【正文】 ⑸多些微笑，從客人的角度考慮問題。當顧客突然停下腳步時。切勿機械式回答。不要打斷顧客的談話]。顧客與朋友商議時。讓顧客相信此次購買行為時非常明智的決定。進行交易，干脆快捷，切勿拖延。⑴要求保持微笑，保持目光接觸。做好最后一步，以期帶來更多的生意。對樓盤和某個門面的某種特別性能不斷重復(fù)。消費行為是客戶心理活動的外在表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)在心理活動的支配和制約的。第3節(jié)：銷售過程應(yīng)對策略策略E：談判銷售人員用銷售技巧，使消費者有決定購買的意向；使消費者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求；說服消費者堅決采取購買行動。說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨特優(yōu)點和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實，爭取消費者理性的認同。謹言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。三、告訴準客戶一些有用的信息每個人對身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。整體形象的訴求，最能滿足個性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求，針對這些人您在銷售時，不妨從此處著手試探準客戶最關(guān)心的利益點是否在此。便利便利也是帶給個人利益的一個重點。因服務(wù)好這個理由而吸引客戶絡(luò)繹不絕地進出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務(wù)更具有滿足客戶安全及安心的需求。E社會地位，附近都是政商名流居住，能代表個人的社會地位等等。你的工作任務(wù)之一是接待顧客，如果你說話漫不經(jīng)心，會令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當然也不會在說話方面有所改進。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠意地回答對方的問題。因此，應(yīng)多留意自己說話時的語調(diào)、內(nèi)容，并逐步去改善。最高的推銷境界是協(xié)助顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短暫時間內(nèi)不能獲取更多收益(這可能性不大)，但你的感受應(yīng)該十分良好，當你習(xí)慣了這個做法之后，你的收益將會突飛猛進。詳細了解售后服務(wù)。表情語信號顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切。突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。三是你雖有出售的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權(quán)利。有三點應(yīng)特別留意:一是即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕心。開始仔細地觀察商品。對商品提出某些異議。即使客人有理性的分析都愿意購買感官強的東西，例如:兩人拍拖，男的對女的說“我愛你”，女的可能會沒有什么感覺，若男的再送鮮花來加強其感覺，則女的除了聽到“我愛你”這句話外，還可以用眼去看到，并加強“我愛你”這句話的可信度。集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購最佳的住宅，務(wù)求使顧客感到滿意。說話時要有變化你要隨著所說的內(nèi)容，在說話的速度、聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變。你不看著對方說話，會令對方產(chǎn)生不安。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說出來。C居住品質(zhì)，空氣新鮮、安靜。八、價格價格也是客戶選購產(chǎn)品的理由之一，若是您的客戶對價格非常重視，您就可向他推薦在價格上能滿足他的商品，否則就只要找出更多的特殊利益以提升產(chǎn)品的價值，使他認為值得購買。人際關(guān)系人際關(guān)系也是一項購買的重要理由。您可從九個方面了解一般人購買房屋的理由： 樓盤給他的整體印象廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產(chǎn)品的動機。當客戶表達看法時，您不但能引起客戶的注意，同時也了解客戶的想法，另一方面也滿足了準客戶被人請教的優(yōu)越感。銷售人員須能取得信任，加強其對產(chǎn)品的信心。介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對癥下藥。策略G：對不同消費者個性的對策對不同個性的消費者，銷售人員可采用不同的對策，可獲得較高的銷售成功率，具體見下表。策略C：樹立第一印象消費者對銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開場白十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠務(wù)實，給消費者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。銷售前詳細地研究消費者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研究和估計各種可能和對應(yīng)的語言、行動，并且準備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要課題。對付款方式及折扣進行反復(fù)探討。⑵備注切忌匆忙送客。切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。必須大膽提出成交要求。進一步強調(diào)該單位的優(yōu)點及對顧客帶來的好處。顧客不斷點頭，對銷售員的話表示同意時。