【正文】 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 14 什么時候不該談判 ?當你急需一項產(chǎn)品或服務。 ?當你對產(chǎn)品，交易廠商和市場狀況有充分信息時。 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 ?先入之見： 談判技巧只適用于商業(yè)事務中。 ?現(xiàn)實： 不管你相信與否，從長期來看，如果能以一種溫和的、靈活的、 公正的、合乎道德的方式進行，你會做的更好。第五級 5/12/2023 5 優(yōu)勢談判的特點 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 2 談判的定義 是一個相互關聯(lián)但有一定沖突的雙方或更多方，通過共同制定協(xié)議來尋求改善的過程。單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 －－ Roy 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 6 優(yōu)勢談判的“優(yōu)勢”特點： 雙方得到想要的 結果 或 感覺 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 －－不應該有的先入之見 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 ?現(xiàn)實： 這些技巧適用于所有的關系。第五級 5/12/2023 10 什么時候該談判 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 12 什么時候該談判 ?當你知道將來會需要這種材料服務，但現(xiàn)在并不急于 下訂單的時候。 ?當供應商急于與你快速達成協(xié)議時。 ?當你非常匆忙，沒有多少寬余時間時。第五級 5/12/2023 15 什么時候不該談判 ?當你對交易廠商一無所知時。 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 19 從分歧性到共融性 共同需要／互利性 合作的前提 談判的原因 談判的關鍵 利益分歧 沖突矛盾 達成共識 談判成功 解決問題 讓步，發(fā)現(xiàn)并融合各方利益 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 23 三大戰(zhàn)略特點 項目 競爭 （對立型談判） 合作 （合作型談判） 讓步談判 收益結構 分享數(shù)目固定的資源 分享數(shù)目可變的資源 分享數(shù)目固定的資源 目標 一方目標的實現(xiàn)以他方的 損失為基礎 雙方有著共同的目標 為迎合他方而將己方的目標 置于次要位置 關系 關注短期：雙方并不期望 將來會有長久的合作 關注長期：雙方希望將 來長期合作 也許是短期（讓他方占據(jù)上 風以求得和平局勢），也許 是長期（讓他方占優(yōu)勢，以 便為將來的互惠關系打下基 礎） 動機 最大化單方收益 最大化聯(lián)合收益 最大化對方收益，或者甘愿 讓對方占上風，以加強和鞏 固雙方的關系 信任度與 開放性 保密與防御性強，對已方 信任度高，對他方信任度 低 信任的，公開的，共享 信息與利益 一方完全公開，把自己的弱 點完全暴露給對方 所需的知識 各方都悉知自己的需求， 但卻秘而不宣；任何一方 都不想讓對方知道自己的 真正需求 雙方都知道對方的需求 共同尋求與響應對方的 需要 一方對另一方的需求過于響 應，反而忽略了自已的需求 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 27 優(yōu)勢談判實施模式 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 31 強化采購管理 采購 5R 存量合理 市場行情 供應商 輔 導 發(fā)揮儲存運輸功能 確保材料品質 安全庫存 合理儲存 收發(fā)管理 采購理念 計劃用料 配合銷售 預防呆料 控制用料比例 降低成本 物盡其用 開發(fā)替代品 余料再使用 采購儲存成本 提高效率 處理呆料 確保產(chǎn)品質量 進貨驗收 增強材料的使用性 適當存量 重點管理 (ABC法 ) 存貨周轉率 存料率 提高倉庫使用率 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 35 采購控制系統(tǒng) 交 期 異 常 控 制 催 交 督 促 收 料 單 品 質 數(shù) 量 驗 收 核 對 手 續(xù) 發(fā) 票 抬 頭 和 金 額 預 付 款 或 暫 借 款 扣 款 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。比如：培訓、維修、零部件費用。1分為最差， 5分為最好。第五級 5/12/2023 41 ，但需要說他是你的合作者。 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 ，他已經(jīng)在等待我們提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。 ，即使他們是假的；例如：“你的競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的折扣和付款條件。 ，會得到 80%的條件，讓銷售人員擔心他將輸?shù)簟５谖寮? 5/12/2023 46 。第五級 5/12/2023 47 ，例如：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都可以代替“折扣”。第五級 5/12/2023 48 ，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 51 ：“我賣我買，但我不總賣你賣的東西。第五級 5/12/2023 53 項目合作談判前的價值評估 評估項目的三大因素 獲利有多大 項目每年可產(chǎn)生的經(jīng)營凈現(xiàn)金流是多少 獲利的周期有多長 這種獲利水平能持續(xù)多長時間 風險有多高 收益與風險之間的比例是多少，你是否有能力承擔或規(guī)避風險 評估合作方的六大指標 作用 品牌價值 決定市場地位及影響力 技術實力或分銷網(wǎng)絡 反映市場競爭力 客戶類型 反映獲利能力 財務狀況 企業(yè)健康指標 產(chǎn)能及供貨 決定生產(chǎn)成本 殼資源 融資渠道 進入實質性 商務談判階段 利益分配與 責任分擔 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 57 “不樂意”的買賣者技巧 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 61 1. “模糊的上級權力機構 （ Higher Authority）”策略 中盤－－角力的兩大策略 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 65 ? 滾雪球策略 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 69 讓步的技巧與策略（一） 讓步區(qū)域 期望 目標 報價 底價 退出談判點／止損點 讓步 幅度 報價與底價之間的距離稱為“讓步區(qū)域”，該區(qū)域越大，讓步空間越大， 談判控制能力也越大。第五級 5/12/2023 70 價格讓步表 折扣（幅度） 金額 補償性條款 初始開價 第一次讓步 第二次讓步 第三次讓步 第四次讓步 …… 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 每次讓步前要預測對方的反應， 如果對方未做出相應的表示，你的讓 步則意味著無償放棄某些權益而顯得軟弱。 當雙方爭執(zhí)不下，分歧較大時，可采用“談判議題整合法”，即暫時放 下糾纏不清的問題，引入一個新議題，以打破僵局。當雙方在價格上相差不 大時，可以采用“折中法”，取平均數(shù)來打破僵局。關系方面的問題不可能通過交易 中的讓步來解決