【文章內容簡介】 先入為主n 學會贊美216。 綜述 ——先入為主216。 贊美的要點 ——? 真誠的贊美? 贊美閃光點? 贊美具體點? 間接贊美? 贊美第三者216。 贊美經典語句 贊美要真誠，抓住客戶閃光點，并運用具體、間接、及時的原則。38營銷部 銷售逼單技巧要發(fā)自內心的 真誠的 去贊美客戶；贊美不能亂用，避免出現尷尬或讓客戶產生反感的局面 ……贊美對方的 閃光點 （任何人身上都有閃光點）；如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風度、知識、見識、專業(yè)、職業(yè)等方面進行贊美 ……贊美客戶某一個比較 具體的地方 ；如對客戶的某一個決策或提出的某些問題進行贊美 ……學會贊美 —— 先入為主n 學會贊美216。 綜述 ——先入為主216。 贊美的要點 ——? 真誠的贊美? 贊美閃光點? 贊美具體點? 間接贊美? 贊美第三者216。 贊美經典語句 39營銷部 銷售逼單技巧使用 間接的贊美 （贊美與他相關聯的人或者事）；如贊美他的小孩很可愛，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而體現出他的能力 ……借 第三者 贊美 （他本人聽起來不會不好意思，他不僅會感謝你，還會感謝你假借的那個人，比你直接說的效果會更好）。如 ：（ 1） 我聽 ***經常提起您，說您人特別好，又特別豪爽。（ 2）您朋友上次給我說，您陪他去買房子的時候，給他選的位置非常好，他說您特別專業(yè)，非常佩服您 ……學會贊美 —— 先入為主n 學會贊美216。 綜述 ——先入為主216。 贊美的要點 ——? 真誠的贊美? 贊美閃光點? 贊美具體點? 間接贊美? 贊美第三者216。 贊美經典語句 40營銷部 銷售逼單技巧贊美中最經典的四句話................你真不簡單 ...............................我很欣賞你 ...............................我很佩服你 ...............................你很特別 ..................學會贊美 —— 先入為主n 學會贊美216。 綜述 ——先入為主216。 贊美的要點 ——? 真誠的贊美? 贊美閃光點? 贊美具體點? 間接贊美? 贊美第三者216。 贊美經典語句 41營銷部 銷售逼單技巧牛不喝水強按頭是沒用的，關鍵是給它制造喝水的需求“牛不喝水強按頭 ”是一句諺語，說的是強迫某人做某事。這當然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動喝水：第一，把牛放出去運動，運動出汗后牛自然會喝水；第二，在牛草料里放點鹽，牛吃草后就會產生饑渴，有了饑渴感就有喝水的需求。引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求n 引蛇出洞216。 綜述 ——挖掘并制造需求216。 銷售中心實戰(zhàn)案例—— 挖掘需求216。 銷售中心實戰(zhàn)案例——? 制作需求 P1? 制造需求 P2 客戶一開始提出的需求有時并不是真正的需求。我們通常會發(fā)現，客戶最終成交的房源與之前理想的房源差異很大，甚至有時是從毫無需求到愛不釋手！ 例如 ：（ 1）挖掘需求：客戶也許想買 3房，也許并不想買朝江的，也許完全不能接受這個價格，也許已經在其它項目預定了 ……（ 2）制造需求：客戶有可能是陪別人來看房，也有可能只是閑逛，甚至有可能是同行 ……42營銷部 銷售逼單技巧通過交談，了解到客戶喜歡洋房，但他在 *樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問非常難得的機會 ……置業(yè)顧問 ：一個勁的向客戶炫耀 CBD中心的花園洋房，描述著未來的生活景象 ……客戶 ：我已經在 **項目定了一套高層，是三房的，各方面都不錯，就是沒有洋房很遺憾！置業(yè)顧問 ：那您今天是來對了，我們項目可以說是北濱路唯一擁有洋房的項目。雖然您已經定了其它項目，但既然您來了，我也不妨給您介紹一下 ……客戶 ：那好吧，你詳細給我介紹一下花園洋房的三房吧，正好今天我父母也在，都一起看看。（客戶此時已有些按耐不住了，已從剛才的隨便看看到需要深入了解的地步…… ）但目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據以前的經歷，一般客戶很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來必須要有個方法才行。像美女一樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬喚使出來的感覺 …… ）引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求n 引蛇出洞216。 綜述 ——挖掘并制造需求216。 銷售中心實戰(zhàn)案例—— 挖掘需求216。 銷售中心實戰(zhàn)案例——? 制作需求 P1? 制造需求 P2 銷售中心案例：接 34P43營銷部 銷售逼單技巧客戶 A拿了一份資料就回去了。第二天一早，江濤再次來到售房部，但是身邊多了 一對夫婦 ……客戶 A：你好，我?guī)Я宋遗笥堰^來幫我參考一下置業(yè)顧問 A：你好，我先給兩位介紹一下置業(yè)顧問 A引導幾位到沙盤旁，準備為吳國正夫婦進行項目介紹 ……客戶 B：你們這個價格太貴了，還能賺錢嗎？自住又沒有環(huán)境?？蛻?C：就是，哎呀，這個售場太熱了，要不回去再考慮一下嘛！侯女士作勢要走置業(yè)顧問 A：不好意思，售場空調開的有點大，這樣吧，我們到外面的休閑椅上坐下談。引導至休閑椅處的路上，置業(yè)顧問 A拉住江先生 ……引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求n 引蛇出洞216。 綜述 ——挖掘并制造需求216。 