【正文】 以后發(fā)展成全世界有名的電氣公司打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ) 。 這清楚地說明 ， 由于一方貪求談判的徹底勝利， 而導(dǎo)致兩方實(shí)際利益的完全損失 。 ◆ 實(shí)訓(xùn)步驟 步驟 1：每位同學(xué)通過調(diào)查，提交一份自己對(duì)談判認(rèn)識(shí)的書面材料。 情景 1 李阿姨到菜市場(chǎng)買菜，正和商販討價(jià)還價(jià)。 32 ? 任務(wù)二 了解國(guó)際商務(wù)談判及各國(guó)談判風(fēng)格 ? 任務(wù)要求 ； 、地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格，正確分析各國(guó)文化的差異。 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 35 ? 一、國(guó)際商務(wù)談判 ? 國(guó)際商務(wù)談判是指來自于不同國(guó)家或地區(qū)的各個(gè)經(jīng)濟(jì)組織、企業(yè)或個(gè)人進(jìn)行的商務(wù)談判，在內(nèi)容上遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于國(guó)內(nèi)商務(wù)談判，例如政府間的經(jīng)濟(jì)援助，企業(yè)間的技術(shù)合作，有形商品的進(jìn)出口及服務(wù)等無形商品的國(guó)際流動(dòng)等。 42 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 案例導(dǎo)入 交談的距離 美國(guó)有家石油公司的經(jīng)理曾經(jīng)與石油輸出國(guó)組織的一位阿拉伯代表談判石油進(jìn)出口協(xié)議 。 ?各個(gè)民族的思維方式各不相同，思維差異會(huì)導(dǎo)致談判中考慮的問題 角度 不同，影響談判議題推進(jìn)的先后順序 ?由于談判者思維方式的差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出 決策 上的差異 45 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 案例導(dǎo)入 聰明的船長(zhǎng) 幾個(gè)商人在一條船上開國(guó)際貿(mào)易洽談會(huì) ， 突然船開始下沉 。 ”“ 那么您用了什么方法呢 ?”大副忍不住問道 。因此，隸屬于不同文化的談判雙方會(huì)持有不同的價(jià)值觀，其談判行為也會(huì)因價(jià)值觀的不同而受到影響。 中方代表認(rèn)為這次談判成功的幾率增大了 。 如果這次我無法談成的話 ， 公司將派美國(guó)人來談 ， 您看 ， 這樣是不是會(huì)好一點(diǎn) ?”中方主談聽了他這番話 ， 認(rèn)識(shí)到自己的不對(duì) ， 表示明天談判一定不會(huì)再出現(xiàn)這樣的問題 。 也有欠妥的地方 。 ?在 日本 ，人們的地位意識(shí)強(qiáng)烈，等級(jí)觀念很重，因而與日本人談判時(shí)了解談判人員的級(jí)別、社會(huì)地位是十分重要的。 日本人忌“ 4” 這個(gè)數(shù)字，朋友之間忌送菊花和荷花。 日本人在談判中講究談判人員的資歷，不愿與年輕的對(duì)手商談，總希望對(duì)方的地位能與他們自己的地位相當(dāng)。 在韓國(guó)社交中女土一般不握手，晚輩與長(zhǎng)輩握手左手臵于對(duì)方右手之上，以表示尊敬，對(duì)長(zhǎng)輩、上級(jí)和初次見面的客人要用敬語(yǔ)問候。 能靈活地運(yùn)用談判的兩種手法 —— 橫向談判與縱向談判。 美國(guó)人不隨便送禮，但在節(jié)日或朋友生日、婚禮或探視病人時(shí)，大多會(huì)送禮。 美國(guó)人在談判中直爽利落，不講客套。在任何場(chǎng)合，注重體現(xiàn)個(gè)人的修養(yǎng)，頗具紳士風(fēng)度。 英國(guó)人喜歡談?wù)撈湄S富的文化遺產(chǎn)、動(dòng)物等，足球、網(wǎng)球、板球和橄欖球都是很受其歡迎的體育運(yùn)動(dòng)。 英國(guó)人很重視合同的簽訂，喜歡仔細(xì)推敲合同的所有細(xì)節(jié)。商 業(yè)款待都在飯店舉行，只有關(guān)系十分密切的朋友才邀請(qǐng)到家中做客。 在談判方式的選擇上，他們偏愛橫向談判，談判的重點(diǎn)在于整個(gè)交易是否可行，不太重視細(xì)節(jié)部分。 （六）德國(guó) 72 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 德國(guó)商人較強(qiáng)調(diào)個(gè)人作用，談判中個(gè)人的意見或行動(dòng)往往起著重要作用，重大問題不采取集體決策。他們非常大方、豪邁，長(zhǎng)時(shí)間不停地敬酒，見面和離開都要握手。 （七）俄羅斯 76 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 俄羅斯等級(jí)地位觀念重，喜歡按計(jì)劃辦事。某天，約翰如常約見某一客戶，在客戶遲到了將近 10分鐘后，才見面。 步驟 3：教師總結(jié)討論中所涉及的知識(shí)點(diǎn)并點(diǎn)評(píng)。 4．商務(wù)談判的顯著特點(diǎn)是以 ( )為核心，國(guó)際商務(wù)談判的顯著特點(diǎn)是 ( )。中方向其報(bào)價(jià)一條船價(jià)格x價(jià)，兩條船價(jià)格 y價(jià)。 :37:4609:37:46February 4, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :37:4609:37Feb234Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 4, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 4日星期六 9時(shí) 37分 46秒 09:37:464 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 4日星期六 9時(shí) 37分 46秒 09:37:464 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 4, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ，舉出你身邊的例子，談?wù)務(wù)勁泻蜕虅?wù)談判的重要性。 79 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 80 ?鞏固與練習(xí) 【一、單項(xiàng)選擇題】 1．談判是 ( )。 任務(wù)：分析背景資料中談判出現(xiàn)問題的原因。 俄羅斯人是討價(jià)還價(jià)的行家里手，善于運(yùn)用各種技巧。相互信任和忠誠(chéng)，才會(huì)發(fā)展成為商業(yè)關(guān)系。德國(guó)商人也要求對(duì)方嚴(yán)格履約。女士對(duì)此只說聲 謝謝 ，而不必感到不好意思，或者認(rèn)為對(duì)方不懷好意。 在談判開始時(shí)，法國(guó)商人喜歡聊一些社會(huì)新聞及文化方面的話題，以創(chuàng)造一種輕松友好的氣氛。法國(guó)人具有濃厚的國(guó)家意識(shí)和強(qiáng)烈的民族、文化自豪感。 （四）英國(guó) 66 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 英國(guó)人有按日程或計(jì)劃辦事的習(xí)慣和傳統(tǒng)。 英國(guó)人習(xí)慣約會(huì)一旦確定，就必須排除萬難赴約，而且受到款待后，一定會(huì)寫信表示謝意。 美國(guó)商人在談判中對(duì)商品既重視質(zhì)量，又重視外觀設(shè)計(jì)、包裝和售后服務(wù)。認(rèn)為第三個(gè)被點(diǎn)者會(huì)遭受不幸。 62 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 美國(guó)人見面與離別時(shí)，都會(huì)面帶微笑地與在場(chǎng)的人握手，彼此問候喜歡直接稱呼名字。 韓國(guó)商人很注重談判禮儀，也比較重視在會(huì)談初始階段就創(chuàng)造友好的談判氣氛。韓國(guó)人有著良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。 探視病人時(shí)，忌送帶根的植物 (如盆栽花卉 )，因?yàn)椤皫Ц迸c“久臥”同音。 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 55 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 （一）日本 日本談判者事業(yè)心、自尊心、進(jìn)取心很強(qiáng)，富于拼搏與學(xué)習(xí)精神，工作嚴(yán)肅細(xì)致，并且很尊重這樣的外國(guó)人。 上面例子中的美方談判代表屬于受兩種不同文化影響的人 ， 所以更應(yīng)該區(qū)別對(duì)待 。 ” 50 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 案例評(píng)析 例子中的這個(gè)在美國(guó)工作的華人 ， 辦事有美國(guó)人的風(fēng)格 ， 也保留了中國(guó)人的特點(diǎn) 。 中方認(rèn)為這個(gè) “ 假洋鬼子 ” 太不夠意思了 ， 竟然幫著外國(guó)人 !無奈 ， 談判暫停 。中方人員按美國(guó)人的習(xí)慣安排了賓館和飲食 ， 并在談判的細(xì)節(jié)上也作了調(diào)整 。這告訴人們，在談判中，應(yīng)重視不同文化對(duì)談判方式的影響。 “ 那些家伙不肯跳 。 于是 ， 在阿拉伯代表感到十分自然 ， 美方經(jīng)理感到十分別扭的狀態(tài)下達(dá)成了使雙方滿意的協(xié)議 ， 交易成功了 。 ?語(yǔ)言習(xí)慣 會(huì)造成商務(wù)談判中的 誤聽 ，影響商務(wù)談判的有效溝通； ?非語(yǔ)言習(xí)慣 影響商務(wù)談判的 結(jié)果 ，影響商務(wù)談判者對(duì)信息的判斷和商務(wù)談判氣氛的營(yíng)造。 在走投無路的情況下 ， 他們找到著名的談判專家咨詢 ， 并聽取了他的建議 ， 在談判小組中增補(bǔ)了一位在公司任職 25年以上的有經(jīng)驗(yàn)的人員 ， 職位是公司的副總經(jīng)理 。 情景 5 甲廠家與乙公司就某一種生產(chǎn)原材料展開購(gòu)銷洽談。 相互評(píng)價(jià) ： 。從而造成了雙方都不愿意看到的、令人遺憾的結(jié)局。 一次 ， 他代表工人與報(bào)業(yè)主進(jìn)行談判 ， 置客觀情況于不顧 ， 堅(jiān)持其強(qiáng)硬立場(chǎng) ， 曾兩次號(hào)召工人罷工 ， 迫使報(bào)業(yè)主滿足了他提出的全部要求 。 14 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 ?商務(wù)談判的 基本原則 15 商務(wù)談判 項(xiàng)目一 案例導(dǎo)入 松下公司與飛利浦公司的技術(shù)合作談判 日本松下公司是著名的電氣公司 ， 1952年在其建立之初與荷蘭