【正文】 德報(bào)》陸續(xù)開展項(xiàng)目的軟性宣傳。1999年元月以后在《美的報(bào)》、《順德報(bào)》刊出“賣點(diǎn)詳細(xì)介紹”各版。擬定在《美的報(bào)》、《順德根》各登二版，順德報(bào)登四版。加強(qiáng)項(xiàng)目從總體到細(xì)部全面介紹宣傳?！　〔呗訠：電臺(tái)廣告　　創(chuàng)意設(shè)計(jì)與內(nèi)容：在此期間設(shè)計(jì)“小城故事系列廣告”之“形象版”、“規(guī)劃介紹版”、“賣點(diǎn)介紹版”。突出主題：“地中海小城—一美的海岸花園”字樣和項(xiàng)目標(biāo)志、公司名稱、熱線電話。從安全等方面考慮，銷售人員務(wù)必先與工程部洽接，以安排適當(dāng)時(shí)間前往參觀。　　在以上四種收款方式中必須確定收款后才開收據(jù)給客戶，以免引起不必要的經(jīng)濟(jì)糾紛?！　。?）銀行存折：客戶帶存折購(gòu)房時(shí)需要去指定銀行填寫取款單，再填轉(zhuǎn)帳單或現(xiàn)金繳款單，收款后銀行回執(zhí)進(jìn)帳單表示銀行已收到款?！　∫c(diǎn)B：收款方式　　收款過程是銷售過程中的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，收款的過程可分為以下四種方式：　?。?）現(xiàn)金收款：客戶帶現(xiàn)金購(gòu)房時(shí)需要去指定銀行填寫現(xiàn)金繳款單，銀行收款后回執(zhí)進(jìn)帳單，表示銀行已收到這筆款。　　要點(diǎn)A：已完成的工作　?。ǎ保┦蹣遣抗δ茉O(shè)定；　?。?）小區(qū)名稱、路名、門牌名的確定；　?。?）銷售制度的確立；　?。?）售樓部工作流程；　　（5）公開發(fā)售矛盾的銷售操作方案；　　（6）售樓員招聘、培訓(xùn)；　?。?）廣告營(yíng)銷選擇乙方管理制度；　?。?）整體廣告方案出臺(tái)；　?。?）項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案；　?。?0）公開發(fā)售前市場(chǎng)調(diào)查，售樓部人員工作職能及管理方案　　要點(diǎn)B：正在進(jìn)行的工作　?。?）合同等法律文件的編制；　?。?）確定外埠銷售代理和操作方案；　?。?）售樓部空間展示、布局方案；　　（4）售樓員服裝制作；　?。?）樓書的內(nèi)容設(shè)計(jì)和印刷制作；　　（6）售樓部?jī)r(jià)格表、戶型圖設(shè)計(jì)和印刷制作；　?。?）公開發(fā)售禮品設(shè)計(jì)制作完成；　　（8）沙盤模型的制作；　?。?）確定按揭銀行；　?。?0）廣告軟片創(chuàng)意和制作，報(bào)紙廣告發(fā)布方案及媒體選擇，電視目播放安排。　　第1操作環(huán)節(jié)：準(zhǔn)備期　　為配合項(xiàng)目公開發(fā)售正常進(jìn)行，在公司各部門的共同協(xié)作下，經(jīng)營(yíng)策劃部在廣告宣傳、營(yíng)銷推廣、經(jīng)營(yíng)策劃等方面做了大量的工作。銷售培訓(xùn)：第五講 公開發(fā)售模式內(nèi)部認(rèn)購(gòu)后的公開發(fā)售，是發(fā)展商市場(chǎng)戰(zhàn)略的全面展開。　　 推介會(huì)場(chǎng)地：順德市大良華美達(dá)酒店?！　。ǘ╀N售公關(guān)：開發(fā)客戶，跟蹤目標(biāo)客戶，整理客戶檔案，收集內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間銷售信息　?。ㄈ?其他人員：配合工作，協(xié)助售樓部推進(jìn)銷售?！　∪?、 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)區(qū)域　　人部認(rèn)購(gòu)的主要區(qū)域是以集團(tuán)內(nèi)部為主，輻射周邊地區(qū)。　　第2操作環(huán)節(jié)：制定內(nèi)部認(rèn)購(gòu)銷售操作方案　　一、 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)目的　　正式發(fā)售前的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的作用是不可低估的，其目的在于：　?。