對顧客的問話做出積極的回答。⑸備注切忌對顧客視而不見。慢慢后退，讓顧客隨便參觀 ⑶最佳接觸時機當顧客長時間凝視模型時。⑶多稱呼客人的姓名。出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作。要密切關(guān)注客戶口頭語，身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并做出準確判斷，將銷售順利進行到底。情緒同步合一架構(gòu)法，對帶不同的客戶要用不同的必要溝通手段。銷售部第1節(jié) 銷售人員的基本要素建立個人魅力；要給客戶留下好的印象，方便以后的溝通，利于下一步的銷售工作。以上九個方面能幫助您及早探測出客戶關(guān)心的利益點，只有客戶接受您推銷的利益點，與客戶的溝通才會有交點。系統(tǒng)化隨著電子技術(shù)的革新，現(xiàn)在許多企業(yè)都不遺余力的進行著工廠自動化、辦公室外自動化（OA）的發(fā)展。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補習(xí)班去進修電腦，想要成為專業(yè)的經(jīng)紀人，就會參加一些管理的研習(xí)會，上電腦課，參加研習(xí)班的理由就是在滿足個人成長的需求，擁有一套豪華房子是一個成功的象征，努力的結(jié)果，這種需求是這些人關(guān)心的利益點。四、指出能協(xié)助解決準客戶面臨的問題 例如客戶會注意您所說出的每一句話。在課堂上老師可要求或命令學(xué)生們注意聽講，可在課堂中立刻進行考試，以促進學(xué)生注意，老師清楚地知道學(xué)生上課不注意聽講，只是浪費老師的口舌及時間。盡力以現(xiàn)代觀點來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強調(diào)人的價值。強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。如客戶確有購買意向，應(yīng)為其作更詳盡的分析、介紹?？蛻糍徺I房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為滿足自己的居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營、投資獲利等各類需求而購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。對售樓人員的接待非常滿意。在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護？ 在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報？在銷售過程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對自己產(chǎn)品的認識。提醒顧客是否有遺留的物品。表示樂意提供幫助。選擇法**先生，既然您已經(jīng)找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時落定呢？ 再使用提問法時要避免簡單的是或者否的問題。強調(diào)購買會得到的好處。引導(dǎo)顧客成交 ⑴成交時機顧客不再提問，進行思考時。揣摩顧客心理不同的顧客由不同的需要和購買動機，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。當顧客與銷售員目光相對時。⑺別插嘴打斷客人的說話。突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。⑷表情語信號顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。詢問的方法，看客戶是那一種類型要不同性格不同的對帶推銷能力理解顧客的能力 搜集信息 豐富的話題擴大你的生活圈子人際關(guān)系的角色互動規(guī)律 人際間的相互吸引規(guī)律 人際關(guān)系的調(diào)適規(guī)律 人際關(guān)系的平衡規(guī)律視挫折為理所當然 克服對失敗的恐懼轉(zhuǎn)換對失敗及被拒絕的定義 目標管理生涯人的需求分析 贊美他人的方法提高自信心及自我價值 解除限制性信念 注意力掌控認識自己、喜歡自己決定一生成就的21個信念成功是一種習(xí)慣今天的態(tài)度，決定你明天的成就 潛意識的力量你的生活態(tài)度 你的生存技能 你的信息處理能力第三．銷售過程與應(yīng)對技巧一：重點開始區(qū)別對待：不要公式化對待顧客為顧客服務(wù)時，你的大話公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有理待他們，造成顧客的不滿。牢記顧客的姓名，對客戶也是一種尊重，只有相互尊重才能很好的溝通，利于銷售工作的開展。C居住品質(zhì)，空氣新鮮、安靜。八、價格價格也是客戶選購產(chǎn)品的理由之一，若是您的客戶對價格非常重視，您就可向他推薦在價格上能滿足他的商品，否則就只要找出更多的特殊利益以提升產(chǎn)品的價值，使他認為值得購買。人際關(guān)系人際關(guān)系也是一項購買的重要理由。您可從九個方面了解一般人購買房屋的理由： 樓盤給他的整體印象廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產(chǎn)品的動機。當客戶表達看法時，您不但能引起客戶的注意，同時也了解客戶的想法，另一方面也滿足了準客戶被人請教的優(yōu)越感。銷售人員須能取得信任，加強其對產(chǎn)品的信心。介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對癥下藥。策略G：對不同消費者個性的對策對不同個性的消費者，銷售人員可采用不同的對策，可獲得較高的銷售成功率，具體見下表。策略C：樹立第一印象消費者對銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開場白十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠務(wù)實，給消費者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。