【正文】 種狀況及有望客戶追蹤提高應變措施?！　。?）每周周一由業(yè)務部、企劃部舉行策劃會議，討論本周廣告媒體策略，促銷活動（SP）項目與銷售策略及總結(jié)銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計劃?！　。?）擬定派發(fā)宣傳單計劃表，排定督報人員表及SP活動人員編制調(diào)度表?！　。?）于SP活動前3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預先安排講習或演練?！　。?）苦于周六、周日辦叩活動，則需要提前一天召集銷售管理人員、協(xié)助銷售人員講習，使其全面了解當日活動策略、進行方式及如何配合?！　。?）每逢周六、周口或節(jié)日SP活動期間，善用3－5組假客戶，應注競銷售區(qū)和主控臺之自然呼應，每成交一戶，便由主控臺業(yè)務主管播報，隨即公司現(xiàn)場人員均一起鼓掌，外區(qū)人員燃放鞭炮、現(xiàn)場張貼恭賀紅紙，使現(xiàn)場氣氛達到最高點?！　。?）周六、周日下班前由業(yè)務主管或總經(jīng)理召開業(yè)務總結(jié)會，對本日來人來電區(qū)域媒體、成交戶區(qū)域媒體、客戶反應、活動優(yōu)缺點進行總結(jié)與獎懲。　?。?）實施責任戶數(shù)業(yè)績法，每位銷售成員自定銷售目標或由公司規(guī)定責任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計，完成目標人員公司立即頒發(fā)獎金，以資鼓勵?！　。?0）隨時掌握補足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期，若有未依訂單上注明日期前來辦理補足或簽約手續(xù)者，立即催其辦理、補足或簽約?！　。?1）客戶來工作銷售現(xiàn)場治訂或來電詢購，要求其留下姓名、聯(lián)絡(luò)電話，以便于休息時間或廣告期間實施DS（直銷），出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業(yè)務主管總結(jié)追蹤成果，檢查是否達到預期銷售目標。　?。?2）每逢周日、節(jié)日或 SP期間，公司為配合銷售，應每隔一段時間打電話至現(xiàn)場作假洽訂（電話線老為兩條，則輪流打），以刺激現(xiàn)場銷售氣氛。　階段日期目的主要工作內(nèi)容媒體應用準備期①完成各項銷售工具之發(fā)包、施工。②耳語傳播、醞釀③確立企劃方案細④完成銷售準備。①平立面確定。②現(xiàn)場接待中心設(shè)計發(fā)包。 ③申請水電及工地電話。④廣告宣傳作業(yè)程序確定。 ⑤區(qū)域性布椿。⑥定點看板制作。 ⑦銷售準備。①工地圍墻看板。②重點據(jù)點戶外看部內(nèi)容引導試銷期①掌握公司既有客戶資料作先期成②完成現(xiàn)場準備工作。③傳達本案進場前銷售訊息①預告公開日期。 ②以電話拜訪方式告知公司既有客戶做先期銷售。③DM寄發(fā)。④建照申請。④來人來電統(tǒng)計及追蹤。⑤NP出現(xiàn)。⑥排定媒體計劃。⑦接待中心完工。①報紙型海報。②RD醞釀。③定點看 ④DM。公開強銷期①擴大宣傳傳面，開發(fā)潛在客源。②延續(xù)試銷期熱潮進入第一階段強銷。③集成掌握來人來電之成交。①來人來電最后過濾。②實施銷售控制。 ③現(xiàn)場指示牌、旗幟等張掛完成。 ④舉辦SP 活動，配合NP海報等媒體。⑤DS作業(yè)。⑥充分掌握案情發(fā)展。①定點看②雜志。 ③NP。 ④舉辦SP 活動，配合NP海報 ⑤厝圖。⑥說明書、平面圖。沖刺期①第二階段強銷。②簽約。 ③阻力產(chǎn)品促銷。①客戶反應統(tǒng)計分析。②媒體反應總結(jié)。 ③每周四、周五、周六日派發(fā)宣傳品。 ④每周六、周日NP稿。①定點看板。②海報。③NP。續(xù)銷期①困難產(chǎn)品突破。②第三階段強銷。 ③未成交客戶分析及追蹤。①有希望客戶再過濾。②對競爭個案采順勢而為的機動作法。①海報。 ②NP　　策略D：持續(xù)潮（最后沖刺階段）　?。?）