【正文】 都能接受的決定。 沒有人愿意為一個不明智的結(jié)果耗費時間和精力去交流、溝通，甚至討價還價。 沒有人愿意為一件沒有結(jié)果、遙遙無期的事情耗費人力、物力和財力， 因此，談判要追求效率。 談判中的給予 ——舍與得 要看起來舍的很艱難 ——談判中要讓對方知道自己做出讓步是不容易的， 舍的前提必須得 ——讓步的同時，要對方付出相應的代價或者相應的讓步， 舍的盡量是我方認為不重要的對方很看重的 ——而且付出一定是我方所認為不太重要，而對手認為非常需要的， 談判是一個舍得的過程、交換的過程， ——談判時要懂得怎么 “ 舍 ” 然后才能夠 “ 得 ” 。 總結(jié)： 自己產(chǎn)品知識非常熟悉 競爭對手的產(chǎn)品熟悉 行業(yè)背景知識的熟悉 合作事項的相關(guān)知識熟悉 3種沖擊力 1自信的沖擊力 2專業(yè)的沖擊力 3信賴的沖擊力 基本的準備 專業(yè)知識準備 專業(yè)知識的操練 一、產(chǎn)品說明及相關(guān)知識技巧的演練 案例： 喬丹說，我從不把練習當練習，而是把練習當競賽 老虎伍滋說：假如你從 3歲就喜歡打高爾夫， 并每天從天亮打到天黑連續(xù) 25年，那你將是第二個老虎伍滋） 杰克遜說：我是從 3歲跳舞，連跳 25年，才有今天，你愿意嗎？ 二、見客戶之前： 案例： 我每次演講都不斷的重復我所講的知識點給學員的好處 湯姆。你隨便挑選幾個，打電話問問這個產(chǎn)品賣得如何。 方法 2：一四二呼吸法： 5秒鐘吸氣， 20秒憋氣 10秒吐氣 總結(jié)： 5秒吸 5秒呼”的呼吸節(jié)奏跟血壓波動的 10秒自然循環(huán)相一致。 B、并預測對手的需求順序 例如 如果給街上的乞丐一張演出芭蕾舞的門票，他是不會要的。 這就需要通過雙方的交流和談判，使各自的目標趨于一致。 這是我們在評估對手的時候需要做的， 而要做到這些必須有充分的時間。 ●指揮談判，需要時召集他人。 ●白臉 由被對方大多數(shù)人認同的人擔當。 給對方安全的假象，使他們放松警惕。 ●脅迫對方并盡力暴露對方的弱點。 ●使談判小組的討論集中在談判目標上。 ●指出對方論據(jù)中自相矛盾的地方。 如果是主場， 可以比較容易地利用策略性的暫停， 當談判陷入僵局時，主場可以把談判暫停，再向?qū)＜一蝾I(lǐng)導討教。 主客場環(huán)境利弊對比 位 置 考慮因素 主場 公司大廈中的辦公室或會議室被 認為是主場。 鑒于對環(huán)境的熟悉程度，雙方都不能占上風。 不能控制談判中的細節(jié)部署。但是因為他們不是主場，不可能非常不禮貌的去扶正，這使得他在談判中受到了很大的影響，他變得焦慮、煩躁，最后整個談判被主場方所控制。如果自己精力最旺盛的時間是下午兩點，而對方下午兩點鐘容易困，我們就可能把時間選擇在下午兩點開始。從一般的談判經(jīng)驗來講，談判現(xiàn)場的溫度要盡量放低一點，溫度太高人容易急躁，容易發(fā)生爭吵、爭執(zhí)，溫度放得低一點效果會更好。 一般首席代表坐在中間，最好坐在會議室中能夠統(tǒng)領(lǐng)全局的位置。 通過座位的科學安排也可以營造良好的談判氛圍。 摸著下巴 ——說明他在思考，想做出某種決定。 ◆留有余地 —— 不要把對手逼進死胡同。 ◆注意措辭 —— 簡潔地概述你的提議， —— 然后保持安靜，表示你已說完了 回應對方提議的原則 談判開局策略 避免馬上給出意見 ? 避免說錯 ? 搶話不好 ? 對方正在測試我們反應 澄清提議，做出答復 搞清楚對方的真正意圖 ? 做出答復的時候，使用坦誠的身體語言， ? 不要過分暴露自己的意圖， ? 要讓對方猜測你的反應。 利用沉默、冷場 ? 沉默、冷場是一件好事，如果對方性子比較急，對方被動 ? 出現(xiàn)冷場，對手也可能會反思自己的言行 ? 冷場通常體現(xiàn)自己很自信 總結(jié)： 在談判過程中不要害怕沉默、冷場。 破解 ——侮辱 戰(zhàn) 術(shù) 破解方法 ●侮辱 對公司的業(yè)績質(zhì)疑或?qū)€人勝任工作所需的專業(yè)能力質(zhì)疑；對你方的產(chǎn)品質(zhì)量和服務提出批評。 誘使對方攤牌：拒絕同意對方的條件，并等待回答。不要放棄最初的條件，除非你得到好處，而且不要被脅迫解決問題。 破解 ——使用誘惑性提問 戰(zhàn) 術(shù) 破解方法 ●使用誘導性問題 問一系列的問題，使你暴露談判中的弱點；迫使你讓步 當你不理解對方的意圖時，對提問避而不答。 堅信你有責任公平地簽署買賣協(xié)議。 達成協(xié)議時，要確切地知道你在同意什么。 18:45:5318:45:5318:451/24/2023 6:45:53 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 1月 24日星期二 下午 6時 45分 53秒 18:45: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 6時 45分 53秒 下午 6時 45分 18:45: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 18:45:5318:45:5318:45Tuesday, January 24, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 下午 6時 45分 :45January 24, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 18:45:5318:45:5318:451/24/2023 6:45:53 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :45:5318:45:53January 24, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 6時 45分 53秒 下午 6時 45分 18:45: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 1月 下午 6時 45分 :45January 24, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 18:45:5318:45:5318:45Tuesday, January 24, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 6時 45分 53秒 下午 6時 45分 18:45: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 1月 24日星期二 下午 6時 45分 53秒 18:45: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 18:45:5318:45:5318:451/24/2023 6:45:53 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 1月 下午 6時 45分 :45January 24, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 18:45:5318:45:5318:45Tuesday, January 24, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 第五講：四種不同風格的談判者 被控性 感性 無尾熊 NO