【正文】 的基礎(chǔ)。 一是看交易背景 。成交之后，古董商裝作不在意地說(shuō)：“這個(gè)碟子它已經(jīng)用慣了，就一塊送給我吧。但是如果直接向酒廠(chǎng)說(shuō)明調(diào)價(jià)，又擔(dān)心酒廠(chǎng)另找供瓶廠(chǎng)而使本廠(chǎng)的生產(chǎn)計(jì)劃受到影響。不算貴了。但有的時(shí)候由于雙方都要維護(hù)自身的利益，不得不在談判中隱藏自己的某些真正意圖，而以某種假定的目標(biāo)作為迷惑對(duì)方的誘餌，即采用聲東擊西的戰(zhàn)術(shù)?！边@二例都是“告狀”性質(zhì)，前例為已告，后例為將要告。買(mǎi)方有的人以為“他實(shí)在可伶”，真的動(dòng)搖了部分買(mǎi)方人的談判意志。 如果用了我的產(chǎn)品，工人就有飯吃了。送禮分為明送與暗送兩種形式，送私與送公兩種性質(zhì)。當(dāng)然還可以列舉很多，但道理只有一個(gè) ：“帽子”要選對(duì)規(guī)格。 如果激將法使用得太露骨，被談判對(duì)手識(shí)破，不僅達(dá)不到預(yù)期的效果，使我方處于被動(dòng)地位，而且可能被高明的談判對(duì)手所利用，反中他人圈套。 一般來(lái)說(shuō)，商務(wù)談判中可以對(duì)其采用激將法的對(duì)象有兩種； 第一種是不夠成熟，缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的談判對(duì)手。 也有以此將軍的做法 ： “既然你有決定權(quán)，為什么不馬上回答我方明確合理的要求，你還要向上級(jí)請(qǐng)示嗎？” 迫使對(duì)方主談人要正視買(mǎi)方條件。 如何磨時(shí)間應(yīng)現(xiàn)場(chǎng)情況而定，可以重復(fù)講某個(gè)理論、論據(jù)；可以放慢整個(gè)反應(yīng)節(jié)奏，內(nèi)部多商量，對(duì)外反饋意見(jiàn)故意慢；有時(shí)又以沉默表示“無(wú)可奈何”，似乎被對(duì)手逼得走投無(wú)路，讓時(shí)鐘嘀噠走過(guò)，而談判毫無(wú)新的進(jìn)展。常用的語(yǔ)言，“好了，我能做的均已做了，貴方還要談，我可向有關(guān)方面達(dá)。必要時(shí)也可以向平級(jí)不同崗位負(fù)責(zé)人員推卸責(zé)任。 該策略的具體擋法主要有： (1)隱蔽手中的權(quán)力。 隨著時(shí)間的推移，沉默變得十分難熬，西方聯(lián)合公司的代表急躁起來(lái)，然而愛(ài)迪生仍然沒(méi)有開(kāi)口。 【 觀念應(yīng)用 】 愛(ài)迪生為什么會(huì)贏 愛(ài)迪生發(fā)明了電報(bào)以后，西方聯(lián)合公司表示愿意買(mǎi)下愛(ài)迪生的這個(gè)新發(fā)明。 ?學(xué)生作業(yè)： 安排寫(xiě)一個(gè)談判案例 。我方亮出在國(guó)外獲取的情報(bào) ——美方在兩年前以 98萬(wàn)美元將同樣設(shè)備賣(mài)給以匈牙利客商。你將采取的對(duì)策是： ?談判決策： ?① 告訴對(duì)方，不論經(jīng)銷(xiāo)資歷如何，一律平等調(diào)漲 ?② 告訴對(duì)方，假如增加 3成采購(gòu)量，可以考慮特別處理 ?③告訴對(duì)方你會(huì)將他的意見(jiàn)轉(zhuǎn)達(dá)給主管，然后再做決策 談判對(duì)手故意忽視你 ?顧客嘲笑你未能獲得授權(quán)而拒絕與你繼續(xù)談判，請(qǐng)問(wèn)你會(huì) …… ?談判決策： ?① 當(dāng)面表示你也不知道公司為什么不進(jìn)行完全的授權(quán)，并表現(xiàn)你的無(wú)奈 ?② 告知對(duì)方你會(huì)將意見(jiàn)轉(zhuǎn)達(dá)給主管，而后告辭 ?