商務(wù)談判的溝通技巧_2(完整版)
【正文】 公司，想要選用一種布料裝飾汽車內(nèi)部，有三家公司提供樣品，供汽車公司選用。 二、如何做到有效地傾聽 （二）傾聽中的注意事項 不要只擺出傾聽的樣子，內(nèi)心卻迫不及待等待機會講自己想說的。 (5)當(dāng)對方說話中有錯誤要作出反應(yīng)。 干貨 商務(wù)談判提問的技巧 一、商務(wù)談判中發(fā)問的類型 封閉式發(fā)問 是指在一定的范圍內(nèi)，在特定的領(lǐng)域得出特定的答復(fù)，一般引出用“是”或“否”答復(fù)的問法。 假設(shè)式提問，是提出各種假設(shè)條件，誘使對方作答，是一種非常重要的談判語言技術(shù)，主要用于試探對方虛實和底線?！蹦憷^續(xù)堅持 15萬元。這就給回答問題的人帶來一定的精神壓力?？梢渣c一支煙，倒茶喝一口茶，整理文件，拖延回答時間?；卮饐栴}的要訣在于知道該說什么和不該說什么，而不必考慮所答的是否對題。 例如，對方問：“你們準備開價多少 ?” 可以閃爍其詞，所答非所問，如產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期限等，這樣，效果會更理想。結(jié)果周總理說這是朝鮮戰(zhàn)場的戰(zhàn)利品，反而使這位記者丟盡顏面。 艾氏顯然明白，他雖然是第二次世界大戰(zhàn)戰(zhàn)場上的赫赫英雄，又貴為當(dāng)時美國最高的行政首腦，但在外交談判桌上，他的經(jīng)驗畢竟不如久經(jīng)外事沙場的國務(wù)卿杜勒斯，更何況他所面對的是另一個超級大國的一位能言善辯集黨政大權(quán)于一身的領(lǐng)袖人物。因為這樣做，其實質(zhì)是先把對方推到錯誤的一邊，也就等于告訴對方，我已經(jīng)對你失去信心了，因此，效果往往十分不理想。 這樣，對方就會信任你，就會感到你是在為他著想，說服的效果將會十分明顯?！被颉昂闷恋脑鹤?，一定是您整理的吧。但不論是科學(xué)家愛因斯坦的長信，還是薩克斯的陳述，總統(tǒng)一概不感興趣，為了表示歉意，總統(tǒng)邀請薩克斯次日共進早餐。 第二節(jié) 商務(wù)談判的非語言藝術(shù) 據(jù)英國心理學(xué)家阿蓋依爾等人的研究，在你說話時，當(dāng)你的語言與聲調(diào)、表情不一致時，人們往往相信的是表情所代表的意思。在談判中，一直是美方代表滔滔不絕地講，日方代表認真傾聽和記錄。 傾聽不只是尊重對方，更重要的是可以真實地了解對方的實力、立場、觀點、態(tài)度； 善問則可以控制談判的方向，引導(dǎo)對方提供我方所需情報信息，追蹤對方的動機、意向、需求、策略等，從而掌握商務(wù)談判的主動權(quán)。 數(shù)星期后，第一個談判小組回國后，日方又派出了第二個談判小組，又是提問題，做記錄，美方代表照講不誤。姿態(tài)、表情和動作等所傳遞的信息則占了全部內(nèi)容中的 55％。這時，一位年輕的美國發(fā)明家富爾頓來到了這位法國皇帝面前，建議把法國戰(zhàn)船的桅桿砍掉，撤去風(fēng)帆，裝上蒸汽機，把木板換成鋼板。 在趁著對方連續(xù)說“是”的時候，業(yè)務(wù)員可以進入主題說：“我是某某產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員，我擔(dān)任這個地區(qū)的推銷工作，這里有一些產(chǎn)品的目錄，請隨便看看。 從談話一開始，就要創(chuàng)造一個說“是”的氣氛，而不要形成一個“否”的氣氛。 一、取得他人的信任 在說服他人的時候，最重要的是取得對方的信任。 一場重要談判涉及多領(lǐng)域多問題，而非一個人所能。喜好辯論的赫魯曉夫不時向美國總統(tǒng)提出一些問題。他以一種譏諷的口氣問道： 請問總理閣下，你們堂堂中國為什么還要用美國的鋼筆呢？ 周恩來淡淡一笑，答道： 談起這支派克鋼筆話就長了。 三、不要徹底的回答問題，因為有些問題不必回答 商務(wù)談判答復(fù)的技巧 參加談判的人并不是全能全知的人?！贝搜砸怀?，語驚四座。 見面后，摩根問：“你準備開什么價 ?” 約翰答道：“摩根先生，我想你說的話恐怕有點不對，我來這兒并非賣什么，而是你要買什么才對。表面上，你好像占了上風(fēng)，沾沾自喜，實際上，老板運用了選擇式提問技巧，你自己卻放棄了爭取 20萬元年薪的機會。后來，老板要求服務(wù)員換一種問法，“先生，喝咖啡還是牛奶 ?” 結(jié)果其銷售額大增。 引導(dǎo)性提問，是指提出對答案具有強烈暗示性的問題。 商務(wù)談判提問的技巧 哪種約時間的效果更好？ 1. 王總，您下周什么時間有空？我和我的領(lǐng)導(dǎo)想去您府上拜訪您，為您介紹一下我們公司的情況。 要避免選擇性地聽 二、如何做到有效地傾聽 （三）怎樣表現(xiàn)出誠懇、專注的聽？ (1)眼睛注視正在講話的人，不時與對方交流眼神。 三家廠商中，有一家的業(yè)務(wù)代表患有嚴重的喉頭炎，無法流利地講話，只能由汽車公司的董事長代為說明。 判斷性障礙 一般來說，談判人員的精力和注意力的變化是有規(guī)律的：在開始時精力比較充沛，但持續(xù)的時間較短，約占整個談判時間的 %— %，如果是一個小時的談判，精力旺盛的階段也只有最初的 5分鐘 — 8分鐘，如果是一個超過 6天的談判，那么只有前 3天為精力旺盛期。成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果。
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