【正文】 公司，想要選用一種布料裝飾汽車內(nèi)部，有三家公司提供樣品，供汽車公司選用。 二、如何做到有效地傾聽(tīng) （二）傾聽(tīng)中的注意事項(xiàng) 不要只擺出傾聽(tīng)的樣子，內(nèi)心卻迫不及待等待機(jī)會(huì)講自己想說(shuō)的。 (5)當(dāng)對(duì)方說(shuō)話中有錯(cuò)誤要作出反應(yīng)。 干貨 商務(wù)談判提問(wèn)的技巧 一、商務(wù)談判中發(fā)問(wèn)的類型 封閉式發(fā)問(wèn) 是指在一定的范圍內(nèi)，在特定的領(lǐng)域得出特定的答復(fù)，一般引出用“是”或“否”答復(fù)的問(wèn)法。 假設(shè)式提問(wèn)，是提出各種假設(shè)條件，誘使對(duì)方作答，是一種非常重要的談判語(yǔ)言技術(shù)，主要用于試探對(duì)方虛實(shí)和底線。”你繼續(xù)堅(jiān)持 15萬(wàn)元。這就給回答問(wèn)題的人帶來(lái)一定的精神壓力?？梢渣c(diǎn)一支煙，倒茶喝一口茶，整理文件，拖延回答時(shí)間?；卮饐?wèn)題的要訣在于知道該說(shuō)什么和不該說(shuō)什么，而不必考慮所答的是否對(duì)題。 例如，對(duì)方問(wèn)：“你們準(zhǔn)備開價(jià)多少 ?” 可以閃爍其詞，所答非所問(wèn)，如產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期限等，這樣，效果會(huì)更理想。結(jié)果周總理說(shuō)這是朝鮮戰(zhàn)場(chǎng)的戰(zhàn)利品，反而使這位記者丟盡顏面。 艾氏顯然明白，他雖然是第二次世界大戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)上的赫赫英雄，又貴為當(dāng)時(shí)美國(guó)最高的行政首腦，但在外交談判桌上，他的經(jīng)驗(yàn)畢竟不如久經(jīng)外事沙場(chǎng)的國(guó)務(wù)卿杜勒斯，更何況他所面對(duì)的是另一個(gè)超級(jí)大國(guó)的一位能言善辯集黨政大權(quán)于一身的領(lǐng)袖人物。因?yàn)檫@樣做，其實(shí)質(zhì)是先把對(duì)方推到錯(cuò)誤的一邊，也就等于告訴對(duì)方，我已經(jīng)對(duì)你失去信心了，因此，效果往往十分不理想。 這樣，對(duì)方就會(huì)信任你，就會(huì)感到你是在為他著想，說(shuō)服的效果將會(huì)十分明顯?！被颉昂闷恋脑鹤?，一定是您整理的吧。但不論是科學(xué)家愛(ài)因斯坦的長(zhǎng)信，還是薩克斯的陳述，總統(tǒng)一概不感興趣，為了表示歉意，總統(tǒng)邀請(qǐng)薩克斯次日共進(jìn)早餐。 第二節(jié) 商務(wù)談判的非語(yǔ)言藝術(shù) 據(jù)英國(guó)心理學(xué)家阿蓋依爾等人的研究，在你說(shuō)話時(shí)，當(dāng)你的語(yǔ)言與聲調(diào)、表情不一致時(shí)，人們往往相信的是表情所代表的意思。在談判中，一直是美方代表滔滔不絕地講，日方代表認(rèn)真傾聽(tīng)和記錄。 傾聽(tīng)不只是尊重對(duì)方，更重要的是可以真實(shí)地了解對(duì)方的實(shí)力、立場(chǎng)、觀點(diǎn)、態(tài)度； 善問(wèn)則可以控制談判的方向，引導(dǎo)對(duì)方提供我方所需情報(bào)信息，追蹤對(duì)方的動(dòng)機(jī)、意向、需求、策略等，從而掌握商務(wù)談判的主動(dòng)權(quán)。 