某酒業(yè)促銷員培訓手冊(編輯修改稿)
2025-02-10 19:31 本頁面
【文章內容簡介】 ? 技巧性挑戰(zhàn)消費者187。 “我習慣喝西鳳酒、口子窖 ”187。 “郎酒不好喝 ”促銷過程六步驟? 促銷前準備工作進入店前的準備工作進入店內，開始促銷前的準備? 接近消費者并與之打招呼 拉近距離? 呈現(xiàn)并介紹產(chǎn)品 最直觀的刺激? 溝通 聆聽、觀察、提問、建議? 達成交易? 結束促銷促銷前準備工作? 外表服飾的準備正確穿著公司規(guī)定的制服，保持整潔恰當修飾儀容，做到協(xié)調大方、得體? 調整精神狀態(tài)，飽滿振作? 準備有關的促銷宣傳品及小禮品? 帶好有關報表進入店內，促銷開始前的準備? 與店主人寒喧問候，確認當日的促銷活動? 檢查原有 POP是否整潔? 找出產(chǎn)品陳列及布置 POP的最佳位置，并取得店家的同意人流量大的地方人們會經(jīng)常逗留的地方醒目的位置? 檢查貨架上公司的產(chǎn)品是否充足? 做好產(chǎn)品陳列公司產(chǎn)品應放在最顯眼的位置商標面向消費者公司產(chǎn)品集中陳列? 整理服飾和妝容進入店內，促銷開始前的準備問候? 問候在場的客人，注意微笑? 開朗和禮貌? 用適當?shù)姆绞酱蜷_話題? 創(chuàng)造和諧的氣氛介紹產(chǎn)品? 產(chǎn)品特征（與眾不同）? 價格? 促銷措施? 給消費者帶來的好處 產(chǎn)品介紹的重點在于能夠打動消費者的心? 用征求意見或請教的方式 ,提出問題進行引導? 對顧客提出的有利的見解立即肯定，并一步步地促使之下決心? 限制式提問，一個問題提供二個可選擇的答案，這二個答案都是肯定的善于提問聆聽技巧? 要用耳、目、心來聽；觀察消費者說話的語氣、聲調、措詞、形體動作及面部表情? 從消費者的角度出發(fā)，試著與其達成共鳴，然后試著表達你的感覺、意圖? 切忌：消費者在發(fā)表他的意見時，不要打斷他的話。證實? 證實消費者的意見，你可以看消費者面部表情，放松，點頭，并發(fā)出 “ 嗯 ” 等的聲音? 證實的方式：用自己的語言重述聽到的信息 /有時可總結一下? 向你的消費者解釋你的觀點，強調產(chǎn)品優(yōu)勢達成交易? 如果客人選用我們的產(chǎn)品，要向他們表示感謝，并及時把酒送上– 在倒酒時，要將標簽面對客人，注意手指不要遮住標簽– 倒酒時，注意瓶口適當離開杯口– 要注意適時給客人斟酒– 當客人已點的酒剩下不多時，要主動詢問是否要添酒達成交易 （續(xù)）? 如果客人沒有選用我們產(chǎn)品，也要感謝客人花時間聽我們的介紹，并要以自然誠懇的態(tài)度離開? 適時對客人進行二次促銷? 自始至終保持良好的禮儀姿態(tài)? 向客人贈送禮品（如有可能）并表示感謝結束促銷? 客人離開時，應向他們道謝并有禮貌地道別? 促銷結束時，應收拾整理好需要帶回公司的 POP? 促銷結束時，準確清點銷售數(shù)量，如同時有其他競爭品牌的白酒銷售，也應了解其銷量? 正確填寫公司規(guī)定的報表? 告知店家下次促銷的時間，以確保下次促銷時有充足的產(chǎn)品供應? 向店主道謝，并有禮貌地道別第四部分 促銷技巧與疑難解答案例分析 :買鞋子的經(jīng)歷 又到夏天了，裙裾飛揚的季節(jié)，各式各樣的涼鞋閃亮登場，時尚的你哪能落伍？到鞋店選購吧。穿著飄逸長裙，你來到了一家鞋店，一眼看到貨架前醒目地擺著一雙涼拖，是你最喜歡的顏色，你拿起它端詳。