③請(qǐng)顧客在你的權(quán)限范圍內(nèi)先行協(xié)商 客戶(hù)堅(jiān)持主帥出面談判 ?客戶(hù)堅(jiān)持只有你公司的總經(jīng)理出面，才愿意繼續(xù)與你們談判，請(qǐng)問(wèn)你會(huì) …… ?談判決策： ?①向總經(jīng)理報(bào)告，請(qǐng)總經(jīng)理支持你的談判 ?②詢(xún)問(wèn)客戶(hù)副總經(jīng)理出面是否可以 ?③安撫顧客，并告訴對(duì)方談判進(jìn)行到?jīng)Q策階段時(shí)，若有需要，我方會(huì)請(qǐng)總經(jīng)理出面。 ? 我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動(dòng)，堅(jiān)持再降。 ?教學(xué)要求 ： 本章要求了解掌握談判的試探性策略 、 處理性策略和綜合性策略中的各個(gè)基本技巧 ， 學(xué)會(huì)利用策略思想分析談判活動(dòng) ， 并且能夠把談判策略應(yīng)用的自己的談判活動(dòng)之中 。 沉默戰(zhàn) 講了半天，一句話(huà)也沒(méi)有聽(tīng)懂啊。談判是在西方聯(lián)合公司的辦公室進(jìn)行的。其原因是就他運(yùn)用了溝通中的沉默技巧，給對(duì)方一種壓力，讓買(mǎi)方先行報(bào)價(jià)；同時(shí)也為自己留出回旋余地，爭(zhēng)取到談判的主動(dòng)權(quán)?！? (2)轉(zhuǎn)移矛盾。 (3)金蟬脫殼。 總之，利用“訓(xùn)令、規(guī)定、上級(jí)、同僚或其它的第三者”作擋箭牌，來(lái)阻止對(duì)手進(jìn)攻，減少自己讓步的幅度和次數(shù)，確有一定效果。 1)、激將法可以直接刺激對(duì)方主談人。此時(shí)，主談人再被激時(shí)，就難以抗拒了。 商務(wù)談判中選擇“能力大小”、“權(quán)力高低”、“信譽(yù)好壞”等去激對(duì)手，往往能取得較理想的效果 。 戴高帽 子是指用好言贊譽(yù)對(duì)手。調(diào)整的原則是：只要有所得 ——不虧本，就應(yīng)確保策略效果。送禮也存在分量問(wèn)題，原則上與交易及獲利大小相關(guān)。據(jù)他講：“頭疼、胃疼、腰難受，被你們壓的心里急?！币笤撋纤尽坝枰愿深A(yù)”。 （ 4）既已告了狀，若談判成交時(shí)，還應(yīng)做事后的彌補(bǔ)工作。 乙：我們非常歡迎您買(mǎi)我們的水果，蘋(píng)果、鴨梨質(zhì)量都很好。 乙：您先別走，蘋(píng)果價(jià)實(shí)在降不了。酒廠(chǎng)以為自己省下了一筆錢(qián)，瓷廠(chǎng)卻如愿以?xún)數(shù)剡_(dá)到了提價(jià)的目的，此乃一聲東擊西的成功范例。 真要做買(mǎi)賣(mài)的人不怕空城計(jì)，會(huì)再深入一問(wèn)；不想做交易的，也不會(huì)理你。 例如：一人想買(mǎi)一套房屋做連鎖商店，賣(mài)放認(rèn)為值1500萬(wàn)元，買(mǎi)主卻只想給 500萬(wàn)，能成嗎？顯然不成！ 買(mǎi)主第 2天派一個(gè)人去，問(wèn)房主，是否要賣(mài)房？房主說(shuō)， “ 你開(kāi)個(gè)價(jià)。 ? “多少錢(qián) 1公斤？” ? “ 。您這蘋(píng)果既不夠紅，又不夠大，有的還有傷，無(wú)論如何算不上一級(jí)，勉強(qiáng)算二級(jí)就不錯(cuò)了。對(duì)某些商品的貶低如果過(guò)火，可能會(huì)激怒對(duì)方。 例： 某項(xiàng)目因兩個(gè)賣(mài)主談判態(tài)度不同，且條件也有異，買(mǎi)主便與態(tài)度積極、條件基本滿(mǎn)意的一家草簽了 合同 。 