【正文】 盤 發(fā) 盤 還 盤 接 受 簽訂合同函電談判95網(wǎng)上談判? 談判者利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行交流和磋商的談判。103商務(wù)談判心理研究和掌握商務(wù)談判心理的意義 商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)商務(wù)談判中的個(gè)性利用商務(wù)談判心理的實(shí)用技巧 　　1. 研究掌握商務(wù)談判心理意義 人的心理影響人的行為。? 商務(wù)談判需要：– 是商務(wù)談判人員的談判客觀需要在頭腦中的反映。發(fā)現(xiàn)和滿足需要練習(xí)發(fā)現(xiàn)和滿足需要練習(xí)“ 不要教老奶奶怎樣煮雞蛋 ……”　 　 在某次多邊國(guó)際商務(wù)談判中，某大國(guó)的首席談判代表在發(fā)言中非常傲慢，頤指氣使，常采用 “ 你們必須 ……” “ 你們不能 ……”“我奉勸你們 ……” 等教訓(xùn)的口氣說(shuō)話，當(dāng)他發(fā)言完畢，輪到我方代表發(fā)言時(shí)，我國(guó)代表不緊不慢地說(shuō)： “ 中國(guó)有句俗話說(shuō)，不要教老奶奶怎樣煮雞蛋 ……” 。由于人的神經(jīng)類型的差異，人的氣質(zhì)是具有個(gè)體差異的。高超的談判人員，往往善于利用商務(wù)談判心理，講究談判技巧。? 首因效應(yīng)與近因效應(yīng)的不同– 時(shí)間不同– 人群不同139運(yùn)用商務(wù)談判的感知覺(jué)? 暈輪效應(yīng)：是認(rèn)知者由于對(duì)認(rèn)識(shí)對(duì)象有某一點(diǎn)好或壞的印象后，泛化到其它方面，認(rèn)為也是 “ 好 ” 或 “ 壞 ” ，從而掩蓋其本質(zhì)特征。制藥廠談判人員猶豫不決，內(nèi)部意見也不統(tǒng)一，最后導(dǎo)致談判破裂。可見，其次談判人員素質(zhì)的差異是導(dǎo)致兩種談判結(jié)果的主因。 五月 21五月 2123:00:3223:00:32May 12, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 五月 2123:00:3223:00May2112May21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023/5/12 23:00:3223:00:3212 May 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023/5/12 23:00:3223:00:3212 May 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。經(jīng)過(guò)幾年的努力，繼而成為有名的上市公司。2） 情緒策略：攻心術(shù)，紅白臉商務(wù)談判情緒的調(diào)控心理挫折： 是人在追求 實(shí)現(xiàn) 目 標(biāo)過(guò) 程遇到自己無(wú)法克服障礙、干擾 而 產(chǎn) 生的一種焦 慮 、 緊張 、失意的情 緒 心理狀 態(tài) 。? 知覺(jué)的選擇性 1）影響知覺(jué)的選擇性的因素 2）知覺(jué)的個(gè)別差異 3）知覺(jué)與知覺(jué)習(xí)慣商務(wù)談判中的感知覺(jué)：感覺(jué)是個(gè)別屬性、知覺(jué)是整體反映，知覺(jué)具有選擇性。` 叫他回來(lái)，問(wèn)問(wèn)為什么？` 讓他有事說(shuō)事，但決不能超過(guò)三分鐘你該怎么辦？124你該怎么辦？ 商務(wù)談判在很大程度上說(shuō)是一種心理的較量。3. 商務(wù)談判中的個(gè)性利用? 個(gè)性是表現(xiàn)在人身上的經(jīng)常的、穩(wěn)定的心理特征的總和。在談判過(guò)程中要多提一些問(wèn)題，在對(duì)方講話時(shí)要注意分析其中含義，以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的潛在和真正需要。106商務(wù)談判心理特點(diǎn)商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性 　2. 商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī) 需要引發(fā)動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)行為。102購(gòu)買日用品商務(wù)談判點(diǎn)評(píng)模擬針對(duì)學(xué)生的報(bào)告，選擇相對(duì)比較好的和較差的各一份，教師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和總結(jié)。電話談判 電話談判　優(yōu)點(diǎn)? 快速、方便? 聯(lián)系廣泛? ……缺點(diǎn)誤解較多 、易被拒絕。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的多個(gè)回合，各自都進(jìn)行了讓步，從而達(dá)成一個(gè)中間價(jià)。 