【正文】 安全梯，如果發(fā)生災(zāi)難，是唯一逃生之路。 第九招，不看電器看插座。設(shè)計(jì)精心的房屋，才能充分享受現(xiàn)代化家電的便利性。 第十招，不看家具看空屋。家具是化妝品（偽裝），空屋才是真面目。 第十一招，不問(wèn)屋主問(wèn)警衛(wèi)。任何房屋在屋主眼里都是最好的，而管理員或警衛(wèi)卻了解房屋、環(huán)境和鄰居的情況。 第十二招，不看地上看天上。注意天花板和角落，有無(wú)漏水。 第十三招，不看客廳看廚廁?？蛷d是外觀，而廚廁是內(nèi)部器官，家中的水電煤系統(tǒng)都在這里，是容易漏水、出問(wèn)題的地方。 我們還常常用一些行動(dòng)方針提醒業(yè)務(wù)人員，如： ●以真誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度對(duì)待客戶，容易取得其好感； ●廣為自己宣傳方能制造更好的機(jī)會(huì)； ●勇于面對(duì)問(wèn)題才能克服難關(guān)； ●成大事不在才能，而在堅(jiān)韌； ●用勇氣當(dāng)本錢的人，成功起來(lái)比有錢的人快； ●靜做發(fā)呆不會(huì)使一個(gè)人成功，即使老天爺送一條魚給你也總得親自去挖蚯蚓，才能釣到； ●知識(shí)是唯一的善良，無(wú)知是唯一的邪惡； ●想要和一定要的結(jié)果一定不一樣； ●沒(méi)有賣不出的房子，只有賣不出的服務(wù)； ●客戶不一定要有企業(yè)，企業(yè)不能沒(méi)有客戶； ●觀念改變→行動(dòng)改變→命運(yùn)改變； ●成功者與失敗者看問(wèn)題： 成功立足點(diǎn)、進(jìn)入障礙、問(wèn)題后面的機(jī)會(huì)；無(wú)立足點(diǎn)、機(jī)會(huì)后面的問(wèn)題。 使用以上原則，可使你事半功倍，信心大增。以住介紹一個(gè)客戶到某個(gè)新區(qū)域購(gòu)買房產(chǎn)時(shí)，總是要他做三件事，可以減少后悔或徒勞無(wú)功。找一塊適合自己上下班與居住的區(qū)域，區(qū)域在東南西北四條街的方格內(nèi)。先在地圖上找出7個(gè)區(qū)域，然后實(shí)地察看有無(wú)綠地公園，上下班、交通、購(gòu)物等等是否方便，并打分，找出最高分區(qū)域。在最滿意區(qū)域內(nèi)找出7戶適合自己購(gòu)買能力的房屋，夫妻分別為房屋打分，取最高分。相信自己的決定，買最高分的那戶，決不要買最便宜的。如買不起，買第二高分的，這樣才能買到自己滿意又買得起的房屋。告訴客戶，用自己的主觀和喜好打分，只要自己喜歡就好。房屋是自己住，不要在乎別人看法。買了一個(gè)好環(huán)境并住得愉快，是最重要的，才會(huì)沒(méi)有遺憾。 房地產(chǎn)市場(chǎng)何時(shí)會(huì)漲價(jià)，何時(shí)會(huì)跌價(jià)？當(dāng)銀行的利率、貸款低于10個(gè)百分點(diǎn)，而市場(chǎng)低靡不振時(shí)，應(yīng)是市場(chǎng)景氣蕭條末端，此時(shí)要逆向行駛，宜進(jìn)不宜出，長(zhǎng)期而言是值得投資的。當(dāng)郊區(qū)房屋去向平穩(wěn)，市區(qū)房屋一蹶不振時(shí)，整體環(huán)境應(yīng)屬于景氣底部階段，此時(shí)適合買進(jìn)不宜賣出。當(dāng)市區(qū)出現(xiàn)超大坪數(shù)的帝王型房屋，住家或市郊出現(xiàn)大別墅時(shí)，顯示景氣到達(dá)巔峰，此時(shí)宜拋不宜進(jìn)。當(dāng)海外的房地產(chǎn)都拿到國(guó)內(nèi)來(lái)賣，此時(shí)也應(yīng)售出不宜買進(jìn)。