這時，一位促銷小姐走上來，向你推銷。你會接受什么樣的開場白呢？有以下幾種方式：一、 “ 小姐，歡迎光臨。您需要些什么？ ” 或者 “ 小姐，我能為您做些什么？ ” 二、 “ 小姐，您好。我們公司有二十年經(jīng)銷皮鞋的歷史，以中高檔鞋為主。這是我們公司在全國開設的第一百零八家連鎖店。我們公司的經(jīng)營宗旨是：總有一款適合您；我們公司對員工的要求是：千里之行，始于足下。小姐，您要買哪一雙？”三、 “ 小姐，您好，我是本店的售貨員。能占用您三分鐘時間，向您介紹一下我們最新款式的皮涼鞋嗎？ ” 四、 “ 小姐，您真有眼光，您拿的這雙鞋是這個柜臺上唯一一雙用小牛皮縫制的，款式也非常講究。不過您來的正巧，我們剛進了一批款式很新的涼鞋，或許會有更適合您的，您是否需要看看？ ”五、 “ 小姐，您怎么在看這雙鞋？樣式老，顏色也難看，打八折擺了半年都沒賣掉。來，我讓您看一看什么是真正的好皮鞋！ ” 六、 “ 小姐，您就是要買這雙鞋吧？我已經(jīng)為您開好了小票，請您到那邊交款。 ” 這時的你，對他們不同的表現(xiàn)一定會有不同的感受，我們一起來談談感受吧。站在客戶的角度 ? 站在客戶的角度，正是每一個渴望成功的銷售人員起碼應該養(yǎng)成的工作習慣，也是所有銷售部門最基本的工作方式，同時，它是一個企業(yè)為了適應新的市場環(huán)境，在管理工作中必須引入的一套新思維。 一、 ” 小姐，歡迎光臨。您需要些什么？ ” 或者 ” 小姐，我能為您做些什么？ ”?如果這位顧客是位藍眼黃發(fā)白皮膚的外賓，那么，這不啻是一種很好的打招呼方式，接下來，雙方可以很自然地進入生意狀態(tài)。但是，在我們的日常生活里，注重親切感勝于注重禮貌，”May I help you ？ ” 只會加強距離感，大多數(shù)消費者還不習慣。套用一句廣告詞，在中國，微笑服務尷尬，不如顧客尷尬。許多消費者遇到這種情況，一般都是一句話： ” 我隨便看看，隨便看看。 ” ? 二、 ” 小姐，您好。我們公司有二十年經(jīng)銷皮鞋的歷史，以中高檔鞋為主。這是我們公司在全國開設的第一百零八家連鎖店。我們公司的經(jīng)營宗旨是：總有一款適合您；我們公司對員工的要求是：千里之行，始于足下。小姐，您要買哪一雙？ ”?寫出來似乎有些可笑，像是相聲里講的 ”文革 ”時期，人們對話開頭必須加一句語錄一樣。這是現(xiàn)實生活中，我們遇到的最多的一種推銷方式，我把它稱之為 ”最能打擊銷售員工作熱情的推銷方式 ”。經(jīng)常有銷售員向我報怨，說自已苦口婆心、嘴干舌燥地向顧客介紹公司和產(chǎn)品，大多數(shù)顧客竟然置若罔聞，面無表情的轉身離開，連起碼的禮貌都沒有。我說，與普通消費者相比，我可能更了解銷售員的辛苦。但是碰到這樣的推銷，除了表情上盡量客氣些，我也同樣會無動于衷地轉身離開。為什么，王婆賣瓜，自賣自夸。二十年來，中國消費者是徹底被商家調教出來了，你說十句，我信一句已經(jīng)是天大的面子，你還想要求些什么？ 三、 ” 小姐，您好，我是本店的售貨員。能占用您三分鐘時間，向您介紹一下我們最新款式的皮鞋嗎？ ” 終于見到了一些技巧性的東西，開門見山，直接限定了做生意的氣氛。如果顧客聽到這句話后點頭同意，那么，在售貨員滔滔不絕的介紹結束之前，他是不會輕易轉身走開的。售貨員的面子是保全了，但是沿著這
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