ㄒ唬┠軓膬?nèi)部認(rèn)購(gòu)中獲取客戶，從而更清楚掌握客房的購(gòu)房意向及市場(chǎng)需求（洋房和別墅哪個(gè)市場(chǎng)大，哪種面積、戶型市場(chǎng)需要最大）；　?。ǘ╉?xiàng)目處于期樓階段，沒有現(xiàn)房、沒有樣板房不能給客戶目睹實(shí)在的東西，只得通過內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、開推介會(huì)等營(yíng)銷手段，讓社會(huì)認(rèn)識(shí)項(xiàng)目、了解項(xiàng)目，是一咱正式銷售前期的必要工作；　?。ㄈ┰谀甑追康禺a(chǎn)熱銷時(shí)推出項(xiàng)目，可為項(xiàng)目起到初步宣傳的作用，為項(xiàng)目造勢(shì)；　?。ㄋ模┦鞘蹣菃T在培訓(xùn)中一個(gè)親臨現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)的好機(jī)會(huì)，可以運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)、方法、技巧去接待客戶，回答客房的提問，從而不斷鍛煉售樓員，提高其業(yè)務(wù)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)，為以后走向正式銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；　?。ㄎ澹﹥?nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)，以最優(yōu)惠的價(jià)格出售商品房給對(duì)我們項(xiàng)目有信心的客戶、令其得到最大收益，同時(shí)聚集人氣?！　∪裟蹭觐^大汗地?cái)D進(jìn)去要匆忙趕著下定，發(fā)展商是看在眼里樂在心里，自然也不會(huì)念在你為他烘托氣氛出了一把力的份上就真少收你錢?！　∵@種鬼鬼崇崇的策略看似英明，其實(shí)也可悲的很，尤其是有些知名的發(fā)展商也不惜出此下策，如此缺乏底氣，買樓的人務(wù)必更要加倍小心?！　?nèi)部認(rèn)購(gòu)有以下三種方式　認(rèn)購(gòu)方式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)自我檢驗(yàn)排隊(duì)市場(chǎng)影響大，轟動(dòng)易形成氛圍，促進(jìn)購(gòu)買利于物業(yè)短時(shí)間售罄可能引起市場(chǎng)爭(zhēng)議易發(fā)生不愉快事件行為發(fā)生抽簽操作上正規(guī)，公平宣傳上較易成正面報(bào)道市場(chǎng)氣氛較弱較難形成轟動(dòng)效應(yīng)出現(xiàn)重復(fù)不利購(gòu)買內(nèi)部　　　　因此，建議在首次推出時(shí)通過促銷活動(dòng)抽簽贈(zèng)少量?jī)?yōu)先購(gòu)買權(quán)和排隊(duì)認(rèn)購(gòu)相結(jié)合，當(dāng)然在宣傳上應(yīng)晝避免排隊(duì)的提法，而是多做些很多人爭(zhēng)取要求認(rèn)購(gòu)的市場(chǎng)引導(dǎo)，造成些市場(chǎng)緊張氛圍，引導(dǎo)市場(chǎng)去排隊(duì)而不是刻意去排隊(duì)抽簽，給自己留下更多的空間。只要有足夠的人交了定金，發(fā)展商就可以宣稱開盤之日即售出多少來給人好象一片熱銷的大好形象。但政府對(duì)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)一直并沒有明確的規(guī)定，因此內(nèi)部認(rèn)購(gòu)由原來的慰勞很快演變成發(fā)展商檢驗(yàn)市場(chǎng)的試金大循環(huán)和操縱氣氛的又一伎倆。該講著重介紹了內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的本質(zhì)、過程、模式設(shè)計(jì)，并特別強(qiáng)調(diào)了圍繞內(nèi)部聯(lián)席會(huì)購(gòu)展開的市場(chǎng)場(chǎng)分析與策略調(diào)整?！　。ǘ┍痉桨傅目刹僮餍灾挥性诙鄠€(gè)操作方案的支撐下才能完成銷售培訓(xùn)：第四講 銷售內(nèi)部認(rèn)購(gòu)模式內(nèi)部認(rèn)購(gòu)是發(fā)展商最緊張的時(shí)刻之一，等買家第一輪評(píng)分的心情既興奮又不安?！　　　　　