商務(wù)談判溝通技巧培訓(xùn)-wenkub
2023-01-26 05:57:41 本頁面
【正文】 v要抱著積極的態(tài)度聽 ,談判中 ,對方的發(fā)言有時(shí)不太合理 ,應(yīng)有耐心聽的行樣，不要表露出反感甚至不聽 .v保持旺盛的精力 ,集中精神地聽v克服先入為主的做法 ,不要急于反駁 ,搶話v要站在談判對手的立場去聽全 ,聽透 ,理解談話人的信息及情感商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹CASE 巴頓將軍為了顯示他對部下生活的關(guān)心 ,搞了一次參觀士兵食堂的突然襲擊 ,在食堂里 ,他看見兩個(gè)士兵站在一個(gè)大湯鍋前 .”讓我嘗嘗這湯 !”巴頓將軍向士兵命令道 .”可是 ,將軍 …”士兵正準(zhǔn)備解釋 .”沒什么可是 ,快給我勺子 !”巴頓將軍拿過勺子喝了一大口 ,怒斥道 :”太不像話了 ,怎么能給戰(zhàn)士喝這個(gè) ?這簡直就是刷鍋水 !” ”我正想告訴您這是刷鍋水 ,沒想到您已經(jīng)嘗出來了 .”士兵尷尬的答道 …商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 ,理解 ,激勵 應(yīng)該用微笑 ,目光 ,點(diǎn)頭等方式表示呼應(yīng) ,顯示出對談話的興趣 ,促使對方講下去 ,在對方講話時(shí) ,可以用 ”是 ”,”對 ”表示肯定 ,或者適當(dāng)?shù)膹?fù)述和提問來檢驗(yàn)信息的準(zhǔn)確性和真實(shí)性 ,也可適當(dāng)?shù)乩?沉默和反駁來激勵對方講話 .3. 做好記錄 筆記在談判過程中是必不可少的 ,可以幫助記憶 ,就某些問題繼續(xù)向?qū)Ψ襟w溫 ,同時(shí)自己也有時(shí)間做充分的分析商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹沉默法 :沉默是一種較量 ,也是一種回答 ,適度運(yùn)用沉默法 ,既可引起對方的注意 ,又可為我方贏得思考的時(shí)間 .沉沒可能表示聽者在思考，也可能表示沒有理解談話者的意思 ,還有可能表示有不同意見 ,不認(rèn)可談話者的說法 ,或者表示一種不太好意思的要求 ,吃不準(zhǔn)對方是否會接受的要求 .商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹三 .語言技巧成功的商務(wù)談判都是談判各方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果 .v語言是商務(wù)談判中表達(dá)觀點(diǎn)的有效工具v語言是通向談判成功的橋梁v語言是實(shí)施談判策略的主要途徑v語言是處理商務(wù)談判中人際關(guān)系的關(guān)鍵商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹CASE v有一位教徒問神父 :”我可以在祈禱時(shí)吸煙嗎 ?”他的請求遭到神父的嚴(yán)厲斥責(zé) .v另一位教徒又去問神父 :”我可以吸煙時(shí)祈禱嗎 ?”這個(gè)教徒的請求卻得到了允許 ,悠閑得抽起了煙 … 他們發(fā)問的目的和內(nèi)容完全相同 ,只是談判語言的表達(dá)方式不同 ,但得到的效果卻截然不同 .商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹商務(wù)談判中使用語言的原則 :v客觀性 傳遞信息必須以客觀事實(shí)為依據(jù) ,并使用恰當(dāng)?shù)恼Z言為對方提供令其信服的證據(jù) .v針對性 在商務(wù)談判中使用語言要針對不同的對手 ,不同的場合 ,認(rèn)清對象 ,有的放矢 .v邏輯性 在談判過程中使用語言要概念明確 ,證據(jù)確鑿 ,推服符合邏輯規(guī)律 .陳述問題時(shí)前后銜接 .