【正文】 北方人是風蕭蕭兮易水寒，壯士一去兮不復還的荊軻風格，南方出十年臥薪嘗膽的勾踐。比如臺灣分本省人、外省人喜?人爽快有草莽氣息，北部人文雅善談判。 ●知已知彼，百戰(zhàn)百勝。但是，要?quot。 客戶在屋內，要好好把握時機推銷，不能說今天休息，沒人、沒有空，自己去看、或者沒關系，回去考慮一下之類回絕客戶或使客戶猶豫的話，把客戶氣跑了或沒有當場拉住就肯定不會再回來。 不要因為客戶在挑剔房屋而與之爭辯，很可能客戶在挑剔時已經(jīng)決定買下房 屋，挑剔是壓價的計策。 尤其是在談判時，如果已經(jīng)開價，一定要迫使對方還價，有了底限才能開始談 判，開始談判才能降價。 孫子兵法：軍隊行軍急如風，慢走如林木整齊，進攻如火般猛烈有力，不動如 山。孫子兵法說，用兵要快，哪拍快得有些笨拙，比慢吞吞即便是充分準備了的要好。其次，接電話的聲音要和藹好聽，不能受情緒干擾。 接電話非常重要。如果廣告用詞不吸引人，讀者的眼神很容易滑過一大張報紙而沒有看到，于是廣告白做。 ●捉住眼神，溫暖人心。而不是給客戶造成走投無路、低聲下氣討口飯吃的壞印象。 許多行銷人員不注意儀容，不注意言行，有時給人很不好的諸如皮包公司 的印象。如果不能克服這些情緒，做不好行銷。如果沒有足夠的毅力、足 夠的勇氣，無法長久堅持。 ●拒絕是接受的開始。這里強調銷售的重要。時機比地點重要，現(xiàn)在有許多好地點也賣不出好價錢，只是好賣。 四、行銷名言。最后折中，250萬。第二局開始，我們降價至270萬，同時以成本高、房價漲等等理由促使對方開出220萬的價格，這里要掌握的是賣方降得要慢，并使對方升得快。舉一個談判的例子：如果一棟房屋委托房地產(chǎn)公司銷售，賣方給的底價是200萬，開價是280 萬。承租人希望合同租期短些，房租每月付一次；屋主希望一租三年，房租一次多交幾個月。從買方的角度來講，價格越低越好，貸款 越高越好，分期越多越好；而賣卻希望一次付清全部現(xiàn)金，這是對立的矛盾雙方。 （二）談判。看了兩套房，您覺得哪套更好？可否下少量定金？如果同意，表示已經(jīng)成交。 間接、暗示的語言度探成交可能性。在針對產(chǎn)品的講解、展示中，掌握行銷法則（A、I、D、A），即人們在購買中的四個心理過程：引人注目的講解、展示才能使客戶產(chǎn)生興趣，并激發(fā)客戶強烈的購買欲望以至采取行動。如周一是業(yè)務最繁忙之時，上門拜訪客戶肯定吃閉門羹。 不管是做中介還是代理，都要做好準備工作。第四層次是精神的需求，看破名利，追求精 神上的滿足，視物質如糞土，到見山是山，見水是水的第三層次。第二層次是社會需求，比如某人已有能力為自己和家人找一個舒適的家。第一階段是生理需求，追求基本生存保障。佛家有言：見 山是山，見水是水（第一層次）；見山不是山，見水不是水（第二層次）；見山是山，見水是水（第三層次）。社區(qū)耕耘在公司所在地區(qū)生根，沿門拜訪捕捉、等待機會。銷售最重要的是找客戶，我們有幾種方法，衍生法通過介紹獲得客戶，客戶一傳十、十傳百，越來越多。 銷售的實務其實就是兩個字：拉（Pull），或推（Push）。 三、銷售的實務。比如電話有無接聽（包括周六、周日）、是否規(guī)范接聽，直接關系到中介公司服務是否到位?？捶?、談判、討價還價、簽約、成交、追蹤等等，都是必須的程序。臺灣房地產(chǎn)銷售有三次高峰：1973－1974年石油危機，房地產(chǎn)大漲；1980－1981年第二次能源危機；及1985－1990年第三次高峰。因為香港回歸之前，各方面都會有調整和等待，不僅是房地產(chǎn)投資心理的調整；另外，市場本身需要消化。到明年，外銷房還是普遍不看好，好地段、銷售策略佳的除外。如果這些問題得到解決，購買限制放寬，內銷房可能供不應求。 