【正文】 美的報(bào)》、《順德報(bào)》刊出“賣(mài)點(diǎn)詳細(xì)介紹”各版。擬定在《美的報(bào)》、《順德根》各登二版，順德報(bào)登四版。加強(qiáng)項(xiàng)目從總體到細(xì)部全面介紹宣傳?！　〔呗訠：電臺(tái)廣告　　創(chuàng)意設(shè)計(jì)與內(nèi)容：在此期間設(shè)計(jì)“小城故事系列廣告”之“形象版”、“規(guī)劃介紹版”、“賣(mài)點(diǎn)介紹版”。突出主題：“地中海小城—一美的海岸花園”字樣和項(xiàng)目標(biāo)志、公司名稱、熱線電話。從安全等方面考慮，銷(xiāo)售人員務(wù)必先與工程部洽接，以安排適當(dāng)時(shí)間前往參觀。　　在以上四種收款方式中必須確定收款后才開(kāi)收據(jù)給客戶，以免引起不必要的經(jīng)濟(jì)糾紛?！　。?）銀行存折：客戶帶存折購(gòu)房時(shí)需要去指定銀行填寫(xiě)取款單，再填轉(zhuǎn)帳單或現(xiàn)金繳款單，收款后銀行回執(zhí)進(jìn)帳單表示銀行已收到款?！　∫c(diǎn)B：收款方式　　收款過(guò)程是銷(xiāo)售過(guò)程中的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，收款的過(guò)程可分為以下四種方式：　?。?）現(xiàn)金收款：客戶帶現(xiàn)金購(gòu)房時(shí)需要去指定銀行填寫(xiě)現(xiàn)金繳款單，銀行收款后回執(zhí)進(jìn)帳單，表示銀行已收到這筆款。　　要點(diǎn)A：已完成的工作　?。ǎ保┦蹣遣抗δ茉O(shè)定；　?。?）小區(qū)名稱、路名、門(mén)牌名的確定；　?。?）銷(xiāo)售制度的確立；　?。?）售樓部工作流程；　　（5）公開(kāi)發(fā)售矛盾的銷(xiāo)售操作方案；　?。?）售樓員招聘、培訓(xùn)；　?。?）廣告營(yíng)銷(xiāo)選擇乙方管理制度；　?。?）整體廣告方案出臺(tái)；　?。?）項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣方案；　　（10）公開(kāi)發(fā)售前市場(chǎng)調(diào)查，售樓部人員工作職能及管理方案　　要點(diǎn)B：正在進(jìn)行的工作　?。?）合同等法律文件的編制；　　（2）確定外埠銷(xiāo)售代理和操作方案；　?。?）售樓部空間展示、布局方案；　?。?）售樓員服裝制作；　?。?）樓書(shū)的內(nèi)容設(shè)計(jì)和印刷制作；　?。?）售樓部?jī)r(jià)格表、戶型圖設(shè)計(jì)和印刷制作；　　（7）公開(kāi)發(fā)售禮品設(shè)計(jì)制作完成；　?。?）沙盤(pán)模型的制作；　　（9）確定按揭銀行；　?。?0）廣告軟片創(chuàng)意和制作，報(bào)紙廣告發(fā)布方案及媒體選擇，電視目播放安排?！　〉?操作環(huán)節(jié)：準(zhǔn)備期　　為配合項(xiàng)目公開(kāi)發(fā)售正常進(jìn)行，在公司各部門(mén)的共同協(xié)作下，經(jīng)營(yíng)策劃部在廣告宣傳、營(yíng)銷(xiāo)推廣、經(jīng)營(yíng)策劃等方面做了大量的工作。銷(xiāo)售培訓(xùn)：第五講 公開(kāi)發(fā)售模式內(nèi)部認(rèn)購(gòu)后的公開(kāi)發(fā)售，是發(fā)展商市場(chǎng)戰(zhàn)略的全面展開(kāi)?！　?推介會(huì)場(chǎng)地：順德市大良華美達(dá)酒店?！　。ǘ╀N(xiāo)售公關(guān)：開(kāi)發(fā)客戶，跟蹤目標(biāo)客戶，整理客戶檔案，收集內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間銷(xiāo)售信息　?。ㄈ?其他人員：配合工作，協(xié)助售樓部推進(jìn)銷(xiāo)售?！　∪?、 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)區(qū)域　　人部認(rèn)購(gòu)的主要區(qū)域是以集團(tuán)內(nèi)部為主，輻射周邊地區(qū)?！　〉?操作環(huán)節(jié)：制定內(nèi)部認(rèn)購(gòu)銷(xiāo)售操作方案　　一、 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)目的　　正式發(fā)售前的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的作用是不可低估的，其目的在于：　　（一）能從內(nèi)部認(rèn)購(gòu)中獲取客戶，從而更清楚掌握客房的購(gòu)房意向及市場(chǎng)需求（洋房和別墅哪個(gè)市場(chǎng)大，哪種面積、戶型市場(chǎng)需要最大）；　?。