72目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議、擴(kuò)大合作避免雙方?jīng)_突、強(qiáng)調(diào)雙方信任提議、讓步、信任對(duì)方對(duì)人和問(wèn)題態(tài)度溫和、作出讓步維系關(guān)系相信對(duì)方、容易變換立場(chǎng)……讓步型談判73目標(biāo)是取得勝利視對(duì)方為對(duì)手，各有實(shí)力、各提條件強(qiáng)調(diào)各方意愿、觀點(diǎn)、立場(chǎng)不能改變要求對(duì)方讓步作為建立關(guān)系前提條件對(duì)人和問(wèn)題都態(tài)度強(qiáng)硬決不相信對(duì)方、堅(jiān)持立場(chǎng)……立場(chǎng)型談判74目標(biāo)是圓滿有效解決問(wèn)題把人與問(wèn)題分開 ,對(duì)人軟對(duì)事硬信任于否與談判無(wú)關(guān) 著眼利益而不是立場(chǎng) ,共同探究共同性利益根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成對(duì)雙方有利協(xié)議……原則型談判75讓步型談判、立場(chǎng)型談判和原則型談判的比較76 商務(wù)談判成功的標(biāo)志達(dá)到目標(biāo) 建立和改善關(guān)系富有成效【目標(biāo)】正確評(píng)價(jià)談判是否成功，使用原則式談判 方法：以小組為單位進(jìn)行。老板： “260 元 ” 。她進(jìn)商店問(wèn)價(jià)，老板進(jìn)價(jià)是 180元 /m2，但并沒(méi)有報(bào)價(jià)，熱情的給李莉倒了一杯茶。協(xié)商談判議程：談判將要討論內(nèi)容的清單，是談判活動(dòng)的各種事項(xiàng)安排和時(shí)間安排。他們對(duì)以色列提出的條件是不符合實(shí)際的，也是不公正的。集中利益的方法是：確認(rèn)并列出利益清單 ,了解每一方利益、發(fā)現(xiàn)雙方共同利益。 人、事分開n 談判方案建議以理解對(duì)方觀點(diǎn)與看法為基礎(chǔ)n 闡述客觀情況、避免責(zé)備對(duì)方n 使雙方參與提議與協(xié)商n 保留面子、不傷感情n 解決方法：思想觀念、情感、言語(yǔ)交流問(wèn)題 創(chuàng)新公司擬從信息技術(shù)公司購(gòu)買一套電子商務(wù)軟件，雙方都有成交的強(qiáng)烈愿望，也有長(zhǎng)期合作的打算，但信息技術(shù)公司為高質(zhì)量的產(chǎn)品自豪，希望價(jià)格高一點(diǎn)，報(bào)價(jià) 8萬(wàn)元。 ” 李小姐不高興了，抗議說(shuō)： “ 我可以告訴你我對(duì)家具維護(hù)的看法，可你把我歸于 ‘ 女人39。 看守一邊吞去吐霧，一邊轉(zhuǎn)過(guò)頭問(wèn)： ” 你又想干什么？ “ 犯人說(shuō)： ” 謝謝你，你現(xiàn)在必須在 30秒內(nèi)給我一支煙。突然他聞到了一股熟悉的香煙味 ,噢 ”My god, 是萬(wàn)寶路 ” ，他最喜歡的牌子。是一種特殊類型的談判，有自身的規(guī)律、規(guī)則，是科學(xué)性與藝術(shù)性的統(tǒng)一。一百多年前，中國(guó)經(jīng)濟(jì)落后，清政府軟弱無(wú)能，無(wú)需談判，英帝國(guó)主義就可以強(qiáng)行占有香港，所謂：《南京條約》是一個(gè)完全不平等的條約。 在本案例中農(nóng)夫就充分運(yùn)用了語(yǔ)言的藝術(shù)，利用不同的表述方式，反映了問(wèn)題的不同方面，從而使問(wèn)題由不利轉(zhuǎn)向有利。引言：走進(jìn)商務(wù)談判農(nóng)夫賣玉米 一個(gè)農(nóng)夫在集市上賣玉米。案例導(dǎo)入案例導(dǎo)入 案例分析： 說(shuō)話要講究藝術(shù)，這似乎是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的問(wèn)題，因?yàn)樯钪?，語(yǔ)言是人與人之間交流的一種最基本的手段。 1992年 7月 1日，中國(guó)政府對(duì)香港正式恢復(fù)行使主權(quán)，結(jié)束了英國(guó)的殖民統(tǒng)治。17談判定義 談判是雙方（或多方）基于一定的目的，所進(jìn)行接洽、協(xié)商、交流、溝通的過(guò)程以及由此而達(dá)成的結(jié)果；是現(xiàn)代社會(huì)中人們解決彼此矛盾糾紛的重要途徑之一。包括一切國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)組織間的商務(wù)談判及國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)組織與國(guó)外經(jīng)濟(jì)組織間的涉外商務(wù)談判。　　看守看了他一眼，沒(méi)理他轉(zhuǎn)身走，心想： “ 已經(jīng)深陷牢獄，還想抽 ” 萬(wàn)寶路，真是想的美啊，不理他。 從理論上說(shuō)，你完全可以獲得任何想要的東西，但必須基于以上條件：你必須清楚你的選擇、必須審視你的推測(cè)、必須在掌握強(qiáng)大的信息基礎(chǔ)上計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)、你還必須相信你有足夠的力量。分析：雙方都不應(yīng)該也沒(méi)必要在 “女人 ”這個(gè)問(wèn)題上糾纏，從這個(gè)案例中可以看出，雙方都沒(méi)有把人與問(wèn)題區(qū)分開；因此在談判中有些問(wèn)題雖然小，說(shuō)法不同卻有可能觸及對(duì)方，引起不必要的麻煩。分析：雙方發(fā)現(xiàn)利益促成交易。? 強(qiáng)調(diào)共同利益給雙方帶來(lái)的益處，可以使談判更為和諧、融洽，有利于談判的推進(jìn)和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 商務(wù)談判的程序商務(wù)談判的程序始談階段摸底階段僵持階段讓步階段促成階段開局階段很重要? 人在任何活動(dòng)開始階段，精力總是最充沛。– 報(bào)價(jià)– 還價(jià)讓步階段：當(dāng)雙方?jīng)Q定以求交易條件互為讓步基礎(chǔ)上達(dá)成一致時(shí)，就進(jìn)入讓步階段。 李莉問(wèn) “ 那將軍紅多少錢啊 ” 。開局階段李莉先聲東擊西，老板營(yíng)造氣氛。如此循環(huán)教師公布各公司結(jié)果 小組得分。優(yōu)點(diǎn)：靈活性大較規(guī)范、可較好達(dá)成目標(biāo)……缺點(diǎn)：主觀性強(qiáng)、