商務(wù)談判學(xué)課件-文庫吧資料
2025-01-11 05:44本頁面
【正文】 識(shí)。? 談判學(xué)的研究涉及到歷史學(xué)。? 我們對(duì)談判學(xué)作如下表述： ? 談判學(xué)是介紹談判活動(dòng)的基本常識(shí)、揭示談判活動(dòng)的一般規(guī)律、探討談判策略技巧的應(yīng)用問題的一門綜合性應(yīng)用科學(xué)。它是以協(xié)調(diào)各種社會(huì)關(guān)系而舉行的會(huì)晤活動(dòng)為研究對(duì)象的學(xué)問。 ” ? “談判學(xué)是指以談判為研究對(duì)象的一門科學(xué)，是談判概念、談判范疇和談判原理的邏輯體系，是有關(guān)談判行為的系統(tǒng)知識(shí)。我們認(rèn)為談判活動(dòng)具有這些特征，應(yīng)該構(gòu)建屬于談判的理論體系。 第二節(jié) 談判學(xué)的基本范疇 ? 一、什么是談判學(xué)? 對(duì)談判的研究之所以起步較晚是因?yàn)殚L(zhǎng)期以來人們對(duì)談判的認(rèn)識(shí)存在著誤解與偏見。? 溝通性? 談判的成功需要以信息交流和思想溝通為基礎(chǔ)。? 合作性? 要想通過對(duì)方使自己的需要得到滿足，就必須把談判當(dāng)作參與各方彼此合作的過程。（二）談判的特征1. 目的的明確性 2. 地位的平等性3. 溝通的雙向性 4. 結(jié)果的不定性（三）談判的動(dòng)因三求追求利益謀求合作尋求共識(shí)二、談判的特點(diǎn) ? 普遍性? 談判是人類社會(huì)生活的組成部分，是一種普通存在的社會(huì)現(xiàn)象。根據(jù)談判的上述涵義，我們可以概括出談判的 定義 ：? 談判是人們出于某種欲望、需求，彼此闡述自我意愿，協(xié)調(diào)相互關(guān)系，為取得一致、達(dá)到目的所進(jìn)行的語言交流活動(dòng)。? 第四，參與談判的目的是為了滿足需求，而交換意見、取得一致。? 第二，談判的參與者之間存在著某種觀點(diǎn)、立場(chǎng)、利益方面的分歧或沖突。 ”（一）談判的定義q 談判： 當(dāng)事人為了實(shí)現(xiàn)一定的目標(biāo)，而與實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的影響者進(jìn)行協(xié)商的過程。艾森在合著的 《 談判技巧 》 一書中指出： “ 談判是一種雙方致力于說服對(duì)方接受其要求時(shí)所運(yùn)用的一種 交換意見 的技能。巴羅和格萊恩 他們選擇謀求 達(dá)成協(xié)議 的實(shí)際態(tài)度，以便終止分歧，并在他們之間創(chuàng)造、維持、發(fā)展某種關(guān)系。杜邦綜合了歐美談判專家的著述后著了 《 談判的行為、理論與應(yīng)用 》 ： “ 談判是使兩個(gè)或數(shù)個(gè)角色處于面對(duì)面位置上的一項(xiàng)活動(dòng)。 ”? 英國(guó)學(xué)者 PDV馬什 在 《 合同談判手冊(cè) 》 中指出： “所謂談判是指有關(guān)各方為了自身的目的，在一項(xiàng)涉及各方面利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商，并通過調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成一項(xiàng)各方較為滿意的協(xié)議這樣一個(gè)不斷 協(xié)調(diào) 的過程 ”。? 據(jù)法國(guó)著名字典拉羅斯 (LAROUSSE)解釋：“ Discussion” (洽談 )即 :“ 討論、爭(zhēng)議、異議 ” ；而“ Negotiation” (談判 )則為 “ 談判、協(xié)商，? 例： ‘ 使大宗交易得到良好結(jié)果的行動(dòng) ’ 或 ‘ 政府間的對(duì)話 ’” 。這些詞的
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