【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 太原市分區(qū)A ★ MAP1 B ★ MAP2 C ★ MAP3 D ★ MAP4 E MAP5 F ★ MAP6 G ★ MAP7 H MAP8 I MAP9 J ★ MAP10 K MAP11 注：帶 “ ★ ”為重點(diǎn)調(diào)查區(qū)域，其余為輻射區(qū)域。? 深圳市金支點(diǎn)管理顧問(wèn)有限公司 （ 4）調(diào)查項(xiàng)目： 商家形式序號(hào) 名稱 業(yè)主姓名 詳細(xì)地址商店 超市 飯店聯(lián)系方式酒廠銷售負(fù)責(zé)人備注1. 2. 3. 4. 5. ? 深圳市金支點(diǎn)管理顧問(wèn)有限公司 （ 5）調(diào)查結(jié)果 ? 終端分布情況 ? 同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況 ? 同類產(chǎn)品促銷手段 等等。 （略） ? 深圳市金支點(diǎn)管理顧問(wèn)有限公司 市場(chǎng)營(yíng)銷組合 ? 產(chǎn)品 ? 價(jià)格 ? 渠道 ? 溝通 ? 深圳市金支點(diǎn)管理顧問(wèn)有限公司 （ 1）產(chǎn)品策略 產(chǎn)品及市場(chǎng)分析 ? 晉泉牌高粱白酒的市場(chǎng)成熟期已過(guò)，產(chǎn)品生命周期已經(jīng)走向衰退期，很難再吸引消費(fèi)者的興趣，其在太原白酒市場(chǎng)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的風(fēng)光已難以再現(xiàn)，因此必須重新樹立新的品牌、新的包裝，保證企業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng)。 ? 深圳市金支點(diǎn)管理顧問(wèn)有限公司 （ 1）產(chǎn)品策略 ? 晉泉酒業(yè)將圍繞太原酒廠的生產(chǎn)、銷售展開各項(xiàng)工作，獨(dú)立開發(fā)生產(chǎn)適應(yīng)市場(chǎng)的各種不同類型、不同檔次的白酒系列，逐步成為太原酒廠更好地占領(lǐng)市場(chǎng)的先頭兵。 ? 晉泉酒業(yè)應(yīng)充分發(fā)揮直接面對(duì)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，適時(shí)推出符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律的產(chǎn)品和包裝，改變長(zhǎng)期以來(lái)在消費(fèi)者中形成的高粱白酒低檔、低價(jià)的產(chǎn)品形象，樹立晉泉牌高粱白酒的名牌地位。 ? 深圳市金支點(diǎn)管理顧問(wèn)有限公司 （ 1）產(chǎn)品策略 由于高粱白酒長(zhǎng)期在消費(fèi)者心目中產(chǎn)生的低檔酒形象 ， 以及由于 “ 假酒事件 ” 造成的消費(fèi)者習(xí)慣的改變 ， 產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)由新近掌握的兼香型 （ 兼具清香型和濃香型酒的口味 ） 低檔酒開始確立市場(chǎng)地位 ， 逐步推出中高檔酒組合 ，讓消費(fèi)者接受并認(rèn)可太原酒廠的中高檔白酒生產(chǎn)形象 。 因此 ， 市場(chǎng)開發(fā)應(yīng)采用 “ 重點(diǎn)市場(chǎng) ，逐一開發(fā) ” 的原則 ， 順序發(fā)展一類 、 二類 、 三類市場(chǎng) ， 兼顧其余市場(chǎng) ， 有針對(duì)性地完善產(chǎn)品系列 、 品牌系列 ， 逐步設(shè)立專門的市場(chǎng)開發(fā)部門有針對(duì)性的操作 （ 見(jiàn)下圖 ） 。 ? 深圳市金支點(diǎn)管理顧問(wèn)有限公司 （ 1）產(chǎn)品策略 檔次香型低檔 中檔 高檔包裝規(guī)格價(jià)位上市時(shí)間濃香型推動(dòng)計(jì)劃包裝規(guī)格價(jià)位上市時(shí)間清香型推動(dòng)計(jì)劃包裝規(guī)格價(jià)位上市時(shí)間兼香型推動(dòng)計(jì)劃 一類市場(chǎng) 二類市場(chǎng) 三類市場(chǎng) 兼顧市場(chǎng) ? 深圳市金支點(diǎn)管理顧問(wèn)有限公司 （ 1）產(chǎn)品策略 項(xiàng)次 步驟 預(yù)計(jì)時(shí)間 產(chǎn)品規(guī)格 預(yù)計(jì)價(jià)位 宣傳詞 備注1. 確立商標(biāo)及品牌：初步計(jì)劃以 “晉泉牌 “晉泉酒作為主導(dǎo)產(chǎn)品推出5 月底前 500 ml,250ml,125ml 元 /瓶“晉泉三晉紅，三晉紅晉泉” “晉泉牌 “晉泉三晉紅酒， 36。兼香型 （清中帶濃）， 6 瓶彩箱裝2. 推出低檔組合6 月底前 500 ml 6 ． 80 元 /瓶“龍城龍年興，晉祠晉祠貢” “晉祠牌”晉祠貢酒， 35。濃香型， 6 瓶彩箱裝8 月底前 500 ml, 300 ml,125ml9 ． 80 元 /瓶“滴滴晉泉酒， 品品好生活” “晉泉牌 “晉泉酒， 38。清香型， 6 瓶彩箱裝12 月底前 500 ml 14 ． 80 元/ 瓶“山西老酒，讓您長(zhǎng)久” 晉泉牌 “山西老酒， 45。