有人預(yù)計(jì)香港回歸后香港人可以購(gòu)買內(nèi)銷房，一些發(fā)展商已在尋找地塊，造七八層、有電梯、一梯兩戶的內(nèi)銷 高標(biāo)樓房，銷售給香港人。環(huán)境配套、樓房外觀、公共部位很漂亮，但房間內(nèi)是毛坯，價(jià)位可能在7000元人民幣以下。臺(tái)灣三通后，臺(tái)灣人也可能進(jìn)來(lái)買房子。 另外，當(dāng)你住在大樓進(jìn)住率已達(dá)八成以上，而求售的人很少，顯示只進(jìn)不出， 未來(lái)應(yīng)該會(huì)漲，不要急于脫手。當(dāng)房地產(chǎn)一日三漲，要趕快脫手，不要盲目追漲。 9 售房方法與技巧 不要有底價(jià)的觀念，不要以客戶的出價(jià)為基礎(chǔ)來(lái)作價(jià)格談判，不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要馬上拒絕（一）孫子兵法說(shuō)：兵者，詭道也。漢高祖劉邦也說(shuō)：吾寧斗智，不斗力。使用36計(jì)售房術(shù)，高明時(shí)可加速成交速度。但是，運(yùn)用時(shí)必須合乎道德、法律、公司規(guī)定的規(guī)范。下面介紹幾種： 一、一箭雙雕法 一箭雙雕又叫一石二鳥，是一舉兩得的意思。采用這種方法，即使用一個(gè)招數(shù)取得兩個(gè)以上利益的策略。 使用下種方法的步驟如下： 針對(duì)人性弱點(diǎn)及需要，先贏得好感，取得信任。 再按其所好地展開(kāi)攻擊。制造矛盾地攻擊對(duì)方心防，來(lái)取得兩個(gè)以上的有利條件。 （1）當(dāng)客戶自備款不足的時(shí)候，可以采用give and take（給予及獲取）的技巧，幫助他將自備款的前面部分放一些到后期，以要求對(duì)方答應(yīng)你提出的價(jià)位和迅速成交。 （2）當(dāng)客戶殺價(jià)到底價(jià)以上的某一價(jià)位（即可以答應(yīng)的價(jià)格）時(shí)，不能馬上答應(yīng)，而應(yīng)讓對(duì)方覺(jué)得來(lái)之不易。此時(shí)，可以表示自己無(wú)法決定，必須請(qǐng)示上司，你可以反要求對(duì)方馬上交付定金，才能詢問(wèn)（否則上司會(huì)懷疑你的能力）。如此，就可以迅速成交且讓對(duì)方滿意。 二、順手牽羊法 順手牽羊不是指單純的撿便宜，而是英雄創(chuàng)造時(shí)勢(shì)，因利趁便，有計(jì)劃地攫取。使用此法，要應(yīng)用兩個(gè)策略： 第一個(gè)策略： 巧妙地將雙方位置轉(zhuǎn)到敵明我暗的境界，讓自己處在談判的優(yōu)勢(shì)地位。 第二個(gè)策略： 掌握買方的需求和心理，讓對(duì)方提出要求，再順手推舟來(lái)達(dá)到目的。 （1）使用假電話或假客戶來(lái)磨掉對(duì)方的心防。 （2）將二、三位客戶集中到某一時(shí)辰再次參觀工地，來(lái)增強(qiáng)售房的氣氛。（sp活動(dòng)時(shí)更可以使用這種方法）。 （3）善用幕后王牌以作擋箭牌，可制造自己的談判優(yōu)勢(shì)。 三、擒賊擒王，是指先將敵人首腦擊倒的意思。在房產(chǎn)銷售上，即為尋找具有決定權(quán)力的人： （1）出錢者（如父母）。 （2）決定者（如妻子）。 （3）意見(jiàn)領(lǐng)袖（如朋友）。 四、扮豬吃虎法 扮豬吃虎，是使用大智若愚的方法，以達(dá)到目的。 如遇到業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)的購(gòu)房者，不妨展開(kāi)笑臉攻勢(shì)，將自己的角色低化為毫無(wú)權(quán)力的業(yè)務(wù)人員，一切必須請(qǐng)教上級(jí)。 