【正文】 方的勝利；助長了敵意和小集 團(tuán)現(xiàn)象 成功是以摒棄對各方形象 的損害和肯定各方的價值 為標(biāo)志的 最小化或完全避免沖突是成功的 標(biāo)志；為取得和諧的關(guān)系，一方 會完全忽略自己的感覺 缺陷與弊端 弊端在零和游戲中表現(xiàn)得很明 顯；各方都以擊敗對方為自己 的目標(biāo) 當(dāng)一方完全把自己的利益 融入共同目標(biāo)時，會失去 自我識別能力與自我責(zé)任 感 當(dāng)對對方的完全妥協(xié)是以犧牲個 人或談判者所代表的集體的利益 或目標(biāo)為代價時，弊端就很明顯 了 關(guān)鍵態(tài)度 關(guān)鍵態(tài)度是 “我贏，你贏 ” 關(guān)鍵態(tài)度是 “使雙方利益均 最大化 ” 關(guān)鍵態(tài)度是 “你贏，我輸 ” 挽救措施 當(dāng)談判破裂時需要協(xié)調(diào)或仲裁 當(dāng)出現(xiàn)困境時，需要一個 動態(tài)的協(xié)調(diào)員 當(dāng)談判陷入僵局時，結(jié)果多半是 關(guān)系的完全破裂 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 28 銷售談判 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 32 采購控制系統(tǒng) 了 解 規(guī) 格 行 情 廠 家 資 料 替 代 品 資 料 核 定 資 金 預(yù) 算 對 象 價 格 整 理 資 料 選 擇 議 價 對 象 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 36 采購談判前的供應(yīng)商選擇原則 技術(shù)、質(zhì)量、價格、服務(wù)原則： 即同種物品比質(zhì)量、同種 質(zhì)量比價格、同種價格比服務(wù)。 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 協(xié)作精神 12 3 4 5 能力 技術(shù)水平 50% 12 3 4 5 品質(zhì)保證（合格率） 12 3 4 5 價格水平 12 3 4 5 交貨期 12 3 4 5 批量柔性 12 3 4 5 服務(wù)支持 12 3 4 5 供貨及產(chǎn)能 12 3 4 5 實力 財務(wù)狀況 20% 12 3 4 5 供應(yīng)鏈中的增值力 12 3 4 5 技術(shù)力量（人數(shù)） 12 3 4 5 地理位置（涉及貨物運輸效率） 12 3 4 5 可替代性 12 3 4 5 總分 100% 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 。第五級 5/12/2023 42 ，并不斷要求得更多。第五級 5/12/2023 43 ，可要裝得大智若愚。 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 ，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。 ，這對采購是最糟的事。 。第五級 5/12/2023 49 ，他越不了解情況，他越相信我們。第五級 5/12/2023 50 ，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因為上司更不想在銷售員前失掉的客戶。” ，你可發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。第五級 5/12/2023 54 開盤－－立即奏效的八大技巧 談判進(jìn)行 1. 沉默原則 －－不做報價人技巧 1) 讓對方先開價 2) 不回應(yīng)起始價 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 58 6. “不均攤差價”技巧 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 62 1. “模糊的上級權(quán)力機構(gòu) （ Higher Authority）”策略 中盤－－角力的兩大策略 ? 模糊的名片 ? 模糊的上級 ? 模糊的下級 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 66 反擊對方“滾雪球”策略 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 底價是你的心理承受價，也是你設(shè)定的止損點，超出此價，你可決定 是否退出談判。第五級 5/12/2023 71 讓步的技巧與策略（二） 了解哪些權(quán)益可以適當(dāng)退讓或放棄， 但應(yīng)作為交換的籌碼。 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。譬如：雙方在某一個 合作項目的收益分配上互不相讓，甲方堅持五五分，乙方堅持四六分。如果出現(xiàn)零頭，比如 3550 元，買方可要求取整數(shù)，即 3500元，以此再殺價。無論怎么不讓步，切不可損害己方的基本利益。 ，但內(nèi)容要具體，不要有模棱兩可的語句，對每 個字詞、語句都要細(xì)加推敲，以免產(chǎn)生不必要的爭議。 ，也要讓對方感到你付出了很多，能達(dá)成合作很不容易，以使 對方有滿足感和成就感，并讓對方保持尊嚴(yán)。第五級 5/12/2023 77 談判技術(shù)實施的實戰(zhàn)策略 這是最優(yōu)惠條件了嗎？ 有好有壞 跟進(jìn)銷售 發(fā)射試探氣球 寵物店老板策略 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 81 如何化解談判僵局 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 85 聯(lián)合談判的實施策略 － 將談判各方置于同一水平線上，關(guān)注各方利益，視解決對方的 問題，為解決自己問題的途徑。 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 87 “一體化”談判 乙方 30% 甲方 70% 乙方 30% 甲方 70% 總收益： 100萬 總收益： 1000萬 小蛋糕 大蛋糕 不拘泥于現(xiàn)有狀態(tài)和 規(guī)則，以創(chuàng)見性策略，使 雙方所得總量擴大。 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 ? 鼓勵各方對未來不確定事件和結(jié)果下注。第五級 5/12/2023 91 聯(lián)合談判三大注意事項 ? 必須彼此誠信，共同投入，相互影響。第五級 5/12/2023 92 如何應(yīng)對談判高手 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 96 各種人際風(fēng)格的溝通策略 思考型 ?事先準(zhǔn)備 ?分析利弊得失 ?關(guān)注任務(wù) ?系統(tǒng)的方式 ?對事不對人 ?一致性的 ?有耐性的 指導(dǎo)型 ?直接、簡短、重點式的答覆 ?關(guān)注業(yè)務(wù)及成果 ?強調(diào)利益 ?提供挑戰(zhàn)，自由及機會 ?問 “什么 ”？而非 “如何？ ” 關(guān)系型 ?誠懇的 ?耐心的引導(dǎo)出目標(biāo) ?保留彈性 ?給予支持 ?關(guān)注人際關(guān)系 ?澄清事實 社交型 ?親切，友好 ?關(guān)注團(tuán)體而非個人 ?重視整體而非細(xì)節(jié) ?提供社交的活動 ?提供支持 ?提供發(fā)表意見的機會 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 100 沒有完美的個人， 只有完美的團(tuán)隊 ! 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 104 談判， 百戰(zhàn)百勝？不戰(zhàn)而屈人之兵？ 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 108 ? 積極的聆聽 ? 開放的提問 ? 有效的表述 方法 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 112 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 :21:0113:21Feb2310Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , February 10, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :21:0113:21:01February 10, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 10日星期五 1時 21分 1秒 13:21:0110 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :21:0113:21Feb2310Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 10日星期五 下午 1時 21分 1秒 13:21: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我