正式公開強勢銷售一段時日后，客戶對本案之認識程度應不淺，銷售人員應配合廣告，重點追蹤，以期達到成交目的?！　。?）利用已購客戶介紹客戶，使之成為活的廣告，并事先告之若介紹成功，公司將提拔一定數(shù)額的“介紹獎金”做為鼓勵。　?。?）回頭客戶積極把握，其成交機會極大。　?。?）退訂戶仍再追蹤，實際了解問題所在。　?。?）銷售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽視?！　　　〉?操作環(huán)節(jié)：把握銷售進度控制策略　　要點B：準備期活動策略　　促銷活動是總體推廣活動的組成部分，它對總體促銷效果提升會起到有力的輔導作用。在樓盤尚處于建設(shè)過程階段，售樓點和樣板房的展示活動是最為關(guān)鍵的。而在樣板房尚未準備妥當期間，活動的主要目的在于造勢，積極宣傳樓盤信息，力爭實現(xiàn)花錢不多，影響不小的最佳效果。預售期及正式發(fā)售期間舉辦區(qū)域性網(wǎng)球比賽，爭取成為年度性體育活動風箏放飛主題活動各風景點的風箏派送“我的家”室內(nèi)設(shè)計大賽其他公益活動　　要點B：準備期公關(guān)策略　　新聞媒介對推廣項目的良性客觀報道，是有效吸引社會關(guān)注、增強促銷效果的必要方式。本項目在推廣運動中，需在適當時機，巧妙利用公關(guān)手段，使有關(guān)媒介機構(gòu)、區(qū)政府及行政管理部門對項目進行輿論造勢。　　奧林匹克花園銷售進度控制主題　　第一段：預熱期（ 1999年 3月初一5月底）　　1999年的春節(jié)一過，“花園”項目市場推廣的各項工作需立即進入狀態(tài)。該階段一方面要完成對發(fā)展商及郭總的新聞宣傳，又要推出針對廣州碧桂園的懸念廣告，同時與國家體育總局、高層體育官員、有關(guān)奧運冠軍、省市體委的公關(guān)工作全面展開，“陽光健身工程”的批文需拿下，運動員的手印、照片、簽名、紀念品等搜集工作鋪開，開業(yè)比賽的策劃、聯(lián)絡(luò)等基本就緒。此階段事分龐雜，頭緒繁多，最好成立專門工作小組認真應付?！　〉诙?；加熱期（6月1日一15日）　　報紙、電視廣告的創(chuàng)意、制作基本完成，系列懸念廣告“什么是二十一世紀的生活方式”開始見諸媒體；開業(yè)比賽的預告性新聞、廣告出街，對住宅小區(qū)的合理化規(guī)模以及概念性房產(chǎn)的討論在媒體上展開。　　第三段：沸騰期（6月18日一28日）　　廣告、宣傳全面展開立體式轟炸，全城矚目；樓盤開賣，開業(yè)比賽如期舉行，新聞媒介大肆炒作售樓狂潮，徹夜排隊，一期搶完，預訂二期，有人一口氣買下十套房，以期保值等。　　第四段：保溫期（7月初一9月ZO日）　　一期賣完，向社會各界致謝，同時二期發(fā)售。　　選出廣州奧林匹克花園園長，籌辦廣州奧林匹克花園運動會?！　〉谖宥危涸俅畏序v期（9月20日一IO月1日）　　中秋、國慶又及節(jié)并至?！　∽W林匹克花園，賞奧林匹克月亮；迎國慶三期開賣，贈禮品歡度佳節(jié)，舉辦奧林匹克花園運動會，為進2O00年奧運熱身?！　×硗?，建議發(fā)展商：　?。?）在銷售隊伍的建設(shè)上早做準備，不妨以有吸引力的待遇招募一些賣樓高手?！　。?）在賣樓前后，在洛溪大橋附近加強戶外廣告的攻擊性，如“洛溪誰稱王？跟奧林匹克花園比一比”，“洛溪誰稱王？比一比，看一看，奧林匹克花園等待您的挑選”一類，把注意力拉至自身。在此前不需要，以免打草驚蛇，引來不必要的爭執(zhí)?！　　　〉?操作環(huán)節(jié)：防范銷售階段性問題　　工期拖延時間過長，買家遲遲不能入住引起投訴；買家人住后，配套設(shè)施未到位引起投訴；　　在氣候惡劣的季節(jié)讓買家集中人往容易引起質(zhì)量投訴；　　買家分散時間人住，長期裝修干擾他人生活易引起投訴；　　設(shè)計進度拖拉，影響項目建設(shè)進度；　　行政主管部門拖延審批時間；　　施工單位將任務交給不夠格的分包單位，出現(xiàn)因質(zhì)量問題而導致的返工，影響工程進度；　　不可預見的事件發(fā)生，如工程事故、惡劣天氣、重大市政工程規(guī)劃變更等；　　地質(zhì)原因?qū)е鹿こ掏涎樱弧　《鄠€參與建設(shè)的施工單位協(xié)調(diào)困難；　　在作項目營銷進度計劃時對市政環(huán)境沒有摸清楚，致使配套設(shè)施沒有及時到位；　　工程質(zhì)量出現(xiàn)問題、質(zhì)不對極引起索賠。