五、激將法 激將法必須小心應(yīng)用，否則會(huì)有反效果，例如：某先生對(duì)某房屋已比較滿意，當(dāng)客戶第二、三次來(lái)看時(shí)，可以表示已經(jīng)有另外一位先生正要下決定，激發(fā)其立即下決定的勇氣。 若對(duì)方未下決定，下次來(lái)工地時(shí)，可以表示該房屋已經(jīng)出售了，請(qǐng)他考慮另外一戶。 （二）由于房地產(chǎn)買賣金額很大，而且不像一般商品一樣有統(tǒng)一的售價(jià)。因此，售房技巧（談判策略）越高明，越能使您以比合理價(jià)格更高的價(jià)位售出房屋。 首先，要充分了解本案產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，并針對(duì)其優(yōu)缺點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)情勢(shì)做一份詳盡的銷售講習(xí)資料，主要內(nèi)容包括： 產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)（尤其是對(duì)缺點(diǎn)的回答） 附近市場(chǎng)、交通、學(xué)區(qū)、公園及其他公共設(shè)施。 附近大小環(huán)境的優(yōu)缺點(diǎn)。 附近交通建設(shè)、公共建設(shè)的動(dòng)向。 附近競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的比較。 區(qū)域房屋市場(chǎng)狀況的比較。 個(gè)案地點(diǎn)、大小環(huán)境的未來(lái)有利動(dòng)向。 經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治的利多利空因素。 其次，要建立信心，要相信天下沒(méi)有賣不掉的房屋。要堅(jiān)定信心，相信自己絕對(duì)能將房屋賣掉。不遭受失敗的打擊，不斷地分析自己的售房流程是否有改進(jìn)、加強(qiáng)的必要。對(duì)于價(jià)格要有信心，不輕易降價(jià)。不要有底價(jià)的觀念，不要以客戶的出價(jià)為基礎(chǔ)來(lái)作價(jià)格談判，不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要馬上拒絕。目的在于爭(zhēng)取主控權(quán)，讓客戶認(rèn)為表列價(jià)格合理，而且讓他覺(jué)得爭(zhēng)取成交價(jià)格爭(zhēng)得很辛苦，從而使客戶獲得安全感、滿足感。 在接洽上，要先將自己推銷出去，取信對(duì)方，攻心為上。 大多數(shù)客戶是接受人再接受物。對(duì)房屋要充滿信心，大多數(shù)客戶是因?yàn)楫a(chǎn)品合乎需求及喜好才進(jìn)入價(jià)格談判。業(yè)務(wù)重心，應(yīng)擺在客戶心動(dòng)上，針對(duì)產(chǎn)品及環(huán)境優(yōu)點(diǎn)作攻擊。讓客戶認(rèn)為： 房屋合乎他的需要。 他很喜歡這套房子。 買下它物超所值。 銷售氣氛上要融洽，不要冷場(chǎng)?？梢圆捎昧奶?、談笑等方式來(lái)消除彼此的陌生，建立感情。當(dāng)您能確定客戶對(duì)產(chǎn)品很滿意，且能作購(gòu)買決定（例如下訂金），才可做進(jìn)一步的價(jià)格談判。 