商務(wù)談判與溝通技巧資料-文庫吧資料
2024-11-19 01:12本頁面
【正文】 ，更具備個(gè)性化。家庭成員之間、同事之間、有長期供應(yīng)關(guān)系的供需雙方之間，選擇談判和左右談判局勢(shì)的一個(gè)不容忽視的因素是他們之間的特殊關(guān)系。,46,談判涉及人們的諸多范疇,維持關(guān)系 有著特殊關(guān)系的談判各方，為了維持關(guān)系選擇談判解決。他們小則談判解決，大則對(duì)簿公堂，常常不惜血本一追到底。,45,談判涉及人們的諸多范疇,名聲信譽(yù) 無論是個(gè)人，還是組織，都可能“為名譽(yù)而戰(zhàn)”。爭取“探視權(quán)”的談判，也是為了滿足一種心理需求。如在一場(chǎng)消費(fèi)者與商家的談判中，消費(fèi)者堅(jiān)持要求商家道歉，這種要求同經(jīng)濟(jì)賠償要求處于同等重要的地位。,44,談判涉及人們的諸多范疇,心理需求 一些心理因素能決定談判的結(jié)果。比如，家長對(duì)孩子的行為方式和行動(dòng)時(shí)間的限制；家庭中夫妻一方對(duì)另一方的工作性質(zhì)、時(shí)間、地域等方面的限制；鄰里之間對(duì)“晚歸”或“噪音”的限制；雇主對(duì)雇員工作種類的選擇權(quán)的限制等。 （抽煙）,43,談判涉及人們的諸多范疇,自主權(quán)利 爭取自由、自主的權(quán)利，不僅是心理需要，也是行為需要。如無行為能力人的監(jiān)護(hù)權(quán)、專利使用權(quán)、商家獨(dú)家買斷某種商品的權(quán)利。多數(shù)談判的當(dāng)事人之間存在經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系，維持或結(jié)束經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系的需要使談判成為可能或是必要的。 理念的差別性 思考：商務(wù)談判有消失的那一天嗎？,41,談判涉及人們的諸多范疇,經(jīng)濟(jì)利益 分配經(jīng)濟(jì)利益是談判的主要內(nèi)容。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)權(quán)屬性決定了交換的平等互利有償性。,37,非語言溝通常見方式,A）身體的語言 B）眼睛的溝通 C）微笑的魅力 D）聲音的魔法 E）緊張的空間 F）時(shí)間的意思 G）不良的習(xí)慣 H）服飾的魅力 I） 物體的操縱 J）數(shù) 據(jù) 溝 通,談判,38,商務(wù)談判與溝通技巧,第三篇 談 判 須 知,談判是交易的前奏曲,39,談判與商務(wù)談判,談判學(xué)的教學(xué)好象是在教人家下棋一樣. 大家都知道相同的下棋的技巧, 但是結(jié)果就是有輸跟贏…… 輸贏關(guān)鍵在于誰 “不” 先犯錯(cuò)……,談判是交易的前奏曲,40,人類為什么要談判呢？,社會(huì)資源是有限的,不能滿足每個(gè)人內(nèi)心的所有需要。 —— 約翰在面對(duì)客戶、賓客及同仁時(shí)，要養(yǎng)成微 笑的好習(xí)慣。沉穩(wěn)的人語調(diào)低緩而有力，表達(dá)少有重復(fù)；激進(jìn)的人言詞強(qiáng)烈剛直，語意缺少回旋余地；怯懦的人言詞閃爍不定，常常欲言又止，或再三試探。相反… 商務(wù)談判聞：態(tài)度和緩、以靜制動(dòng)。盡管“望”能判斷出談判者的一些性格特征，但并不能完全依據(jù)“望”下結(jié)論，還要結(jié)合其他手段進(jìn)行判斷。 商務(wù)談判望：察言觀色、由表及里。 言語是指人們的語言實(shí)踐，言語不 同于語言，它是為某種目的在一定的 語境中對(duì)語言的使用.,29,30,商務(wù)談判中的“中醫(yī)”療法,商務(wù)談判過程也有：望、聞、問、切等手法。 分 類 ：A、橫向溝通 B、斜向溝通 C、外向溝通 溝通方式 ： 較為現(xiàn)代的三種溝通方式有公關(guān)（PR）、CI策劃及商務(wù)談判。 B、斜向溝通 是指與其他部門中不同層次之間的溝通方式。 D、人為阻礙或刪除。B、流通過程中產(chǎn)生的障礙。 B、不易引起重視，常常忽略對(duì)待，或有意輕視。 溝通方式：職工座談會(huì).意見箱.投訴站.定期匯報(bào)制度及 接待日等。 D、花費(fèi)時(shí)間和精力。 B、未被理解或知曉。,15,商務(wù)談判與溝通技巧,第二篇 管 理 溝 通 須 知,16,溝通過程的簡單模型圖,一 般 規(guī) 律 溝通過程的簡單模型圖 communication process,編 碼,思 想1,通 道,譯 碼,思 想2,噪 音,反 饋,,發(fā)送者,接收者,打算發(fā)送的信息,感受到的 信息,原來是這樣!,17,信息溝通的七種基本要素,信 息 發(fā) 送 者 信 息 接 受 者 信 息 內(nèi) 容 * 溝 通 渠 道 * 障 礙 或 噪 聲* 反 饋 背 景 *,小 孩 的 心,18,溝 通 的 分 類,從組織系統(tǒng)來看：正式溝通和非正式溝通 （小喇叭） 從溝通方向來看：上、下、橫、斜和外向溝通 從溝通反饋來看：單 溝 通 和 雙 向 溝 通 從溝通方式來看：口頭溝通 和 書面溝通 從言語使用來看：語言溝通和非語言溝通 ,19,下行溝通、上行溝通,概 念 ：指組織中信息從較高的層次流向較低層次 的一種溝通方式 溝通方式 ： 口頭形式和書面形式 特 點(diǎn)： 具有指令性法定性權(quán)威性嚴(yán)肅性和強(qiáng)迫性。,12,感情帳戶六種存款,了解別人：視人之事如己之事 注意小節(jié)：無小節(jié)/禮節(jié)不能立 信守承諾：不隨便承諾，說明 闡明期望：開誠布公,坦誠相待 誠實(shí)正直：人前人后,一視同仁 勇于道歉：誠意、動(dòng)機(jī)
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