房地產(chǎn)顧問談判培訓(xùn),房地產(chǎn)顧問談判技巧-全文預(yù)覽
【正文】 術(shù)是理性分析和以褒代貶的補(bǔ)充，作為綜合質(zhì)素比不過競(jìng)爭對(duì)手的一種有效手段。針對(duì)對(duì)手弱點(diǎn)進(jìn)行銷售。 ”? 因?yàn)槟阒溃耗莻€(gè)樓盤停車位不足，離學(xué)校太遠(yuǎn)或?qū)W區(qū)不好。? 你可以對(duì)競(jìng)爭對(duì)手?jǐn)[出一副超然而又公平的架勢(shì)，大肆贊揚(yáng)它的眾多優(yōu)點(diǎn)，當(dāng)然，這些優(yōu)點(diǎn)必須是客戶最不需要的。但需注意：你的話必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否則客戶再也不會(huì)回頭。? 你和你的房子都不怎么樣。? 找出客戶購房的優(yōu)先順序。 知己知彼。這么說，您說要考慮考慮，是表明您有興趣，并想很認(rèn)真的做出最后的決定，對(duì)嗎？? 對(duì)呀。 拖延異議的處理拖延異議的處理 ? 表現(xiàn)方式：考慮考慮、過一段再說? 要點(diǎn)：? 您這樣說該不會(huì)是對(duì)我的服務(wù)不滿意吧？如果是這樣，您一定要告訴我，我會(huì)改進(jìn)的。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己面臨一個(gè)缺點(diǎn)時(shí)，往往意味著你的競(jìng)爭對(duì)手也在面臨著另一個(gè)缺點(diǎn)。重提：（ 1）能滿足客戶最優(yōu)先需要的那些利益。表示了解該需要。如果客戶提出缺點(diǎn)異議，你必須將能滿足的需要和不能滿足的需要加以比較，衡量兩者的輕重，幫助客戶評(píng)估?？朔秉c(diǎn)的原則 如果客戶以為你不能提供某一種利益，而其實(shí)你是可以的，這就是誤解。常用的證據(jù)資料 研究調(diào)查數(shù)據(jù)；樣本；示范；傳媒報(bào)道；證書資質(zhì)；技術(shù)說明；照片；合約；規(guī)格說明；市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)結(jié)果；1專家意見；1客戶見證；注意：消除懷疑時(shí)，應(yīng)探究客戶產(chǎn)生該項(xiàng)懷疑的原因 消除誤解消除誤解什么是誤解？ 給予相關(guān)的證據(jù)。 ? 缺點(diǎn)。以驗(yàn)證真正的異議及其實(shí)質(zhì)。 “在這些考慮中，你覺得哪些最重要。這就是建立信任的重要性。如果對(duì)方立刻提出其他新問題，則表明這是虛假異議。辨別真假異議的方法辨別真假異議的方法當(dāng)你提供異議處理意見時(shí)，如果他們無動(dòng)于衷，那就表明他們沒告訴你真正的異議。 案例：真假異議真正的異議真正的異議案例：誠實(shí)處理異議 提出假異議的原因? 提出假異議的主要原因是信任不夠。? 你首先需要做的是分析對(duì)方提出異議的原因。? 對(duì)房屋優(yōu)點(diǎn)的懷疑、誤解。 D占 45%。E、其它。異議拒絕的原因心理學(xué)家關(guān)于拒絕原因的調(diào)查問卷A、有很充分的理由而拒絕。利益誘惑。無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。 對(duì)于 A， B等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系。客戶跟進(jìn)的二種形式：電話追蹤，約客戶到售樓處洽談。以便日后有重點(diǎn)的追蹤回訪。? 送客至售樓處大門或電梯間。 ? 暫未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。并適時(shí)提出成交要求。? 洽談重點(diǎn)：? 重新確定選定戶型，并為其測(cè)算得房率、價(jià)格利息、每月還款等。? 高明的銷售人員會(huì)在帶客戶工地看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保留其欲知情況?；緞?dòng)作一：購房洽談基本動(dòng)作一：購房洽談? 當(dāng)客戶看完工地現(xiàn)場(chǎng)后，要注意：此時(shí)會(huì)出現(xiàn)客戶可能會(huì)提出不進(jìn)入案場(chǎng)接待中心，而直接回去考慮或到它處看房，此時(shí)銷售員應(yīng)敏銳對(duì)客戶的內(nèi)心想法作出判斷，是否其真的有事要回去或離開，還是借口推辭。房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)寶典課程導(dǎo)師：閔新聞為中心的銷售為中心的銷售顧客顧客 以以第五單元：購房洽談與客戶跟進(jìn)第五單元：購房洽談與客戶跟進(jìn)購房洽談。價(jià)格談判。? 倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應(yīng)強(qiáng)留，可借此暗示 “ 今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡，希望其今后再來，并保持聯(lián)系 ” ?；緞?dòng)作一：購房洽談基本動(dòng)作一：購房洽談
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