【正文】 ? ?WinWin Mindset ? 雙贏思維 ? ?Communication skills ? 溝通技巧 ? ?Necessary tools ? 必要的工具 健康、高效、創(chuàng)新、進取 準備 ? Negotiation Target ? 談判目標 ? What Needs ? 明確 想要 和 需要 ? ?Needs are main target Want are secondary target ? 需要是主要目標，想要是次要目標 ? ?Make the ‘upper limit’ and ‘lower limit’ ? 制定 ‘ 最高上限 ’ 和 ‘ 最低下限 ’ 健康、高效、創(chuàng)新、進取 準備 ? WinWin Mindset 雙贏思維 ? ?Long term vision 有長期配合的遠見 ? ?Use “WE”使用 “ 我們 ” 的字眼 ? ?Mutual benefits 彼此都能獲得好處 ? ?Open objective 開放、客觀 ? ?Share information 分享信息 ? ?Listen and balance talking ratio 聆聽并且平衡說話的比例 ? ?Find solution together 一起解決問題或障礙 ? ?Concede if necessary 必要時雙方各退一步 健康、高效、創(chuàng)新、進取 準備 ? Communication Skills 溝通技巧 ?Active Listening 積極傾聽 ?Ask Question 有效提問 ?Answer 應答藝術 ?Persuade 說服藝術 健康、高效、創(chuàng)新、進取 Active Listening 積極傾聽 What is Active Listening? 什么是傾聽 ? 健康、高效、創(chuàng)新、進取 Active Listening 積極傾聽 ?? Listen to others with interest and acceptance 帶著興趣和開放的心態(tài)去聽 ?? Build trust between people 在人際間建立信任 ?? Serve as a key in the development of relationship是發(fā)展彼此關系的關鍵 健康、高效、創(chuàng)新、進取 Active Listening 積極傾聽 Listening Techniques 傾聽技巧 Summarizing總結 ?Positive feedback 積極反饋 ?Paraphrasing 重述 ?Open questions 開放式問題 ?“I” Language語言 健康、高效、創(chuàng)新、進取 Active Listening 積極傾聽 Summarizing example 總結 的例子 “ What I heard you say was that (It sounds like) you don’t like the space on first floor in the far end of the mall but would be interested in the one next to the main door? Do you agree with that? Did I get that right? Is that what you are saying? ” 你說的是（聽起來好像）你們不喜歡一樓到底的那個空位，倒是對靠近入口的地方很感興趣？你同意嗎？我理解對嗎？你是這個意思嗎？ 健康、高效、創(chuàng)新、進取 Active Listening 積極傾聽 Positive Feed back example 積極反饋 的例子 “ Thanks for dropping by my office today, its great to see you!” “ Great idea, why don’t you try it, let me know what happens! ” “謝謝你今天到我辦公室來看我，看到你太高興了！ ”“ 這個主意太棒了，你為何不去嘗試一下呢，讓我知道進展怎樣！ ” 健康、高效、創(chuàng)新、進取 Active Listening 積極傾聽 Positive Feedback Exercise 積極反饋 的練習 John is embarrassed that he couldn’t attend the day one training. Today, he took courage to attend the day two training. 約翰很慚愧因為他沒能參加第一天的培訓?！? 健康、高效、創(chuàng)新、進取 Active Listening 積極傾聽 Open Question Example 開放式問題 的例子 “ How did you like our products?”“What did you like about it?”