國(guó)際商務(wù)談判概述(ppt84頁(yè))-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 事也還沒(méi)定下來(lái)，然后，突然間一切又全定下來(lái)了。? 參加談判的人員往往因文化而異。? ? 說(shuō)服就是處理 “ 反對(duì)意見(jiàn) ” ，去改變他人的主意。? 美國(guó)文化強(qiáng)調(diào)客觀性 ，注重平等觀念，因此往往依賴界定嚴(yán)密的合同來(lái)保障權(quán)利和規(guī)定義務(wù)。這項(xiàng)協(xié)議一直到西屋公司的代表二次回國(guó)后才通過(guò)電傳簽訂了，美國(guó)人不理解，一開(kāi)始中國(guó)人為什么不說(shuō)明價(jià)格問(wèn)題。? ，法律觀念強(qiáng)? 美國(guó)是一個(gè)高度法制的國(guó)家。日本人的等級(jí)觀念較強(qiáng)，既講究自己的身份、地位等，甚至同等職位的人，都具有不同的地位和身份。合同在日本一向被認(rèn)為是人際關(guān)系協(xié)議的一種外在形式。? 三位日本商人代表日本航空公司來(lái)和美國(guó)一家公司談判。 ” 第三位日方代表以同樣的方式慢慢答道： “ 當(dāng)你將會(huì)議室的燈關(guān)了之后。在德國(guó)人的辦公桌上，看不到擱了很久、懸而未決的文件。? ? 英國(guó)是老牌的資本主義國(guó)家，但那種平等和自由更多地表現(xiàn)在形式上。? ? 英國(guó)人在談判中缺乏靈活性，他們通常采取一種非此即彼，不允許討價(jià)還價(jià)的態(tài)度。法國(guó)人通常是簽署交易的大概內(nèi)容，如果協(xié)議執(zhí)行起來(lái)對(duì)他們有利，則會(huì)若無(wú)其事，如果對(duì)他們不利，也會(huì)毀約，并要求修改或重新簽署。即使是精心組織的重要活動(dòng)，也不一定能保證如期舉行。? 意大利的商貿(mào)比較發(fā)達(dá)，意大利人與外商做交易的熱情不高，他們更愿意與國(guó)內(nèi)企業(yè)打交道。良好的文化素質(zhì)使俄羅斯人非常重視人的儀表，舉止。四、韓國(guó)人的談判風(fēng)格四、韓國(guó)人的談判風(fēng)格? 3. 講究談判技巧? 韓國(guó)人邏輯性強(qiáng)，做事喜歡條理化，談判也不例外。? 1．注重禮節(jié)? 2．重視人際關(guān)系? 3．工作節(jié)奏不快? 4．比較含蓄? 5．善于把握原則性和靈活性中國(guó)人的談判風(fēng)格? 中國(guó)香港、澳門、臺(tái)灣地區(qū)的商人受中國(guó)傳統(tǒng)文化和世界各國(guó)文化的影響，一方面他們具有中國(guó)人勤勞智慧的特點(diǎn)，另一方面這些地區(qū)的商業(yè)氣息極強(qiáng)。 三月 2111:02:2023:02Mar2122Mar211故人江海別，幾度隔山川。 11:02:2023:02:2023:023/22/2023 11:02:20 AM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 三月 21三月 21Monday, March 22, 2023閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023/3/22 11:02:2111:02:2122 March 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 22 三月 202311:02:20 上午 11:02:20三月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 三月 2111:02 上午 三月 2111:02March 22, 20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。港澳臺(tái)地區(qū)的商人做生意時(shí)，慣于 “ 放長(zhǎng)線釣大魚(yú) ” ，常常表示愿贈(zèng)送一些設(shè)備。 ? 阿拉伯人的談判風(fēng)格? ? ? ? 五、其他國(guó)家商人的談判風(fēng)格五、其他國(guó)家商人的談判風(fēng)格? 猶太人的談判風(fēng)格? ? ? ? ? ? 拉美人的談判風(fēng)格? ? ? ? ? ? 中華民族歷史悠久，儒家文化的影響根深蒂固。? 1. 