10 尾盤銷售有絕招 尾盤一直是令發(fā)展商和代理商都感到頭疼的一件事，因?yàn)橘u尾盤時(shí)已不可能大量、轟炸性地進(jìn)行廣告宣傳降價(jià)，制定新的營(yíng)銷方案，重新定義市場(chǎng)，改進(jìn)產(chǎn)品 按照國(guó)際營(yíng)銷學(xué)一個(gè)通用觀點(diǎn)，任何商品銷售都分為四個(gè)時(shí)期：進(jìn)入期，成熟期，持續(xù)銷售期和尾聲。深圳地產(chǎn)界通常所說(shuō)的尾盤一般指持續(xù)銷售期和尾聲，樓盤銷售率在7成左右的時(shí)候，余下的單位便稱作尾盤。尾盤一直是令發(fā)展商和代理商都感到頭疼的一件事，因?yàn)橘u尾盤時(shí)已不可能大量、轟炸性地進(jìn)行廣告宣傳，尾盤數(shù)量不多，其營(yíng)銷費(fèi)用十分有限，如何用少量的宣傳費(fèi)賣出最難賣的單位，這是業(yè)內(nèi)人士一直在探討的難題。本文介紹一些比較成功的尾盤處理方法希望對(duì)發(fā)展商和代理商有所啟示。 尾盤一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，用一些專業(yè)人士的話來(lái)說(shuō)，這種尾盤除了降價(jià)，沒(méi)有更多的辦法。一種是面積較大的頂層復(fù)式，這類復(fù)式之所以銷售出現(xiàn)困難與發(fā)展商對(duì)樓盤的定位很有關(guān)系，許多定位工薪或者普通白領(lǐng)階層的樓盤，頂層一個(gè)幾百平米的復(fù)式單位，總樓價(jià)200多萬(wàn)元，它的買家是誰(shuí)很難確定。這一類型的尾盤顯然也是價(jià)格因素在起作用，但由于總樓款較高，降價(jià)作用并不大，更多的時(shí)候需要采用其它的方式，如后面所要提到的改進(jìn)產(chǎn)品等。 但無(wú)論如何，降價(jià)是處理尾盤的一個(gè)最常見(jiàn)的方法，也是發(fā)展商和代理商用得最多的一種方式。可以說(shuō)，幾乎所有尾盤都離不開(kāi)降價(jià)這兩個(gè)字，尤其是一些發(fā)展商急于變現(xiàn)的尾盤，降價(jià)可以說(shuō)是唯一的方式。 但降價(jià)也有許多技巧，除了降低單位售價(jià)外，還有所謂隱性降價(jià)，如降低首期款、送裝修、送物業(yè)管理費(fèi)、送花園、送綠化等等。這些頗具人情味的降價(jià)方式所起的作用不可小看。 尋找新的營(yíng)銷方式 降價(jià)并非一劑任何時(shí)候都見(jiàn)效的靈丹妙藥，有些樓盤價(jià)格降到極限、廣告也打了無(wú)數(shù)依然無(wú)人理睬，這個(gè)時(shí)候?qū)ふ乙粋€(gè)新的營(yíng)銷方式應(yīng)該說(shuō)更為重要。福源花園二期是這樣的一個(gè)成功的例子。 福源花園位于保稅區(qū)旁，優(yōu)點(diǎn)是周圍環(huán)境安靜，缺點(diǎn)是位置較偏，不太引人注意。福源花園二期的尾盤銷售時(shí)曾有過(guò)幾次降價(jià)，均價(jià)每平方米降至4900多元，廣告也打了不少，但市場(chǎng)幾乎沒(méi)有反應(yīng)。采用試住這一方式后，僅僅兩周時(shí)間便完成了銷售，55套住宅全部售出，同時(shí)單位售價(jià)比原來(lái)上漲了15％。 當(dāng)然，安佳置業(yè)黃志強(qiáng)調(diào)，試住主要是為了降低置業(yè)門檻，使?jié)撛诘南M(fèi)需求提前浮出海面，但對(duì)發(fā)展商而言是有風(fēng)險(xiǎn)的，如資金回收較慢、存在退房的可能性等等，因此，要求發(fā)展商事先就作好心理準(zhǔn)備，并且在樓盤品質(zhì)、物業(yè)管理等方面都要得到保證。 