“Really, tell me more about that …” “你如何認為我們的產品？ ”“ 你具體喜歡這個商品的哪些方面呢？ ”“ 是嗎？能再詳細點告述我嗎？ ” 健康、高效、創(chuàng)新、進取 Active Listening 積極傾聽 ? “ I” Language Example “我 ” 的語言 的例子 ? “Your shop is in this mall, why don’t you promote regularly?” ? “I hear what you’re saying, why don’t we talk about that ? We tried hard with this regard, but we will still keep trying different ways to bring customers.” ? “你們的店在這個購物中心里，為什么你們不定期地進行促銷呢？ ” “我聽到你所說的了，干嗎我們不談談這個呢？我們已經(jīng)嘗試了各種手段，但是我們仍然繼續(xù)努力去吸引顧客。 健康、高效、創(chuàng)新、進取 Negotiation Ability Test 談判能力測驗 ? 1. 挑戰(zhàn)或順從你的導演 ? 案例描述 ? 你是出道不久的小牌演員，導演以 50萬元的片酬請你拍行情 300萬元的新片，你會 …… ? ：①爭取演出機會，片酬并不重要②既然找我，一定是因為我有一定的優(yōu)勢，提高片酬到 200萬元，待價而沽③從 50萬開始，多爭取一萬算一萬④先提出 200萬的價格，再慢慢降價 ? 2. 決策分析：① ——軟弱談判者，欠缺勇氣與膽識② ——膽識過人，但未衡量局勢③ ——現(xiàn)實的談判者，略具勇氣④ ——膽識過人且能顧全大局 健康、高效、創(chuàng)新、進取 Negotiation Ability Test 談判能力測驗 ? 2：談判對手故意忽視你 ? 案例描述 ? 顧客嘲笑你未能獲得授權而拒絕與你繼續(xù)談判，請問你會 …… ? ：①當面表示你也不知道公司為什么不進行完全的授權，并表現(xiàn)你的無奈②告知對方你會將意見轉達給主管，而后告辭③請顧客在你的權限范圍內先行協(xié)商 ? 2. 決策分析：① ——直接在顧客面前抱怨將有損公司形象，你無奈的舉動會使公司丟盡顏面② ——這種方式?jīng)]有達到解決問題的目的③ ——先在自己的職權范圍內解決問題，有理有據(jù)，行為得體 健康、高效、創(chuàng)新、進取 Negotiation Ability Test 談判能力測驗 ? 3：降價的五種讓步方法 ? 案例描述 ? 你準備向客戶降價 2萬元，你會如何做？ ? ：①一次性降價②開始不降，直到客戶準備放棄時再降③客戶要求一次降一次，每次數(shù)量一樣④降價幅度逐漸提高⑤降價幅度逐漸減小 ? 2. 決策分析：① ——開始即降很多、籌碼盡失、易產生懷疑② ——堅持到底才降價，守口如瓶膽識足③ ——要求一次降一次，顯現(xiàn)軟弱④ ——愈降愈多，有失堅定立場⑤ ——愈降愈少，減少期待 健康、高效、創(chuàng)新、進取 Actual Negotiation 談判過程 ? and Summary ? 結尾與總結 ? Verbally summarize the agreement ? 對所達成的協(xié)議進行口頭總結 ? ?Always finish the meeting on good terms ? 在融洽的氛圍中結束會議 ? ?Ask for written and notarized confirmation of the deal ? 要求得到書面的、經(jīng)認證的交易確認?Set up appointment for the next meeting (if necessary) ? 若有必要，安排下次會議 健康、高效、創(chuàng)新、進取 Actual Negotiation 談判過程 ? Case Study ? 案例分析 ? ?? 2 或 3人一組 (2 or 3 person each group)?? ? 準備時間 (Prepare): 25 分鐘 /minutes?? ? 談判時間 (Negotiation): 30 分鐘 / minutes ? Actual 健康、高效、創(chuàng)新、進取 Negotiation result follow up 談判結果跟蹤 ? Three steps of Negotiation 談判的三個步驟 ? Negotiation Preparation 談判前的 ? Negotiation Process 談判的過程 ? Negotiation result follow up 談判結果的跟蹤 健康、高效、創(chuàng)新、進取 Negotiation result follow up 談判結果跟蹤 ? ?Identify problems or conflicts throughout the term of the contract (if any)