價(jià)格談判技巧培訓(xùn)教材-預(yù)覽頁
【正文】 ?“您今天定下來的話，是付現(xiàn)金還是支票？還可以刷卡的?！? 何時(shí)開始價(jià)格商談 20 何時(shí)開始價(jià)格商談 接待 客戶需求 來選車 來看車 來買車 了解配置 再次看車 確定檔次 確定車型 產(chǎn)品介紹 報(bào)價(jià)成交 需求分析 是 否 否 21 何時(shí)開始價(jià)格商談 客戶來展廳時(shí)的談價(jià)（接待、需求分析階段）： ?“關(guān)于車子的價(jià)格方面不是問題，我們是 XXX品牌的廣東地區(qū)一級(jí) 總代理，也就是說我們的車子是直接從廠里進(jìn)來的，所以只要你 選好適合你的車型，我保證給你一個(gè)滿意的價(jià)格” ?“生產(chǎn)車子的廠商在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國(guó)屬于領(lǐng)先的，我可以 很自信的告訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價(jià)格是最低 的；如果在同價(jià)格的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的?！? 22 何時(shí)開始價(jià)格商談 來買車（ H級(jí)）顧客的判斷： ? 人：相談甚歡能開玩笑，顧客能主動(dòng)叫出銷售人員的名字 ?產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位；喜歡（接受）產(chǎn)品；嫌你的產(chǎn)品 ?條件：詢問價(jià)格，優(yōu)惠條件；討價(jià)還價(jià) ?車色：有什么車色，喜歡什么顏色，確認(rèn)車色 ?交車：交車期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌 ?試車：試車滿意度 ?舊車：舊車的處理 23 這是你嗎？ 你正在進(jìn)行房屋的裝修，于是你來到了建材市場(chǎng)，準(zhǔn)備購買用來鋪房間的地板 …… ? 你會(huì)與賣地板的銷售商討價(jià)還價(jià)嗎？ ? 你會(huì)貨比三家嗎？ ? 你最終買的地板一定市場(chǎng)上最便宜的嗎？ 交易最終能否達(dá)成，多數(shù)情形是由價(jià)格來決定嗎？ 24 正確認(rèn)識(shí)“價(jià)格商談” ? 顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能 ? 價(jià)格商談是對(duì)一個(gè)銷售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，絕不僅僅是“討價(jià)還價(jià)” ? 價(jià)格商談沒有“常勝將軍”，沒有專家 ? 價(jià)格商談絕對(duì)有原則和技巧，通過不斷的反復(fù)的學(xué)習(xí)、實(shí)踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率 當(dāng)客戶愿意坐下來，剩下的就看你的了 25 你怎么看 當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)上，客戶在談判中更占優(yōu)勢(shì) ? 對(duì)還是錯(cuò) ？？？ 26 你是一個(gè)失業(yè)的電腦程序員，從廣告得知某公司招聘，名額只有一個(gè)。 ? 顧客可以從眾多的經(jīng)銷商和銷售代表那里買到產(chǎn)品。 ? 思考各種處理方法。 ? “一個(gè)好的銷售代表必須為他的價(jià)格而戰(zhàn)。 沒有什么是免費(fèi)的 38 ? 貪小便宜 ? 懷疑，對(duì)銷售人員不信任 ? 過去的經(jīng)驗(yàn)、害怕被騙 ? 貨比三家不吃虧 ? 買的便宜可以炫耀。 ? 預(yù)防顧客的誤導(dǎo)。他給您優(yōu)惠的原因可能是庫存車或者是試乘試駕車。 ? 他們承諾您能拿到現(xiàn)車嗎？可能您要等待很久的時(shí)間。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià) 43 ? “我相信你到外面看過這個(gè)車，也知道這個(gè)價(jià)格。但是你別忘了，我們有送給你價(jià)值 5000元的服務(wù)金卡，而這些個(gè)性化的服務(wù)是其他人家沒有辦法比的，比如我們提供的全國(guó)地區(qū)免費(fèi)的救援車服務(wù)，你如果遇到要拖車，打個(gè)電話給我們，我們的服務(wù)人員就會(huì)免費(fèi)的給你提供這項(xiàng)服務(wù)，一次就可以給你省下 300500元，這樣你的錢不是又回來了嗎？對(duì)不對(duì)，你不過外面少吃一頓飯，但這個(gè)錢卻養(yǎng)活了一幫服務(wù)人員在給你解決后顧之憂，你認(rèn)為不值得嗎？” 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià) 44 價(jià)格商談的技巧 ? 提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿捏好分寸） ? 報(bào)價(jià)的對(duì)半法則 ? 千萬不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議 ? 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 ? 扮演勉為其難的銷售人員 ? 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)定、緊咬不放 ? 初期談判技巧 45 價(jià)格商談的技巧 ? 提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿捏好分寸） 1. 給自己一些談判的空間； 2. 給對(duì)手一些還價(jià)的空間，避免產(chǎn)生僵局； 3. 說不定就能成交了； 4. 提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值感；（ 4S店的服務(wù)等） 5. 讓買主覺得贏得了談判； 46 價(jià)格商談的技巧 ? 報(bào)價(jià)的對(duì)半法則 1. 探詢買主期望的價(jià)格； 2. 在自己的報(bào)價(jià)和買主的最初期望中尋求中間點(diǎn)； 3. 應(yīng)用對(duì)半法則讓步，尋求雙方接受的平衡點(diǎn)； 47 價(jià)格商談的技巧 ? 千萬不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議 1. 若對(duì)方要求的某一個(gè)期望買價(jià)高出你的心理買價(jià)，你也千萬不能立即接受； 2. 否則對(duì)手立即會(huì)產(chǎn)生“我可以拿到更好的價(jià)格。 ? 創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。 ? 強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競(jìng)勝。 ? 把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為對(duì)手而非敵人，將會(huì)更有益。 2023/3/2623:55:47 ? 在艱難時(shí)期，企業(yè)要想獲得生存下去的機(jī)會(huì)，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。 ? 讓流程說話，流程是將說轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。 ? 命運(yùn)是一件很不可思議的東西。 23:55:4723: ? 等待。 2023年 3月 26日 11時(shí) 55分 ? 能用他人智慧去完成自己工作的人是偉大的。人的每一步行動(dòng)都在書寫自己的歷史。 2023年 3月 26日星期日 ? 命運(yùn)本來就不公平所以我要改變命運(yùn)。 喬丹也需要隊(duì)友來一起打比賽。 :55:47 ? 感情投資是在所有投資中，花費(fèi)最少，回報(bào)率最高的投資。 , March 26, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :55:4723:55:47March 26, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 下午 11時(shí) 55分 47秒 下午 11時(shí) 55分 23:55: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 23:55:4723:55:4723:55Sunday, March 26, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 26日星期日 11時(shí) 55分 47秒 23:55:4726 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :55:4723:55Mar2326Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 26日星期日 下午 11時(shí) 55分 47秒 23:55: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我
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