房地產(chǎn)銷售人員實戰(zhàn)培訓(xùn)手冊[001]-文庫吧資料
2025-06-28 22:51本頁面
【正文】 是對上訪的一種輕視，會降低消費者對售樓員以及所推樓盤的信任度，亦會在日后承擔(dān)由此帶來的后果。如果你的談話內(nèi)容重點不突出，客戶無法察覺或難以察覺你的要求，就無從談起滿足你的要求了，反而會認(rèn)為你對他重視不夠，準(zhǔn)備不足將導(dǎo)致銷售失敗。如果我們不斷打斷客戶談話，并對每一個異議都進行反駁，會使我們失去在最適合時間找到客戶真正異議的機會，而當(dāng)這種反駁不富有建議性提案時，反駁僅僅是一時痛快，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒，中斷談話過程，這對于雙方都是很遺憾的。一、言談側(cè)重道理有些售樓員習(xí)慣用書面化、理性的論述進行銷售介紹，使客戶感覺其建議可操作性不強，達(dá)成目標(biāo)的努力太過艱難，或根本就與這種人有心理距離，因此常會拒絕購買或拒絕其建議。第三節(jié) 我要根除的—售樓員應(yīng)克服的痼疾一次成功的到訪接待，實際上是一系列銷售技巧，經(jīng)驗和政策支持的結(jié)果，是一個系統(tǒng)工程。綜合公司與顧客兩方面考慮，要求售樓員在工作中具備以下素質(zhì)：◆做事的干勁 ◆充沛的體力 ◆敏捷性 ◆參與的熱忱 ◆明明的個性
◆勤勉性 ◆謙虛 ◆良好的記憶力 ◆創(chuàng)造性 ◆易于親近
◆責(zé)任感 ◆忍耐性 ◆不屈的精神 ◆誠實 ◆自信心
◆上進心 ◆具有愛心 ◆冷靜 ◆洞察力 ◆積極性
雖然以上素質(zhì)是一位優(yōu)秀售樓員應(yīng)具備的，但是，在生活中，沒有任何一個人是十全十美的，所以上述這20條僅供各位參考。所以，顧客對于發(fā)展商和售樓員來講，其重要性不言而喻。發(fā)展商喜歡的售樓員一般具備以下優(yōu)良品質(zhì)：◆積極的工作態(tài)度
◆飽滿的工作熱情
◆良好的人際關(guān)系
◆善于與同時合作
◆熱誠可靠
◆獨立的工作能力
◆具有創(chuàng)作性
◆熱愛本職工作，不斷提高業(yè)務(wù)技能
◆充分了解樓盤知識
◆知道顧客的真正需求
◆能夠顯示出發(fā)展商和樓盤的附加價值
◆達(dá)成業(yè)績目標(biāo)
◆虛心向有經(jīng)驗的人學(xué)習(xí)
◆服從管理人員的領(lǐng)導(dǎo)
◆虛心接受批評
◆忠實于發(fā)展商
從顧客的角度來看由于售樓員直接與顧客接觸，其一舉一動、一言一行直接關(guān)系到顧客對發(fā)展商的感受；又因為顧客是售樓員生活來源的直接發(fā)放者，因此，售樓員必須要取得顧客的信賴。還可以說，公司為售樓員提供工作，是其生活來源的間接發(fā)放者。又可以說，售樓處是售樓員鍍金的學(xué)堂，在這里可以增加社會經(jīng)驗，為未來的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。四、良好品質(zhì)從公司的角度來看雖然售樓員工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的為了學(xué)習(xí)，有的是處于喜好，有的兼而有之，不論目的是什么，惟有公司的發(fā)展總目標(biāo)實現(xiàn)后，個人的目標(biāo)才能得以圓滿實現(xiàn)。因此，售樓員在接待顧客時，必須要講究語言藝術(shù)，提高使用接待用語的頻率，主要應(yīng)注意以下幾點：◆態(tài)度要好，有誠意
◆要通俗易懂
◆要突出重點和要點
◆要配合氣氛
◆表達(dá)要恰當(dāng)，預(yù)期要委婉
◆不夸大其詞
◆語調(diào)要柔和
◆要留有余地