『嫌?jì)　　　　　29銷售資料設(shè)計(jì)印刷　　　　　27電臺(tái)廣告費(fèi)　　　　　25戶外廣告　　　　　23項(xiàng)目推介活動(dòng)　　　　　21銷售人員服裝費(fèi)用　　　　　19售樓部現(xiàn)場(chǎng)布置、設(shè)備　　　　　17環(huán)境京觀整理費(fèi)　　　　　15展銷會(huì)費(fèi)用　　　　　13營(yíng)銷策劃費(fèi)　　　　　11保險(xiǎn)費(fèi)　　　　　9銷售辦證管理費(fèi)　　　　　7汽車及運(yùn)輸費(fèi)　　　　　5業(yè)務(wù)招待費(fèi)　　　　　3折舊　編號(hào)年度（季度項(xiàng)目）1998年第四季度1999年全年年度2000年全年年度2001年全年年度2002年全年年度備注1工資　　1銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定　　銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定原則上按年度和項(xiàng)目進(jìn)行，評(píng)定的依據(jù)在：　　（1）接洽的總客戶數(shù)　　（2）成交量　?。?）顧客履約情況　?。?）顧客投訴　　（5）直接上級(jí)的評(píng)價(jià)　　步驟C：銷售代理　　充分利用專業(yè)銷售代理公司的優(yōu)勢(shì)，開拓本地區(qū)以外市場(chǎng)?！　?銷售總結(jié)　　銷售資料的整理和保管，建立檔案柜和電腦資料庫(kù)?！　?銷售合同的執(zhí)行監(jiān)控　　銷售合同執(zhí)行過程是銷售的重要環(huán)節(jié)，銷售人員負(fù)有督促顧客履行的責(zé)任。內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號(hào)、面積、樓價(jià)、付款方式、簽約時(shí)間、定金金額、各期付款、拖欠狀況。　　收款過程設(shè)計(jì)收款過程設(shè)計(jì)的原則是，銷售回籠金應(yīng)確保工程建設(shè)用款和獲得預(yù)期利潤(rùn)，應(yīng)視當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、項(xiàng)目情況和工程資金的具體情況進(jìn)行設(shè)計(jì)。外銷房和銀行按揭房應(yīng)經(jīng)過公證手續(xù)?！　≌J(rèn)購(gòu)書簽定　　認(rèn)購(gòu)書是具有一定約束力的協(xié)議，客戶與銷售人員簽署認(rèn)購(gòu)書，同時(shí)交納規(guī)定數(shù)額的定金?！　】蛻糍?gòu)房心理分析　　對(duì)用家、投資者、同行，應(yīng)當(dāng)采取靈活的有效的營(yíng)銷策略，把重點(diǎn)放在用家和投資者上?！　】蛻魴n案記錄　　內(nèi)容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的戶型、了解售樓的信息渠道及其他關(guān)于樓宇的意見。　　步驟B：銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控　　銷售現(xiàn)場(chǎng)的接待　　銷售規(guī)場(chǎng)應(yīng)當(dāng)資料齊全、模型整潔、圖片突出、光線明亮。　　銷售管理體制是對(duì)銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過管理制度來要求銷售人員的工作內(nèi)容，提高銷售環(huán)節(jié)的效率。銷售培訓(xùn)：第三講 銷售管理銷售管理體制是對(duì)銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過管理制度來要求銷售人員的工作內(nèi)容，是提高銷售環(huán)節(jié)效率最有效的保障。為今后正式發(fā)售創(chuàng)造題材。　　　?。?8年11月1599年2月15日，即春節(jié)前）.　　完成工地現(xiàn)場(chǎng)包裝及銷售中心布置.　　POP廣告、宣傳印刷品及贈(zèng)品制作到位.　　利用工地現(xiàn)場(chǎng)形象營(yíng)那、戶外廣告的實(shí)現(xiàn)，引發(fā)公眾關(guān)注，截留部分客戶物業(yè)管理以及按揭等各種法律文件的準(zhǔn)備　　（為期1個(gè)月，1999年3月15日4月15日）.　