【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 先入為主n 學(xué)會(huì)贊美216。 綜述 ——先入為主216。 贊美的要點(diǎn) ——? 真誠(chéng)的贊美? 贊美閃光點(diǎn)? 贊美具體點(diǎn)? 間接贊美? 贊美第三者216。 贊美經(jīng)典語(yǔ)句 贊美要真誠(chéng)，抓住客戶閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則。38營(yíng)銷部 銷售逼單技巧要發(fā)自內(nèi)心的 真誠(chéng)的 去贊美客戶；贊美不能亂用，避免出現(xiàn)尷尬或讓客戶產(chǎn)生反感的局面 ……贊美對(duì)方的 閃光點(diǎn) （任何人身上都有閃光點(diǎn)）；如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風(fēng)度、知識(shí)、見識(shí)、專業(yè)、職業(yè)等方面進(jìn)行贊美 ……贊美客戶某一個(gè)比較 具體的地方 ；如對(duì)客戶的某一個(gè)決策或提出的某些問題進(jìn)行贊美 ……學(xué)會(huì)贊美 —— 先入為主n 學(xué)會(huì)贊美216。 綜述 ——先入為主216。 贊美的要點(diǎn) ——? 真誠(chéng)的贊美? 贊美閃光點(diǎn)? 贊美具體點(diǎn)? 間接贊美? 贊美第三者216。 贊美經(jīng)典語(yǔ)句 39營(yíng)銷部 銷售逼單技巧使用 間接的贊美 （贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事）；如贊美他的小孩很可愛，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對(duì)人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而體現(xiàn)出他的能力 ……借 第三者 贊美 （他本人聽起來(lái)不會(huì)不好意思，他不僅會(huì)感謝你，還會(huì)感謝你假借的那個(gè)人，比你直接說(shuō)的效果會(huì)更好）。如 ：（ 1） 我聽 ***經(jīng)常提起您，說(shuō)您人特別好，又特別豪爽。（ 2）您朋友上次給我說(shuō)，您陪他去買房子的時(shí)候，給他選的位置非常好，他說(shuō)您特別專業(yè)，非常佩服您 ……學(xué)會(huì)贊美 —— 先入為主n 學(xué)會(huì)贊美216。 綜述 ——先入為主216。 贊美的要點(diǎn) ——? 真誠(chéng)的贊美? 贊美閃光點(diǎn)? 贊美具體點(diǎn)? 間接贊美? 贊美第三者216。 贊美經(jīng)典語(yǔ)句 40營(yíng)銷部 銷售逼單技巧贊美中最經(jīng)典的四句話................你真不簡(jiǎn)單 ...............................我很欣賞你 ...............................我很佩服你 ...............................你很特別 ..................學(xué)會(huì)贊美 —— 先入為主n 學(xué)會(huì)贊美216。 綜述 ——先入為主216。 贊美的要點(diǎn) ——? 真誠(chéng)的贊美? 贊美閃光點(diǎn)? 贊美具體點(diǎn)? 間接贊美? 贊美第三者216。 贊美經(jīng)典語(yǔ)句 41營(yíng)銷部 銷售逼單技巧牛不喝水強(qiáng)按頭是沒用的，關(guān)鍵是給它制造喝水的需求“牛不喝水強(qiáng)按頭 ”是一句諺語(yǔ)，說(shuō)的是強(qiáng)迫某人做某事。這當(dāng)然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動(dòng)喝水：第一，把牛放出去運(yùn)動(dòng)，運(yùn)動(dòng)出汗后牛自然會(huì)喝水；第二，在牛草料里放點(diǎn)鹽，牛吃草后就會(huì)產(chǎn)生饑渴，有了饑渴感就有喝水的需求。引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求n 引蛇出洞216。 綜述 ——挖掘并制造需求216。 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例—— 挖掘需求216。 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——? 制作需求 P1? 制造需求 P2 客戶一開始提出的需求有時(shí)并不是真正的需求。我們通常會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶最終成交的房源與之前理想的房源差異很大，甚至有時(shí)是從毫無(wú)需求到愛不釋手！ 例如 ：（ 1）挖掘需求：客戶也許想買 3房，也許并不想買朝江的，也許完全不能接受這個(gè)價(jià)格，也許已經(jīng)在其它項(xiàng)目預(yù)定了 ……（ 2）制造需求：客戶有可能是陪別人來(lái)看房，也有可能只是閑逛，甚至有可能是同行 ……42營(yíng)銷部 銷售逼單技巧通過(guò)交談，了解到客戶喜歡洋房，但他在 *樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問非常難得的機(jī)會(huì) ……置業(yè)顧問 ：一個(gè)勁的向客戶炫耀 CBD中心的花園洋房，描述著未來(lái)的生活景象 ……客戶 ：我已經(jīng)在 **項(xiàng)目定了一套高層，是三房的，各方面都不錯(cuò)，就是沒有洋房很遺憾！