商務(wù)談判與禮儀_04商務(wù)談判策略-閱讀頁
2025-01-15 20:43本頁面
【正文】 對談判人員來講，談判中的利益可以分為三個(gè)部分：一是可以放棄的利益，二是應(yīng)該維護(hù)的利益，三是必須堅(jiān)持的利益。那么有哪些談判策略可以幫助談判者在這個(gè)問題上獲得成功呢 ? ? 1. “情緒爆發(fā)”策略 3. 車輪戰(zhàn)術(shù)策略 4. 分化對手，重點(diǎn)突破策略 5. 紅白臉策略 6. 利用競爭，坐收漁利策略 7. 得寸進(jìn)尺策略 9. 聲東擊西策略 10. 最后通牒策略 應(yīng)對車輪戰(zhàn)術(shù)策略的對策 ① 無論是對方是否準(zhǔn)備采用該策略，都要做好充分的心理準(zhǔn)備，以便有備無患； ② 新手上場后不重復(fù)過去的爭論，如果新的對手否定其前任做出的讓步，自己也借此否定過去的讓步，一切從頭開始； ③ 用正當(dāng)?shù)慕杩谑拐勁袛R淺，直到把原先的對手再換回來。既態(tài)度強(qiáng)硬，但又處處講理，決不蠻橫。 采用得寸進(jìn)尺策略的條件 ①出價(jià)較低的一方，有較為明顯的議價(jià)傾向； ②經(jīng)過科學(xué)的估算，確信對方出價(jià)的“水分”較大； ③弄清一些不需要的服務(wù)費(fèi)用是否包括在價(jià)格之中； ④熟悉市場行情，一般在對方產(chǎn)品市場疲軟的情況下，回旋余地較大。 ② 買方先獲得了賣方的預(yù)交商品，然后提出推遲付款 ③ 買方取得貨物之后，突然又以堂而皇之的理由要求降價(jià)等。 二、 “最后通牒”只能在談判的最后階段或最后關(guān)頭使用，因?yàn)檫@時(shí)對方已在談判中投入了大量的人力、物力、財(cái)力和時(shí)間，花費(fèi)了很多成本；同時(shí)，只有在最后關(guān)頭，對方才能完全看清楚自己通過這筆交易所能獲得的利益，使其不能因小失大。 三、最后通牒的提出必須非常堅(jiān)定、明確、毫不含糊，不讓對方存留幻想。 在談判中如何應(yīng)對對方的“最后通牒”策略 ? 首先，要認(rèn)真分析和判斷對方的“最后通牒”是真還是假； ? 其次，可以置對方“最后通牒”于一邊，改變交易的方式以及其他的交易條件，試探對方的反應(yīng)，在新的條件基礎(chǔ)上與對方談判； ? 再次，如果分析判斷對方的“最后通牒’’可能是真的，那么，應(yīng)該認(rèn)真權(quán)衡一下作出讓步達(dá)成協(xié)議與拒絕讓步失去交易的利弊得失，再作決策。 商務(wù)談判中經(jīng)常運(yùn)用的限制因素 ①權(quán)力限制 ② 資料限制 ③ 其他方面的限制 包括自然環(huán)境、人力資源、生產(chǎn)技術(shù)要求、時(shí)間等因素在內(nèi)的其他方面的限制都可用來阻止對方的進(jìn)攻 休會(huì)策略的運(yùn)用 ① 在會(huì)談接近 (某一階段 )尾聲時(shí)，總結(jié)前段，預(yù)測下一階段談判的發(fā)展，提出新的對策； ② 談判出現(xiàn)低潮時(shí)，若再會(huì)談，會(huì)使談判人員體力不支，頭腦不清，最好休息一下再繼續(xù)； ③ 在會(huì)談將要出現(xiàn)僵局時(shí)，如談判中雙方觀點(diǎn)出現(xiàn)分歧，各持己見，互不相讓，這時(shí)，比較好的做法就是休會(huì)，使雙方冷靜下來，客觀地分析形勢，采取相應(yīng)的對策； ④ 在一方不滿現(xiàn)狀時(shí)，采取休會(huì)，進(jìn)行私下磋商，改變不利的談判氣氛； ⑤ 在談判出現(xiàn)疑難問題時(shí)，一時(shí)無法解決，會(huì)談雙方可提出休會(huì)，各自討論協(xié)商，提出處理辦法?！? 談判中的賣方采取期限策略的實(shí)例 ①“存貨不多，欲購從速”； ②“如果你方不能在 9月 1日以前給我們訂單，我們將無法在 10月 30日前交貨”； ③“如果我方本星期收不到貨款，這批貨物就無法為你方保留了”； ④“從 5月 1日起價(jià)格就要上漲了”； ⑤“優(yōu)惠價(jià)格將于 9月 30日截止”。 , January 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :33:4403:33Jan2323Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :33:4403:33:44January 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 33分 44秒 03:33:4423 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :33:4403:33Jan2323Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :33:4403:33:44January 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 33分 44秒 03:33:4423 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :33:4403:33Jan2323Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時(shí) 33分 44秒 03:33: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 33分 44秒 03:33:4423 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)
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