三、社交能力社交能力包括與人交往使人感到愉快的能力，處理異議爭端的能力以及控制交往氛圍的能力等。售樓員每天要接待不同類型的顧客，主要是靠語言這種工具與顧客溝通和交流，售樓員的語言是否熱情、禮貌、得體，直接影響著自身和公司的形象。二、語言運用能力語言，是人們思想交流的工具。第二節(jié) 我要培養(yǎng)的—綜合能力要求一、觀察能力觀察能力指與人交談時對談話對象口頭語信號、身體語言、思考方式等的觀察和準(zhǔn)確判斷，并對后續(xù)談話內(nèi)容與方式及時修正和改善。一般來說，顧客購買心理動機有求實心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理等。二、了解房地產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語進入房地產(chǎn)，不僅要對房地產(chǎn)整體宏觀市場和微觀市場有所了解，還應(yīng)對房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢有所認(rèn)知，同時應(yīng)能準(zhǔn)確把握區(qū)域市場動態(tài)和競爭樓盤優(yōu)劣及賣點等信息；另外，與行業(yè)相關(guān)的專業(yè)知識如房地產(chǎn)經(jīng)營知識、金融知識、物業(yè)管理知識、工程建筑基本知識、房地產(chǎn)法律知識及一些專業(yè)術(shù)語如容積率、綠化率、建筑密度、建筑面積、使用面積等詞匯，售樓員不僅要知其然，還要知其所以然。因此，售樓員在上崗之前，至少要接受如下基本專業(yè)知識的培訓(xùn)。具體來講，我們要求售樓員在培訓(xùn)后達(dá)到如下目標(biāo)：掌握房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)知識、房地產(chǎn)營銷內(nèi)容，培育良好的職業(yè)操守，提夠自身綜合能力及克服行業(yè)本身的痼疾。第一章 售樓員的基本素質(zhì)售樓員的職前培訓(xùn)是發(fā)展商營銷推廣環(huán)節(jié)中最為重要的步驟，如何使本公司的售樓員成為房地產(chǎn)優(yōu)秀推銷人員，為樓盤銷售創(chuàng)下良好的業(yè)績，是每一位發(fā)展商和銷售人員最為關(guān)心的問題。
◆主動到各寫字樓派發(fā)宣傳資料，獲取客戶名片，以便日后跟進；◆每有新單位推出前，主動聯(lián)絡(luò)舊客戶，介紹新單位資料。
售樓部
◆對來訪者進行推銷、跟進；◆對來電者進行推銷、跟進；◆保持售樓部及示范單位整潔，進行清潔工作，保證售樓部有充分的銷售用料及工具，方便正常運作。
展銷會跟進工作
◆對未購買的客人進行全面性跟進，了解不購買的原因，進一步推銷；◆與客戶服務(wù)部保持聯(lián)絡(luò)，確定客人依期簽署合同及交款。三、展銷會及其它環(huán)節(jié)工作職責(zé)、要求類別 工作基本守則展銷會
◆利用人多熱烈的氣氛進行促銷；◆完成推銷，清楚解說，簽署認(rèn)購書；◆對未購買但已接受推銷的客人進行記錄及跟進；◆利用展銷會后的優(yōu)惠進一步催促客人下定金。
報章文具凌亂放置，擺設(shè)古怪，桌面亂七八糟；到處找不到書寫工具或銷售材料；銷售資料不足，不齊全或散落。報到：準(zhǔn)時上班閱讀報章刊物：售樓部于任何時間一律禁止閱讀報章刊物。保密制度的建立要求售樓員遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等，不得直接或間接透露公司發(fā)展戰(zhàn)略、銷售業(yè)績或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密?？蛻襞c公司溝通的橋梁和紐帶作為企業(yè)與消費者之間的橋梁，售樓員應(yīng)該站在消費者的立場上，將他們的意見，建議與希望等市場信息傳達(dá)給發(fā)展商，同時，售樓員將發(fā)展商的背景、實力、經(jīng)營理念、企業(yè)文化等傳播給消費者，通過雙向溝通，達(dá)成購買協(xié)議。市場信息的提供者居于市場第一線，與消費者最先接觸的售樓員是買方市場信息的集散地。讓客戶相信購買此樓是明智的選擇建筑、環(huán)境和質(zhì)量的保證、發(fā)展商雄厚實力的體現(xiàn)、生活方式的引導(dǎo)、生活素質(zhì)的提升及物業(yè)升值潛力的挖掘等信息，是客戶產(chǎn)生購買決定的重要因素，也是支撐客戶選擇此單位的軟硬件系?；诖耍蹣菃T不僅要鉆研本職工作各方面的知識，還要熟悉當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)方面的情況，如交通、酒店、運輸及大中
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