某房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)(完整版)
【正文】 點(diǎn)電話應(yīng)對(duì)的基本要點(diǎn)列出事件的要點(diǎn)后再拔對(duì)方的電話號(hào)碼列出事件的要點(diǎn)后再拔對(duì)方的電話號(hào)碼確定對(duì)方是你要找的對(duì)象后再報(bào)上自己的名字確定對(duì)方是你要找的對(duì)象后再報(bào)上自己的名字（問候）（問候）陳述事件陳述事件 （（ 掛斷前要核對(duì)一下要點(diǎn)掛斷前要核對(duì)一下要點(diǎn) ））確認(rèn)事件的要點(diǎn)確認(rèn)事件的要點(diǎn)致意后掛斷電話致意后掛斷電話 （要先確定對(duì)方是否已經(jīng)掛斷（要先確定對(duì)方是否已經(jīng)掛斷 ））用正確的態(tài)度對(duì)話用正確的態(tài)度對(duì)話 當(dāng)做對(duì)方就在眼前當(dāng)做對(duì)方就在眼前 慢速、清楚、恭敬慢速、清楚、恭敬20APEX電話應(yīng)對(duì)的注意事項(xiàng)電話應(yīng)對(duì)的注意事項(xiàng)|商量時(shí)須用手遮住話筒商量時(shí)須用手遮住話筒|不可邊笑邊接電話不可邊笑邊接電話|不在時(shí)留下對(duì)方的電話號(hào)碼不在時(shí)留下對(duì)方的電話號(hào)碼|要對(duì)方稍待一下時(shí)要對(duì)方稍待一下時(shí)|聽到對(duì)方掛斷的聲音后再切斷聽到對(duì)方掛斷的聲音后再切斷|私人電話要簡(jiǎn)短、有禮私人電話要簡(jiǎn)短、有禮21APEX接電話的基本要點(diǎn)接電話的基本要點(diǎn)鈴響不要超過三聲鈴響不要超過三聲要了解對(duì)方的稱呼：要了解對(duì)方的稱呼： 您好，中泰您好，中泰 .峰境峰境 請(qǐng)問您貴姓請(qǐng)問您貴姓 ……[……[ 記錄記錄 ]詢問詢問 (二選一法則二選一法則 ) 請(qǐng)問請(qǐng)問 ……[……[ 訊問事項(xiàng)訊問事項(xiàng) ] 請(qǐng)問您是上午還是下午在到售樓請(qǐng)問您是上午還是下午在到售樓處來呢處來呢 ……22APEX接電話的基本要點(diǎn)接電話的基本要點(diǎn)詢問事件詢問事件 記錄下來記錄下來確認(rèn)或覆誦要點(diǎn)確認(rèn)或覆誦要點(diǎn) 日期、數(shù)量、金額、固有名詞等日期、數(shù)量、金額、固有名詞等致意后再掛斷電話致意后再掛斷電話 要確定客戶已經(jīng)掛斷電話并立刻辦理要確定客戶已經(jīng)掛斷電話并立刻辦理事件事件23APEX24APEX不同的購房行為不同的購房行為25APEX二次購買者二次購買者l 復(fù)雜購買決策的購房行為復(fù)雜購買決策的購房行為使用評(píng)價(jià)經(jīng)驗(yàn) 新的購房需求26APEX首次購買首次購買l 沖動(dòng)型購買行為沖動(dòng)型購買行為27APEX類型及應(yīng)對(duì)要點(diǎn)類型及應(yīng)對(duì)要點(diǎn)自我主張型自我主張型 承認(rèn)對(duì)方的存在，尊重其面子唯我獨(dú)尊型唯我獨(dú)尊型讓他自由選擇遇有問題時(shí)才回答邊讓他觀看邊做詢問，以便打聽他的喜好你替他做個(gè)選擇，然后推薦給他，別忘了講理由親切地照顧他任你決定型任你決定型28APEX配合適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)配合適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)伺機(jī)地應(yīng)對(duì)伺機(jī)地應(yīng)對(duì)在購房者看得到的地方待機(jī)在購房者看得到的地方待機(jī)迅速地行動(dòng)迅速地行動(dòng)要有耐性，不能急躁要有耐性，不能急躁有時(shí)也要表現(xiàn)出和購房者一起迷惑的樣子有時(shí)也要表現(xiàn)出和購房者一起迷惑的樣子一面輕輕地施加壓力，一面推銷一面輕輕地施加壓力，一面推銷簡(jiǎn)短的暗示比長篇的說明更有效簡(jiǎn)短的暗示比長篇的說明更有效話多型話多型 時(shí)間過長時(shí)同事應(yīng)以有事交代將你救出困境時(shí)間過長時(shí)同事應(yīng)以有事交代將你救出困境同事加入談話行列同事加入談話行列專家型專家型謙虛地聽并且恰當(dāng)?shù)乇硎靖胶椭t虛地聽并且恰當(dāng)?shù)乇硎靖胶头e極地詢問及吸收知識(shí)積極地詢問及吸收知識(shí) 特快車型特快車型（急躁）（急躁）特慢車型特慢車型（躊躇）（躊躇）類型及應(yīng)對(duì)要點(diǎn)類型及應(yīng)對(duì)要點(diǎn)29APEX注意購房者的小孩注意購房者的小孩不要忽略小孩不要忽略小孩不可使用敷衍的語言不可使用敷衍的語言以愛心來對(duì)待以愛心來對(duì)待不忙碌的人員來接待不忙碌的人員來接待以以 “好聰明好聰明 ”、 “好可愛好可愛 ”的稱贊來規(guī)制他的行動(dòng)的稱贊來規(guī)制他的行動(dòng)拿玩具或圖書給他看拿玩具或圖書給他看頑皮可以大聲地說頑皮可以大聲地說 “哎呀，小朋友危險(xiǎn)喔！哎呀，小朋友危險(xiǎn)喔！ ”來提來提醒其父母注意醒其父母注意30APEX復(fù)數(shù)客的應(yīng)對(duì)重點(diǎn)復(fù)數(shù)客的應(yīng)對(duì)重點(diǎn)不可忽視同行的人不可忽視同行的人 掌握同行的理由掌握同行的理由 征求建議與同意征求建議與同意 當(dāng)做復(fù)數(shù)客來處理，找出有發(fā)言力的人當(dāng)做復(fù)數(shù)客來處理，找出有發(fā)言力的人可縮短決定的時(shí)間可縮短決定的時(shí)間 年青男女的場(chǎng)合，女性的發(fā)言力較強(qiáng)年青男女的場(chǎng)合，女性的發(fā)言力較強(qiáng) 夫婦的場(chǎng)合，要早點(diǎn)看清何者具有決定權(quán)夫婦的場(chǎng)合，要早點(diǎn)看清何者具有決定權(quán)31APEX購房者選擇售樓處行為模式購房者選擇售樓處行為模式購房者家庭特征?居住地區(qū)
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