ǘ╉?xiàng)目處于期樓階段，沒(méi)有現(xiàn)房、沒(méi)有樣板房不能給客戶目睹實(shí)在的東西，只得通過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、開(kāi)推介會(huì)等營(yíng)銷(xiāo)手段，讓社會(huì)認(rèn)識(shí)項(xiàng)目、了解項(xiàng)目，是一咱正式銷(xiāo)售前期的必要工作；　?。ㄈ┰谀甑追康禺a(chǎn)熱銷(xiāo)時(shí)推出項(xiàng)目，可為項(xiàng)目起到初步宣傳的作用，為項(xiàng)目造勢(shì)；　?。ㄋ模┦鞘蹣菃T在培訓(xùn)中一個(gè)親臨現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)的好機(jī)會(huì)，可以運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)、方法、技巧去接待客戶，回答客房的提問(wèn)，從而不斷鍛煉售樓員，提高其業(yè)務(wù)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)，為以后走向正式銷(xiāo)售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；　?。ㄎ澹﹥?nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)，以最優(yōu)惠的價(jià)格出售商品房給對(duì)我們項(xiàng)目有信心的客戶、令其得到最大收益，同時(shí)聚集人氣?！　∪裟蹭觐^大汗地?cái)D進(jìn)去要匆忙趕著下定，發(fā)展商是看在眼里樂(lè)在心里，自然也不會(huì)念在你為他烘托氣氛出了一把力的份上就真少收你錢(qián)?！　∵@種鬼鬼崇崇的策略看似英明，其實(shí)也可悲的很，尤其是有些知名的發(fā)展商也不惜出此下策，如此缺乏底氣，買(mǎi)樓的人務(wù)必更要加倍小心。　　內(nèi)部認(rèn)購(gòu)有以下三種方式　認(rèn)購(gòu)方式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)自我檢驗(yàn)排隊(duì)市場(chǎng)影響大，轟動(dòng)易形成氛圍，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)利于物業(yè)短時(shí)間售罄可能引起市場(chǎng)爭(zhēng)議易發(fā)生不愉快事件行為發(fā)生抽簽操作上正規(guī)，公平宣傳上較易成正面報(bào)道市場(chǎng)氣氛較弱較難形成轟動(dòng)效應(yīng)出現(xiàn)重復(fù)不利購(gòu)買(mǎi)內(nèi)部　　　　因此，建議在首次推出時(shí)通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)抽簽贈(zèng)少量?jī)?yōu)先購(gòu)買(mǎi)權(quán)和排隊(duì)認(rèn)購(gòu)相結(jié)合，當(dāng)然在宣傳上應(yīng)晝避免排隊(duì)的提法，而是多做些很多人爭(zhēng)取要求認(rèn)購(gòu)的市場(chǎng)引導(dǎo)，造成些市場(chǎng)緊張氛圍，引導(dǎo)市場(chǎng)去排隊(duì)而不是刻意去排隊(duì)抽簽，給自己留下更多的空間。只要有足夠的人交了定金，發(fā)展商就可以宣稱開(kāi)盤(pán)之日即售出多少來(lái)給人好象一片熱銷(xiāo)的大好形象。但政府對(duì)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)一直并沒(méi)有明確的規(guī)定，因此內(nèi)部認(rèn)購(gòu)由原來(lái)的慰勞很快演變成發(fā)展商檢驗(yàn)市場(chǎng)的試金大循環(huán)和操縱氣氛的又一伎倆。該講著重介紹了內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的本質(zhì)、過(guò)程、模式設(shè)計(jì)，并特別強(qiáng)調(diào)了圍繞內(nèi)部聯(lián)席會(huì)購(gòu)展開(kāi)的市場(chǎng)場(chǎng)分析與策略調(diào)整。　?。ǘ┍痉桨傅目刹僮餍灾挥性诙鄠€(gè)操作方案的支撐下才能完成銷(xiāo)售培訓(xùn)：第四講 銷(xiāo)售內(nèi)部認(rèn)購(gòu)模式內(nèi)部認(rèn)購(gòu)是發(fā)展商最緊張的時(shí)刻之一，等買(mǎi)家第一輪評(píng)分的心情既興奮又不安?！　　　　　