【正文】 ? 博弈論譯自英文 game theory, 其中 game一詞的基本含義是游戲。審時度勢地提問，容易立即引起對方的注意，保持雙方對討論中的議題的重視，并按照你的意愿主導(dǎo)談判的方向。 （四）如何發(fā)現(xiàn)對方需要 ? “成功的談判者必須把劍術(shù)大師的機(jī)警、速度和藝術(shù)大師的敏感和能力融為一體。這樣在 KT公司的進(jìn)攻下，一筆交易成功了。 【案例】 ? KT公司是一家電視機(jī)生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)各種型號的電視機(jī)。 。 表現(xiàn) 3）透過客觀標(biāo)準(zhǔn)的討論有利于提高達(dá)成協(xié)議的效率。 但是 ， 由于賣方要抬高售價 ， 雙方爭執(zhí)不下 ， 你來我往爭執(zhí)了很長時間 ， 最后買方提出一次性付款 ， 要求賣方降 15%并確保升級等服務(wù) ，新信息技術(shù)公司同意了買方的要求 ， 最終達(dá)成了交易 。第二章 商務(wù)談判基本理論 第一節(jié) 哈佛“原則談判法” 商務(wù)談判的原則是談判的指導(dǎo)思想、基本準(zhǔn)則，是談判者在談判者在談判中應(yīng)遵循的行動指南。 買方也愿為高質(zhì)量產(chǎn)品付出好價錢 ， 卻希望價格不要太高 ， 同時售后服務(wù)（ 培訓(xùn) 、 升級等 ） 絕對保證 。 2）堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)有利于發(fā)展談判雙方的關(guān)系。 、 不尊重對方 ， 談判不會成功 。 (2)談判者使對方服從自己的需要 談判者在談判中使用各種策略說服對方滿足自己的需要，所有的談判活動都是從滿足自身需要出發(fā)，這種方法在談判中比較常見。當(dāng)宏達(dá)公司提出搬運有困難時， KT公司立即承諾由他們負(fù)責(zé)搬運到商場。但在市場經(jīng)濟(jì)的競爭中，有時會發(fā)生這種情況，如同類企業(yè)在商務(wù)談判中，競相壓價，甚至不計成本，當(dāng)時來看這是違背了自己的盈利需要，也損害了別人的利益。提問的形式通常可以歸結(jié)為三種類型： ? ①、一般性提問；②、直接性提問；③、誘導(dǎo)性提問。要注意觀察對方的舉止，從中發(fā)現(xiàn)其思路，掌握談判的脈絡(luò)。 這種談判就稱為 “囚徒困境”。 可見 , 兩個嫌疑犯最佳的策略選擇就是雙方都不認(rèn)罪 . 但監(jiān)禁半年是最吸引人的， 所以， 每個嫌疑犯都可能有承認(rèn)的動機(jī)。 ? 其次 , 還取決于談判的雙方是競爭者還是合作者 , 前者雙方的利益是對抗的 , 后者雙方的利益是一致的 , 顯然后者的風(fēng)險值比較容易確定 . 2. 確立合作剩余 ? 確立合作剩余的一個最根本的問題就是如何分配參加博弈的各方的利益。 ●當(dāng) Op/Ip＜ Or/Ir, 人們會覺得吃了虧 。 總之， 人們不公平感的形成， 在很大程度上是人們的一種心理感覺， 而且參照物十分重要， 要消除不公平感也應(yīng)從這些方面入手。 ? 假如某夫婦意外死亡， 沒有留下遺囑 , 他們的三個孩子喬丹、 邁克爾、 瑪麗將如何公平地分配 ABCD四件物品呢？ ? 首先 , 讓每個孩子對每件物品進(jìn)行評估， 得出其結(jié)果如表一。 ⑵ . 拍賣法 ? 拍賣法是以類似于公開遞升拍賣的方式處理所有遺物 , 然后分配者再平分全部拍賣所得 . 根據(jù)拍賣的原則 , 依然是喬丹得到物品 A, 邁克爾得到 D, 瑪麗得到 B和 C. 但是 , 他們各自支出的金額卻有所不同 . 以喬丹來說 , 他只要稍高于 7000元一點的金額就可以得到 A, 而不必出 10000元 , 因為拍賣到 7005元的時候 , 就只有他來買了 .依此類推 . ? 公平理論的基本內(nèi)涵對于我們理解并處理談判活動的各種問題有重要的指導(dǎo)意義 : ①由于人們選擇的角度與標(biāo)準(zhǔn)不同 , 人們對于公正的看法及所采取的分配方式會有很大的不同 , 完全絕對的公正是不存在的 . 人們談判就是要對合作中利益的公平分配的標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成共識。 ㈡ . 白箱 ? 白葙對于我們來說是已知的世界。那么，你是相信呢？還是拒絕呢？ ? 