商務(wù)談判-2-文庫吧資料
2025-01-09 20:25本頁面
【正文】 7:U2:成交型 168。盡量把討論集中在 實(shí)際的問題上 168。利用他們具有的創(chuàng)造性 思維能力去解決共同的問題 168。 168。 低估事實(shí)的重要性 對于那些沒有整體觀的人 沒有耐心 168?？赡芎鲆暭?xì)節(jié) 168?？赡軙胁滑F(xiàn)實(shí)的解決方法 168。 擅長設(shè)想解決方案?有遠(yuǎn)見，直覺感強(qiáng)?能看到 富有創(chuàng)造力，? ?不要使你自己陷入他的邏輯 思維之中?在開始時(shí)就要得到他們的 需求清單?仔細(xì)傾聽并評價(jià)他們提出的問題?經(jīng)常休會來分析要點(diǎn)?表明對專家意見的尊重?用事實(shí)和圖表來支持你的論述??不能總攬全局?容易陷入僵局 沒有想象力，過于依靠事實(shí)和圖表 總是試圖用理智說服他人 充分準(zhǔn)備?周密?重視問題??ITC M7:U2:理智型優(yōu)勢 劣勢 如何應(yīng)對的建議 ?溫和但是堅(jiān)定（不要強(qiáng)硬）?? 對于個(gè)人關(guān)系不敏感?易沖動，沒有耐心?有選擇的傾聽者?適合強(qiáng)硬的職位? ? 嚴(yán)格 能自如的應(yīng)付壓力?果斷且能推動談判進(jìn)展在會議中的領(lǐng)導(dǎo)者? 劣勢 強(qiáng)硬型 建立信任 168。 很難處理那些沒有價(jià)值的個(gè)人關(guān)系 168。 可能過于重視個(gè)人問題 168。 容易掩蓋信息 168。 很難處理矛盾和壓力 168。 可能失去必要的洞察力 168。 值得信任 168。 表示關(guān)心和同情 168。優(yōu)勢 一個(gè)依靠理性爭論，事實(shí)和圖表數(shù)據(jù)的人 。一個(gè)友好，并容易與他人建立關(guān)系的人 一個(gè)對于問題和對手都非常強(qiáng)硬的頗具對抗性的談判者 168。溫和型強(qiáng)硬型 吸引程度商業(yè)價(jià)值吸引程度商業(yè)價(jià)值ITC M7:U2:報(bào)價(jià)參考價(jià)格 原材料價(jià)格價(jià)格走勢分析專家的獨(dú)立估價(jià) 獲取價(jià)格和成本信息ITC M7:U2: 了解供應(yīng)商能力和策略 技術(shù)能力 財(cái)務(wù)狀況 市場運(yùn)作的能力 管理能力 管理文化和風(fēng)格行業(yè)關(guān)系 供應(yīng)商主要的競爭優(yōu)勢 在同供應(yīng)商就價(jià)格進(jìn)行商談之前，你發(fā)現(xiàn)價(jià)格有點(diǎn)高，你決定建立一個(gè)成本模型。因此在這天你需要租借一個(gè)攝象機(jī)和灄像師。A18%25%50%7%勞動力 管理費(fèi)用 原料 利潤15%15%60%10%供應(yīng)商 1,100 $–6,400估計(jì)出在談判中由于價(jià)格降低而可能帶來的節(jié)約 :可能的節(jié)省 1,000 $+400 $400 $I. 固定成本 : $3,000 $$G)： x6H. 每個(gè)生產(chǎn)過程的最低可變成本 6 $ $上的差別： 3,000E. 數(shù)量 : $(C)x7,500考慮不同數(shù)量細(xì)分的差別 :D. 1,000 $x(P)(Q):ITC M7:U2:分析價(jià)格和成本何時(shí)去使用以及為什么使用？基于成本定價(jià) 或基于需求定價(jià)ITC M7:U2:練習(xí) 供應(yīng)商價(jià)格策略 想出一個(gè)你的供應(yīng)商之一采用 “基于需求定價(jià) ”的例子。很強(qiáng)的個(gè)人關(guān)系 168?；诹己玫脑竿秃献骰A(chǔ)上的信任 168。中長期 168。強(qiáng)調(diào)議價(jià)的使用 168。短期 168。沒有個(gè)人關(guān)系 168。并逐一列出每一種在同供應(yīng)商談判時(shí)你所面臨的采購風(fēng)險(xiǎn)。供應(yīng)商所能滿足的服務(wù)水平合理的采購預(yù)算。要求的交貨時(shí)間表。 了解采購的背景 ITC要求的質(zhì)量。對涉及的雙方進(jìn)行 SWOT分析（即他們的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅的一個(gè)對比分析）。了解供應(yīng)商的組織，包括它如何看待與公司的業(yè)務(wù)關(guān)系 了解談判中代表供應(yīng)商一方的人員。對希望與特定供應(yīng)商建立的關(guān)系類型有明確的輪廓。分析所采購項(xiàng)目的供應(yīng)市場環(huán)境，包括經(jīng)濟(jì)背景。采購的策略及 對談判的雙方進(jìn)行 SWOT分析。了解自己的談判風(fēng)格以及應(yīng)對對手的四種主要談判風(fēng)格。ITC單元 1概論 單元 2 獲得信息 單元 3目標(biāo)與戰(zhàn)略 單元 4談判 單元 5后續(xù)工作 學(xué)習(xí)目標(biāo)
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