商務(wù)談判的溝通技巧_2(已修改)
2025-01-17 17:20 本頁(yè)面
【正文】 溝通 是向有關(guān)人員傳遞信息，是人與人之間思想感情的交流。 有效溝通 信息（想法）被對(duì)方接收并且被理解。 ? 談判專(zhuān)家指出：談判技巧的最大秘訣之一，就是善于將自己要說(shuō)服對(duì)方的觀點(diǎn)一點(diǎn)一滴地滲進(jìn)對(duì)方的頭腦中去。 第八章 商務(wù)談判的溝通技巧 溝通小故事 ? 小賈是公司銷(xiāo)售部一名員工，為人比較隨和，不喜爭(zhēng)執(zhí)，和同事的關(guān)系處得都比較好。但是，前一段時(shí)間，不知道為什么，同一部門(mén)的小李老是處處和他過(guò)不去，有時(shí)候還故意在別人面前指桑罵槐，對(duì)跟他合作的工作任務(wù)也都有意讓小賈做得多，甚至還搶了小賈的好幾個(gè)老客戶(hù)。 起初，小賈覺(jué)得都是同事，沒(méi)什么大不了的，忍一忍就算了。但是，看到小李如此囂張，小賈一賭氣，告到了經(jīng)理那兒。經(jīng)理把小李批評(píng)了一通，從此，小賈和小李成了絕對(duì)的冤家了。 案例二 ? 前些日子出差，客戶(hù)的公司門(mén)口有一家寵物店，看到寵物店中有一條小狗，經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)，把小狗買(mǎi)了下來(lái)帶回家去。 晚上給二姐打電話(huà)，告訴她我買(mǎi)了一條博美，她非常高興，馬上詢(xún)問(wèn)狗是什么顏色，多大了，可愛(ài)嗎？ 晚上，大姐打電話(huà)來(lái)詢(xún)問(wèn)我最近的情況，小狗在我接電話(huà)的時(shí)候叫起來(lái)，大姐在電話(huà)里一聽(tīng)到有狗在叫，就問(wèn)是否很臟，咬人嗎？有沒(méi)有打預(yù)防針 …… 案例二 ? 案例點(diǎn)評(píng)： 看來(lái)，同樣的一件事物，不同的人對(duì)它的概念與理解的區(qū)別是非常大的。在我們?nèi)粘５恼勗?huà)與溝通當(dāng)中也是同樣的。 當(dāng)你說(shuō)出一句話(huà)來(lái)，你自己認(rèn)為可能已經(jīng)表達(dá)清楚了你的意思，但是不同的聽(tīng)眾會(huì)有不同的反映，對(duì)其的理解可能是千差萬(wàn)別的，甚至可以理解為相反的意思。這將大大影響我們溝通的效率與效果。 同樣的事物，不同的人就有不同的理解。在我們進(jìn)行溝通的時(shí)候，需要細(xì)心地去體會(huì)對(duì)方的感受，做到真正用“心”去溝通 。 第一節(jié) 商務(wù)談判的有聲語(yǔ)言 人類(lèi)進(jìn)行交流溝通的工具就是語(yǔ)言，商務(wù)談判的過(guò)程實(shí)質(zhì)就是談判者運(yùn)用語(yǔ)言進(jìn)行協(xié)調(diào)磋商、謀求一致的過(guò)程，而在談判中如何讓把思維的結(jié)果用語(yǔ)言準(zhǔn)確的再現(xiàn)出來(lái)，則反映了一個(gè)談判者的語(yǔ)言能力。成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。 溝通中的三行為 － 聽(tīng) 用 看 用 聽(tīng) 聽(tīng) 用 揣摩 商務(wù)談判傾聽(tīng)的技巧 一、克服“聽(tīng)”的障礙 拉夫 尼可拉斯是位專(zhuān)門(mén)研究如何“聽(tīng)”的大學(xué)問(wèn)家。他發(fā)現(xiàn)，即使是積極地聽(tīng)對(duì)方講話(huà)，聽(tīng)者也僅僅能記住不到 50%的講話(huà)內(nèi)容，而且其中只有 1/3的講話(huà)內(nèi)容按原意聽(tīng)取了， 1/3被曲解的聽(tīng)取了，另外 1/3則絲毫沒(méi)有聽(tīng)進(jìn)去。而且不同的人對(duì)于自己聽(tīng)取的 1/3的理解也是不同的。一系列試驗(yàn)表明，“聽(tīng)”是存在聽(tīng)力障礙的。 商務(wù)談判傾聽(tīng)的技巧 一、克服“聽(tīng)”的障礙 （一）判斷性障礙 （二）精力分散或思路較對(duì)方慢，或觀點(diǎn)不一致而造 成少聽(tīng)、漏聽(tīng) （三）受聽(tīng)者的文化知識(shí)、語(yǔ)言水平等的限制 （四）環(huán)境的干擾形成聽(tīng)力障礙 心理學(xué)家通過(guò)多年的實(shí)踐得出結(jié)論：人們喜歡對(duì)別人的話(huà)進(jìn)行判斷、評(píng)價(jià)，然后決定贊成不贊成，這是造成不能有效傾聽(tīng)的重要原因之一。 人們總是從自己的立場(chǎng)出發(fā)來(lái)判斷別人的話(huà)，但根據(jù)個(gè)人的信念作出的反應(yīng)往往是有效傾聽(tīng)的嚴(yán)重障礙。 判斷性障礙 一般來(lái)說(shuō)，談判人員的精力和注意力的變化是有規(guī)律的：在開(kāi)始時(shí)精力比較充沛，但持續(xù)的時(shí)間較短，約占整個(gè)談判時(shí)間的 %— %，如果是一個(gè)小時(shí)的談判，精力旺盛的階段也只有最初的 5分鐘 — 8分鐘，如果是一個(gè)超過(guò) 6天的談判，那么只有前 3天為精力旺盛期。 如果談判日程安排得緊張，而談判人員得不到充分休息，特別是在談判的中后期，如連日征戰(zhàn)，則消耗更大，此時(shí)即便是精力十分旺盛的人，也會(huì)出現(xiàn)因?yàn)榫Σ患卸a(chǎn)生少聽(tīng)或漏聽(tīng)的現(xiàn)象。 精力分散或思路較對(duì)方慢，或觀點(diǎn) 不一致而造成少聽(tīng)、漏聽(tīng) 受聽(tīng)者的文化知識(shí)、 語(yǔ)言水平等的限制 商務(wù)談判總是針對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)進(jìn)行的，因此，如果談判人員對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)掌握有限，在談判中一旦涉及到這方面的知識(shí)，就會(huì)造成由于知識(shí)水平的限制而形成的收聽(tīng)障礙。特別是國(guó)際商務(wù)談判，由于語(yǔ)言上的差別，也會(huì)造成收聽(tīng)障礙。 如英語(yǔ)中常用的大約有 500個(gè)詞語(yǔ)，但每個(gè)詞起碼可以有 20— 25種不同的解釋。這會(huì)給翻譯人員帶來(lái)困惑，形成聽(tīng)力障礙。 傾聽(tīng)和談話(huà)一樣具有說(shuō)服力 有一家美國(guó)汽車(chē)公司，想要選用一種布料裝飾汽車(chē)內(nèi)部，有三家公司提供樣
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1