注意： 一，帶技術(shù)的項(xiàng)目 化整為零 時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)“技術(shù)保證”為前提。 探底的技巧具體可表現(xiàn)為 投石問(wèn)路 、 聲東擊西和不吝賜教等技巧 。其二，不為對(duì)方的小利所迷惑，自己報(bào)出一個(gè)一攬子交易的價(jià)格。 三、 加法報(bào)價(jià)策略 在商務(wù)談判中，有時(shí)怕報(bào)高價(jià)會(huì)嚇跑客戶(hù)，就把價(jià)格分解成若干層次漸進(jìn)提出，使若干次的報(bào)價(jià)，最后加起來(lái)仍等于當(dāng)初想一次性報(bào)出的高價(jià)。但文具商先報(bào)筆價(jià)，要價(jià)很低；成交之后再談墨價(jià)，要價(jià)也不高；待筆、墨賣(mài)出之后，接著談紙價(jià)，再談硯價(jià)，抬高價(jià)格。 處理性策略 處理性策略是指在談判涉及到具體議題的解決時(shí)，談判人員根據(jù)自己的需要所采取的推進(jìn)或延緩問(wèn)題解決的技巧的綜合。 第二天，兩臣子酒醒后想起昨晚在皇帝面前的失禮，十分后怕，遂向宋太宗請(qǐng)罪，宋太宗笑曰： “ 昨晚，朕也喝咀醉了，記不得這些事了。 首先與小商社密切商談，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機(jī)感。 ” 又開(kāi)始畫(huà)字。 （ h） 上層路線(xiàn) 從管理學(xué)理論而言 ， 管理的跨度有嚴(yán)格的界限 ， 但是在具體工作中我們不難發(fā)現(xiàn)許多領(lǐng)導(dǎo)或多或少地都有著越疽代抱的情況 。一開(kāi)始我方表示愿意出價(jià) 10萬(wàn)元，而對(duì)方的報(bào)價(jià)則是 20萬(wàn)元，同其報(bào)價(jià)單上列的價(jià)格完全一樣。 人非圣賢 ， 孰能無(wú)錯(cuò) ， 但問(wèn)題是你對(duì)錯(cuò)誤的態(tài)度與行為 ， 不同的對(duì)待錯(cuò)誤的態(tài)度與行為 ， 對(duì)隨后工作必然產(chǎn)生不同的影響 。紅臉白臉策略奏效了。 ” 出乎意料的是，這位代理人最終爭(zhēng)取到了 34項(xiàng)要求中的 30項(xiàng)。 就每一個(gè)人而言 ， 都不可能無(wú)視或無(wú)法回避將來(lái)利益對(duì)自己的誘惑 。 談判法則五： ?贊美和認(rèn)同是拉近與客戶(hù)間心理距離的不二法門(mén)。除了采取“創(chuàng)造和諧氣氛策略”和“察言觀色策略”之外，還可以采用以下策略： ? １、避免爭(zhēng)論策略 (1．傾聽(tīng) 2．同意 3．學(xué)會(huì)提不同意見(jiàn) ４ .休會(huì) ) ? ２、拋磚引玉策略 ? ３、留有余地策略 ? ４、避實(shí)就虛策略 ?某醫(yī)院進(jìn)行腦電圖招標(biāo)，我方與有幾家公司參與競(jìng)標(biāo)，對(duì)手實(shí)力均較強(qiáng)，我方采取何種戰(zhàn)術(shù)？ ?最好先讓其他幾家相互競(jìng)爭(zhēng)，相互詆毀對(duì)方，最后弄得幾敗俱傷，待時(shí)機(jī)成熟我方發(fā)表總結(jié)發(fā)言：作為一個(gè)大公司的商務(wù)代表，不應(yīng)該有如此低的素質(zhì)，由此可見(jiàn)你們的產(chǎn)品如何，服務(wù)如何，引醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)思考。 ?（ 2）然后講一下這次招標(biāo)的情況，我們對(duì)于這標(biāo)就是賠本也誓在必得的決心，與其這樣弄得二敗俱傷讓醫(yī)院得利，不如我們聯(lián)合起來(lái)做，表示贊同。 該類(lèi)策略包括： ?