【正文】 下！您小陸家嘴那邊不喜歡是嗎?那么聯(lián)洋那邊可以接受嗎？: Mamp。 Y mamp。 S. Y6 z A T（B）：聯(lián)洋我可以接受，但我小陸家嘴可能沒有辦法接受！% a。 ]3 C* ]/ i5 R6 c( \（A）：我怎么稱呼您呢？您是－－－－－0 K$ k% }4 J! D9 m0 a+ M【解析】：只要與客戶本身資料有重要關連，最好以疑問或選擇導出答案。% ~0 s9 j+ K9 ]（B）：我姓李！9 G9 F/ g. m% k9 @amp。 @ b（A）：李先生您好！我姓陳，耳東陳，我是XX店主任，因為我們在聯(lián)洋也有許多環(huán)境相當好的房子，價格和您的預算也差不多；如可以接受的話，我可以向您介紹幾套聯(lián)洋的房子?！? [k) }% ]6 e39。 ]: ^。 N/ X39。 o【解析】：對于介紹自己要有不同的印象，讓客戶馬上能覺得深刻并試 x) j/ _5 H ~圖提升自己的形象。3 f P p1 G E3 @1 c% \$ J3 x以很客氣的不定詞，組成疑問句?！吨薪閯俳?jīng)克隆百萬業(yè)績經(jīng)紀人》連載之六議價的辦法. _ c$ T5 i6 u6 L% f。 T$ @ a8 j1， 委托時預防議價。在委托的時候就要預防議價。也就是卡位。讓房東感覺到他這個價格沒有賣出去的把握，事先給房東打預防針。+ q8 l4 \. T6 J+ aamp。 _3 m2， 自住屋主放鴿子議價。事先和房東約好帶客戶來帶看或者復看的時間，等一個小時或者兩個小時再通知房東，客戶不來了，因為家里人商量了以后覺得價格高（或者其他原因），最終決定不來看了。達到打擊房東心理的目標。Y% X3 z* Z9 d( ^ @amp。 l3， 市場行情（SWOT）分析法。優(yōu)勢：盡量掌握房子的賣點并發(fā)揮，劣勢:致命的缺點,例格局,環(huán)境,房齡,屋況,裝修等，機會:利用時事政策,產(chǎn)業(yè)動態(tài)等利空消息抓住機會，來打擊房東。比如最近買方斷供現(xiàn)象。國家對房地產(chǎn)的嚴格調控政策，銀行對房地產(chǎn)風險的評估等等。合適的要打印出來，展示給房東看。威脅:市場上在流通的竟爭產(chǎn)品所帶來的對房源銷售的威脅:可選擇:A附近明星樓盤,標桿樓盤便宜的個案，新樓盤的樓書和廣告。B同行,同業(yè)掛牌的同類型房源。C市場比較(縱向,漲跌幅等)，未賣出產(chǎn)生的成本分析:利息,維修,水電煤,市場變化等，替代個案研討分析:A再裝修后出租產(chǎn)生問題,裝修成本增加,租客不穩(wěn),收租金滯后,到期后整理房子麻煩,家具折舊等。B空關的問題。所有的風險都承擔,不能變現(xiàn),失去新的投資機會，感情的話(人都是感性的動物):A長痛不如短痛。B過去是失效的支票,未來是未兌現(xiàn)的支票,現(xiàn)在是現(xiàn)金支票。C學開車要知道剎車在哪里,投資不動產(chǎn)要設定”停損點”D不會因為這么點業(yè)績就勸您賣,實在是這個價格真的很不錯了。amp。 y Z。 B2 l) g) r1 e( I. p案例：案例:某房屋總價400萬,其貸款余200萬,7年,面積285平方,請問題業(yè)主持有一年的成本為多少?(%,管理費4元/平方)* {7 I: Sbf+ y/ }+ d計算式:8 d( u* X) `1 e% E3 Camp。 r8 c一年所交銀行之利息= i。 U。 g3 S! @, K現(xiàn)在賣掉回籠資金為=200萬 ], D5 A/ ^0 m T+ A現(xiàn)金存銀行一年利息為=31680元9 o$ Z3 {+ C, J6 K! g, Q一年應交管理費=13680元3 f JH0 ?* H7 I V1 y一年的成至少=約146160元* |?) | u* `V! {現(xiàn)在賣400萬= 一年后賣415萬，針對此結論再做分析(結合利空消息)。8 X K! ?, u9 t4， 空屋虛擬議價。門店自己有房屋鑰匙的。將帶看結果反饋給房東。借用客戶的口來打擊房東。比如房型不好了，治安不好啦，配套設施不完善啦，來達到議價的目的?；蛘哔I方看到這個價格，連看都不來看了，王先生，您說我們該怎么辦？