房地產(chǎn)銷售販賣技巧-文庫(kù)吧
2025-02-10 15:50 本頁(yè)面
【正文】 各種方法列舉（ 8大方法）大方法）C 講授法（單向溝通）C 會(huì)議法（雙向溝通）C 小組討論法（重點(diǎn)溝通）C 實(shí)例研究法（尋求解決問(wèn)題之道）C 角色扮演法（體察銷售行為能力）C 業(yè)務(wù)模仿法（考察主管及經(jīng)理的應(yīng)變能力）C 示范法（提高受訓(xùn)者記憶效果）C 自我進(jìn)修法（具實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)者自我完善型）2023/1/22 12APEXIMC三、如三、如 何何 引引 導(dǎo)導(dǎo) 消消 費(fèi)費(fèi)2023/1/22 13APEXIMC改變購(gòu)房者態(tài)度改變購(gòu)房者態(tài)度? 增強(qiáng)購(gòu)房者信心增強(qiáng)購(gòu)房者信心2023/1/22 14APEXIMC抓住招呼購(gòu)房者的機(jī)會(huì)抓住招呼購(gòu)房者的機(jī)會(huì)不是所有購(gòu)房者都愿意與你交談或聆聽(tīng)你的介紹 購(gòu)房者目不轉(zhuǎn)睛地盯住某戶型時(shí) 購(gòu)房者用手去觸摸模型時(shí) 購(gòu)房者抬起頭來(lái)尋找時(shí) 購(gòu)房者突然停步時(shí) 購(gòu)房者找尋某種東西時(shí) 與購(gòu)房者四目交接時(shí)2023/1/22 15APEXIMC提示介紹的方法提示介紹的方法買房實(shí)際是買一種生活方式235。 了解購(gòu)房者心目中理想的生活方式235。 找到物業(yè)與購(gòu)房者需求的連結(jié)點(diǎn) —— 獨(dú)特的價(jià)值235。 從購(gòu)房者的角度出發(fā)235。 讓他看到所需要的所有戶型235。 讓他從低價(jià)品看到高價(jià)品2023/1/22 16APEXIMC掌握購(gòu)房者的需求掌握購(gòu)房者的需求欲望強(qiáng)度（需求的強(qiáng)弱） 需求的理由（需求的情況）182。不需要單方面地詢問(wèn)182。詢問(wèn)與商品提示交叉進(jìn)行182。逐漸地集中焦點(diǎn)詢問(wèn)182。不要只依賴經(jīng)驗(yàn)或第六感2023/1/22 17APEXIMC介紹說(shuō)明的方法介紹說(shuō)明的方法 尋找其關(guān)心點(diǎn) 以其第一句話為線索從購(gòu)房者從購(gòu)房者 “最想知道的最想知道的 ”部分或部分或 “最擔(dān)心的最擔(dān)心的 ”部分開(kāi)始部分開(kāi)始? 一邊讓購(gòu)房者觀察模型一邊說(shuō)明? 以身體語(yǔ)言輔助說(shuō)明? 讓樓盤自己說(shuō)話? 一邊觀察一邊說(shuō)明 重 點(diǎn)2023/1/22 18APEXIMC推薦時(shí)的用語(yǔ)推薦時(shí)的用語(yǔ)A「這款非常好賣」A「這種是引進(jìn) …… 最新款戶型」A「這種戶型在成都也是唯一的一套」A「買這個(gè)一定錯(cuò)不了」A「您太太 /女兒一定會(huì)喜歡」A「像你家庭的情況，我不敢保證這個(gè)會(huì)適合您，不過(guò)這邊這款我敢擔(dān)保它和你很相稱」A「我認(rèn)為這個(gè)比較好」2023/1/22 19APEXIMC促使成交的方法促使成交的方法 把戶型縮小至 2~3種內(nèi) 找尋購(gòu)房者喜好的目標(biāo) 對(duì)戶型做特色說(shuō)明成交的契機(jī)成交的契機(jī) ————? 購(gòu)房者詢問(wèn)完畢的時(shí)候? 購(gòu)房者的詢問(wèn)集中在某一戶型上時(shí)? 開(kāi)始默默地思考時(shí)? 不斷地點(diǎn)頭時(shí)? 開(kāi)始注意價(jià)格問(wèn)題時(shí)? 反覆詢問(wèn)同 一問(wèn)題時(shí)? 注意到付款方式及后續(xù)手續(xù)時(shí)2023/1/22 20APEXIMC優(yōu)秀推銷員的八點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)? 旺盛的精力? 表達(dá)能力? 社會(huì)技能? 服從指揮? 腳踏實(shí)地? 有沖勁? 適合顧客? 配合工作之智力2023/1/22 21APEXIMC2023/1/22 22APEXIMC案例分析指導(dǎo)案例分析指導(dǎo)2023/1/22 23APEXIMC第一部分 訓(xùn)練方法運(yùn)用2023/1/22 24APEXIMC各種方法列舉（ 8大方法）? 講授法（單向溝通）? 會(huì)議法（雙向溝通）? 小組討論法（重點(diǎn)溝通）? 實(shí)例研究（尋求解決問(wèn)題之道）? 角色扮演法（體察銷售行為能力）
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