充分利用內(nèi)部客戶資源，在取得預(yù)售證前進(jìn)行內(nèi)部?jī)?yōu)惠認(rèn)購(gòu)，聚集前期人氣。.　　報(bào)紙廣告：包括主題以下活動(dòng)的策劃、軟性新聞報(bào)導(dǎo)、專欄開辟及以形象廣告為主的硬性廣告其具體內(nèi)容待規(guī)劃方案及各項(xiàng)基礎(chǔ)工作到位后確定。具體位置在上述可用廣告牌中篩選。.　　針對(duì)人群：主要干道行人.　　媒體影響力：AA.　　發(fā)布規(guī)格：　　嘉賓路 　　52平方 　　65元/平方/月　　地王對(duì)面 　　160平方　　 40萬/年　　　　　　　　　140平方　　 30萬/年　　郵電局對(duì)面 120平方 150元/平方/月　　深南路與麒麟路口 120平方 180元/平方/月　　.　　發(fā)布目的：配合其他媒體廣泛傳達(dá)信息.　　針對(duì)區(qū)域：在深公司、辦事處、住宅區(qū)、寫字樓.　　媒體影響力：A　　.　　發(fā)布目的：充分利用住處高速公路住處傳播快、傳播面廣的特點(diǎn)，建立項(xiàng)目主頁，及時(shí)準(zhǔn)確的傳遞項(xiàng)目信.　　發(fā)布范圍：覆蓋網(wǎng)絡(luò)通達(dá)區(qū)域.　　媒影響力：A　　　　入市前的廣告媒體組合應(yīng)以戶外廣告和現(xiàn)場(chǎng)形象包裝為主，配合主題寶劍活動(dòng)及相應(yīng)的報(bào)紙廣告和軟性新聞。所以在電視廣告播出時(shí)要盡量側(cè)重選擇該時(shí)間段　　　　廣告大型廣告牌《以下為目前可供租用的戶外廣告牌基本情況》.　　發(fā)布地點(diǎn)：深圳大區(qū)主干道；麒麟路口（深南路方向）、深圳嘉賓路（和平路、建設(shè)路段）、地王大廈對(duì)面、郵電局對(duì)對(duì)面廣告牌?！　。骸　　禭X電視臺(tái)》.　　簡(jiǎn)介：XX電視臺(tái)是中國(guó)第一家經(jīng)濟(jì)特區(qū)具有影響力的電視媒介，富有深圳特色和特區(qū)精神的節(jié)目，不但贏得了當(dāng)?shù)赜^眾，也成為周邊地區(qū)包括港澳觀眾了解特區(qū)動(dòng)向、政策的第一選擇。　　媒體影響力：AAA　　說明：該規(guī)格由于不屬于正常報(bào)紙發(fā)布規(guī)格所以其效果易搶眼，且占用個(gè)版篇幅較大有小整版的視覺效果，價(jià)格適中。　　發(fā)行量：XX萬份　　發(fā)行時(shí)間：每日　　發(fā)行版面：共XX個(gè)專版，XXX多個(gè)專欄　　發(fā)行區(qū)域：深圳市并覆蓋全國(guó)多個(gè)城市及港澳及海外部分地區(qū)?！　?．軟性新聞主題　　　　　　　　－與海洋生態(tài)環(huán)境共生的全風(fēng)水社會(huì)社區(qū)的規(guī)劃　　　　　　　　　　《ＸＸ報(bào)》.　　簡(jiǎn)介：1982年5月創(chuàng)辦，是中共深圳市委機(jī)關(guān)報(bào)，是深圳市第一大報(bào)?！　。珙I(lǐng)導(dǎo)到工地考察、工地開工典禮、封頂儀式等等、增加富傳張力?！　　坝糜浾摺?，所有新聞稿件均由此人統(tǒng)一撰寫?！　?．入市前廣告宣傳步驟　　a．深入剖析項(xiàng)目的獨(dú)特規(guī)劃理念（新的地產(chǎn)概念）和優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，制造財(cái)經(jīng)新聞?lì)}材。黃金海岸?！　　　　癤X花園”。與傳媒建立良好關(guān)系，并不只是請(qǐng)客送禮更重要的是有計(jì)劃地向新聞媒體提供“制造新聞”的題材的線索。在媒介組合中，軟性新聞的廣告價(jià)值成尤為突顯。　　，使目標(biāo)客戶從對(duì)牧業(yè)形成良好的主觀軟價(jià)值認(rèn)同，逐步從欣賞到信任最后實(shí)現(xiàn)購(gòu)買，這期間需要傳播大量的信息，從多方位、多角度包圍目標(biāo)客房幫助他們?nèi)コN種顧慮并下決心購(gòu)買。而軟價(jià)值是目標(biāo)客戶對(duì)物業(yè)的認(rèn)知和感受，彈性極大，在銷售過程中比硬價(jià)值更重要。但是由于供過于求的商品住宅市場(chǎng)，客房的可選擇性十分豐富，在購(gòu)買行為發(fā)生的一剎那，起決定因素的是理性分析基礎(chǔ)上的感性判斷，而不是理性分析本身?！　