置業(yè)顧問 ：那您今天是來(lái)對(duì)了，我們項(xiàng)目可以說(shuō)是北濱路唯一擁有洋房的項(xiàng)目。雖然您已經(jīng)定了其它項(xiàng)目，但既然您來(lái)了，我也不妨給您介紹一下 ……客戶 ：那好吧，你詳細(xì)給我介紹一下花園洋房的三房吧，正好今天我父母也在，都一起看看。（客戶此時(shí)已有些按耐不住了，已從剛才的隨便看看到需要深入了解的地步…… ）但目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來(lái)必須要有個(gè)方法才行。像美女一樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬(wàn)喚使出來(lái)的感覺 …… ）引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求n 引蛇出洞216。 綜述 ——挖掘并制造需求216。 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例—— 挖掘需求216。 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——? 制作需求 P1? 制造需求 P2 銷售中心案例：接 34P43營(yíng)銷部 銷售逼單技巧客戶 A拿了一份資料就回去了。第二天一早，江濤再次來(lái)到售房部，但是身邊多了 一對(duì)夫婦 ……客戶 A：你好，我?guī)Я宋遗笥堰^(guò)來(lái)幫我參考一下置業(yè)顧問 A：你好，我先給兩位介紹一下置業(yè)顧問 A引導(dǎo)幾位到沙盤旁，準(zhǔn)備為吳國(guó)正夫婦進(jìn)行項(xiàng)目介紹 ……客戶 B：你們這個(gè)價(jià)格太貴了，還能賺錢嗎？自住又沒有環(huán)境?？蛻?C：就是，哎呀，這個(gè)售場(chǎng)太熱了，要不回去再考慮一下嘛！侯女士作勢(shì)要走置業(yè)顧問 A：不好意思，售場(chǎng)空調(diào)開的有點(diǎn)大，這樣吧，我們到外面的休閑椅上坐下談。引導(dǎo)至休閑椅處的路上，置業(yè)顧問 A拉住江先生 ……引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求n 引蛇出洞216。 綜述 ——挖掘并制造需求216。 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例—— 挖掘需求216。 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——? 制作需求 P1? 制造需求 P2 銷售中心案例：接 36P44營(yíng)銷部 銷售逼單技巧置業(yè)顧問 A：先生，我看您朋友也是有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的，您玩股票這么久，對(duì)投資那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友說(shuō)說(shuō)，到時(shí)候你們買兩套，我還能幫您申請(qǐng)個(gè)團(tuán)購(gòu)的折扣。江先生想了想，點(diǎn)點(diǎn)頭表示認(rèn)可這時(shí)，置業(yè)顧問 A已經(jīng)看出江先生是比較想買的，如果現(xiàn)在再靠他對(duì)朋友說(shuō)服他自己，倒不如背道而馳，讓江先生說(shuō)服他朋友 ……眾人在休閑椅上坐下了 ……客戶 A（對(duì)這朋友說(shuō)）：我對(duì)這個(gè)項(xiàng)目了解很久了，以后這個(gè)區(qū)域發(fā)展會(huì)非常好，而且我現(xiàn)在住在龍湖，他們的物管確實(shí)沒話說(shuō)，非常好，買他們物業(yè)沒有不升值的，之前我 3000多買的龍湖樓盤，現(xiàn)在都漲到 7000了，所以我一想投資房地產(chǎn)，第一個(gè)就到龍湖了。你不是最近也在找投資的東西嗎，股票這個(gè)東西現(xiàn)在不能碰，買房子是最保險(xiǎn)的，要不然我們哥倆一人買一套？經(jīng)過(guò)江先生的一番勸說(shuō)，客戶 B也對(duì)項(xiàng)目有了很高的購(gòu)買意向，這樣，通過(guò)朋友的旁敲側(cè)擊，置業(yè)顧問 A輕松的得到了兩個(gè)購(gòu)買客戶 ……引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求n 引蛇出洞216。 綜述 ——挖掘并制造需求216。 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例—— 挖掘需求216。 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——? 制作需求 P1? 制造需求 P2 45營(yíng)銷部 銷售逼單技巧你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么 ……有時(shí)我們不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設(shè)身處地為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。