商務(wù)談判概述培訓(xùn)(ppt48頁(yè))-文庫(kù)吧資料
2025-01-10 08:53本頁(yè)面
【正文】 預(yù)期目標(biāo)是否能夠達(dá)到，對(duì)技術(shù)引進(jìn)方來(lái)說(shuō)，只能在簽訂技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議、經(jīng)過(guò)使用該項(xiàng)技術(shù)后，才能體驗(yàn)評(píng)估出來(lái)。技術(shù)不是物，而是以知識(shí)的形態(tài)存在著，如一項(xiàng)發(fā)明創(chuàng)造；一種新的制造工藝與技術(shù)資料等。? 技術(shù)貿(mào)易與商品貿(mào)易有一定區(qū)別。如不能規(guī)定明確的計(jì)算費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，很可能被承包商鉆空子，許多承包商都是靠設(shè)計(jì)變更以獲得 “額外收入 ”來(lái)補(bǔ)償最初投標(biāo)的低利或無(wú)利。?工程留置權(quán)。?價(jià)格變動(dòng)。? 工程設(shè)計(jì)調(diào)整。? 承包公司的服務(wù)范圍。? 進(jìn)度報(bào)告。? 保險(xiǎn)范圍和責(zé)任范圍。? 材料成本。 工程項(xiàng)目談判的內(nèi)容? 人工成本。承包一方又可能有分包商、施工單位，而使用方還可能有投資方、管理方等。? 工程項(xiàng)目談判是最復(fù)雜的談判之一。工程項(xiàng)目談判? 工程項(xiàng)目談判與產(chǎn)品交易談判有很大區(qū)別。? 根據(jù)談判的范圍劃分談判類(lèi)型，可分為：國(guó)際商務(wù)談判與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判。? 根據(jù)談判內(nèi)容的不同，談判可以劃分為許多種，這里主要介紹幾種有代表性的談判類(lèi)型，即工程項(xiàng)目談判、技術(shù)貿(mào)易談判、機(jī)器設(shè)備談判、服務(wù)協(xié)議談判、產(chǎn)品交易談判和資金談判。三、 商務(wù)談判的基本原則???? ?? 四、談判的類(lèi)型? 根據(jù)談判方式的不同，談判可分為縱向談判與橫向談判。影響人們對(duì)于信息的接受與處理，除了上述三種因素外，編碼與譯碼在信息傳遞中也具有重要的地位，直接影響人們對(duì)信息接受的準(zhǔn)確性。信源是指信息的來(lái)源或信息的發(fā)出者；信道是指信息傳遞的通道；信宿是指將信源所發(fā)出的信號(hào)再進(jìn)行的最終轉(zhuǎn)換。 4 信息論與談判? 信息模式三要素? 信息論的創(chuàng)立者 —— 申農(nóng)在 1948年發(fā)表了《通信的數(shù)學(xué)理論》，從而提出了信息傳遞的模型。? 黑箱是未知的世界，也是人們要探知的世界。例如，當(dāng)人們不知道究竟哪把鑰匙是門(mén)鎖鑰匙時(shí)，通?？偸前谚€匙一一插入鎖孔，看哪一把能打開(kāi)門(mén)，而不必把門(mén)鎖卸下來(lái)，察看其內(nèi)部構(gòu)造。 控制論與談判 ? 在控制論中，通常把所不知的區(qū)域或系統(tǒng)稱(chēng)為 “黑箱”，而把全知的系統(tǒng)和區(qū)域稱(chēng)為 “白箱 ”，介于黑箱和白箱之間或部分可察黑箱稱(chēng)為 “灰箱 ”。 ?公平感是一個(gè)支配人們行為的重要心理現(xiàn)象，如果人們產(chǎn)生不公平感，則會(huì)極大地影響人的行動(dòng)積極性，而且人們會(huì)千方百計(jì)地消除不公平感，以求心理平衡。? 拍賣(mài)法是以類(lèi)似于公開(kāi)遞升拍賣(mài)的方式處理所有遺物，然后分配者再平分全部拍賣(mài)所得。這里介紹兩種有代表性的方法，即樸素法和拍賣(mài)法。公平理論的基本內(nèi)涵?美國(guó)行為學(xué)家亞當(dāng)斯在 20世紀(jì) 60年代提出的公平理論， Op/Ip=Or/Ir?O—— 結(jié)果，即分配中的所獲，包括物質(zhì)的、精神的或當(dāng)事者認(rèn)為值得計(jì)較的任何事物；?I—— 投入，即人們所付出的貢獻(xiàn)，也包括精神、物質(zhì)和相關(guān)的任何要素；?p—— 感受公平或不公正的當(dāng)事者；?r—— 比較中的參照對(duì)象，這可以是具體的他人或群體的平均狀態(tài)，也可以是當(dāng)事者自身過(guò)去經(jīng)歷過(guò)的或未來(lái)所設(shè)想的狀態(tài)。 “博弈論 ”譯自英文Game Theory，平時(shí)不以游戲相稱(chēng)的十分重要的活動(dòng)，如經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的經(jīng)營(yíng)決策、政治活動(dòng)中的競(jìng)選、軍事領(lǐng)域中的戰(zhàn)斗等，如果抽象出其本質(zhì)特征，也都與一般游戲一樣，是在一定的規(guī)則之下，參與各方之間的策略較量，這就是博弈現(xiàn)象。?注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性。談判各方具體的目標(biāo)往往是不同的，甚至是對(duì)立的，但它們都統(tǒng)一于商品談判活動(dòng)的目標(biāo)，只有最終達(dá)成了協(xié)議，談判各方的目標(biāo)才能實(shí)現(xiàn)。?商務(wù)談判：當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商的行為。 ③ 人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)。 談判的特征?談判是通過(guò)協(xié)商而達(dá)到一致的過(guò)程?談判是 “合作 ”與 “沖突 ”的對(duì)立統(tǒng)一?談判有其價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) (① 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)。?談判作為人的一種行為和活動(dòng)，涉及到有關(guān)人的許多方面。?可以從以下幾方面來(lái)理解和把握這一定義：?談判是建立在人們 需要 基礎(chǔ)上的自愿行為。? 我國(guó)學(xué)者認(rèn)為，談判是當(dāng)事人為滿足各自需要和維持各自利益而進(jìn)行的協(xié)商過(guò)程。? 美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)杰勒德 ? 美國(guó)談判專(zhuān)家威恩 費(fèi)希爾和談判專(zhuān)家威廉 2 談判的概念和特點(diǎn)?什么是談判？按照最一般的認(rèn)識(shí)，談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過(guò)協(xié)
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