商品房大多采用預售方式，在交接時如果房屋的裝修標準、工程質(zhì)量、配套設(shè)施、贈品等與合同中約定及樣板房、售樓書中的顯示不相符合，會導致客戶投訴和索賠。出現(xiàn)這種情況通常有三大原因：　　發(fā)展商在項目策劃中提出建筑設(shè)計要求時，對項目建設(shè)成本把握有誤，因而對客戶承諾過高，而在實際操作過程中為避免成本上升不得不偷工減料；　　宣傳和銷售時不切實際地向客戶作過高的承諾?！　　　〉?操作環(huán)節(jié)：估算綜合成本及銷售者影響因素剖析　　綜合因素分析　　許多因素都在影響著項目的營銷結(jié)合成本，如建設(shè)積壓資金、推廣的階段成本、建筑在考慮與項目營銷進度有關(guān)的項目成本時，應進行比較詳細的調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容包括當?shù)赜晁械募竟?jié)和月份、地下水位的季節(jié)性變化、銀行利率的變化預測、各類建筑材料價格的季節(jié)性變化、國家稅費增減政策的生效時間、同類樓盤比較集中上市的時間等等。　　消費者分析　?。?）選購產(chǎn)品動機：　　　　a、認同本產(chǎn)品現(xiàn)劃設(shè)計之功能及附加價值優(yōu)于附近其他個案　　b、經(jīng)比較競爭個案后，認同本案價位　　c、區(qū)域性客戶想在此地長久居住者　　d、認為本地區(qū)有遠景、地段有發(fā)展?jié)摿Α　、信賴業(yè)生的企業(yè)規(guī)模與財力背景　　f、通貨膨脹壓力下的保值心態(tài)使其前發(fā)購買動機　?。?）排斥本商品理由：　　 a、經(jīng)濟能力不足此、比較之后認為附近有更理想的個案　　 c、購買欲望低，對后市看空　　　?。?）目標客戶分析：　　 a、對區(qū)域環(huán)境熟悉念舊者　　b、不滿現(xiàn)在環(huán)境品質(zhì)者　　c、各區(qū)域客源比較研判：三民40%、苓雅10%、新興10%、高雄其地區(qū)域15%。高雄縣15％、其他10％　　d、年齡層區(qū)分研判：30歲以下30%、3135歲25%、3640歲20%、4145歲10%、46－50歲10％、 51歲以上 5％?！　、購買目的的研判：純自住60%、純投資15%，第二類投資客（自住兼投資型）10%、第二類型投資客（保值型）10%、其他5%。銷售培訓：第七講 尾盤銷售策略如果誰發(fā)明了尾盤銷售的秘訣，他一定會成為全中國最富有的房地產(chǎn)商。尾盤沉淀了我們的目標利潤，壓住了我們前行的熱情。秘訣并不存在，方法總是有的。該講總結(jié)了尾盤實現(xiàn)銷售突破的幾種戰(zhàn)略選擇，并透露了碧云天與萬科在尾盤銷售領(lǐng)域的實戰(zhàn)心得?！　〉?操作環(huán)節(jié)：診斷尾盤銷售難題　　按照國際營銷學一個通用觀點，任何商品銷售都分為四個時期：進入期、成熟期、持續(xù)銷售期和尾聲。深圳地產(chǎn)界通常所說的尾盤一般指持續(xù)銷售期和尾聲，樓盤銷售率在7成左右的時候，余下的單位便稱作層盤。尾盤一直是令發(fā)展商和代理商都感到頭疼的一件事，因為實尾盤時已不可能大量、轟炸性的進行廣告宣傳，尾盤數(shù)量不多，其營銷費用十分有限，如何用少量的宣傳費賣出最難賣的單位，這是業(yè)內(nèi)人士一直在探討的難題?！　潜P銷售接近尾聲時，剩下的大都是一些銷售較為困難的單元，大多數(shù)接盤銷售都是如此，都會或多或少地留下一些尾盤，那么有沒有可能不出現(xiàn)這種情況，也就是說避免出現(xiàn)尾盤呢？　　在南山名氣較大的代理商冠廈公司有關(guān)負責人稱，以其多年的經(jīng)驗證明，住宅銷售基本可以避免出現(xiàn)最后那種朝向、采光、樓層較差的尾盤。