商務(wù)談判策略課件(ppt41頁(yè))-wenkub
2023-01-24 21:02:19 本頁(yè)面
【正文】 對(duì)方就范，接受自己條件的一種強(qiáng)硬策略。 第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略 四、差別報(bào)價(jià) 是指在商務(wù)談判中針對(duì)客戶性質(zhì)、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、交易時(shí)間、支付方式等方面的不同，采取不同的報(bào)價(jià)策略。 ? 應(yīng)對(duì)方法：其一，把對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容與其他賣(mài)主的報(bào)價(jià)內(nèi)容一一進(jìn)行比較和計(jì)算，并直截了當(dāng)?shù)靥岢霎愖h。 做法： 真誠(chéng)、熱情地暢談雙方過(guò)去 的友好合作關(guān)系，坦率地陳述己方 的觀點(diǎn)以及對(duì)對(duì)方的期望； 坦率地 表明己方存在的弱點(diǎn) 第二節(jié) 開(kāi)局階段的策略 慎重式開(kāi)局 進(jìn)攻式開(kāi)局 適用： 談判雙方過(guò)去有過(guò)商務(wù)往來(lái) 但對(duì)方曾有過(guò)不太令人滿意的表現(xiàn) 做法： 對(duì)過(guò)去對(duì)方的不妥之處表示 遺憾，并希望通過(guò)本次合作能夠改 變這種狀況。商務(wù)談判策略 學(xué)習(xí)目的 ?了解商務(wù)談判策略的特征 ?理解商務(wù)談判策略的含義 ?掌握商務(wù)談判各階段可實(shí)施的策略 主要內(nèi)容 第一節(jié) 商務(wù)談判策略概述 第二節(jié) 開(kāi)局階段的策略 第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略 第四節(jié) 磋商階段的策略 第五節(jié) 成交階段的策略 第一節(jié) 商務(wù)談判策略概述 商務(wù)談判策略的含義 ? 商務(wù)談判策略是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中，為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱 ? 是一個(gè)集合概念和混合概念 第一節(jié) 商務(wù)談判策略概述 制定商務(wù)談判策略的步驟 了解影響談判的因素 尋找關(guān)鍵問(wèn)題 確定具體目標(biāo) 形成假設(shè)性方法 深度分析假設(shè)方法 形成具體的談判策略 擬定行動(dòng)計(jì)劃草案 第二節(jié) 開(kāi)局階段的策略 協(xié)商式開(kāi)局 坦誠(chéng)式開(kāi)局 適用： 實(shí)力比較接近的雙方，過(guò)去 沒(méi)有商務(wù)往來(lái)，第一次接觸。不急于拉近關(guān)系，用 禮貌性的提問(wèn)來(lái)考察對(duì)方的態(tài)度、 想法。其二，不為對(duì)方的小利所迷惑，自己報(bào)出一個(gè)一攬子交易的價(jià)格。 五、對(duì)比報(bào)價(jià) 是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€(gè)商家同類商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價(jià)的依據(jù)。 ? 是拒絕對(duì)方又又不傷面子的兩全其美的好辦法。 如何應(yīng)對(duì)？ 一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略 期限策略 ? 是指在商務(wù)談判中，實(shí)力強(qiáng)的一方向?qū)Ψ教岢龅倪_(dá)成協(xié)議的時(shí)間限期，超過(guò)這一限期，提出者將退出談判，以此給對(duì)方施加壓力，使其盡快作出決策略的一種策略。 ? 使用的關(guān)鍵點(diǎn)在于提出的挑剔問(wèn)題應(yīng)恰到好處，把握分寸。 ? 要點(diǎn)：貴在 “ 巧 ” 、要有度、有范圍限制 如何應(yīng)對(duì)？ 二、劣勢(shì)條件下的談判策略 疲憊策略 ? 是指通過(guò)馬拉松式的談判，逐漸消磨對(duì)手的銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)已方在談判中的不利地位和被動(dòng)的局面，到了對(duì)手精疲力竭、頭昏腦漲之時(shí)，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點(diǎn)，促使對(duì)方接受已方條件的一種策略。 有哪些 “ 石頭 ” 可用？ 如何 “ 接 ” ？ 三、均勢(shì)條
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