【正文】 2023年 2月 10日星期五 下午 1時 21分 1秒 13:21: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 10日星期五 1時 21分 1秒 13:21:0110 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 10, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :21:0113:21Feb2310Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。第五級 5/12/2023 108 ? 積極的聆聽 ? 開放的提問 ? 有效的表述 方法 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 100 沒有完美的個人， 只有完美的團隊 ! 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 92 如何應(yīng)對談判高手 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 ? 鼓勵各方對未來不確定事件和結(jié)果下注。第五級 5/12/2023 87 “一體化”談判 乙方 30% 甲方 70% 乙方 30% 甲方 70% 總收益： 100萬 總收益： 1000萬 小蛋糕 大蛋糕 不拘泥于現(xiàn)有狀態(tài)和 規(guī)則，以創(chuàng)見性策略，使 雙方所得總量擴大。第五級 5/12/2023 85 聯(lián)合談判的實施策略 － 將談判各方置于同一水平線上，關(guān)注各方利益，視解決對方的 問題，為解決自己問題的途徑。第五級 5/12/2023 77 談判技術(shù)實施的實戰(zhàn)策略 這是最優(yōu)惠條件了嗎？ 有好有壞 跟進銷售 發(fā)射試探氣球 寵物店老板策略 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 ，但內(nèi)容要具體，不要有模棱兩可的語句，對每 個字詞、語句都要細加推敲，以免產(chǎn)生不必要的爭議。如果出現(xiàn)零頭，比如 3550 元，買方可要求取整數(shù)，即 3500元，以此再殺價。 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 底價是你的心理承受價，也是你設(shè)定的止損點，超出此價，你可決定 是否退出談判。第五級 5/12/2023 62 1. “模糊的上級權(quán)力機構(gòu) （ Higher Authority）”策略 中盤－－角力的兩大策略 ? 模糊的名片 ? 模糊的上級 ? 模糊的下級 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 54 開盤－－立即奏效的八大技巧 談判進行 1. 沉默原則 －－不做報價人技巧 1) 讓對方先開價 2) 不回應(yīng)起始價 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 50 ，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因為上司更不想在銷售員前失掉的客戶。 。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 43 ，可要裝得大智若愚。 。 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 32 采購控制系統(tǒng) 了 解 規(guī) 格 行 情 廠 家 資 料 替 代 品 資 料 核 定 資 金 預(yù) 算 對 象 價 格 整 理 資 料 選 擇 議 價 對 象 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 24 三大戰(zhàn)略特點 項目 競爭 （對立型談判） 合作 （合作型談判） 讓步談判 可預(yù)測性 各方都竭力表現(xiàn)出不可預(yù)測 性，以期迷惑對主 各方都是可預(yù)測的，靈活 但卻適當(dāng)?shù)模寂Σ皇? 對方迷惑 一方的行動是可預(yù)測的，總是在 迎合另一方的需要 積極性 各方采取威脅、要挾等手段， 謀取占上風(fēng) 各方共享信息，理解和尊 重對方 一方主動妥協(xié)，以求息事寧人 尋求解決 方案的途徑 各方努力努力通過駁斥和操縱 對方而占領(lǐng)上風(fēng) 各方都進行、創(chuàng)造性與建 設(shè)性的努力，尋求令大家 都滿意的解決方案 一方努力尋求能滿足另一方的方 案 成功的衡量 標(biāo)準(zhǔn) 以對方形象或利益的受損為已 方的勝利；助長了敵意和小集 團現(xiàn)象 成功是以摒棄對各方形象 的損害和肯定各方的價值 為標(biāo)志的 最小化或完全避免沖突是成功的 標(biāo)志；為取得和諧的關(guān)系，一方 會完全忽略自己的感覺 缺陷與弊端 弊端在零和游戲中表現(xiàn)得很明 顯；各方都以擊敗對方為自己 的目標(biāo) 當(dāng)一方完全把自己的利益 融入共同目標(biāo)時，會失去 自我識別能力與自我責(zé)任 感 當(dāng)對對方的完全妥協(xié)是以犧牲個 人或談判者所代表的集體的利益 或目標(biāo)為代價時，弊端就很明顯 了 關(guān)鍵態(tài)度 關(guān)鍵態(tài)度是 “我贏，你贏 ” 關(guān)鍵態(tài)度是 “使雙方利益均 最大化 ” 關(guān)鍵態(tài)度是 “你贏，我輸 ” 挽救措施 當(dāng)談判破裂時需要協(xié)調(diào)或仲裁 當(dāng)出現(xiàn)困境時，需要一個 動態(tài)的協(xié)調(diào)員 當(dāng)談判陷入僵局時，結(jié)果多半是 關(guān)系的完全破裂 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 16 優(yōu)勢談判學(xué)習(xí)之前 必須樹立的信念 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 ?當(dāng)處于賣方市場。 ?當(dāng)處于買方市場。 ?先入之見： “我不具備一個好談判者的素質(zhì)。第五級 5/12/2023 7 為何進行優(yōu)勢談判？ 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 1 談判的定義 通過反復(fù)交流達成協(xié)議，雙方在 有些利益上達成一致，而有些利 益則被放棄。第五級 5/12/2023 4 什么是優(yōu)勢談判？ 有效處理爭端或非和諧因素 的一種溝通處理手段 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 ?現(xiàn)實： 大多數(shù)情況下，都可以找到一種平衡，使得雙方 都比較滿意。 ?當(dāng)新的供應(yīng)商試圖與你建立業(yè)務(wù)關(guān)系，并且給你相對 有吸引力的報價。第五級 5/12/2023 13 什么時候不該談判 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 ?當(dāng)你不了解交易對手的權(quán)限時。第五級 5/12/2023 21 談判的戰(zhàn)略規(guī)劃 談判的三大戰(zhàn)略 談判的六個階段 談判的四個結(jié)果 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 29 采購談判 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 供應(yīng)鏈中 增值力 與市場競爭力貢獻原則 ：供應(yīng)商在供應(yīng)鏈 中的增值作用越強，增值潛力越大，市場優(yōu)勢突出，競爭 實力越強，合作的深度和長遠性越高。第五級 5/12/2023 39 供應(yīng)商的通用評估比例 價格費用 25% 產(chǎn)品質(zhì)量 40% 交貨情況 20% 服務(wù)水平 15% 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 ，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。第五級 5/12/2023 44 ！要求回報條件的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況，花時間同無條理的銷售人員打交道。 試圖找出其弱點。 “賺頭”這個題目，因為“魔鬼避開十字架”。 ，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 59 7. “物歸原主”技巧 — 辨別是誰的問題 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 67 ? 遞減成交策略 — 魔“數(shù)” A 100元 80元 60元 40元 B 100元 90元 80元 40元 C 100元 90元 88元 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 不到萬不得已，不要輕易讓步。為 避免僵局，甲方引入一個新議題：如果乙方愿意以象征性價格轉(zhuǎn)讓其長期 閑置的一條生產(chǎn)線，我方可以接受 40%的收益分配。 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級