房地產(chǎn)銷售談判技巧-閔新聞(編輯修改稿)
2025-02-26 12:54 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 要遇到什么問(wèn)題都考慮降價(jià) 。 價(jià)格也許根本就不是問(wèn)題 。 自己想一想： “不對(duì)買家做讓步， 我怎么樣解決這個(gè)問(wèn)題 ？ ” 日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ? 禮尚往來(lái) ?對(duì)策：如果買主用這個(gè)策略對(duì)付你 ， 那你怎么辦 ？ 比如你已經(jīng)對(duì)買主提出了一個(gè)合理的要求 ， 或許你賣的東西是緊俏商品 ， 你請(qǐng)買主現(xiàn)在接一半貨 ， 另一半周末運(yùn)到 。 你知道這不會(huì)給買家?guī)?lái)多大的不便 ， 但是他決定利用這一點(diǎn) ， 向你要些回報(bào) 。 這是三種可能的回答： 日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ? 禮尚往來(lái) ? 問(wèn)他要什么 ， 如果合理 ， 給他 。 把精力集中在談判問(wèn)題上 ， 不要因?yàn)橘I主難為你 ， 你不高興， 就把一個(gè)小的問(wèn)題變成大的問(wèn)題 。 ? 告訴他你給他的已經(jīng)是世界上最優(yōu)惠的價(jià)格了。 把責(zé)任推給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 。 ? 拒絕他的要求 ， 但做出一些象征性的讓步 ， 讓買主容易接受一些 ， 這樣他就會(huì)覺(jué)得自己贏了。 日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ? 禮尚往來(lái) ? 切記要點(diǎn) ? 當(dāng)對(duì)方要求小的讓步的時(shí)候 ， 你應(yīng)該索要一些回報(bào) 。 ? 這樣表達(dá)你的意思： “如果我為你們做這些 ，你為我們做什么 ？ ” ? 你可能馬上得到回報(bào) 。 ? 可以抬升讓步的價(jià)值 ， 以便以后你把它作為禮尚往來(lái)的策略使用 。 ? 最為重要的 ， 它會(huì)阻止沒(méi)完沒(méi)了的要求 。 ? 不要改變措辭 ， 要求什么具體的東西 ， 因?yàn)槟菚?huì)產(chǎn)生對(duì)立情緒 。 日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ? 談判后期策略 ?黑臉 /白臉 ?蠶食策略 ?讓步的類型 ?反 悔 ?小恩小惠的安慰 ?草擬合同 日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ? 黑臉 /白臉 ? 黑臉 /白臉是最著名的談判策略之一 。 ? 對(duì)策：別人用黑臉 /白臉對(duì)付你的時(shí)候 ， 試試下面的策略： ? 1． 第一個(gè)策略是揭穿它 。 盡管有很多解決問(wèn)題的方法 ， 但這可能是你需要了解的惟一策略。 黑臉 /白臉策略人所共知 ， 運(yùn)用此計(jì)而被當(dāng)場(chǎng)識(shí)破的人會(huì)感到尷尬 。 如果你看出對(duì)方運(yùn)用此計(jì) ， 你應(yīng)該微笑著說(shuō)： “喂 ， 接下來(lái)你是不是要用黑臉 /白臉的策略 ？ 來(lái)來(lái)來(lái) ， 坐下來(lái) ， 咱們解決解決這個(gè)問(wèn)題 。 ” 通常他們感到不好意思而偃旗息鼓 。 日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ? 黑臉 /白臉 ?你可以創(chuàng)造一個(gè)自己的黑臉來(lái)回?fù)簟Ｄ愀嬖V他們你愿意按照他們的要求去做，但坐在領(lǐng)導(dǎo)辦公室里的人癡迷于原來(lái)的計(jì)劃。你總是可以虛構(gòu)一個(gè)比談判桌前在場(chǎng)的黑臉更加強(qiáng)硬的黑臉來(lái)。 日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ? 黑臉 /白臉 ?你可以向他們的上級(jí)核對(duì)此事。例如，如果你同零售商及散會(huì)領(lǐng)導(dǎo)談判，你可以給經(jīng)銷商貨主打電話，說(shuō)： “你們的買主跟我扮演黑臉 /白臉策略，你不贊成這種事情，是不是？ ”（要當(dāng)心，越過(guò)買主去找上級(jí)的做法可能使買主對(duì)你產(chǎn)生惡感，給你帶來(lái)更大的問(wèn)題。） 日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ? 黑臉 /白臉 ?有時(shí)就讓黑臉表達(dá)他的意見，尤其是他讓人討厭的時(shí)候。最終，他的人會(huì)厭倦聽他嘮叨，告訴他閉嘴！ 日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ? 黑臉 /白臉 ?你可以對(duì)那個(gè)白臉說(shuō)： “我知道你們兩個(gè)用的是什么計(jì)策。從現(xiàn)在起他說(shuō)的任何話我都認(rèn)為是你說(shuō)的。 ”于是你現(xiàn)在有兩個(gè)黑臉要對(duì)付，于是就化解了這個(gè)策略。有時(shí)你心里就把他們都當(dāng)作黑臉也是可以解決問(wèn)題的，不必要揭穿他們。 日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ? 黑臉 /白臉 ?如果對(duì)方帶個(gè)律師或領(lǐng)導(dǎo)來(lái)，他明顯是來(lái)扮演黑臉的。他們一進(jìn)門你就要先發(fā)制人。你對(duì)他們說(shuō)： “我敢保證你是扮演黑臉來(lái)的，但我們還是收起這一招吧。我和你一樣急于解決問(wèn)題，那我們?yōu)槭裁床徊扇‰p贏的辦法呢？好不好？ ”這真的就繳了他們的械。 日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ? 黑臉 /白臉 ? 切記要點(diǎn) ? 買主用黑臉 /白臉策略對(duì)付你的時(shí)候很多 ， 這是你想不到的 。 同兩個(gè)或更多的人談判的時(shí)候 ，你要當(dāng)心 。 ? 這是一個(gè)不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法 。 ? 揭穿它 。 眾所周知的策略 ， 你抓住他們的時(shí)候， 他們會(huì)不好意思 ， 然后偃旗息鼓 。 日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ? 蠶食策略 ?蠶食策略。這是談判后期一個(gè)重要的策略，因?yàn)樗瓿闪藘杉虑椋菏紫?，使你已?jīng)同買主達(dá)的交易錦上添花；第二，你可以用它使買主同意他先前不愿意同意的事情。 日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ? 蠶食策略 ?對(duì)策：當(dāng)心人們對(duì)你使用蠶食策略！談判中總有某個(gè)時(shí)刻你覺(jué)得自己非常非常脆弱，此時(shí)你覺(jué)得談判就要告吹了。 日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ? 蠶食策略 ?我敢打賭你肯定在什么時(shí)候當(dāng)過(guò)蠶食的犧牲品。賣汽車或者卡車的時(shí)候，你最后的感覺(jué)還是很好的，因?yàn)槟阏业搅速I主。談判帶來(lái)的壓力和緊張已經(jīng)過(guò)去了?？蛻糇谀戕k公室里寫支票，但正當(dāng)他要簽上自己名字的時(shí)候，他抬起頭來(lái)說(shuō)到： “包括一箱油，是不是？ ” 日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ? 蠶食策略 ? 你之所以有最脆弱的時(shí)候 ， 主要有兩個(gè)原因： ? 1． 剛剛做一筆買賣 ， 所以你自我感覺(jué)不錯(cuò) 。你感覺(jué)好的時(shí)候就容易把你原來(lái)不愿給予別人的東西給予了別人 。 ? 2 ． 你在想： “哦 ， 不 。 我覺(jué)得我們什么都談好了 。 我不想冒險(xiǎn)重新再來(lái) ， 重新談所有問(wèn)題 ，這樣整筆生意丟了 。 或許我最好做出這點(diǎn)兒讓步吧 。 ” 日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ? 蠶食策略 ? 為了避免買主對(duì)你使用蠶食策略： ? 1． 要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià) 。 列出你認(rèn)為可行的附加條款 ， 但要指明他們付出的代價(jià) 。 列出培訓(xùn) 、 安裝 、 額外擔(dān)保以及他們可能蠶食的任何情況 。 ? 2． 不要給自己做出讓步的權(quán)力 。 用我在第四章教人的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略和前面教你的黑臉 /白臉策略 。 日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ? 蠶食策略 ? 你可以避免很多不愉快的事件 ， 通過(guò)： ? 1． 把所有細(xì)節(jié)事先談好 ， 并形成書面文字 。不要留下尾巴： “以后再說(shuō) 。 ”不要偷懶 ， 認(rèn)為現(xiàn)在回避一個(gè)問(wèn)題以后你就更有可能成交 。 ? 2． 運(yùn)用策略創(chuàng)造一種讓對(duì)方感覺(jué)自己贏了的氣氛 。 如果他們覺(jué)得自己贏了 ， 在談判期間和談判之后他們就不太可能對(duì)你進(jìn)行蠶食 。 日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ? 蠶食策略 ? 切記要點(diǎn) ? 運(yùn)用精心設(shè)計(jì)的蠶食策略 ， 在談判結(jié)束的時(shí)候你可以得到客戶先前不愿意接受的東西 。 ? 蠶食策略之所以有用是因?yàn)橘I主一旦做出決定他的心情會(huì)徹底改變 ， 談判開始的時(shí)候他的心理可能就是否買你的產(chǎn)品進(jìn)行著激烈的斗爭(zhēng) ，但一旦決定購(gòu)買 ， 你就可以
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