【正文】 銷。這是我們公司在全國開設的第一百零八家連鎖店。不過您來的正巧，我們剛進了一批款式很新的涼鞋，或許會有更適合您的，您是否需要看看？ ”五、 “ 小姐，您怎么在看這雙鞋？樣式老，顏色也難看，打八折擺了半年都沒賣掉。 一、 ” 小姐，歡迎光臨。許多消費者遇到這種情況，一般都是一句話： ” 我隨便看看，隨便看看。我們公司的經(jīng)營宗旨是：總有一款適合您；我們公司對員工的要求是：千里之行，始于足下。我說，與普通消費者相比，我可能更了解銷售員的辛苦。能占用您三分鐘時間，向您介紹一下我們最新款式的皮鞋嗎？ ” 終于見到了一些技巧性的東西，開門見山，直接限定了做生意的氣氛。 四、 ” 小姐，您真有眼光，您拿的這雙鞋是這個柜臺上唯一一雙用小牛皮縫制的，款式也非常講究。 五、 “ 小姐，您怎么在看這雙鞋？樣式老，顏色也難看，打八折擺了半年都沒賣掉。 這就是在很多銷售教材上，被奉為經(jīng)典的 ” 步步緊盯成交法 ” 。盡管這個售貨員在自已的生活中，最關心的可能是銷售量、銷售獎金、利潤提成或者其他別的事情，但是在向顧客推銷商品時，他是站在顧客角度看待問題的 。所以，應看菜點酒。所以，絕對不可為高低成一味推銷高檔酒? 兩大事實原則– 了解客人對檔次的要求是成功的基礎– 推銷成功率比推銷酒的檔次更重要– 應對建議? 根據(jù)客人點菜的檔次判斷? 根據(jù)客人落座點菜時的議論判斷? 根據(jù)客人的身份判斷? 根據(jù)主客之間的關系判斷（朋友、上下級、有事相求）? 實在判斷不準，可以拿 2－ 3品種供客人自己選擇。? 適當?shù)睦妫洪_瓶費、小禮品等? 教會她們?nèi)绾谓榻B我們的酒，提高她們推薦的成功率? 情感上的溝通：服務員多來自農(nóng)村，平時經(jīng)常受氣，適當?shù)臅r候給予關心，從心理上拉近距離。您是行家咱們就說行話，**酒雖然不錯，但 …… ，一般人品不出來，您可能早就品出來了。這酒經(jīng)過 10年以上的窖藏釀造，品質(zhì)您喝了就知道了。 **酒是用自己釀造的原酒調(diào)制的 ……? 客人對促銷反感怎么辦？– 分析：? 這種情況很常見，應以平常心對待，情緒上不要受影響。? 如果客人在啤酒和白酒之間猶豫，這時可以大力推白酒。? 客人幾次來都喝我們的酒，這次想換個牌子– 應對建議? ?？蛻貏e熱情接待，盡可能稱呼客人的名字，尤其官職? 如果客人想換口味，盡量讓客人喝我們的其它品種? 如果客人堅持要換牌子，應尊重客人的意見，不能奢望客人每次都喝我們的酒。– 應對? “ 我把酒打開吧！ ”? “ 我把酒給您倒上吧！ ”? “ 先拿一瓶還是兩瓶 ”? 幾家酒廠的人同時導購，怎么辦？– 應對建議：結(jié)合實際情況靈活應用? 不要膽怯，要敢于及時上去導購? 要看準點酒人是誰，焦點任務是誰? 導購時要不緊不慢，不給對方機會? 如果你拿著菜單、酒杯或茶壺，你就比別人有更多的機會? 如果你比其它促銷員先進去，你就比別人有更多的機會? 如果你能叫出客人的名字、官職，就有更多的機會? 即使客人堅持喝其它的酒，也應堅持介紹我們的酒，可以這樣說： “ 喝不喝沒關系，這樣的好酒不給您介紹一下真可惜”? 其它廠家的促銷員把門不讓你進，怎么辦？– 應對措施：? 把門不讓你進去做促銷，但總不能讓你去做服務吧。– 應對建議：大致相同? 爭取同情法? 偽裝法? 客人說你請客我就喝，你不請客我就不喝？– 分析：? 開玩笑；或者為拒絕推銷找個理由。? 你們的酒是賣包裝，成本加到酒錢上，消費者買你們的酒很劃不來– 應對建議? 好酒要配好包裝，否則客人很難從外觀區(qū)分酒的品質(zhì)檔次；好馬配好鞍，好酒也要好包裝態(tài)度決定一切！回顧今天的課程? 我們的工作? 產(chǎn)品信息? 必備禮儀? 專業(yè)銷售技巧要做，就做最好！讓我們共同創(chuàng)造促銷奇跡 謝謝大家！ 謝謝大家！謝謝觀看 /歡迎下載BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH。（結(jié)帳時不在）? 沒有禮品，我們不喝你們的酒– 分析? 提出此類問題的客人，或者以前喝我們的酒，得到過禮品或者其他競爭品牌有獎品，不能因為這個小問題影響生意– 應對建議? 相信您喝酒講究的是酒的品質(zhì)和口感；今天我們雖然沒有禮品，但我相信我們酒的質(zhì)量一定會讓你滿意的！? 上次我們是促銷期間，所以有禮品；現(xiàn)在促銷剛剛結(jié)束，禮品已經(jīng)沒有了? 雖然我們公司已經(jīng)取消了禮品，但既然您提出來了，我想辦法幫您找一個，不過這次確實沒帶，下次您來我一定給您。? 客人要求陪喝酒怎么辦？– 分析? 這種情況多發(fā)生在客人酒喝多時，直接拒絕可能會激怒客人，必須巧妙應付– 應對建議? 爭取同情法：現(xiàn)在是上班時間，公司規(guī)定嚴格禁止喝酒，否則不僅罰錢，連工作都沒有了，請體諒我們的難處，現(xiàn)在找工作真的不容易。? 客人在猶豫，怎么辦？– 分析：? 猶豫說明不反對，說明我們有 50％的成功希望。? 客人說，喝 **酒的次數(shù)多了，想換換牌子– 分析? 客人確實有求新求異的需求，我們要把換品牌換成換品種? 只是為拒絕找個理由– 應對建議? 第一步：請問您以前喝的是 **的那種酒？ —— 了解客人是否真的喝過，同時為轉(zhuǎn)換品種提供基礎。 讀酒單不是按照酒單上的順序，而是按自己的想法讀，先讀知名度很高，但客人不怎么喝的酒，如五糧液、茅臺等，第四第五念自己的酒，然后順勢推銷，可以有效提高成功率 ? 夏天客人要喝啤酒，不愿喝白酒怎么辦？– 應對建議? 客人喝啤酒、白酒或葡萄酒，一般在點酒前會有所議論，如果客人已經(jīng)決定喝啤酒，導購員很難改變。– 應對建議：? 很多人對勾兌有誤解，我正好給您解釋一下。（針對地方流行性白酒）? 客人問：你們的酒怎么沒聽說過啊？– 分析? 通常發(fā)生在新產(chǎn)品或老產(chǎn)品新市場– 應對建議? 郎酒是老品牌了，已經(jīng)有幾十年的歷史。原則是， **酒好，而我們的酒更好。我們基本上拿死工資，一瓶才能提 1元錢?，F(xiàn)在政府已經(jīng)將其作為政府指定接待用酒。因此推銷前的氣氛活躍顯得很重要。 六、 “ 小姐，您就是