『嫌?jì)　　　　　29銷(xiāo)售資料設(shè)計(jì)印刷　　　　　27電臺(tái)廣告費(fèi)　　　　　25戶外廣告　　　　　23項(xiàng)目推介活動(dòng)　　　　　21銷(xiāo)售人員服裝費(fèi)用　　　　　19售樓部現(xiàn)場(chǎng)布置、設(shè)備　　　　　17環(huán)境京觀整理費(fèi)　　　　　15展銷(xiāo)會(huì)費(fèi)用　　　　　13營(yíng)銷(xiāo)策劃費(fèi)　　　　　11保險(xiǎn)費(fèi)　　　　　9銷(xiāo)售辦證管理費(fèi)　　　　　7汽車(chē)及運(yùn)輸費(fèi)　　　　　5業(yè)務(wù)招待費(fèi)　　　　　3折舊　編號(hào)年度（季度項(xiàng)目）1998年第四季度1999年全年年度2000年全年年度2001年全年年度2002年全年年度備注1工資　　1銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定　　銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定原則上按年度和項(xiàng)目進(jìn)行，評(píng)定的依據(jù)在：　　（1）接洽的總客戶數(shù)　?。?）成交量　?。?）顧客履約情況　　（4）顧客投訴　　（5）直接上級(jí)的評(píng)價(jià)　　步驟C：銷(xiāo)售代理　　充分利用專業(yè)銷(xiāo)售代理公司的優(yōu)勢(shì)，開(kāi)拓本地區(qū)以外市場(chǎng)?！　?銷(xiāo)售總結(jié)　　銷(xiāo)售資料的整理和保管，建立檔案柜和電腦資料庫(kù)。　　1銷(xiāo)售合同的執(zhí)行監(jiān)控　　銷(xiāo)售合同執(zhí)行過(guò)程是銷(xiāo)售的重要環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售人員負(fù)有督促顧客履行的責(zé)任。內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號(hào)、面積、樓價(jià)、付款方式、簽約時(shí)間、定金金額、各期付款、拖欠狀況?！　∈湛钸^(guò)程設(shè)計(jì)收款過(guò)程設(shè)計(jì)的原則是，銷(xiāo)售回籠金應(yīng)確保工程建設(shè)用款和獲得預(yù)期利潤(rùn)，應(yīng)視當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、項(xiàng)目情況和工程資金的具體情況進(jìn)行設(shè)計(jì)。外銷(xiāo)房和銀行按揭房應(yīng)經(jīng)過(guò)公證手續(xù)?！　≌J(rèn)購(gòu)書(shū)簽定　　認(rèn)購(gòu)書(shū)是具有一定約束力的協(xié)議，客戶與銷(xiāo)售人員簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)，同時(shí)交納規(guī)定數(shù)額的定金?！　】蛻糍?gòu)房心理分析　　對(duì)用家、投資者、同行，應(yīng)當(dāng)采取靈活的有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，把重點(diǎn)放在用家和投資者上?！　】蛻魴n案記錄　　內(nèi)容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的戶型、了解售樓的信息渠道及其他關(guān)于樓宇的意見(jiàn)?！　〔襟EB：銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控　　銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的接待　　銷(xiāo)售規(guī)場(chǎng)應(yīng)當(dāng)資料齊全、模型整潔、圖片突出、光線明亮?！　′N(xiāo)售管理體制是對(duì)銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過(guò)管理制度來(lái)要求銷(xiāo)售人員的工作內(nèi)容，提高銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的效率。銷(xiāo)售培訓(xùn)：第三講 銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售管理體制是對(duì)銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過(guò)管理制度來(lái)要求銷(xiāo)售人員的工作內(nèi)容，是提高銷(xiāo)售環(huán)節(jié)效率最有效的保障。為今后正式發(fā)售創(chuàng)造題材?！　　　。?8年11月1599年2月15日，即春節(jié)前）.　　完成工地現(xiàn)場(chǎng)包裝及銷(xiāo)售中心布置.　　