貨比三家、一二線(xiàn)、紅白臉、化整為零、場(chǎng)地效應(yīng)等 ? ： 談判過(guò)程中攻心戰(zhàn)的基本思想為：從心理和情感的角度影響對(duì)手，促其接受解決分歧的方案。其常用的基本策略有： 疲勞戰(zhàn)、泥菩薩、擋箭牌、磨時(shí)間、車(chē)輪戰(zhàn)等。 ?其具體策略有： 抹潤(rùn)滑油 ， 折衷調(diào)和 ，三明治 ， 釣魚(yú)計(jì) ， 談判升格 等 。 ” 師傅不慌不忙地回答。 雙方高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)共進(jìn)了晚餐。 你能告訴我 ？ ” ?顯示實(shí)力 “當(dāng)然 ， 你知道我們可以同其他的供貨商聯(lián)系 。 ” ?描繪前景 “接受我們的建議，你就能得到 利益。 我要是知道的話(huà) ， 我就不會(huì)這么說(shuō)了 。尤伯羅斯承辦 1984年美國(guó)洛杉礬奧運(yùn)會(huì)的商務(wù)經(jīng)驗(yàn) 。 這句話(huà)對(duì)嗎 ？ ? ？ 為什么能夠背出這幾句 ？ 實(shí)踐練習(xí)： 日本一家著名的汽車(chē)公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一個(gè)美國(guó)代理商來(lái)為其推銷(xiāo)產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。青年企業(yè)家尤伯羅斯談判策略：吊祝高臺(tái)，喊價(jià)要很：每個(gè)贊助商至少 400萬(wàn)，老牌柯達(dá)只愿出 100萬(wàn)，結(jié)果被富士搶了先，就如現(xiàn)在的影響 …… （買(mǎi)方）拋出一個(gè)低于實(shí)際要求（底線(xiàn)）的談判起點(diǎn)，先擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，再與賣(mài)方談判，軟磨硬泡，迫使降價(jià)，往往能夠得逞！ 成功案例：買(mǎi)二手房 ? 拋放低球 登廣告 接觸 看廣告 拋放 低球 拒絕 其他 一對(duì)一 挑毛病 要降價(jià) 出國(guó)時(shí) 間緊迫 妥協(xié) OK 2426萬(wàn) ? 紅臉白臉 在談判中，兩個(gè)人分別扮演 “ 紅臉 ” 和 “ 白臉 ” 角色，或一個(gè)人同時(shí)扮演這兩個(gè)角色，相互配合，演雙簧，進(jìn)退有節(jié)奏。 ?如果一個(gè)人演兩種角色，要機(jī)動(dòng)靈活，唱 “ 白臉 ”時(shí)要為自己留有余地。達(dá)賴(lài)不但鞏固了他在流亡藏人中的“領(lǐng)袖地位”，而且會(huì)議決議毫無(wú)意外地重申對(duì)其“中間道路”的支持，同時(shí)拿 “尋求完全獨(dú)立”等極端主張威脅中央政府，幫達(dá)賴(lài)實(shí)現(xiàn)向北京施壓的真正意圖。 成功案例：美日貿(mào)易許可談判 有一次，日本一家公司與美國(guó)一家公司進(jìn)行一場(chǎng)許可證貿(mào)易談判。 思考：如何應(yīng)對(duì)渾水摸魚(yú)的人呢？ ?堅(jiān)持事項(xiàng)必須逐項(xiàng)討論，不給對(duì)方施展計(jì)謀的機(jī)會(huì)。雙方陷入僵局。 故意讓已方組員打岔或讓一連串的電話(huà)或其它事情干擾商談的正常進(jìn)。令我方談判代表大為驚訝??！ 為什么呢？ 原來(lái)， 我方 談判代表的想法是：當(dāng)時(shí)正是大蒜的收獲期，如果不盡快成交，錯(cuò)過(guò)收購(gòu)期，收購(gòu)價(jià)格必然看漲，705美圓 /噸也基本符合國(guó)際市場(chǎng)行情。 ?勇敢接受對(duì)方的資料戰(zhàn)，細(xì)嚼慢咽。