據(jù)介紹，寇廈做項目代理一般從前期就開始介入，即從設(shè)計規(guī)劃開始，對項目的建筑風格、平面設(shè)計、客戶定位等均和發(fā)展商一起共同完成，也就是通常所說的“全程策劃”，朝向、采光、樓層較差的單位一般在開盤時就首先以較低的價格推出。這位負責人認為，一個前期策劃較好的項目，在銷售高潮、人氣旺盛的時期推出樓盤中位置較差但價格較低的單元，是比較容易吸引買家的，因為接盤積壓除建筑質(zhì)量、戶型結(jié)構(gòu)、立面造型等方面的原因外，一個最重要的因素還是價格問題，關(guān)于購房的大量的問卷調(diào)查都得出這些最基本的條件能夠得到保障外，影響置業(yè)者購房最重要的因素就是價格。一些較差的單元留到最后賣困難會大得多?！　∷J為，中途接手的項目成功的機會較小，單一做尾盤難度相當大。一個項目要做到100X的銷售率，必須從開始就全局進行考慮，還必須依賴發(fā)展商的支持和配合?！　〉?操作環(huán)節(jié)：結(jié)尾盤銷售開出的四個藥方　　藥方A：降價！降價！降價！　　尾樓一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，用一些專業(yè)人士的話來說，這種層盤除了降價，沒有更多的辦法。一種是面積較大的頂層復式，這類復式之所以銷售出現(xiàn)困難與發(fā)展商對樓盤的定位很有關(guān)系，許多定位工薪或者普通白領(lǐng)階層的樓盤，頂層一個幾百平方米的復式單位，總樓價200多萬元，它的買家是誰很難確定。這一類型的尾盤顯然也是價格因素在起作用，但由于總樓款較高，降價作用并不大，更多的時候需要采用其它的方式，如后面所要提到的改進產(chǎn)品等?！　〉珶o論如何，降價是處理尾盤的一個最常見的方法，也是發(fā)展商和代理商用得最多的一種方式?？梢哉f，幾乎所有尾盤都離不開“降價”這兩個字，尤其是一些發(fā)展商急于變現(xiàn)的尾盤，降價可以說是唯一的方式?！　〉祪r也有許多技巧，除了降低單位售價外，還有所謂“隱性降價”，如降低首期款、進裝修、送物業(yè)管理兼、送花園、送綠化等等。這些頗具入情味的降價方式所起的作用不可小看?！　∷幏紹：尋找新的營銷方式　　降價并非一劑任何時候都見效的靈丹妙藥，有些樓盤價格降到極限、廣告也打了無數(shù)依然無人理睬，這個時候?qū)ふ乙粋€新的營銷方式應該說更為重要。福源花園二期是這樣的一個成功的例子。　　福源花園位于保稅區(qū)旁，優(yōu)點是周圍環(huán)境安靜，缺點是位置較偏，不太引人注意?！　「Ｔ椿▓@二期的尾盤銷售時曾有過幾次降價，均價每平方米降至4900多元，廣告也打了不少，但市場幾乎沒有反應。采用“試住”這一方式后，僅僅兩周時期便完成了銷售， 55套住宅全部售出，同時單位售價比原來上漲了 15X。　　當然，安佳置業(yè)黃志強調(diào)，“試住”主要是為T降低置業(yè)門檻，使?jié)撛诘南M需求提前“浮出海面”，但對發(fā)展商而言是有風險的，如資金回收較慢、存在退房的可能性等等，因此，要求發(fā)展商事先就作好心理準備，并且在樓盤品質(zhì)、物業(yè)管理等方面都要得到保證?！　∷幏紺：重新定義市場，改進產(chǎn)品　　在深圳頗具影響力的代理商世朕在處理尾盤方面有許多經(jīng)驗，世聯(lián)有關(guān)人士認為，尾盤的處理方式除了降價之外，重新定義市場、重新界定客戶，同時在可能的情況下對產(chǎn)品進行改進也是一個值得借鑒的好方法。由該公司代理的河畔明居和南山金融中心都是該方式的成功范例?！　?jù)世聯(lián)有關(guān)人士介紹，按照國際慣例，所謂重新定義市場，一般必須對產(chǎn)品進行改進，只有這樣才能維持持續(xù)銷售期，避免提前進入尾聲。如位于濱河路的河畔明居，銷售熱潮過后，代理商便重新定義市場，認為該項目的市場就在周邊，客戶就在附近，因此，世聯(lián)主要采用路牌、橫幅等方式吸弓間邊客戶前來看樓，最后用了極少的廣告費就完成了銷售。南山金融中心，原名輝煌大廈，在停工三年之后世聯(lián)介入，世聯(lián)所做的第一件事也是重新定義市場，經(jīng)過調(diào)查分析，與河畔明居一樣，該