換位思考 —— 以退為進(jìn)銷售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過(guò)程，所以要學(xué)會(huì)換位思考。不能過(guò)于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實(shí)質(zhì)上他沒聽明白。 我們要思考 “ 為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎 ” ，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說(shuō)事情。那么，你將是個(gè)不受歡迎的人 ……n 換位思考 以退為進(jìn)216。 綜述 ——做一個(gè)受歡迎的人216。 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例— ? 背景介紹? 人物對(duì)話 P1? 人物對(duì)話 P2 46營(yíng)銷部 銷售逼單技巧背景介紹：王先生家里三個(gè)人居住，夫人姓李，小孩 18歲，馬上上大學(xué)。需要至少 3個(gè)房間。對(duì)花園不是很敏感，只要大于 100平米就滿意了。預(yù)算一般，之前本是看洋房的，想買兩套一樓的洋房打通。經(jīng)過(guò)置業(yè)顧問的介紹，客戶已經(jīng)對(duì)龍湖 **項(xiàng)目產(chǎn)生了興趣，但客戶經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)周期的考慮后，其中一套一樓洋房已被其他客戶定了。這一天兩夫婦又來(lái)到項(xiàng)目上 ……換位思考 —— 以退為進(jìn)n 換位思考 以退為進(jìn)216。 綜述 ——做一個(gè)受歡迎的人216。 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例— ? 背景介紹? 人物對(duì)話 P1? 人物對(duì)話 P2 47營(yíng)銷部 銷售逼單技巧置業(yè)顧問 ：很抱歉，你們看那兩套一樓平層其中一套已被別人定了，要不你們看套別墅吧？客戶 ：哎 …… 如果要看別墅我們?cè)缇涂戳?，就是因?yàn)椴幌矚g。如果確實(shí)被別人定了，我們也只有放棄這里去看其它項(xiàng)目了。（客戶此時(shí)很生氣，也很遺憾，并不愿意接受置業(yè)顧問的意見）置業(yè)顧問 ：先生，我很理解你現(xiàn)在的心情，你們關(guān)注龍湖這個(gè)項(xiàng)目也很久了，看得出你們是非常喜歡這里的，我是真心希望你們能成為龍湖的業(yè)主，因?yàn)檫@樣的項(xiàng)目并不多得 …… 我不會(huì)勉強(qiáng)你們買不滿意的房源，但既然你們今天已經(jīng)來(lái)了，不妨聽聽我的建議，如果確實(shí)不喜歡你們?cè)俜艞壱矡o(wú)妨?。殬I(yè)感掌握了客戶的心態(tài)，其它并不是不喜歡別墅，只是經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限 …… ）換位思考 —— 以退為進(jìn)n 換位思考 以退為進(jìn)216。 綜述 ——做一個(gè)受歡迎的人216。 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例— ? 背景介紹? 人物對(duì)話 P1? 人物對(duì)話 P2 48營(yíng)銷部 銷售逼單技巧客戶此時(shí)已平靜了許多，對(duì)置業(yè)顧問的一番話也表示了認(rèn)同，并愿意聽聽 ……置業(yè)顧問 ：我剛才給您推薦別墅，是覺得像你們這樣的家庭住別墅更劃算。您想想， 買兩套 1樓洋房，價(jià)格大概在 250萬(wàn)左右，以后買兩個(gè)車位大概 18萬(wàn)，再自己裝上一臺(tái)中央空調(diào)加新風(fēng)系統(tǒng)，又需要 13萬(wàn)左右。這樣的總價(jià)和別墅已經(jīng)差不多了。如果是這樣的預(yù)算，那建議王先生直接買一套別墅，畢竟別墅是居住的最終形態(tài)，同時(shí)也是身份的象征。 （聽到這樣的推薦后，客戶已經(jīng)有些激動(dòng)了 …… ）經(jīng)介紹后，兩口子對(duì)大院戶型比較感興趣，房間大、贈(zèng)送多、總價(jià)相對(duì)合適 …… 置業(yè)顧問了解客戶真正需求，并站在客戶立場(chǎng)上為其推薦了更為合適的房源，也得到了客戶的信任。這為下一步逼定奠定了基礎(chǔ) ……換位思考 —— 以退為進(jìn)n 換位思考 以退為進(jìn)216。 綜述 ——做一個(gè)受歡迎的人216。 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例— ? 背景介紹? 人物對(duì)話 P1? 人物對(duì)話 P2 49營(yíng)銷部 銷售逼單技巧客戶往往會(huì)在兩個(gè)或多個(gè)戶位，或樓盤中猶豫不決，無(wú)法作出最終決定。除了突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)外，我們還運(yùn)用了一些小小的策略來(lái)刺激客戶 …… 例如：（ 1）置業(yè)顧問想推薦的 A戶型，但卻巧妙的推薦著 B戶型，言語(yǔ)中表達(dá)著 B戶型的優(yōu)點(diǎn)，也透露出 B戶型與 A戶型明顯不足之處。（ 2）置業(yè)故意不推薦 A戶型，與同事配合，通過(guò)同事間接的說(shuō)出 A戶型的優(yōu)勢(shì)。聲東擊西n 聲東擊西216。 綜述 ——