在未來一兩年內，上海房地產(chǎn)市場供大于求，但內銷房市場的大并不是真正的大，目前只有5％的市民有屬于自己的房子，95％沒有，嚴格地說內銷房應被一掃而空。房地產(chǎn)行銷人員最好是聰明而勤勞，忌又笨又懶。但評估不只是看業(yè)績，還要看是否勤勞（是否請假、遲到早退），對公司的忠誠度。予銷售人員榮譽、獎金、利潤分成等等，都是影響他們積極性的重要原因。責任額應該合理，因人而異，不能過高或過低，新人低一些，逐漸循序漸進。即使自動、自發(fā)、自覺的人員，也要在完善的制度和管理下，才能成才?？梢?quot。 人員受訓后，要監(jiān)督和考核。參與房地產(chǎn)行銷的人員在初級階段實務比理論重要，沒有經(jīng)過具體操作，理論不易被接受和牢記；中級階段實務與理論并重；高級階段，理論比實務重要。訓練內容有房地 產(chǎn)業(yè)的法律，稅務，估價、金融、實務、心理學、談判、統(tǒng)計、經(jīng)濟等。房地產(chǎn)行銷人員必須精力充沛，有很強的自信心，對金錢的欲望強烈及十分的勤勞，并有承受客戶拒絕的勇氣。 我們在上海已操作一段時日，感覺上海人員品質高低差距非常大。但要走這條路，還必須有一系列相關的措施、制度、法規(guī)等作保證。上海房地產(chǎn)市場的發(fā)展可能將類似于臺灣。上海目前房地產(chǎn)市場不活躍，很大原因在同行間的信息封銷。臺北最大的房地產(chǎn)加盟式公司是住商不動產(chǎn)（含166 家加盟店），第二是力霸（100家左右）。1970年以前是無組織的傳統(tǒng)時期，行業(yè)不被承認，從業(yè)人員靠暗賣拿紅包：1970－1985年零星戶時期（賣余屋），責任中心制方式，靠人力推銷，賺的是差價，人員低薪低獎；1985年發(fā)生第一次大變革，化暗為明，成立現(xiàn)代中介公司，但過于注重物（房屋）而不注重人的行銷、推動作用；1991年發(fā)生加盟店超過直營店的變化，直營店一定規(guī)模后成本高、不易管理，店長不是老板沒有太大的壓力。美國完全是傭金制，日本和臺灣是混合制式。高薪低獎適合新人，高薪消除了新從業(yè)人員業(yè)務不熟、缺少客戶的后顧之憂。后有一家公司采用低薪高獎，接近傭金制，低薪保證但可以多做多得益?；旌鲜叫剿袔追N分配情況：低薪 低獎、低薪高獎、高薪低獎、高薪高獎。如果用完全的薪金制，報酬固定但沒有刺激作用。 給行銷人員的報酬，有薪金制、傭金制和混合式。如銷售既采用店面式、又用樓面 式，稱為混合式。上海幾乎都是店面式，成本高但有直接進店的客人。有了行銷隊伍后如何分工？可以按地區(qū)劃分將銷售人員分工、分組，一組專司一區(qū)；按產(chǎn)品性質、層次等分派銷售小組；因為客戶不同的身份分派銷售人員；或混合式結構。 銷售的目標不外乎就是尋找客戶，與客戶溝通（即將產(chǎn)品和服務傳遞出去）， 推銷產(chǎn)品（如何與客戶接觸、報價、回答疑問、達成交易），提供服務（咨詢、貸款、裝潢等），收集情報（市場調查）等幾項工作。但是，只要推銷員能努力地、熟練地應用各種技巧，自己的顧客隊伍一定會越來越大，這樣才能把自己的商品更多地推銷給別人，才能使他人從自己銷售的商品獲得利益，也使推銷員自己的利益也得到提高。如各種學會、協(xié)會、聯(lián)合會等，很多知名人士均在名冊中，他們具有的很強的購買能力。新單位成立都會在報上刊登工商登記公告，推銷員可以從中看出這些新單位是否需要購買辦公用房。從中去發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品是否適銷對路，效益如何，從而確定該單位是否具有購房可能性。著重把法定代表人作為自己的準顧客選擇對象。在中國，一般是有一定地位的人才能進入有關名錄，而有地位的人往往有能力購買住房，所以推銷員應積極查閱有關情報資料。 