商務(wù)談判的溝通技巧_2(已修改)
2025-01-17 17:20 本頁面
【正文】 溝通 是向有關(guān)人員傳遞信息，是人與人之間思想感情的交流。 有效溝通 信息（想法）被對方接收并且被理解。 ? 談判專家指出：談判技巧的最大秘訣之一，就是善于將自己要說服對方的觀點一點一滴地滲進對方的頭腦中去。 第八章 商務(wù)談判的溝通技巧 溝通小故事 ? 小賈是公司銷售部一名員工，為人比較隨和，不喜爭執(zhí)，和同事的關(guān)系處得都比較好。但是，前一段時間，不知道為什么，同一部門的小李老是處處和他過不去，有時候還故意在別人面前指桑罵槐，對跟他合作的工作任務(wù)也都有意讓小賈做得多，甚至還搶了小賈的好幾個老客戶。 起初，小賈覺得都是同事，沒什么大不了的，忍一忍就算了。但是，看到小李如此囂張，小賈一賭氣，告到了經(jīng)理那兒。經(jīng)理把小李批評了一通，從此，小賈和小李成了絕對的冤家了。 案例二 ? 前些日子出差，客戶的公司門口有一家寵物店，看到寵物店中有一條小狗，經(jīng)過一番討價還價，把小狗買了下來帶回家去。 晚上給二姐打電話，告訴她我買了一條博美，她非常高興，馬上詢問狗是什么顏色，多大了，可愛嗎？ 晚上，大姐打電話來詢問我最近的情況，小狗在我接電話的時候叫起來，大姐在電話里一聽到有狗在叫，就問是否很臟，咬人嗎？有沒有打預(yù)防針 …… 案例二 ? 案例點評： 看來，同樣的一件事物，不同的人對它的概念與理解的區(qū)別是非常大的。在我們?nèi)粘５恼勗捙c溝通當中也是同樣的。 當你說出一句話來，你自己認為可能已經(jīng)表達清楚了你的意思，但是不同的聽眾會有不同的反映，對其的理解可能是千差萬別的，甚至可以理解為相反的意思。這將大大影響我們溝通的效率與效果。 同樣的事物，不同的人就有不同的理解。在我們進行溝通的時候，需要細心地去體會對方的感受，做到真正用“心”去溝通 。 第一節(jié) 商務(wù)談判的有聲語言 人類進行交流溝通的工具就是語言，商務(wù)談判的過程實質(zhì)就是談判者運用語言進行協(xié)調(diào)磋商、謀求一致的過程，而在談判中如何讓把思維的結(jié)果用語言準確的再現(xiàn)出來，則反映了一個談判者的語言能力。成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果。 溝通中的三行為 － 聽 用 看 用 聽 聽 用 揣摩 商務(wù)談判傾聽的技巧 一、克服“聽”的障礙 拉夫 尼可拉斯是位專門研究如何“聽”的大學問家。他發(fā)現(xiàn)，即使是積極地聽對方講話，聽者也僅僅能記住不到 50%的講話內(nèi)容，而且其中只有 1/3的講話內(nèi)容按原意聽取了， 1/3被曲解的聽取了，另外 1/3則絲毫沒有聽進去。而且不同的人對于自己聽取的 1/3的理解也是不同的。一系列試驗表明，“聽”是存在聽力障礙的。 商務(wù)談判傾聽的技巧 一、克服“聽”的障礙 （一）判斷性障礙 （二）精力分散或思路較對方慢，或觀點不一致而造 成少聽、漏聽 （三）受聽者的文化知識、語言水平等的限制 （四）環(huán)境的干擾形成聽力障礙 心理學家通過多年的實踐得出結(jié)論：人們喜歡對別人的話進行判斷、評價，然后決定贊成不贊成，這是造成不能有效傾聽的重要原因之一。 人們總是從自己的立場出發(fā)來判斷別人的話，但根據(jù)個人的信念作出的反應(yīng)往往是有效傾聽的嚴重障礙。 判斷性障礙 一般來說，談判人員的精力和注意力的變化是有規(guī)律的：在開始時精力比較充沛，但持續(xù)的時間較短，約占整個談判時間的 %— %，如果是一個小時的談判，精力旺盛的階段也只有最初的 5分鐘 — 8分鐘，如果是一個超過 6天的談判，那么只有前 3天為精力旺盛期。 如果談判日程安排得緊張，而談判人員得不到充分休息，特別是在談判的中后期，如連日征戰(zhàn)，則消耗更大，此時即便是精力十分旺盛的人，也會出現(xiàn)因為精力不集中而產(chǎn)生少聽或漏聽的現(xiàn)象。 精力分散或思路較對方慢，或觀點 不一致而造成少聽、漏聽 受聽者的文化知識、 語言水平等的限制 商務(wù)談判總是針對專業(yè)知識進行的，因此，如果談判人員對專業(yè)知識掌握有限，在談判中一旦涉及到這方面的知識，就會造成由于知識水平的限制而形成的收聽障礙。特別是國際商務(wù)談判，由于語言上的差別，也會造成收聽障礙。 如英語中常用的大約有 500個詞語，但每個詞起碼可以有 20— 25種不同的解釋。這會給翻譯人員帶來困惑，形成聽力障礙。 傾聽和談話一樣具有說服力 有一家美國汽車公司，想要選用一種布料裝飾汽車內(nèi)部，有三家公司提供樣
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