清香型，在原來(lái)基礎(chǔ)上加彩盒、彩箱， 6 瓶彩箱裝3. 推出中檔組合12 月底前 500 ml,250ml18 ． 80 元/ 瓶晉泉牌 “山西老酒， 45。清香型，全部更換新瓶、標(biāo)簽、瓶蓋、彩盒、彩箱， 6 瓶彩箱裝4. 推出高檔組合? 深圳市金支點(diǎn)管理顧問(wèn)有限公司 （ 1）產(chǎn)品策略 ? 根據(jù)以上原則，最終晉泉酒業(yè)決定與 5月 28日推出 38。 兼香型低檔酒“晉泉紅”； 8月 28日前后推出“晉泉紅”的姊妹酒“晉泉純”；年底前推出中高檔清香型酒“山西老酒”。 ? 這樣就形成了不斷更新的產(chǎn)品開發(fā)態(tài)勢(shì)，有助于形成消費(fèi)者對(duì)酒廠極其產(chǎn)品的重新認(rèn)識(shí)。 ? 深圳市金支點(diǎn)管理顧問(wèn)有限公司 （ 2）價(jià)格策略 ? 太原酒廠生產(chǎn)的“高粱白”酒定價(jià)為每瓶出廠價(jià)為 ，市場(chǎng)價(jià)約為 。 ? “根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查情況與推出新產(chǎn)品的成本核算，晉泉酒業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層打算定為每瓶出廠價(jià)為 ，但遭到酒廠上下一片反對(duì)。他們認(rèn)為“晉泉紅”與“高粱白”同為低檔酒，如在價(jià)格上拉開差距，難以吸引價(jià)格敏感度較高的消費(fèi)者，一定沒(méi)有銷路?！? ? 深圳市金支點(diǎn)管理顧問(wèn)有限公司 （ 2）價(jià)格策略 ? 但是： ?1） 為了提升酒廠品牌價(jià)值 ， 必須使將要推出的系列新品牌之間在價(jià)格上有一定的層次 ， 以便于不同層次的消費(fèi)者購(gòu)買 。 首先推出的新品牌營(yíng)擔(dān)負(fù)從低檔到中檔過(guò)渡的任務(wù) 。 ?2） 如果現(xiàn)在定價(jià)過(guò)低 ， 那么在產(chǎn)品上時(shí)候不可能很好使用變相降價(jià)和變相折扣的促銷策略 ，如實(shí)物折扣 、 現(xiàn)金折扣 、 消費(fèi)者返還等策略 。到那時(shí)將會(huì)很被動(dòng) 。 ? 深圳市金支點(diǎn)管理顧問(wèn)有限公司 （ 2）價(jià)格策略 ?3）如果同一個(gè)品牌、同一種產(chǎn)品在市場(chǎng)上售價(jià)不同，消費(fèi)者肯定要選擇最便宜的，但在不同的品牌之間，決定因素就不只是價(jià)格，更重要的是品牌差別。同時(shí)適當(dāng)?shù)靥岣邇r(jià)格會(huì)提高新產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的形象。 ? 基于以上原因，新產(chǎn)品的定價(jià)應(yīng)在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上遵循產(chǎn)品策略的檔次進(jìn)行定價(jià)，留出一定的利潤(rùn)空間用于終端拉動(dòng)。 ? 深圳市金支點(diǎn)管理顧問(wèn)有限公司 （ 3）渠道策略 ? 晉泉酒業(yè)在太原市有一定的銷售網(wǎng)絡(luò) ， 要進(jìn)一步建立客戶管理制度 。 ? 通過(guò)建立完善的客戶管理體系 ， 并逐步實(shí)現(xiàn)微機(jī)自動(dòng)化管理 ， 以太原市為中心 ， 輻射型逐一開發(fā)周邊地區(qū) 、 進(jìn)而涉足臨省市場(chǎng) ， 通過(guò)與批發(fā)商的密切服務(wù)與合作 ， 實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張經(jīng)營(yíng) ， 迅速占領(lǐng)市場(chǎng) 。 ? 至少包括如下資料： ? 深圳市金支點(diǎn)管理顧問(wèn)有限公司 表 1 推銷業(yè)績(jī)與訪問(wèn)資料 序號(hào) 客戶代號(hào) 銷售額 累計(jì) 訪問(wèn)次數(shù) 備注 1 由大到 2 小排列 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 ? 深圳市金支點(diǎn)管理顧問(wèn)有限公司 表 2 客戶日平均銷售額 序號(hào) 客戶代碼 日平均銷售額 備注 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 ? 深圳市金支點(diǎn)管理顧問(wèn)有限公司 表 3 客戶名冊(cè)表 次序 客戶名稱 業(yè)種 負(fù)責(zé)人 地址 電話 拜訪次數(shù)記錄 ? 深圳市金支點(diǎn)管理顧問(wèn)有限公司 表 4 客戶等級(jí)分類表 業(yè)種 A 級(jí) 客戶代碼 業(yè)種 B 級(jí) 客戶代碼 業(yè)種 客戶等級(jí)分類表 C 級(jí) 客戶代碼 ? 深圳市金支點(diǎn)管理顧問(wèn)有限公司 表 5 客戶區(qū)域分類表 組別 區(qū)域代碼 所轄區(qū)域名稱 組別區(qū)域界限 備注 一 A 二 B 三 C 四 D ? 深圳市金支點(diǎn)管理顧問(wèn)有限公司 表 6 客戶訪問(wèn)計(jì)劃表 經(jīng)辦人 級(jí)別 組長(zhǎng)