五、積極查閱名錄 推銷員運用以上幾種方法，可以獲得一大批準顧客的名單，但是，以上方法都有自己的局限性，如連鎖介紹需要有現(xiàn)成的客戶，核心人物又太難接近，個人觀察范圍太窄，個人廣告又存在無目標性的問題，所以積極查閱名錄是一個很好的互補辦法。 推銷員在所發(fā)信函中，應盡可能清楚地介紹自己及自己所推銷的業(yè)務內容，同時要選擇好郵寄時間，一般能讓顧客在休息日收到為好，以便認真閱讀。個人由于受到費用等限制，不太可能通過報紙、電視、廣播等媒介，所以最佳的方法是郵寄。所以，推銷員應當把個人廣告也作為尋求顧客的技巧之一。事實上，一個聰敏的推銷員，首先要刻?quot。 四、開發(fā)個人廣告 現(xiàn)在，房地產(chǎn)由于樓盤積壓嚴重，所以樓盤廣告可謂輔天蓋地，但是房地產(chǎn)推銷員的個人廣告卻是鳳毛麟角。 用個人觀察的方法搞推銷，有利于提高推銷員的洞察能力，積累推銷經(jīng)驗，提高推銷能力，也有利于推銷員直接面對市場，面對現(xiàn)實，擴大視野，排除中間性的干擾。他的行為最終引起了推銷員的注意，雙方通過后達成了購房協(xié)議。如果這時推銷員不是坐在辦公室里，而是具有敏銳的眼光，就往往能獲得真正的顧客。 有人認為，一般商品可以由推銷員通過直接觀察來尋找顧客，而房地產(chǎn)的商品是不大可能的。 利用核心人物的難度，在于核心人物往往很難接近，并且如果處理不當，核心人物不合作，推銷員就有失去更多顧客的可能。 利用核心人物，關鍵在于要取得核心人物的信任與合作。 二、利用核心人物 任何有人群的地方實際上都有核心人物（包括非正式小群體的領袖）利用核心人物的方法，就是推銷員集中精力對核心人物攻關，與核心人物交朋友，使核心人物成為自己推銷的商品的使用人或者介紹人，從而使核心人物范圍內的個人或組織都成為推銷員的準顧客。因此，推銷員想要現(xiàn)有顧客介紹新顧客，首先必須取信于現(xiàn)有顧客，使現(xiàn)有顧客滿意，才能從現(xiàn)有顧客中獲取未來顧客的名單。我們知道，連鎖介紹主要是借助現(xiàn)有顧客的各種社會關系，而現(xiàn)有顧客并沒有介紹新顧客的義務。 進行連鎖介紹的方法很多，如推銷員可以請現(xiàn)有的顧客代轉送資料、樣本、名片、書信、信箋等等，從而促使現(xiàn)有顧客的朋友轉準顧客，并使推銷員與準顧客建立一定的聯(lián)系。筆者的幾個朋友，都是通過這一方法購得住房的。具體地說，是推銷員請求現(xiàn)有顧客介紹有可能成為顧客的朋友之方法，使銷售人員從每一筆業(yè)務中都能獲得更多的準顧客。 如何尋找呢？這里有一個技巧問題，推銷員如果有較高的技巧，就能使自己手中始終有一份較可靠的準顧客名單，并且不斷更新這些名單。 6 房地產(chǎn)推銷員尋求客戶技巧淺談 推銷員如果有較高的技巧，就能使自己手中始終有一份較可靠的準顧客名單，并且不斷更新這些名單 任何推銷過程第一個步驟就是要尋找潛在的顧客，推銷人員根據(jù)自己可推銷的商品特征，提出一些可能成為潛在顧客的基本條件，再根據(jù)這些條件去盡可能地尋找線索，擬出一份準顧客的名單。 常用的原則：與規(guī)模高的物業(yè)比價格；與價格便宜的規(guī)格比檔次。路程的遠近，則和價格是關聯(lián)的，計算交通費與房價的差價。但樓盤環(huán)境好，價格合理，缺點是交通。要讓客戶知道必須有一個取舍，需求有一個程序上的排列，并讓客戶改變需求。這就是說，可以用上一層次的需求去壓制客戶在下一層次上的要求的迫切性。在通常情況下，不可能絕對滿足客戶的要求，所以，要盡可能修改客戶的要求。再如：客戶要三房一廳，考慮主人、孩子、保姆各一間，但價格太高。如有人想要底層的鋪面做酒樓， 但底層太貴，負擔不起。必須進一步辯別才能了解客戶真正想說的內容。盡可能讓客戶多講，才會有更多的機會了解客戶的需求。關于聽的技巧。 如問：這里的感覺怎樣？