重新定義市場(chǎng)改進(jìn)產(chǎn)品 在深圳頗具影響力的代理商世聯(lián)在處理尾盤方面有許多經(jīng)驗(yàn)，世聯(lián)有關(guān)人士認(rèn)為，尾盤的處理方式除了降價(jià)之外，重新定義市場(chǎng)、重新界定客戶、同時(shí)在可能的情況下對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)也是一個(gè)值得借鑒的好方法。由該公司代理的河畔明居和南山金融中心都是該方式的成功范例。 據(jù)世聯(lián)有關(guān)人士介紹，按照國(guó)際慣例，所謂重新定義市場(chǎng)，一般必須對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，只有這樣才能維持持續(xù)銷售期，避免提前進(jìn)入尾聲。如位于濱河路的河畔明居，銷售熱潮過(guò)后，代理商便重新定義市場(chǎng)，認(rèn)為該項(xiàng)目的市場(chǎng)就在周邊，客戶就在附近，因此，世聯(lián)主要采用路牌、橫幅等方式吸引周邊客戶前來(lái)看樓，最后用了極少的廣告費(fèi)就完成了銷售。南山金融中心，原名輝煌大廈，在停工三年之后世聯(lián)介入，世聯(lián)所做的第一件事也是重新定義市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)調(diào)查分析，與河畔明居一樣，該項(xiàng)目的市場(chǎng)也在周邊，是一批中小企業(yè)主，因此世聯(lián)針對(duì)這些客戶的特點(diǎn)建議發(fā)展商對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了改進(jìn)，如取消集中空調(diào)、將面積變小，并編寫了一本《完全工作手冊(cè)》，在該手冊(cè)里，十分詳細(xì)地列出了在該棟大廈辦企業(yè)的種種優(yōu)勢(shì)，如周邊有那些政府部門、有那些運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所、有那些酒樓、周邊商家的服務(wù)范圍，甚至列出這些部門、商家的電話號(hào)碼、聯(lián)系方式，詳細(xì)的告知買家在該大廈辦公周未是否必須付空調(diào)費(fèi)這些細(xì)節(jié)上的問(wèn)題，最后，僅憑這樣一本手冊(cè)就完成了銷售。 改進(jìn)產(chǎn)品這一方式對(duì)寫字樓和商鋪來(lái)說(shuō)，運(yùn)用較多，但住宅產(chǎn)品有其特點(diǎn)，其戶型的改動(dòng)比較困難，雖然復(fù)式可以改為平面，大面積改小、小面積打通改大等等，但大都在特殊的情況下才采用此方式。一般來(lái)說(shuō)住宅產(chǎn)品銷售到了尾聲，改進(jìn)的可能性可以說(shuō)是微乎其微，因此較多的采用重新定義市場(chǎng)的方式。 制定目標(biāo)各個(gè)擊破 　　 位于北環(huán)路以北的碧云天可以說(shuō)是以此方法處理尾盤的一個(gè)典型代表。 　 碧云天是深圳市近幾年來(lái)最有特色的住宅項(xiàng)目之一，其獨(dú)特的嶺南建筑風(fēng)格在深圳住宅市場(chǎng)可以稱得上是獨(dú)樹(shù)一幟，外立面十分引人注目，發(fā)展商因有前面的碧荔花園的成功，因此對(duì)這個(gè)項(xiàng)目非常樂(lè)觀，寄予的希望頗高。發(fā)展商稱，盲目樂(lè)觀的結(jié)果是碧云天的銷售一波三折，前三個(gè)月只賣出100多套，后勁跟不上。 