商務(wù)談判實務(wù)課件(ppt76頁)-wenkub
2023-01-26 04:26:24 本頁面
【正文】 c,一個面黃肌瘦的吸毒的中年人運用事實： 1985年，在我國春季出口交易會上，某國一位商人與我國一公司洽談輕工機械設(shè)備貿(mào)易時，不太相信我方產(chǎn)品的質(zhì)量和銷路。 無論是何種傾聽的方式，都應(yīng)該遵循下列的原則：（ 1）要認真地傾聽對方的發(fā)言。 聽者：聽起來好像現(xiàn)在你相當忙。 商務(wù)談判的特征 以 經(jīng)濟利益 作為談判的目的 以 價格 作為談判的核心 以 利潤 作為談判成功的關(guān)鍵 商務(wù)談判的原則平等互利誠信合作進退有度時效性 商務(wù)談判類型參加人數(shù) ：個體談判 集體談判利益主體數(shù)量 ：雙邊談判 多邊談判談判地點 ： 主場談判 客場談判 主客場輪流談判 中立地談判談判方式 ： 縱向談判 橫向談判談判性質(zhì) ： 意向性談判 實質(zhì)性談判 關(guān)鍵性談判 談判內(nèi)容： 商品購銷談判技術(shù)貿(mào)易談判工程承包談判 租賃業(yè)務(wù)談判合資經(jīng)營談判合作經(jīng)營談判談判能力 交際能力、表達能力、判斷能力學會溝通： 提問的技巧（后面講）1. 聽的技巧：A 被動地聽 僅僅是接受信息，它并不向發(fā)話者提供有關(guān)接受 準確性和完整性的反饋。當銀行經(jīng)理擔心格林先生進一步問罪時，格林先生提出了貸款要求。 談判的實質(zhì) —— 利益切換 利益切換，即利益的 切割 和 交換 談判雙方在利益的追求方面是既 統(tǒng)一 又 對立 的 談判的最高境界 —— 雙贏 （ WinWin) 案例 3： 格林先生想向當?shù)劂y行申請貸款，但是格林先生經(jīng)營的企業(yè)近來不太景氣，因此銀行拒絕貸款。這個價格在當時當?shù)靥貏e是對于一把舊琴來說可算得上是天文數(shù)字。老藝術(shù)家的爽快使賣主心里犯前咕： “ 擺了幾年都沒人問一問的舊琴，怎么這個人連價都不還就決定要？ ” 于是，他試探著將價格提高了一倍。 ” 顧客： “ 你退一步，我退一步， 63元成交！ ” 售貨員： “ 好吧，穿得好下次再來喲。 78元算啦！ ” 顧客： “48 元！ ” 售貨員： “ 我的成本還不止 48元哩！請你再認真出個價錢。 ” 顧客： “ 喂，你看上面有一點線頭，我看只值 28元。 ” 售貨員： “ 假如你真的想買，請你認真出個價錢好不好？ 28元太少了。 ” 顧客： “58 元！這是我愿意付出的最高價。 ”談判學 談判的 藝術(shù)性 談判的 科學技術(shù)性 談判學始于 1968年，美國談判學會會長、著名律師、談判專家 尼爾倫伯格 出版 “ 談判的藝術(shù)與科學 ” 一書談判的含義 談判 是具有利益關(guān)系的各方為了 滿足各自的需要 ，就所關(guān)心的問題進行磋商，就所爭執(zhí)的問題相互協(xié)調(diào)與讓步，努力達成協(xié)議的過程和行為。老藝術(shù)家也馬上答應(yīng)了。最后，老藝術(shù)家還是決定買，但因當時手中沒有那么多錢，所以，雙方商定，過幾天交錢取琴。格林先生想出一個辦法，他讓財務(wù)部門整理出一些情況，說明企業(yè)近年來之所以不太景氣是因為銀行的失誤造成的。銀行經(jīng)理當即同意。聽的技巧B 首肯，即 接納式傾聽C 積極地聽，即 誘導式傾聽 說者：我不知道該怎樣處理這個亂糟糟的問題。 （誘導） 說者：我認為今天的會議未取得任何成效。 （ 2）如果仍有不明白的地方，也不要跳過去，而應(yīng)讓他再重復一遍。我方代表說： “ 你一定認識貴國的李經(jīng)理吧？ ” “ 認識，那是一位有名的輕工機械專家。銀行經(jīng)理立刻注意到 1萬元的尾數(shù)，就問： “ 為什么不借 100萬元整數(shù)，而只借 91萬？ ” 老板說： “ 經(jīng)過計算，目前只需要 91萬元， 90萬不夠， 100萬多了點，多借了也用不著，銀行不會不方便吧？ ” 銀行經(jīng)理相信這位老板是個 盤算精細、經(jīng)營有道 的人，批準了這筆貸款。確信你的話已被人家聽懂了，應(yīng)在對方聽的懂的基礎(chǔ)上講話。強調(diào)與對方立場、觀點、期望的一致，淡化與對方立場、觀點、期望的差異。1永遠不能對對手進行個人的攻擊。說服的技巧1說服對方時，要注意精心設(shè)計開頭和結(jié)尾，以便給對方留下深刻的印象。光明公司近年來開發(fā)出許多新的小家電產(chǎn)品，在市場上很受歡迎。2. 小王采取什么方式可以說服單位領(lǐng)導？ 小王計劃報考 MBA， 但需得到單位的同意。但經(jīng)常是，在一起待一會兒后，領(lǐng)導站起看看表，他只好告辭；或者領(lǐng)導表示現(xiàn)在有急事，以后再聊。 在談判信息方面，占據(jù)優(yōu)勢的一方往往能夠把握談判的主動權(quán)。收集談判對手信息o 對方參與者（ 1）對方參加談判人員的權(quán)限 在任何時候、任何情況下不要同一個沒有任何決定權(quán)的人談判。一、談判主題的確定 談判主題 就是參加談判的目的，對談判的期望值和期望水平。談判目標影響企業(yè)利益的因素 項目估量分估分 評議該談判項目是否與本企業(yè)經(jīng)營目標一致10 10 一致該項項目的交易是否是企業(yè)業(yè)務(wù)活動的主流10 8 屬于企業(yè)目前的主要業(yè)務(wù)活動該項談判的交易對本企業(yè)現(xiàn)有市場占有率的影響10 7 這筆交易的達成在一定程度上擴大企業(yè)現(xiàn)有市場占有率該項談判的交易機會是否是目前最有利的10 5 經(jīng)調(diào)查近期做這筆交易的有利機會還有一個該項談判目標的達成對降低企業(yè)經(jīng)營成本的影響10 8 有利于降低企業(yè)經(jīng)營成本預(yù)計價格目標的達成，其利潤率是否符合經(jīng)營目標利潤率10 10 利潤率符合經(jīng)營目標利潤率達成談判的交易是否會提高企業(yè)的知名度10 6 能在一定范圍內(nèi)提高企業(yè)知名度總計 70 54估分占項目估量總分的比率 54/70*100%=%談判目標的確定o 談判目標 ，就是談判主題的具體化，它是對談判所要達到結(jié)果的設(shè)定， 是指導談判的核心 。
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