則回答就可能多一點。詢問時盡可能提開 放性問題，不能一問一答。以客戶為中心，了解客戶的需要，盡可能滿足客戶。再如：辦公室有廚房，一些小公司很歡迎，但歐美公司絕對不接受。某個客戶認為是優(yōu)點，另一個客戶可能認為是缺點。熟悉到什么時候、走哪條路線的效果最好道路整潔、交通順暢、商業(yè)網(wǎng)點等等。所以，要掌握客戶真正的需要?？蛻糍徺I商品，看中的不一定就是特點和優(yōu)點，而是對他的有利點，因為優(yōu)點不一定是他所需要的。以顧客為中心，了解客戶的需求。 三、樓盤推銷技巧。這家公司的樓盤可以說是浦東最好的，但 落了個多花錢銷售又成問題的結局。另一家嫌50 港幣太貴，花每份25元人民幣的成本在上海做好售樓書。我公司在推銷明城花園的同時，還代 理浦東另一家房產(chǎn)。能直接上門派送資料就不要傳真，客戶喜歡面對面的咨詢。 直銷發(fā)信、派單有具體定位的客戶，高檔量小時使用。 推銷的形式也不同：視不同的樓盤，客戶采取各種方式。如果是低規(guī)格的 房子，可以搞綠化。社區(qū)設施。交通，一定需要發(fā)展商作彌補，如中轉巴士免費接送等，否則沒有客戶。比如那幢賣3100元的樓盤，發(fā)展商就有市場觀念，盡管內行認為樓盤設計有缺陷，但還是因為價廉而客戶盈門。成本＋期望利潤＝售價，期望利潤由董事會或局長會議商量給出 計劃經(jīng)濟，而不是市場情況。結果，起先不降價的發(fā)展商樓盤賣3800元/平方米也沒人要。香港有個區(qū)域中兩個發(fā)展商都做得很好，7800元/平方米。定價、付款 方式，這類客戶所能承受的價格；付款方式，一次付清、分期付款、按揭等，這還同購房目的很密切（住或租），兩者可互為調整。 （二）包裝。樓盤特點：優(yōu)點、缺點；市場情況、供應量（包括大氣候、時機）；競爭對象（相同樓盤的競爭）；客戶對象定位（關鍵），客戶量、負擔能力（短期內不能改變），購房目的（可以改變），這類人的品位、喜好，選擇的側重面、程序，追求的重點。要推銷此類樓盤，關鍵也還是市場定位，確定目標客戶。設計師很大程度上把設計當作一件作品而不是商品，希望作品美觀、流芳百世，而發(fā)展商更多要求樓盤受市場歡迎，滿足客戶需求，所以香港的設計師常常抱怨香港的發(fā)展商扼制了他們的天才。盡管不是設計師，但是代理公司最了解客戶的需求。因 此，可以說，仗未打之前，輸贏已經(jīng)定了。依照這樣的分析，設計出來 的房子應該是有市場的。 目標客戶確定后，價格也就確定，相應的功能、規(guī)格基本確定，如有無必要建 保姆房、雙衛(wèi)生、30平方米的大廳。浦東開發(fā)開放力度要加大，跨國公司、外省市 公司要逐漸進駐浦東，行政調控后市里一些辦公機構、大型交易中心、銀行東移，140幢大樓的相繼使用，將有大量中方員工需要住房（內銷房）；另外，內銷房向外省市開放的政策等。因此，再投入此類外銷房，難以競爭。同時他們的中方員工會住一些稍低檔次的住宅，售價在5000 元/平方米左右的中高檔內銷房，陸家嘴開發(fā)區(qū)尚無這檔價位的房源，但客戶可能會最多。陸家嘴現(xiàn)有住宅高檔的有明城花園，叫價1900美元以上/平方米；下有海富、爵士、錦城、珠江玫瑰園、金龍等，1200－1500美元/平方米；還有極少量的7000－8000元人民幣/平方米的中高檔內銷房，如榮城公寓；再就是北蔡、花木等運遷標準的內銷房，價格在2000－3000元人民幣。 根據(jù)上述情況，分析如下： （一）陸家嘴開發(fā)區(qū)內在建和建成的大樓有140多幢，絕大部分為高檔辦公寫字 樓，住宅相對較少，所以，確定為住宅無疑。另外，發(fā)展中的軸線大道、規(guī)劃中的地鐵二號線、輕軌站都在附近，地理位置極佳。 【實例】某公司咨詢建造標準房屋 地塊位于浦東張揚路源深路，陸家嘴開發(fā)區(qū)；