這就要根據(jù)已知進(jìn)行判斷，破解他的 8%的 “灰箱”。這會對信息的傳遞造成很大的扭曲 . 如果我們提倡與不熟悉的企業(yè)做生意找中間人 , 但如果對方對中間人有惡感 , 結(jié)果會適得其反 . 4. 客方既不支持說服者 , 又對主方傳遞的信息反感 , 即低信譽(yù) , 低贊同 , 在這種情況下 , 信息傳遞最為困難 . ㈢ . 認(rèn)知結(jié)構(gòu)論 1. 認(rèn)知結(jié)構(gòu)是指由于過去經(jīng)驗所形成的一整套思維規(guī)則或歸納方式。 就外因講，信息的發(fā)出者、 環(huán)境因素等都會對信息接收者的認(rèn)知結(jié)構(gòu)機(jī)制選擇有一定的影響。 ? 但是 , 在有些情況下 , 傳遞的信息的時間越向后拖 , 越能增加信息的價值 . ? 通常 , 在談判中 ,如果對方要你承諾 , 你即使答應(yīng)他 , 也不要動聲色 , 待拖延一段時間后 , 再予以承諾 , 可收到更好的效果 . 五 . 信息的傳輸渠道 ? 信息的傳播有很多方式 . 從單一垂直到網(wǎng)絡(luò)集散 , 其特點不同 , 作用也不同 . 如圖三 。 ? 劉園為代表 2.“五步驟” 說 ? ⑴計劃、關(guān)系、協(xié)議、關(guān)系維持與協(xié)議履行。 09:50:4409:50:4409:50Wednesday, February 8, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 09:50:4409:50:4409:502/8/2023 9:50:44 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 9時 50分 44秒 上午 9時 50分 09:50: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 9時 50分 :50February 8, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 09:50:4409:50:4409:50Wednesday, February 8, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 8日星期三 上午 9時 50分 44秒 09:50: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 9時 50分 :50February 8, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 二、 對 “正確談判意識內(nèi)涵的把握 ? 1. 談判實質(zhì) 看成一種協(xié)商活動 ? 2. 談判雙方之間的利益關(guān)系 理解為一種互助合作的關(guān)系 ? 看作雙方實現(xiàn)利益關(guān)系的基礎(chǔ)和保障 ? 4. 談判人員個人素質(zhì) 要有戰(zhàn)略眼光 ? 5. 談判的重心 做到避虛就實 主要精力集中在雙方各自的需求上 ? 6. 談判的結(jié)果 追求雙贏 三、價值評判標(biāo)準(zhǔn) ? 目標(biāo)實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)（達(dá)到預(yù)期目的） ? 成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)（效率高，成本低） ? 人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)（增進(jìn)雙方利益，建立良好關(guān)系） 何為 商務(wù)談判成本 ? 1．基本成本（必要讓步） ? 2．直接成本 （耗費資源 ——人力、物力、時間） ? 3．機(jī)會成本（占用資源） 四、 “成功模式 ”的構(gòu)成 ? 學(xué)術(shù)爭論 ? 有兩種說法： “四步驟 ”說、 “五步驟 ” 說。 ? 這是由于： 一方面，人們對于重要的信息愿意付出較大的代價去獲取； 另一方面，人們對得來不易的信息，會格外珍惜與重視。 當(dāng)人們面臨某些信息刺激時 , 人們可以用若干不同的認(rèn)知結(jié)構(gòu)來解讀這些信息。 信道是指信息的傳遞通道 。 圖一 . 談判雙方的 “白箱網(wǎng)絡(luò)” 本方談判目的