重視談判前的咨詢? 韓國(guó)人在談判前，一般通過(guò)海外有關(guān)咨詢機(jī)構(gòu)了解對(duì)方情況，如經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、規(guī)模、資金、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)以及有關(guān)商品行情等。還有一點(diǎn)應(yīng)注意的是：在意大利從事商務(wù)活動(dòng)，必須充分考慮其政治因素，了解對(duì)方的政治背景，以防政局變動(dòng)而蒙受經(jīng)濟(jì)損失。在談話中，他們的手勢(shì)也比較 多。? ? 訪問(wèn)者需要嚴(yán)格遵守商務(wù)會(huì)面時(shí)間，尤其是準(zhǔn)備出售產(chǎn)品的時(shí)候更要如此。一些談判專家認(rèn)為，如果你與法國(guó)公司的負(fù)責(zé)人或洽談人員建立了友好、信任的關(guān)系，那么你也就建立了牢固的生意關(guān)系。在談判中，表現(xiàn)更多的是沉默、平靜、自信、謹(jǐn)慎，而不是激動(dòng)、冒險(xiǎn)和夸夸其談。他們總是強(qiáng)調(diào)自己方案的可行性；千方百計(jì)迫使對(duì)方讓步，常常在簽訂合同之前的最后時(shí)刻，還在爭(zhēng)取使對(duì)方讓步。誰(shuí)有可能將秩序混亂而又長(zhǎng)達(dá)兩小時(shí)半的介紹重新來(lái)過(guò)美國(guó)公司終于不惜代價(jià)，只求達(dá)成協(xié)議。終于，美方的負(fù)責(zé)人關(guān)掉了機(jī)器，重新扭亮了燈光，布滿信心地問(wèn)日方代表： “ 意下如何？ ”案例案例? 一位日方代表斯文有禮，面帶微笑地說(shuō)： “ 我們看不懂。此事被新聞媒體報(bào)道后，馬上又有幾家日本客戶來(lái)函與該廠合作，而日方的企業(yè)則成為中方廠家在國(guó)外銷售的總代理。在走投無(wú)路的情況下，他們找到著名的談判專家齊默爾曼先生，并聽(tīng)取了他的建議，在談判小組中增補(bǔ)了一位在公司任職 25年以上的有經(jīng)驗(yàn)的人員，職位是公司的副總經(jīng)理。二、日本人的談判風(fēng)格二、日本人的談判風(fēng)格? ，集體決策? 日本文化所塑造的價(jià)值觀念與精神取向都是集體主義的，以集體為核心。他們十分贊賞那些精于討價(jià)還價(jià)，為取得經(jīng)濟(jì)利益而施展手法的人。第三節(jié) 世界各國(guó)商人的不同談判風(fēng)格? ,直截了當(dāng)? 美國(guó)人屬于外向的民族。? 注重 水平型 地位關(guān)系的文化中，人們信奉坦率、競(jìng)爭(zhēng)和平等價(jià)值觀。? ? 信息交流應(yīng)是一個(gè)雙向溝通的過(guò)程；但觀察表明，跨文化國(guó)際商務(wù)談判中的信息交流往往呈現(xiàn)種種不完全性特征。? 如：日本商人善于帶下級(jí)經(jīng)理參加談判，以便起到觀察和認(rèn)真記筆記的雙重培訓(xùn)目的；相反，受獨(dú)立和個(gè)人主義等文化傳統(tǒng)影響的美國(guó)商人則常常會(huì)單槍匹馬地與為數(shù)不少的對(duì)手談判。? 基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成 順序決策法 和 通盤決策法 間的沖突。 英美文化偏好分析思維 ，即在思想上將一個(gè)完整的對(duì)象分解成各個(gè)組成部分、方面。在美國(guó)，利潤(rùn)劃分的公平性似乎比利潤(rùn)的多少更為重要 ? ? 不同文化具有不同的時(shí)間觀念，由于持不同的時(shí)間觀念，導(dǎo)致不同談判者的談判風(fēng)格和談判方式各異。相反在世界有些地方， “ 把人和事區(qū)分開(kāi)來(lái) ” 這一觀點(diǎn)被看成是一派胡言。就 日本、巴西和法國(guó)文化 而言， 日本 商人很有禮貌，較多采用正面的承諾、推薦和保證，而較少采用威脅、命令和警告性言論。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅。談判中，阿拉伯代表談興漸濃時(shí)，身體也逐漸靠攏過(guò)來(lái)，直到與美方經(jīng)理只有 15厘米
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