銷售中心實戰(zhàn)案例—— 挖掘需求216。 銷售中心實戰(zhàn)案例——? 制作需求 P1? 制造需求 P2 銷售中心案例：接 36P44營銷部 銷售逼單技巧置業(yè)顧問 A：先生，我看您朋友也是有經濟實力的，您玩股票這么久，對投資那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友說說，到時候你們買兩套，我還能幫您申請個團購的折扣。江先生想了想，點點頭表示認可這時，置業(yè)顧問 A已經看出江先生是比較想買的，如果現在再靠他對朋友說服他自己，倒不如背道而馳，讓江先生說服他朋友 ……眾人在休閑椅上坐下了 ……客戶 A（對這朋友說）：我對這個項目了解很久了，以后這個區(qū)域發(fā)展會非常好，而且我現在住在龍湖，他們的物管確實沒話說，非常好，買他們物業(yè)沒有不升值的，之前我 3000多買的龍湖樓盤，現在都漲到 7000了，所以我一想投資房地產，第一個就到龍湖了。你不是最近也在找投資的東西嗎，股票這個東西現在不能碰，買房子是最保險的，要不然我們哥倆一人買一套？經過江先生的一番勸說，客戶 B也對項目有了很高的購買意向，這樣，通過朋友的旁敲側擊，置業(yè)顧問 A輕松的得到了兩個購買客戶 ……引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求n 引蛇出洞216。 綜述 ——挖掘并制造需求216。 銷售中心實戰(zhàn)案例—— 挖掘需求216。 銷售中心實戰(zhàn)案例——? 制作需求 P1? 制造需求 P2 45營銷部 銷售逼單技巧你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么 ……有時我們不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設身處地為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。換位思考 —— 以退為進銷售是與人打交道的，是一個交流的過程，所以要學會換位思考。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實質上他沒聽明白。 我們要思考 “ 為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎 ” ，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務的基礎上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。那么，你將是個不受歡迎的人 ……n 換位思考 以退為進216。 綜述 ——做一個受歡迎的人216。 銷售中心實戰(zhàn)案例— ? 背景介紹? 人物對話 P1? 人物對話 P2 46營銷部 銷售逼單技巧背景介紹：王先生家里三個人居住，夫人姓李，小孩 18歲，馬上上大學。需要至少 3個房間。對花園不是很敏感，只要大于 100平米就滿意了。預算一般，之前本是看洋房的，想買兩套一樓的洋房打通。經過置業(yè)顧問的介紹，客戶已經對龍湖 **項目產生了興趣，但客戶經過較長周期的考慮后，其中一套一樓洋房已被其他客戶定了。這一天兩夫婦又來到項目上 ……換位思考 —— 以退為進n 換位思考 以退為進216。 綜述 ——做一個受歡迎的人216。 銷售中心實戰(zhàn)案例— ? 背景介紹? 人物對話 P1? 人物對話 P2 47營銷部 銷售逼單技巧置業(yè)顧問 ：很抱歉，你們看那兩套一樓平層其中一套已被別人定了，要不你們看套別墅吧？客戶 ：哎 …… 如果要看別墅我們早就看了，就是因為不喜歡。如果確實被別人定了，我們也只有放棄這里去看其它項目了。（客戶此時很生氣，也很遺憾，并不愿意接受置業(yè)顧問的意見）置業(yè)顧問 ：先生，我很理解你現在的心情，你們關注龍湖這個項目也很久了，看得出你們是非常喜歡這里的，我是真心希望你們能成為龍湖的業(yè)主，因為這樣的項目并不多得 …… 我不會勉強你們買不滿意的房源，但既然你們今天已經來了，不妨聽聽我的建議，如果確實不喜歡你們再放棄也無妨?。殬I(yè)感掌握了客戶的心態(tài)，其它并不是不喜歡別墅，只是經濟實力有限 …… ）換位思考 —— 以退為進n 換位思考 以退為進216。 綜述 ——做一個受歡迎的人216。 銷售中心實戰(zhàn)案例— ? 背景介紹? 人物對話 P1? 人物對話 P2 48營銷部 銷售逼單技巧客戶此時已平靜了許多，對置業(yè)顧問的一番話也表示了認同，并愿意聽聽 ……置業(yè)顧問 ：我剛才給您推薦別墅，是覺得像你們這樣的家庭住別墅更劃算。您想想， 買兩套 1樓洋房，價格大概在 250萬左右，以后買兩個車位大概 18萬，再自己裝上一臺中央空調加新風系統(tǒng)，又需要 13萬左右。這樣的總價和別墅已經差不多了。如果是這樣的預算，那建議王先生直接買一套別墅，畢竟別墅是居住的最終形態(tài)，同時也是身份的象征。 （聽到這樣的推薦后，客戶已經有些激動了 …… ）經介紹后，兩口子對大院戶型比較感興趣，房間大、贈送多、總價相對合適 …… 置業(yè)顧問了解客戶真正需求，并站在客戶立場上為其推薦了更為合適的房源，也得到了客戶的信任。這為下一步逼定奠定了基礎 ……換位思考 —— 以退為進n 換位思考 以退為進216。 綜述 ——做一個受歡迎的人216。 銷售中心實戰(zhàn)案例— ? 背景介紹? 人物對話 P1? 人物對話 P2 49營銷部 銷售逼單技巧客戶往往會在兩個或多個戶位，或樓盤中猶豫不決，無法作出最終決定。除了突出項目優(yōu)勢外，我們還運用了一些小小的策略來刺激客戶 …… 例如：（ 1）置業(yè)顧問想推薦的 A戶型，但卻巧妙的推薦著 B戶型，言語中表達著 B戶型的優(yōu)點，也透露出 B戶型與 A戶型明顯不足之處。（ 2）置業(yè)故意不推薦 A戶型，與同事配合，通過同事間接的說出 A戶型的優(yōu)勢。聲東擊西n 聲東擊西216。 綜述 ——