數(shù)星期后，第一個(gè)談判小組回國(guó)后，日方又派出了第二個(gè)談判小組，又是提問(wèn)題，做記錄，美方代表照講不誤。姿態(tài)、表情和動(dòng)作等所傳遞的信息則占了全部?jī)?nèi)容中的 55％。這時(shí)，一位年輕的美國(guó)發(fā)明家富爾頓來(lái)到了這位法國(guó)皇帝面前，建議把法國(guó)戰(zhàn)船的桅桿砍掉，撤去風(fēng)帆，裝上蒸汽機(jī)，把木板換成鋼板。 在趁著對(duì)方連續(xù)說(shuō)“是”的時(shí)候，業(yè)務(wù)員可以進(jìn)入主題說(shuō)：“我是某某產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員，我擔(dān)任這個(gè)地區(qū)的推銷工作，這里有一些產(chǎn)品的目錄，請(qǐng)隨便看看。 從談話一開始，就要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)說(shuō)“是”的氣氛，而不要形成一個(gè)“否”的氣氛。 一、取得他人的信任 在說(shuō)服他人的時(shí)候，最重要的是取得對(duì)方的信任。 一場(chǎng)重要談判涉及多領(lǐng)域多問(wèn)題，而非一個(gè)人所能。喜好辯論的赫魯曉夫不時(shí)向美國(guó)總統(tǒng)提出一些問(wèn)題。他以一種譏諷的口氣問(wèn)道： 請(qǐng)問(wèn)總理閣下，你們堂堂中國(guó)為什么還要用美國(guó)的鋼筆呢？ 周恩來(lái)淡淡一笑，答道： 談起這支派克鋼筆話就長(zhǎng)了。 三、不要徹底的回答問(wèn)題，因?yàn)橛行﹩?wèn)題不必回答 商務(wù)談判答復(fù)的技巧 參加談判的人并不是全能全知的人?！贝搜砸怀?，語(yǔ)驚四座。 見(jiàn)面后，摩根問(wèn)：“你準(zhǔn)備開什么價(jià) ?” 約翰答道：“摩根先生，我想你說(shuō)的話恐怕有點(diǎn)不對(duì)，我來(lái)這兒并非賣什么，而是你要買什么才對(duì)。表面上，你好像占了上風(fēng)，沾沾自喜，實(shí)際上，老板運(yùn)用了選擇式提問(wèn)技巧，你自己卻放棄了爭(zhēng)取 20萬(wàn)元年薪的機(jī)會(huì)。后來(lái)，老板要求服務(wù)員換一種問(wèn)法，“先生，喝咖啡還是牛奶 ?” 結(jié)果其銷售額大增。 引導(dǎo)性提問(wèn)，是指提出對(duì)答案具有強(qiáng)烈暗示性的問(wèn)題。 商務(wù)談判提問(wèn)的技巧 哪種約時(shí)間的效果更好？ 1. 王總，您下周什么時(shí)間有空？我和我的領(lǐng)導(dǎo)想去您府上拜訪您，為您介紹一下我們公司的情況。 要避免選擇性地聽(tīng) 二、如何做到有效地傾聽(tīng) （三）怎樣表現(xiàn)出誠(chéng)懇、專注的聽(tīng)？ (1)眼睛注視正在講話的人，不時(shí)與對(duì)方交流眼神。 三家廠商中，有一家的業(yè)務(wù)代表患有嚴(yán)重的喉頭炎，無(wú)法流利地講話，只能由汽車公司的董事長(zhǎng)代為說(shuō)明。 判斷性障礙 一般來(lái)說(shuō)，談判人員的精力和注意力的變化是有規(guī)律的：在開始時(shí)精力比較充沛，但持續(xù)的時(shí)間較短，約占整個(gè)談判時(shí)間的 %— %，如果是一個(gè)小時(shí)的談判，精力旺盛的階段也只有最初的 5分鐘 — 8分鐘，如果是一個(gè)超過(guò) 6天的談判，那么只有前 3天為精力旺盛期。成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。