國際商務(wù)談判需要理論-預(yù)覽頁
【正文】 有不同的奮斗目標(biāo),讓我們看看我們能不能在一起互相信任的氣氛下分享信息,感覺和需要呢?“他們正是這樣做了,于是彼此合作,創(chuàng)造性提出了一個(gè)能滿足雙方都需要的答案. 修改后的合同改為每月付10萬,分12個(gè)月付清.合同上的金額不變,但時(shí)間變了.,(4)談判者不顧自己的需要去滿足對(duì)方的需要,在商務(wù)交往中，我們會(huì)看到這樣的情況，為了滿足對(duì)方的需要，比如為了滿足老客戶的加急訂單，不計(jì)成本地高價(jià)買進(jìn)原材料，安排加班生產(chǎn)，緊急訂艙運(yùn)輸，而且并不在價(jià)格等其他方面要求對(duì)方相應(yīng)補(bǔ)償。但在市場經(jīng)濟(jì)的競爭中，有時(shí)會(huì)發(fā)生這種情況，如同類企業(yè)在商務(wù)談判中，競相壓價(jià)，甚至不計(jì)成本，當(dāng)時(shí)來看這是違背了自己的盈利需要，也損害了別人的利益。他必須抓緊靈感產(chǎn)生的那一剎那，從色彩繽紛的調(diào)色板上，選出最適合的顏色，畫出構(gòu)圖與色彩完美和諧的佳作。提問的形式通?？梢詺w結(jié)為三種類型： ①、一般性提問；②、直接性提問；③、誘導(dǎo)性提問。 正確的陳述，選詞、造句和文法上都要十分講究。要注意觀察對(duì)方的舉止，從中發(fā)現(xiàn)其思路，掌握談判的脈絡(luò)。對(duì)即將到來的災(zāi)難，黑斑羚卻渾然不知。獅子一沖出來，黑斑羚已然警覺，迅速四蹄騰空，飛奔起來。然后悻悻地看著黑斑羚，又追了二三十米，最終放棄了這次獵殺。雙方相持不下?！闭f著還拿出了自己的機(jī)票給對(duì)方看。它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。 商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性是指商務(wù)談判心理是藏之于腦、存之于心，別人是無法直接觀察到的。,(2) 商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性。,（3）商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性。談判從上午8時(shí)開始，美國公司的談判人員首先介紹本公司的產(chǎn)品，他們利用了圖表、圖案、報(bào)表，并用3個(gè)幻燈放映機(jī)將其打在屏幕上，圖文并茂，持之有據(jù)，以此來表示他們的開價(jià)合情合理，產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良超群?！?案例分析1,那位主管的臉上頓時(shí)失去了血色，吃驚地問道：“你們不明白?這是什么意思?你們不明白什么?” 另一個(gè)日本人也禮貌地笑笑，回答道：“這一切。,以弱取勝戰(zhàn)術(shù)： 精誠合作——表現(xiàn)弱小——獲得同情——達(dá)成協(xié)議,案例分析2,美國談判學(xué)家羅伯斯有一次去買冰箱。 羅（邊看邊問）：你們店里的現(xiàn)貨中有多少種顏色？,案例分析2,營：現(xiàn)有22種。 營：好吧，便宜一點(diǎn)就是了。（他認(rèn)為羅伯斯對(duì)這制冰器感興趣） 羅：這可太糟糕了！我的孩子有輕微哮喘病，醫(yī)生說他絕對(duì)不可以吃冰塊。女經(jīng)理正在埋頭寫一份東西，從其表情可以看出女經(jīng)理情緒很糟；從煙灰缸中滿滿的煙頭和桌上的混亂程度，可以判定女經(jīng)理一定忙了很久。太忙，瞧，亂糟糟的?！蓖其N員馬上說明來意，女經(jīng)理很有興趣地聽完了介紹，很快便決定買幾臺(tái)。坐定后，廠家說：“聽說您是廠長出身，曾經(jīng)挽救過兩個(gè)瀕臨倒閉的企業(yè)。當(dāng)然，對(duì)經(jīng)理先生所付出的勞動(dòng)，廠家報(bào)以真誠的感謝，送上一個(gè)禮品表示謝意，同時(shí)表示一定接受經(jīng)理的意見，在工藝上進(jìn)行改進(jìn)，以減少生產(chǎn)成本。