國際商務(wù)談判中的技巧講義-wenkub
2023-03-27 00:56:45 本頁面
【正文】 ② 探索式問法 ? 探索式問法 是針對談判對方答復(fù)問題的內(nèi)容，要求引申或舉例說明，以便探索新問題，找出新方法的一種問法。 ” ? “ 我們到這里來，并不是為了吵架，而是一個共同的目標促使我們雙方走到了一塊兒，相識即是有緣，生意不成仁義在，達不成協(xié)議交個朋友也是收獲，當然，我更希望我們雙方能夠珍惜這次機會，要想求大同，那么就必須存小異。 附：商務(wù)談判模式 第二節(jié) 國際商務(wù)談判語言的類型 (1)有聲語言 (2)無聲語言 (1)專業(yè)語言 (2)法律語言 (3)外交語言 (4)文學(xué)語言 (5)軍事語言 典型的外交語言 ? “很榮幸 ” 、 “ 有待研究 ” 、 “ 請恕我授權(quán)有限 ” ? “ 無可奉告 ” 、 “ 深表遺憾 ” 、 “ 此事可以考慮 ” ? “ 有關(guān)談判議程悉聽貴方尊便 ” ? “ 愿我們的工作能為擴大雙方合作做出貢獻 ” ? “ 我已再三提醒了貴方，一切后果由貴方自負，您的言行已違背貴國政府對我國的友好精神 ” ? “ 堅持貴方立場是您的權(quán)力，但競爭失敗的責(zé)任則由您自己負 ” ? “ 我們談判的大門是敞開的，在貴方請示過后，可以隨時和我們聯(lián)系 ” 外交語言運用實例 在相持的中期 : ? “問題雖然很多，但只要我們雙方共同努力，解決起來并不困難，假如貴方只希望我方作出讓步而自己坐視不管，問題恐怕就不是那么容易解決的。 四、引入客觀評判標準 ? 在判 斷一個標準是否屬于客觀標準時應(yīng)從以下幾個方面考慮： ? 客觀標準應(yīng)當獨立于所有各方的主觀意志之外 ， 因而它可以不受任何一方的感情影響 。 ? 針對以上問題，原則談判法可總結(jié)如下： ? 診斷 。 三、制定雙贏方案 ? 在談判中 ， 人們極易陷入對自己的立場討價還價之 中原因有兩個： ? 由于談判的內(nèi)容屬于非輸即贏類型的； ? 人們往往把問題的解決方法限制在很窄的范圍內(nèi) 。 ? 加強溝通 ? (1)注意傾聽并總結(jié)聽到的情況； ? (2)避免給對方打分并將對方當做辯論的對手； ? (3)不嚴厲指責(zé)對方的錯誤 。 合作原則談判法由以下四個部分組成 ： ? 對待談判對手：對事不對人； ? 對待各方利益：著眼于利益而非立場； ? 對待利益獲?。褐贫p贏方案； ? 對待評判標準：引入客觀評判標準 。 一、對事不對人 ? 談判氣氛是決定談判各方關(guān)系的一個重要因素 。 二、著眼于利益而非立場 找到各方的共同利益是取得雙贏結(jié)果的一個關(guān)鍵點 。 ? 總的說來 ， 阻止人們尋求建設(shè)性替代方案的原因有 以下三個： ? 認為分配方案保持一成不變 。 ? (1)放棄對方利益的滿足一定是以我方的付出為代價的觀念(2)鼓勵各方共同解決問題； ? (3)在對方未做好充分準備之前不預(yù)先鎖定在一種方案上 。 ? 客觀標準應(yīng)當具有合法性并且切合實際 。 ” 在相持的后期 : ? “雙方在前一段時間中已經(jīng)作了很多的工作，取得了很大的成績，眼看就要最后成交了，如果僅僅是我方努力，那么難度相對而言就要大一些，若雙方共同努力，我充分相信，前景是非常樂觀的。 ” 軍事語言運用實例 ? “不，這絕不可能 ” ? “ 請回答這個問題，不要繞圈子 ” ? “ 非如此不能簽約 ” ? “ 最遲于 X日需得到貴方明確答復(fù)，否則我方將中止談判 ” ? “ 這是我方最后的條件，貴方同意就成交；不同意，我馬上走人 ” ? “ 我已經(jīng)預(yù)訂了明天早上的機票，請在這之前給我答復(fù) ” ? “ 如果不能達成調(diào)解，我只得訴諸法律。 ? 如“你談到談判方面存在困難，你能不能告訴我方主要有什么困難 ?” ? “ 您剛才說我們的合同條款有含混不清之處，請舉個例子，好嗎？” ③ 澄清式問法 ? 澄清式問法 是針對對方的答復(fù)重新措辭，以便對方進一步澄清相關(guān)問題或使對方補充其原先答復(fù)的一種提問方式。 ? 如“我們請教了某某顧問，對該產(chǎn)品的價格有了較多了解，請您考慮是否把價格再降低一些 ?” ? “ 他在談判過程中一貫表現(xiàn)很好，應(yīng)不應(yīng)該受到表揚 ?” ? “ 貴方如果違約是應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任的，對不對 ?” ? “ 談到現(xiàn)在，我看給我方的折扣可以定為 4 ％ ，你方一定會同意的，是嗎 ?” ⑦ 參照式問法 ? 參照式問法 是把第三者意見作為參照提出的問法。 ? （ 3）歸謬法 —是指為了反駁對方的觀點，充分利用條件假言判斷，進行歸納或演繹推理，得出對方的觀點是錯誤的。 2 、眼睛 ? 眼睛傳達心理信息的方式與含義有： ? ① 眼睛直視，表示關(guān)注和坦白。 ? ⑤若對方說話時望著我方，表明他對自己所說的話有把握。 在商務(wù)談判中， “ 敘 ” 是一種不受對方所提問題 的方向、范圍制約，帶有主動性的闡述，是傳遞信息、溝通情感的方法之一。 正確使用語言 （ 1）準確易懂：不炫耀己方的學(xué)識，通俗明了 （ 2）條理分明：分清主次，提綱攜領(lǐng) （ 3）敘述準確：表達真實，不夸大，不縮小 （ 4）措辭得體：語言樸實無華、富有彈性 （ 5）語調(diào)平和：態(tài)度自然大方、親切真誠 （ 6）折中迂回：想回避問題或換一個角度說服對方的方式 （ 7）及時解困：突破困境，為己方解圍，如“ 真遺憾，就差一步就成功了！ ” （ 8）正面結(jié)尾：給談判對手正面評價，并對議題進行歸納 ,如 ” 您的學(xué)識給我留下深刻印象！ ” 敘述時發(fā)現(xiàn)錯誤要及時糾正： 不要怕丟面子，發(fā)生錯誤是很正常的，關(guān)鍵是要及時糾正。運用這種技巧，不僅可以判斷對方的思想變化，決定己方對策，同時可有意識的運用行為語言傳達信息，促使談判朝著有益于己方的方向發(fā)展。 用手指或筆敲打桌面或在紙上亂涂亂畫 ：表示對話題不感興趣、不同意或不耐煩。 吸手指或指甲： 成年人如做出這樣的動作是不成熟的表現(xiàn)?，F(xiàn)在中國在與各國的經(jīng)濟合作中 ,并不要求各國無條件地轉(zhuǎn)讓專利權(quán) ,如要價格合理 ,我們一個錢也不會少給。 （一）說服他人的基本要訣 說服技巧的環(huán)節(jié) （ 1）建立良好的人際關(guān)系，取得信任
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