POP廣告、宣傳印刷品及贈(zèng)品制作到位.　　利用工地現(xiàn)場(chǎng)形象營(yíng)那、戶外廣告的實(shí)現(xiàn)，引發(fā)公眾關(guān)注，截留部分客戶物業(yè)管理以及按揭等各種法律文件的準(zhǔn)備　　（為期1個(gè)月，1999年3月15日4月15日）.　充分利用內(nèi)部客戶資源，在取得預(yù)售證前進(jìn)行內(nèi)部?jī)?yōu)惠認(rèn)購(gòu)，聚集前期人氣。.　　報(bào)紙廣告：包括主題以下活動(dòng)的策劃、軟性新聞報(bào)導(dǎo)、專欄開(kāi)辟及以形象廣告為主的硬性廣告其具體內(nèi)容待規(guī)劃方案及各項(xiàng)基礎(chǔ)工作到位后確定。具體位置在上述可用廣告牌中篩選。.　　針對(duì)人群：主要干道行人.　　媒體影響力：AA.　　發(fā)布規(guī)格：　　嘉賓路 　　52平方 　　65元/平方/月　　地王對(duì)面 　　160平方　　 40萬(wàn)/年　　　　　　　　　140平方　　 30萬(wàn)/年　　郵電局對(duì)面 120平方 150元/平方/月　　深南路與麒麟路口 120平方 180元/平方/月　　.　　發(fā)布目的：配合其他媒體廣泛傳達(dá)信息.　　針對(duì)區(qū)域：在深公司、辦事處、住宅區(qū)、寫(xiě)字樓.　　媒體影響力：A　　.　　發(fā)布目的：充分利用住處高速公路住處傳播快、傳播面廣的特點(diǎn)，建立項(xiàng)目主頁(yè)，及時(shí)準(zhǔn)確的傳遞項(xiàng)目信.　　發(fā)布范圍：覆蓋網(wǎng)絡(luò)通達(dá)區(qū)域.　　媒影響力：A　　　　入市前的廣告媒體組合應(yīng)以戶外廣告和現(xiàn)場(chǎng)形象包裝為主，配合主題寶劍活動(dòng)及相應(yīng)的報(bào)紙廣告和軟性新聞。所以在電視廣告播出時(shí)要盡量側(cè)重選擇該時(shí)間段　　　　廣告大型廣告牌《以下為目前可供租用的戶外廣告牌基本情況》.　　發(fā)布地點(diǎn)：深圳大區(qū)主干道；麒麟路口（深南路方向）、深圳嘉賓路（和平路、建設(shè)路段）、地王大廈對(duì)面、郵電局對(duì)對(duì)面廣告牌。　?。骸　　禭X電視臺(tái)》.　　簡(jiǎn)介：XX電視臺(tái)是中國(guó)第一家經(jīng)濟(jì)特區(qū)具有影響力的電視媒介，富有深圳特色和特區(qū)精神的節(jié)目，不但贏得了當(dāng)?shù)赜^眾，也成為周邊地區(qū)包括港澳觀眾了解特區(qū)動(dòng)向、政策的第一選擇?！　∶襟w影響力：AAA　　說(shuō)明：該規(guī)格由于不屬于正常報(bào)紙發(fā)布規(guī)格所以其效果易搶眼，且占用個(gè)版篇幅較大有小整版的視覺(jué)效果，價(jià)格適中?！　“l(fā)行量：XX萬(wàn)份　　發(fā)行時(shí)間：每日　　發(fā)行版面：共XX個(gè)專版，XXX多個(gè)專欄　　發(fā)行區(qū)域：深圳市并覆蓋全國(guó)多個(gè)城市及港澳及海外部分地區(qū)?！　?．軟性新聞主題　　　　　　　?。c海洋生態(tài)環(huán)境共生的全風(fēng)水社會(huì)社區(qū)的規(guī)劃　　　　　　　　　　《ＸＸ報(bào)》.　　簡(jiǎn)介：1982年5月創(chuàng)辦，是中共深圳市委機(jī)關(guān)報(bào)，是深圳市第一大報(bào)?！　。珙I(lǐng)導(dǎo)到工地考察、工地開(kāi)工典禮、封頂儀式等等、增加富傳張力?！　　坝糜浾摺保行侣劯寮纱巳私y(tǒng)一撰寫(xiě)?！　?．入市前廣告宣傳步驟　　a．深入剖析項(xiàng)目的獨(dú)特規(guī)劃理念（新的地產(chǎn)概念）和優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，制造財(cái)經(jīng)新聞?lì)}材。黃金海岸?！　　　　癤X花園”。與傳媒建立良好關(guān)系，并不只是請(qǐng)客送禮更重要的是有計(jì)劃地向新聞媒體提供“制造新聞”的題材的線索。在媒介組合中，軟性新聞的廣告價(jià)值成尤為突顯。　　，使目標(biāo)客戶從對(duì)牧業(yè)形成良好的主觀軟價(jià)值認(rèn)同，逐步從欣賞到信任最后實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)，這期間需要傳播大量的信息，從多方位、多角度包圍目標(biāo)客房幫助他們?nèi)コN種顧慮并下決心購(gòu)買(mǎi)。而軟價(jià)值是目標(biāo)客戶對(duì)物業(yè)的認(rèn)知和感受，彈性極大，在銷(xiāo)售過(guò)程中比硬價(jià)值更重要。但是由于供過(guò)于求的商品住宅市場(chǎng)，客房的可選擇性十分豐富，在購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生的一剎那，起決定因素的是理性分析基礎(chǔ)上的感性判斷，而不是理性分析本身?！　