商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹l隱含性 在談判中要根據(jù)特定的環(huán)境和條件 ,委婉而含蓄的表達(dá)思想 ,傳遞信息 .l規(guī)范性 談判過程中的語言表述要文明 ,清晰 ,嚴(yán)謹(jǐn) ,精確 .l說理力 這是談判語言的獨(dú)特標(biāo)志 ,要求談判人員在談判過程中無論語言的表現(xiàn)形式如何 ,都應(yīng)該具有另人信服的力量和力度 .商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹談判語言的分類 :v按談判的基本姿勢分 : 強(qiáng)硬型語言 ,軟弱型語言 ,原則型語言v按表達(dá)特征分 : 專業(yè)語言 ,法律語言 ,外交語言 ,文學(xué)語言 ,軍事語言等v按表達(dá)方式分 :文字語言 ,口頭語言 ,體態(tài)語言商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹v專業(yè)語言 商務(wù)談判中使用的與業(yè)務(wù)內(nèi)容有關(guān)的一些專用術(shù)語 .如 :到岸價(jià) ,竣工交付 ,工期 ,造價(jià)等等 .v法律語言 商務(wù)談判業(yè)務(wù)所設(shè)計(jì)的有關(guān)法律規(guī)定的用語 ,每種法律語言有特定的含義 ,有法定的強(qiáng)制性 ,通用性和刻板性 .商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹v外交語言 一種具有模糊性 ,緩沖性和圓滑性的彈性語言 .如 :互惠互利 ,可以考慮 ,深表遺憾 ,有待研究等 .可滿足對方自尊的需要，又可以避免自己失禮 .v文學(xué)語言 具有明顯的文學(xué)特征的 ,生活 ,優(yōu)雅 ,詼諧 ,有想象力 ,可以生動說明問題 ,還調(diào)節(jié)談判氣氛 .v軍事語言 帶有命令特征的 ,干脆 ,利落 ,堅(jiān)決 ,堅(jiān)定 .在談判中使用可以提高信心 ,穩(wěn)定情緒 ,加速談判的進(jìn)行 .商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹CASE 1970年 ,美國與日本的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易出現(xiàn)了較大的逆差 ,美國總統(tǒng)尼克松多次要求當(dāng)時(shí)的日本首相佐藤主動限制向美國出口紡織品 .雙方進(jìn)行了一系列的會晤 ,在這場 ”日美紡織品大戰(zhàn) ”中 ,尼克松為了迫使佐藤限制紡織品出口 ,步步緊逼 ,最后 ,佐藤回答說 :”我一定妥善解決 ”. “勝利了 !”,尼克松趕緊向新聞記者宣布 ,美國各界也為之振奮 ,可是沒過多久 ,美國報(bào)紙卻又開始抱怨日本背信棄義 ,因?yàn)閷?shí)際情況并沒有什么改變 . 其實(shí) ,日本跟沒打算主動限制出口 ,佐藤最后那句話 ,應(yīng)該說既是表示了否定態(tài)度 ,也是出于給美國總統(tǒng) ”留下面子 ”.這是典型的外交辭令 . 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹A. 文字語言文字語言 ,它是談判前的準(zhǔn)備 ,談判過程和談判結(jié)果全部內(nèi)容的文字表現(xiàn) ,是一種書面語言 .包括談判準(zhǔn)備工作的文字處理 ,如雙方信息溝通的信函 ,談判方案或議程的擬訂等 .談判過程中的問題處理 ,如談判記錄 ,備忘錄等 .談判后的文字處理 ,如雙方達(dá)成的協(xié)議 ,簽訂的合同等 .談判各環(huán)節(jié)的文字語言是否科學(xué) ,直接關(guān)系到談判的質(zhì)量 ,談判的進(jìn)程和談判的效果 .商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹商務(wù)談判中文字語言的特征 :v客觀及時(shí)v格式固定v語言質(zhì)樸v時(shí)間性強(qiáng)商務(wù)談判中文字語言的處理原則 :
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