銷售前詳細地研究消費者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研究和估計各種可能和對應(yīng)的語言、行動，并且準備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要課題。對付款方式及折扣進行反復(fù)探討。⑵備注切忌匆忙送客。切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。必須大膽提出成交要求。進一步強調(diào)該單位的優(yōu)點及對顧客帶來的好處。顧客不斷點頭，對銷售員的話表示同意時。對顧客的問話做出積極的回答。⑸備注切忌對顧客視而不見。慢慢后退，讓顧客隨便參觀 ⑶最佳接觸時機當顧客長時間凝視模型時。⑶多稱呼客人的姓名。出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作。要密切關(guān)注客戶口頭語，身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并做出準確判斷，將銷售順利進行到底。情緒同步合一架構(gòu)法，對帶不同的客戶要用不同的必要溝通手段。第1節(jié) 銷售人員的基本要素建立個人魅力；要給客戶留下好的印象，方便以后的溝通，利于下一步的銷售工作。這時就需要你幫助客戶將其購買動機由理性轉(zhuǎn)為感性，使其購買行為合理化。4)反作用啟發(fā)“咱們還是看看601房吧。愛吃酸的會生男孩，孩子多看綠色會更聰明，這一類話無論真假，人們總是愿意聽。所有這一切除要求你首先就對對方的心理特點和購買動機準確探明并作出反應(yīng)，有較好的空間想象能力和語言表達能力，更重要的是你必須較好掌握房屋結(jié)構(gòu)知識和裝潢知識。2)主動問候客戶第一句話一定要由你來講，不要等客戶給見面的氣象空洞，如果你的問候確定真誠自然，目光迎著客戶，一般都會受到回報的?！边@就是典型的從眾心理。對于那些卓越不凡，成就感非常強的人，就應(yīng)特別迎合其追求尊貴和受人愛戴的心態(tài)，要讓他感到是按自己的意志在做出明智的決定。客戶聽了半天顯得很不耐煩地說；“你講得很好，但對我沒有用，我只不過想買間房給工人作集體宿舍，每間房至少要住幾個人。切實了解客戶的購買動機，需要售樓員養(yǎng)成全面觀察他人反應(yīng)的習(xí)慣，掌握了這一點，你的售樓技巧才更具有針對性，這是提高銷售水準的轉(zhuǎn)折點。理性購買動機，即是基于自身需要對需購買商品的全部性能和花費進行全面考慮的合理型思維方式。2)感性購買動機大常見表現(xiàn)方式這是人類與生俱來的追求，對于中老年與高收入階層顯得尤為重要，“我們的保安系統(tǒng)非常先進”，可能會起很大作用。售樓員應(yīng)有足夠的知識面和社交能力，迅速找出客戶的特別愛好，除房屋裝潢建議應(yīng)獨具個性及超前意識外，適當?shù)奶嶙h與客戶一起參加一些活動，亦對你的推銷大有補益。對前者要讓他感覺到“我的鄰居也有百萬身家”，而對內(nèi)后者除描述出實實在在的家外，付款方式靈活，如“首期三萬余，月供一千多”更能打動他。4)留意每一句話一定要聽清客戶的每一句話，“您剛才說什么來著？對不起，請您再重復(fù)一遍好嗎？”之類的問話使客戶的好心情一落千丈。，售樓員應(yīng)牢記并真正掌握以下原則：a)只要沒有先入為主的相反意見作梗，每一種思想或結(jié)論進入大腦時，它就會成為真理被人接受，無論它有無實際價值；b)如果客戶的態(tài)度是無所謂，就有可能聽從啟發(fā)而隨大流；c)你的啟發(fā)理由是否充分和啟發(fā)強度是否足夠，會直接影響客戶的接受程度；d)提出建議的時機應(yīng)因人而異，客戶更容易接受較遲提出的建議。一般來說，如果客戶是一對夫婦，女售樓員應(yīng)多恭維女方，男售樓員則應(yīng)對女客戶友善而對男客戶經(jīng)常性地加以吹捧，恭維要適度，不可濫用，客戶良好的心理效應(yīng)對你會有幫助。之所以采用這種激將法，是因為售樓員事先已很清楚：眼前這位客戶眼界很高，對市面上的戶型都不滿意，需要足夠大的房子，錢也足夠多。2)選擇法把問題盡可能簡化歸納成兩個，然后幫助客戶兩者擇其一種，如：“讓我?guī)湍治鲆幌?，您三個月以后在買的利弊，再與現(xiàn)在就買的得失作一番比較，看看有什么發(fā)生。迅速判斷客戶內(nèi)心的真實想法，想出對策，引出話題便于下一步的銷售工作開展。營造輕松的環(huán)境，在這種環(huán)境中能夠很好的放松彼此的心里戒備，有利于相互溝通，利于銷售工作的開展。通過表情語言與肢體姿態(tài)信號反映顧客在購買鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊。⑹產(chǎn)生共鳴感。當顧客目光在收尋時。避免過分熱情，硬性推銷。不要給顧客由強迫感而讓對方知道你的想法。⑵成交技巧不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。⑶成交策略 迎合法我與您的想法合拍嗎？這一方法的前提是：售樓人員可以肯定的知道客戶的想法。售后服務(wù) ⑴要求保持微笑，態(tài)度認真身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注 細心聆聽顧客問題。對于未能即時解決的問題哦，確定答復(fù)時間。⑶終結(jié)成交后的要求成交是下一次銷售的開始，銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗，在終結(jié)之日多些自問。特別問及小區(qū)內(nèi)的業(yè)主的階層都是那一些人來購房的。住宅消費是一種高層次的、巨額的生活耐用消費，在目前房地產(chǎn)住宅供過于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要問題。策略F：面對拒絕面對拒絕——銷售人員面對的拒絕，可能就是機遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復(fù)。 天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。 缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。第4節(jié) 銷售人員現(xiàn)場實戰(zhàn)應(yīng)對技巧要點B：引起客戶注意四要素