當(dāng)美方代表講完后，征求日方代表的意見(jiàn)，日方代表卻迷惘地表示 “ 聽(tīng)不明白 ” ，只要求 “ 回去研究一下 ” 。 ? 趁隙擊虛 在談判中，急于進(jìn)攻的一方往往會(huì)主動(dòng)釋放一些信息，容易露出破綻，要善于利用對(duì)方的 “ 縫隙 ” 和“ 漏洞 ” 攻其不備，達(dá)到 “ 千里之堤，潰于蟻穴 ” ！ 成功案例：避實(shí)擊虛 南非一家專(zhuān)業(yè)農(nóng)機(jī)具銷(xiāo)售商與生產(chǎn)商Ａ舉行價(jià)格談判 …… ，銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售的農(nóng)機(jī)具一半以上是Ａ的產(chǎn)品，而Ａ的產(chǎn)品只有這家公司代銷(xiāo)，銷(xiāo)售商以獨(dú)站優(yōu)勢(shì)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、隊(duì)伍，來(lái)壓制生產(chǎn)商，提供額外服務(wù)、降低價(jià)格。說(shuō)：“我故不貴之，留以遺汝 ”。 紅臉：溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿白臉當(dāng)武器壓制對(duì)方，與白臉配合，從中撮合，最終達(dá)成有利于己方的結(jié)果。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。科爾曼認(rèn)為喊價(jià)上應(yīng)遵循的三條規(guī)則具體內(nèi)容是什么 ？ ? “ 故意出假價(jià) ” 或 “ 假出價(jià) ” ？什么情況下你需要采用這些技巧 ？ ? ， 為什么采用這樣的技巧會(huì)屢屢有效 ？ ? ？ 還是后報(bào)價(jià)好 ？ 為什么 ？ ? ？ 為什么 ？ ? “ 不清楚 ” 、 “ 不明白 ” 、 “ 不知道 ” 、“ 沒(méi)有聽(tīng)說(shuō) ” 的人 ， 所采用的技巧是哪一個(gè) ？ ? ， 一般是在采用什么技巧 ？ ， ? ？ 為什么 ？ ? 。 我們的新建議是 。 ” ?有條件出價(jià) “如果你能改變主意 ， 我準(zhǔn)備重新考慮我的要求 。 ” ?援引先例 “你們的競(jìng)爭(zhēng)者已經(jīng)采用過(guò)這種辦法了 。 ? 談判組接到通知后，對(duì)照雙方領(lǐng)導(dǎo)達(dá)成的結(jié)果 780萬(wàn)美元成交，其它有關(guān)技術(shù)附件、合同文本及供貨內(nèi)容須繼續(xù)談判，此后美方談判代表態(tài)度更強(qiáng)硬。 ?其實(shí)，所謂 “ 補(bǔ)鍋法 ” 其實(shí)就是充分利用了人的一種普遍心理 ——兩害相權(quán)取其輕。于是，她出去找補(bǔ)鍋的師傅。 強(qiáng)攻戰(zhàn)可以隨時(shí)隨地發(fā)生 ， 卻又隨時(shí)隨地死中復(fù)生 。 影子戰(zhàn) ?影子戰(zhàn)是一種以虛為主，以情報(bào)見(jiàn)長(zhǎng)的談判藝術(shù)。 B公司若拿下這個(gè)單子一般有多少獎(jiǎng)金我現(xiàn)在給你補(bǔ)償。這樣一來(lái)就反襯出我公司的形象，從而取得競(jìng)爭(zhēng)上的優(yōu)勢(shì)。代理商加盟一個(gè)品牌最擔(dān)心的是他能否成功招到下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，他們所說(shuō)的廣告宣傳 99%都是從招商的角度考慮的。 從廣義角度而言 ， 人人都是因?yàn)檫h(yuǎn)利而不斷地追求的 。他的代理人回答說(shuō)：“ 這很簡(jiǎn)單，因?yàn)槊康较喑植幌聲r(shí)，我都問(wèn)對(duì)方 ?你到底希望與我解決這個(gè)問(wèn)題，還是留待霍華