【正文】 2023年 2月 10日星期五 下午 1時 21分 1秒 13:21: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 10日星期五 1時 21分 1秒 13:21:0110 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 10, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :21:0113:21Feb2310Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。第五級 5/12/2023 108 ? 積極的聆聽 ? 開放的提問 ? 有效的表述 方法 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 100 沒有完美的個人， 只有完美的團隊 ! 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 92 如何應(yīng)對談判高手 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 ? 鼓勵各方對未來不確定事件和結(jié)果下注。第五級 5/12/2023 87 “一體化”談判 乙方 30% 甲方 70% 乙方 30% 甲方 70% 總收益： 100萬 總收益： 1000萬 小蛋糕 大蛋糕 不拘泥于現(xiàn)有狀態(tài)和 規(guī)則，以創(chuàng)見性策略，使 雙方所得總量擴大。第五級 5/12/2023 85 聯(lián)合談判的實施策略 － 將談判各方置于同一水平線上，關(guān)注各方利益，視解決對方的 問題，為解決自己問題的途徑。第五級 5/12/2023 77 談判技術(shù)實施的實戰(zhàn)策略 這是最優(yōu)惠條件了嗎？ 有好有壞 跟進(jìn)銷售 發(fā)射試探氣球 寵物店老板策略 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 ，但內(nèi)容要具體，不要有模棱兩可的語句，對每 個字詞、語句都要細(xì)加推敲，以免產(chǎn)生不必要的爭議。如果出現(xiàn)零頭，比如 3550 元，買方可要求取整數(shù)，即 3500元，以此再殺價。 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 底價是你的心理承受價，也是你設(shè)定的止損點，超出此價，你可決定 是否退出談判。第五級 5/12/2023 62 1. “模糊的上級權(quán)力機構(gòu) （ Higher Authority）”策略 中盤－－角力的兩大策略 ? 模糊的名片 ? 模糊的上級 ? 模糊的下級 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 54 開盤－－立即奏效的八大技巧 談判進(jìn)行 1. 沉默原則 －－不做報價人技巧 1) 讓對方先開價 2) 不回應(yīng)起始價 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 50 ，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因為上司更不想在銷售員前失掉的客戶。 。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 43 ，可要裝得大智若愚。 。 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 32 采購控制系統(tǒng) 了 解 規(guī) 格 行 情 廠 家 資 料 替 代 品 資 料 核 定 資 金 預(yù) 算 對 象 價 格 整 理 資 料 選 擇 議 價 對 象 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 24 三大戰(zhàn)略特點 項目 競爭 （對立型談判） 合作 （合作型談判） 讓步談判 可預(yù)測性 各方都竭力表現(xiàn)出不可預(yù)測 性，以期迷惑對主 各方都是可預(yù)測的，靈活 但卻適當(dāng)?shù)?，都努力不? 對方迷惑 一方的行動是可預(yù)測的，總是在 迎合另一方的需要 積極性 各方采取威脅、要挾等手段， 謀取占上風(fēng) 各方共享信息，理解和尊 重對方 一方主動妥協(xié)，以求息事寧人 尋求解決 方案的途徑 各方努力努力通過駁斥和操縱 對方而占領(lǐng)上風(fēng) 各方都進(jìn)行、創(chuàng)造性與建 設(shè)性的努力，尋求令大家 都滿意的解決方案 一方努力尋求能滿足另一方的方 案 成功的衡量 標(biāo)準(zhǔn) 以對方形象或利益的受損為已 方的勝利；助長了敵意和小集 團現(xiàn)象 成功是以摒棄對各方形象 的損害和肯定各方的價值 為標(biāo)志的 最小化或完全避免沖突是成功的 標(biāo)志；為取得和諧的關(guān)系，一方 會完全忽略自己的感覺 缺陷與弊端 弊端在零和游戲中表現(xiàn)得很明 顯；各方都以擊敗對方為自己 的目標(biāo) 當(dāng)一方完全把自己的利益 融入共同目標(biāo)時，會失去 自我識別能力與自我責(zé)任 感 當(dāng)對對方的完全妥協(xié)是以犧牲個 人或談判者所代表的集體的利益 或目標(biāo)為代價時，弊端就很明顯 了 關(guān)鍵態(tài)度 關(guān)鍵態(tài)度是 “我贏，你贏 ” 關(guān)鍵態(tài)度是 “使雙方利益均 最大化 ” 關(guān)鍵態(tài)度是 “你贏，我輸 ” 挽救措施 當(dāng)談判破裂時需要協(xié)調(diào)或仲裁 當(dāng)出現(xiàn)困境時，需要一個 動態(tài)的協(xié)調(diào)員 當(dāng)談判陷入僵局時，結(jié)果多半是 關(guān)系的完全破裂 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 16 優(yōu)勢談判學(xué)習(xí)之前 必須樹立的信念 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 ?當(dāng)處于賣方市場。 ?當(dāng)處于買方市場。 ?先入之見： “我不具備一個好談判者的素質(zhì)。第五級 5/12/2023 7 為何進(jìn)行優(yōu)勢談判？ 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 1 談判的定義 通過反復(fù)交流達(dá)成協(xié)議，雙方在 有些利益上達(dá)成一致，而有些利 益則被放棄。第五級 5/12/2023 4 什么是優(yōu)勢談判？ 有效處理爭端或非和諧因素 的一種溝通處理手段 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 ?現(xiàn)實： 大多數(shù)情況下，都可以找到一種平衡，使得雙方 都比較滿意。 ?當(dāng)新的供應(yīng)商試圖與你建立業(yè)務(wù)關(guān)系，并且給你相對 有吸引力的報價。第五級 5/12/2023 13 什么時候不該談判 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 ?當(dāng)你不了解交易對手的權(quán)限時。第五級 5/12/2023 21 談判的戰(zhàn)略規(guī)劃 談判的三大戰(zhàn)略 談判的六個階段 談判的四個結(jié)果 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 29 采購談判 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 供應(yīng)鏈中 增值力 與市場競爭力貢獻(xiàn)原則 ：供應(yīng)商在供應(yīng)鏈 中的增值作用越強，增值潛力越大，市場優(yōu)勢突出，競爭 實力越強，合作的深度和長遠(yuǎn)性越高。第五級 5/12/2023 39 供應(yīng)商的通用評估比例 價格費用 25% 產(chǎn)品質(zhì)量 40% 交貨情況 20% 服務(wù)水平 15% 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 ，而認(rèn)為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。第五級 5/12/2023 44 ！要求回報條件的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況，花時間同無條理的銷售人員打交道。 試圖找出其弱點。 “賺頭”這個題目，因為“魔鬼避開十字架”。 ，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 59 7. “物歸原主”技巧 — 辨別是誰的問題 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 67 ? 遞減成交策略 — 魔“數(shù)” A 100元 80元 60元 40元 B 100元 90元 80元 40元 C 100元 90元 88元 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 不到萬不得已，不要輕易讓步。為 避免僵局，甲方引入一個新議題：如果乙方愿意以象征性價格轉(zhuǎn)讓其長期 閑置的一條生產(chǎn)線，我方可以接受 40%的收益分配。 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級