沒有想到那位工程師卻說：“亞力森，你們公司的發(fā)動(dòng)機(jī)太不理想了，雖然我需要幾百臺(tái)，但是我不打算要你們的。發(fā)動(dòng)機(jī)太熱了，誰都不愿意再買，你要的發(fā)動(dòng)機(jī)的熱度不應(yīng)該超過有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，是嗎?” “是的。 “那么，你們廠房有多熱呢?” “大約75華氏” “這么說來，72華氏加75華氏，一共是147華氏，想必一定很燙手，是嗎?” “是的。 問：亞力森為什么能說服工程師?,反向否定戰(zhàn)術(shù)： 引出對(duì)方的觀點(diǎn)—據(jù)此得出結(jié)論—觀點(diǎn)與結(jié)論對(duì)比—否定對(duì)方的觀點(diǎn)，提出新建議—改變觀點(diǎn)，達(dá)成協(xié)議。后來，霍華.休斯派他的私人代表出面談判?！?問：休斯與其助手共同使用了什么談判策略?,黑白臉戰(zhàn)術(shù) 黑臉出場，態(tài)度強(qiáng)硬—白臉出場，態(tài)度緩和—以黑臉出場相威脅—迫使對(duì)手答應(yīng)條件。他請(qǐng)教了一些最優(yōu)秀的心臟病專家和民間的心臟病研究組織，準(zhǔn)備了簡明而又材料翔實(shí)的演說詞。 像你們這樣辛勞的人，正是心臟病的潛在受害者?！彼豢跉庹f了45分鐘，那些參議員似乎還沒有聽夠。在出發(fā)之前，他作了大量準(zhǔn)備工作，包括看了一大堆關(guān)于日本人的精神、心理、文化傳統(tǒng)方面的書。” 日本人回答：“哦，不，您是重要人物，您需要好好休息?！?美國人心想：日本人真是考慮得周到。每當(dāng)美國人問及何時(shí)開始談判，日本人總是喃喃的回答：“時(shí)間有，有時(shí)間。美日雙方在轎車中繼續(xù)談判。對(duì)這種人，可以利用一些展示工具來闡明令他困惑的問題。還可以用簡明的議程方式，把議程定下來，一步一個(gè)臺(tái)階，把復(fù)雜的問題清晰化，以減少他的困惑，而不要一下子塞給他一大堆東西，讓他更糊涂了。在談判過程中要不斷地重復(fù)我們的要點(diǎn)。,3.挑釁型 所謂挑釁的談判者就是在談判過程中老找茬，老挑毛病，找矛頭。這些我都不接受，我是來跟你談判的，是為了達(dá)到一個(gè)好的目標(biāo)，雙方都受益。 對(duì)于這類談判者要特別注意，不要質(zhì)問他的動(dòng)機(jī)和誠意，否則會(huì)引起他的強(qiáng)烈不滿和抵觸，所以不要去質(zhì)問他。,靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。03:15:0903:15:0903:15Tuesday, March 21, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。2023年3月21日星期二3時(shí)15分9秒03:15:0921 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。23.3.2103:15:0903:15Mar2321Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。2023年3月上午3時(shí)15分23.3.2103:15March 21, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。03:15:0903:15:0903:153/21/2023 3:15:09 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。23.3.2123.3.2103:15:0903:15:09March 21, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。上午3時(shí)15分9秒上午3時(shí)15分03:15:0923.3.21,感謝您的下載觀看,專家告
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