國際商務(wù)談判概述(ppt84頁)-文庫吧在線文庫
【正文】 事也還沒定下來，然后，突然間一切又全定下來了。? 參加談判的人員往往因文化而異。? ? 說服就是處理 “ 反對意見 ” ，去改變他人的主意。? 美國文化強調(diào)客觀性 ，注重平等觀念，因此往往依賴界定嚴密的合同來保障權(quán)利和規(guī)定義務(wù)。這項協(xié)議一直到西屋公司的代表二次回國后才通過電傳簽訂了，美國人不理解，一開始中國人為什么不說明價格問題。? ，法律觀念強? 美國是一個高度法制的國家。日本人的等級觀念較強，既講究自己的身份、地位等，甚至同等職位的人，都具有不同的地位和身份。合同在日本一向被認為是人際關(guān)系協(xié)議的一種外在形式。? 三位日本商人代表日本航空公司來和美國一家公司談判。 ” 第三位日方代表以同樣的方式慢慢答道： “ 當你將會議室的燈關(guān)了之后。在德國人的辦公桌上，看不到擱了很久、懸而未決的文件。? ? 英國是老牌的資本主義國家，但那種平等和自由更多地表現(xiàn)在形式上。? ? 英國人在談判中缺乏靈活性，他們通常采取一種非此即彼，不允許討價還價的態(tài)度。法國人通常是簽署交易的大概內(nèi)容，如果協(xié)議執(zhí)行起來對他們有利，則會若無其事，如果對他們不利，也會毀約，并要求修改或重新簽署。即使是精心組織的重要活動，也不一定能保證如期舉行。? 意大利的商貿(mào)比較發(fā)達，意大利人與外商做交易的熱情不高，他們更愿意與國內(nèi)企業(yè)打交道。良好的文化素質(zhì)使俄羅斯人非常重視人的儀表，舉止。四、韓國人的談判風(fēng)格四、韓國人的談判風(fēng)格? 3. 講究談判技巧? 韓國人邏輯性強，做事喜歡條理化，談判也不例外。? 1．注重禮節(jié)? 2．重視人際關(guān)系? 3．工作節(jié)奏不快? 4．比較含蓄? 5．善于把握原則性和靈活性中國人的談判風(fēng)格? 中國香港、澳門、臺灣地區(qū)的商人受中國傳統(tǒng)文化和世界各國文化的影響，一方面他們具有中國人勤勞智慧的特點，另一方面這些地區(qū)的商業(yè)氣息極強。 三月 2111:02:2023:02Mar2122Mar211故人江海別，幾度隔山川。 11:02:2023:02:2023:023/22/2023 11:02:20 AM1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 三月 21三月 21Monday, March 22, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/3/22 11:02:2111:02:2122 March 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 22 三月 202311:02:20 上午 11:02:20三月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 三月 2111:02 上午 三月 2111:02March 22, 20231行動出成果，工作出財富。港澳臺地區(qū)的商人做生意時，慣于 “ 放長線釣大魚 ” ，常常表示愿贈送一些設(shè)備。 ? 阿拉伯人的談判風(fēng)格? ? ? ? 五、其他國家商人的談判風(fēng)格五、其他國家商人的談判風(fēng)格? 猶太人的談判風(fēng)格? ? ? ? ? ? 拉美人的談判風(fēng)格? ? ? ? ? ? 中華民族歷史悠久，儒家文化的影響根深蒂固。? 1. 重視談判前的咨詢? 韓國人在談判前，一般通過海外有關(guān)咨詢機構(gòu)了解對方情況，如經(jīng)營項目、規(guī)模、資金、經(jīng)營作風(fēng)以及有關(guān)商品行情等。還有一點應(yīng)注意的是：在意大利從事商務(wù)活動，必須充分考慮其政治因素，了解對方的政治背景，以防政局變動而蒙受經(jīng)濟損失。在談話中，他們的手勢也比較 多。? ? 訪問者需要嚴格遵守商務(wù)會面時間，尤其是準備出售產(chǎn)品的時候更要如此。一些談判專家認為，如果你與法國公司的負責(zé)人或洽談人員建立了友好、信任的關(guān)系，那么你也就建立了牢固的生意關(guān)系。在談判中，表現(xiàn)更多的是沉默、平靜、自信、謹慎，而不是激動、冒險和夸夸其談。他們總是強調(diào)自己方案的可行性；千方百計迫使對方讓步，常常在簽訂合同之前的最后時刻，還在爭取使對方讓步。誰有可能將秩序混亂而又長達兩小時半的介紹重新來過美國公司終于不惜代價，只求達成協(xié)議。終于，美方的負責(zé)人關(guān)掉了機器，重新扭亮了燈光，布滿信心地問日方代表： “ 意下如何？ ”案例案例? 一位日方代表斯文有禮，面帶微笑地說： “ 我們看不懂。此事被新聞媒體報道后，馬上又有幾家日本客戶來函與該廠合作，而日方的企業(yè)則成為中方廠家在國外銷售的總代理。在走投無路的情況下，他們找到著名的談判專家齊默爾曼先生，并聽取了他的建議，在談判小組中增補了一位在公司任職 25年以上的有經(jīng)驗的人員，職位是公司的副總經(jīng)理。二、日本人的談判風(fēng)格二、日本人的談判風(fēng)格? ，集體決策? 日本文化所塑造的價值觀念與精神取向都是集體主義的，以集體為核心。他們十分贊賞那些精于討價還價，為取得經(jīng)濟利益而施展手法的人。第三節(jié) 世界各國商人的不同談判風(fēng)格? ,直截了當? 美國人屬于外向的民族。? 注重 水平型 地位關(guān)系的文化中，人們信奉坦率、競爭和平等價值觀。? ? 信息交流應(yīng)是一個雙向溝通的過程；但觀察表明，跨文化國際商務(wù)談判中的信息交流往往呈現(xiàn)種種不完全性特征。? 如：日本商人善于帶下級經(jīng)理參加談判，以便起到觀察和認真記筆記的雙重培訓(xùn)目的；相反，受獨立和個人主義等文化傳統(tǒng)影響的美國商人則常常會單槍匹馬地與為數(shù)不少的對手談判。? 基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成 順序決策法 和 通盤決策法 間的沖突。 英美文化偏好分析思維 ，即在思想上將一個完整的對象分解成各個組成部分、方面。在美國，利潤劃分的公平性似乎比利潤的多少更為重要 ? ? 不同文化具有不同的時間觀念，由于持不同的時間觀念，導(dǎo)致不同談判者的談判風(fēng)格和談判方式各異。相反在世界有些地方， “ 把人和事區(qū)分開來 ” 這一觀點被看成是一派胡言。就 日本、巴西和法國文化 而言， 日本 商人很有禮貌，較多采用正面的承諾、推薦和保證，而較少采用威脅、命令和警告性言論。在閑聊中，中方負責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。談判中，阿拉伯代表談興漸濃時，身體也逐漸靠攏過來，直到與美方經(jīng)理只有 15厘米
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