11高層住宅的銷售難點(diǎn)與對(duì)策 借以調(diào)節(jié)高層住宅造價(jià)與多層住宅價(jià)差趨于合理，減輕高層住宅的銷售難度目前，汕頭市高層住宅銷售量還是占小頭，據(jù)1999年冬季房地產(chǎn)展銷會(huì)成交量計(jì)算，共銷售高層住宅69套，金額4527．9萬(wàn)元，分別占住宅銷售總套數(shù)10．4％、面積14．3％、金額18． 2％。 　　 改革開(kāi)放以來(lái)，汕頭市正在長(zhǎng)高變美，這是與城市的高層樓越建越多，以及房地產(chǎn)商承擔(dān)高層住宅投資風(fēng)險(xiǎn)分不開(kāi)的。高層住宅具有其諸多優(yōu)點(diǎn)：整幢樓為鋼筋混凝土框架結(jié)構(gòu)，地基深而扎實(shí)，抗震性能好；高樓通風(fēng)采光好、干凈清爽，少灰塵，無(wú)蚊蠅，噪聲?。簧舷聵怯须娞菘纱?，出入方便，對(duì)老者和弱者可免去爬樓登高之苦；高樓居高臨下，視野開(kāi)闊，俯瞰城市風(fēng)光，使人心曠神恰，別有情趣；高樓住宅小區(qū)環(huán)境一般比較優(yōu)美，物業(yè)管理好，綠化。衛(wèi)生、停放車輛管理都較好。正是由于高層住宅有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，才出現(xiàn)越往高處買價(jià)越高的趨向，高收入階層也更樂(lè)意出高價(jià)買高層的高處住。 　　 汕頭經(jīng)濟(jì)特區(qū)人多地少，要建成國(guó)際港口城市，適當(dāng)發(fā)展高層住宅是無(wú)可非議的。在去冬房展會(huì)上推出高層住宅樓的有13家開(kāi)發(fā)商，其中有成交的僅是信譽(yù)較好的6家，占46%，不少開(kāi)發(fā)商感到高層住宅銷售比多層住宅難。據(jù)去年5月有關(guān)部門的調(diào)查，汕頭市高層住宅竣工存量有33萬(wàn)平方米，在建15．74萬(wàn)平方米，要在23年內(nèi)完成高層樓積壓房的消化很難。其主要難點(diǎn)是二高一低：即房?jī)r(jià)高、物業(yè)管理費(fèi)高、住房實(shí)用率低，使購(gòu)房者望而生畏。如何解決高層住宅銷售難的問(wèn)題，除社會(huì)輿論必須打破高層是豪宅、高層一定價(jià)高的觀念外，還要從開(kāi)發(fā)建設(shè)小康型高層住宅入手，并解決一些具體問(wèn)題，才能適應(yīng)市場(chǎng)需求。 　　 要從減免容積率加費(fèi)入手，降低高層地價(jià)成本。由于高層建筑地基處理嚴(yán)格、選用建材要求也高，還要有剪力墻、電梯、電房和地下室等，其土建成本勢(shì)必要比多層高，相應(yīng)地售價(jià)也高。去冬房展銷售高層樓平均價(jià)3513元／m2 ，多層樓平均價(jià)2643元／m2，兩者相差870元／m2，難怪一般消費(fèi)者只能望樓興嘆。如何降低高層住宅房?jī)r(jià)？除在保證工程質(zhì)量的前提下，控制建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、裝修標(biāo)準(zhǔn)，降低土建成本外，還要從適當(dāng)降低地價(jià)尋找出路。1992年汕頭市土地使用價(jià)款規(guī)定的出臺(tái)，原是借鑒珠海市人少地多的做法制訂的，規(guī)定建筑容積率大于2時(shí)，容積率每增加1，按基準(zhǔn)地價(jià)的30％加價(jià)，導(dǎo)致高層住宅開(kāi)發(fā)成本居高不下，要促銷也就難上加難。建議要結(jié)合汕頭人多地少的市情，鼓勵(lì)開(kāi)發(fā)商向空中要建筑面積，對(duì)容積率大于2的加費(fèi)實(shí)行減免1018層住宅樓的小高層按容