〔?略：　　樣板房的裝修要令人耳目一新，但予人感覺(jué)不能高檔化，充分展現(xiàn)戶型的樣板房給出裝修思想的說(shuō)明和裝修費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)范圍。　　予人印象：親和　　策 略：　　展板的制作贈(zèng)品的發(fā)放樣板間及規(guī)格標(biāo)牌外揚(yáng)掛旗的渲染室內(nèi)背景音樂(lè)、光線的關(guān)注，刻意營(yíng)造輕松、愜意的咨詢氛圍?！　≡O(shè)計(jì)—獨(dú)特結(jié)構(gòu)的“XX花園”路牌，設(shè)置在營(yíng)銷(xiāo)門(mén)口：表明項(xiàng)目的規(guī)劃、位置、小區(qū)外市政道路、綠化的維護(hù)，許可的情況下，可布設(shè)背景音樂(lè)揚(yáng)聲系統(tǒng)，營(yíng)造獨(dú)特的現(xiàn)場(chǎng)氛圍。規(guī)劃出與眾不同，個(gè)性鮮明的工地現(xiàn)場(chǎng)，是七妙傳遞項(xiàng)目推廣信息，建立優(yōu)良發(fā)展商形象的有效方式?！　〉?操作環(huán)節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)整體部署招待的工作細(xì)項(xiàng)　　營(yíng)銷(xiāo)招待的工作細(xì)項(xiàng)　　（注：處理為表格，時(shí)間安排，跟進(jìn)人）　　一、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握　　公司已有的業(yè)績(jī)和目前發(fā)展?fàn)顩r　　公司的中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃和財(cái)務(wù)狀況　　公司所秉承的企業(yè)理念　　本樓盤(pán)的利潤(rùn)目標(biāo)和財(cái)務(wù)安排　　二、市場(chǎng)調(diào)查與分析　　市場(chǎng)調(diào)本區(qū)域范圍內(nèi)的樓盤(pán)（1公里范圍內(nèi)）　　與同樣價(jià)位不同區(qū)域的樓盤(pán)進(jìn)行比較　　與目前正處于強(qiáng)銷(xiāo)期的樓盤(pán)進(jìn)行比較　　與未來(lái)既將推出的樓盤(pán)進(jìn)行比較　　與銷(xiāo)售成功的樓盤(pán)進(jìn)行比較　　三、市場(chǎng)定位、企劃方向的確認(rèn)　　樓盤(pán)的細(xì)分市場(chǎng)定位　　樓盤(pán)的產(chǎn)品定位，客源定位　　要盤(pán)的競(jìng)爭(zhēng)定位　　樓盤(pán)的設(shè)計(jì)基調(diào)，設(shè)計(jì)風(fēng)格確定　　廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格的確定　　四、與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性　　產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通　　產(chǎn)品總體規(guī)劃、細(xì)部結(jié)構(gòu)、公共配置的溝通　　產(chǎn)品外立面徒刑的溝通　　產(chǎn)品內(nèi)部三維空間處理的溝通　　產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設(shè)計(jì)的溝通　　產(chǎn)品的面積配比、格局配比的溝通　　產(chǎn)品建材設(shè)備選擇確認(rèn)的溝通　　五、樓盤(pán)的標(biāo)識(shí)　　樓盤(pán)的命名　　MARK或LOGO TYPE的設(shè)計(jì)　　標(biāo)準(zhǔn)字體的設(shè)計(jì)　　標(biāo)準(zhǔn)顏色的確認(rèn)　　六、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)和促銷(xiāo)活動(dòng)的場(chǎng)地安排　　接待中心的選址　　接待中心至工地現(xiàn)場(chǎng)沿線景觀美化　　接待中心風(fēng)格定位、設(shè)計(jì)、施工和室內(nèi)布置　　接待中心室外空間企劃、設(shè)計(jì)、布置　　放置標(biāo)示牌、廣告圍板、各類(lèi)旗幟、燈光照明、引導(dǎo)看板　　公開(kāi)酒會(huì)或其他促銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的選址、設(shè)計(jì)和布置　　七、接待中心主要銷(xiāo)售道具　　交通位置圖，區(qū)域環(huán)境圖　　鳥(niǎo)瞰圖、透