〔?略：　　樣板房的裝修要令人耳目一新，但予人感覺不能高檔化，充分展現(xiàn)戶型的樣板房給出裝修思想的說明和裝修費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)范圍。　　予人印象：親和　　策 略：　　展板的制作贈(zèng)品的發(fā)放樣板間及規(guī)格標(biāo)牌外揚(yáng)掛旗的渲染室內(nèi)背景音樂、光線的關(guān)注，刻意營(yíng)造輕松、愜意的咨詢氛圍?！　≡O(shè)計(jì)—獨(dú)特結(jié)構(gòu)的“XX花園”路牌，設(shè)置在營(yíng)銷門口：表明項(xiàng)目的規(guī)劃、位置、小區(qū)外市政道路、綠化的維護(hù)，許可的情況下，可布設(shè)背景音樂揚(yáng)聲系統(tǒng)，營(yíng)造獨(dú)特的現(xiàn)場(chǎng)氛圍。規(guī)劃出與眾不同，個(gè)性鮮明的工地現(xiàn)場(chǎng)，是七妙傳遞項(xiàng)目推廣信息，建立優(yōu)良發(fā)展商形象的有效方式?！　〉?操作環(huán)節(jié)：營(yíng)銷整體部署招待的工作細(xì)項(xiàng)　　營(yíng)銷招待的工作細(xì)項(xiàng)　?。ㄗⅲ禾幚頌楸砀?，時(shí)間安排，跟進(jìn)人）　　一、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握　　公司已有的業(yè)績(jī)和目前發(fā)展?fàn)顩r　　公司的中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃和財(cái)務(wù)狀況　　公司所秉承的企業(yè)理念　　本樓盤的利潤(rùn)目標(biāo)和財(cái)務(wù)安排　　二、市場(chǎng)調(diào)查與分析　　市場(chǎng)調(diào)本區(qū)域范圍內(nèi)的樓盤（1公里范圍內(nèi)）　　與同樣價(jià)位不同區(qū)域的樓盤進(jìn)行比較　　與目前正處于強(qiáng)銷期的樓盤進(jìn)行比較　　與未來既將推出的樓盤進(jìn)行比較　　與銷售成功的樓盤進(jìn)行比較　　三、市場(chǎng)定位、企劃方向的確認(rèn)　　樓盤的細(xì)分市場(chǎng)定位　　樓盤的產(chǎn)品定位，客源定位　　要盤的競(jìng)爭(zhēng)定位　　樓盤的設(shè)計(jì)基調(diào)，設(shè)計(jì)風(fēng)格確定　　廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格的確定　　四、與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性　　產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通　　產(chǎn)品總體規(guī)劃、細(xì)部結(jié)構(gòu)、公共配置的溝通　　產(chǎn)品外立面徒刑的溝通　　產(chǎn)品內(nèi)部三維空間處理的溝通　　產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設(shè)計(jì)的溝通　　產(chǎn)品的面積配比、格局配比的溝通　　產(chǎn)品建材設(shè)備選擇確認(rèn)的溝通　　五、樓盤的標(biāo)識(shí)　　樓盤的命名　　MARK或LOGO TYPE的設(shè)計(jì)　　標(biāo)準(zhǔn)字體的設(shè)計(jì)　　標(biāo)準(zhǔn)顏色的確認(rèn)　　六、銷售現(xiàn)場(chǎng)和促銷活動(dòng)的場(chǎng)地安排　　接待中心的選址　　接待中心至工地現(xiàn)場(chǎng)沿線景觀美化　　接待中心風(fēng)格定位、設(shè)計(jì)、施工和室內(nèi)布置　　接待中心室外空間企劃、設(shè)計(jì)、布置　　放置標(biāo)示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導(dǎo)看板　　公開酒會(huì)或其他促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的選址、設(shè)計(jì)和布置　　七、接待中心主要銷售