6 u( B m q: G/ Z: q h5， 交錯議價法，以別家中介公司的名義打電話，來達到議價的目的。! |, G3 Ij9 LG$ @3 q6， 大平米，小平米的議價法。當房型足夠大的時候，我們可以議平米單價，當房型比較小的時候，我們可以議總價。4 o: X/ |3 o1 aamp。 }$ T) k) s7， 建議以租待售，告訴房東，可以將房子出租。房東會想：本來一個房源是賣的，但是經(jīng)紀人卻建議你出租，這是什么原因？一定是價格高了賣不掉了。所以只能出租了。( u2 K7 r39。 ^/ P* @, c4 ]0 r8， 客戶參與法：。 V. I$ W9 o。 \+ T4 A( L王先生，今天我給老客戶罵了。為什么??？我把您的房子推薦給我的一個投資老客戶，他說，你第一天出來做經(jīng)紀人啊，這個價格也向我推薦。7 ] Q2 Re8 w39。 g! I2 r* O1 {) W王先生，今天有人說我們吃差價？?。课覀儼涯姆吭磼煸谀抢?，有客戶說我們是不是吃差價，房子價格掛的那么高。是不是吃差價??？) I! P$ b! N: b o/ w王先生，我把您的房源推薦給我們店經(jīng)理，店經(jīng)理不同意打廣告，說這個價格打了廣告也沒有人打電話來。4 k! ?3 J: k, D% C0 u把問題推給房東，看他的反應。4 J( F n5 N. I% Y, H6 K, u9， 房東自住房源議價。經(jīng)紀人告知：客戶我們都會過濾，有誠意的才會帶來看，帶看組數(shù)不在多，真正要買的一組就夠了。$ m8 U7 n5 f! c39。 A3 At! W經(jīng)紀人：因為客戶反映價位太高，所以沒人愿意過來看，免得浪費大家的時間。% C1 x+ A h4 v4 Oamp。 @經(jīng)紀人：有的客戶聽了我們報價價格后，電話就掛斷了。7 v/ n0 _. n/ i, It! }( P8 h( ~$ V) E3 T經(jīng)紀人：在掛廣告看板時，有一位客戶說看過您的房子，問你有沒有印象？他說：價格XX萬才考慮。不然有點太貴了。若業(yè)主不承認這件事，經(jīng)紀人：買方可能搞錯了。amp。 I$ z8 F* S2 N( ?. |8 z（故意刺探業(yè)主對價格的反應） j0 F) _amp。 L3 |8 Y。 A10， 由門店安排，帶多組“客戶”聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，讓賣主產(chǎn)生心理壓力；+ O8 m: K* {0 T2 [( y6 _ _11， （準備好資料）同類房屋做比較，打壓房東的心理價位；0 a2 F C8 ^5 i6 @amp。 X5 r2 ?. \12， 冷處理，給房東晾一晾，讓他自己覺得房源價格太高，無人問津；amp。 `amp。 {6 ?0 V, ^/ q39。 ~2 s M13， 經(jīng)紀人熱處理，現(xiàn)場帶上現(xiàn)金，以誘惑房東下定決心； n) a) N! ~ o議價16招：amp。 z% j) \2 H, e。 A6 ^39。 p$ _ 在簽委托時：在與房東簽訂獨家委托契約后，應該再多堅持五分鐘，試著再刺探詢問？如果買方出現(xiàn)時，最低多少可以收定金，得到一定空間的心理價格，再拿委托書修正； L: w$ J* T] Q R7 I) _ 挑剔房屋的缺點：房東的屋況（如戶型格局、周圍、采光、油漆、裂縫、漏水等）用買方的立場反應，以及您的看法綜合后，談判價位，告知買方雖然指明需要本區(qū)域，但其開出的價位有問題。) [P( @( {/ W% h. t% Q 鄰居中傷或者管理員破壞：因為管理員說這里的環(huán)境及居住人員的品質不好，或是同行惡意的擾亂，管理員的刁難。等等，而產(chǎn)生買方容易打退堂鼓。k% JT! T% ? 比較市場行情：在房東開出價格后，要進一步討論其根據(jù)和理由，在經(jīng)過舉出近期銷售及市場成交的實證后，來談判價位，當房東陷入降價思考，引導屋主至較合理的價位。7 P2 t$ ?5 z: h 強調是自住型客戶：房東對于投資者所出的價位，認為并非最高價。相對的，若強調買方自己用，房東在心理上，較可認為是市場行情，這樣的買方在房東看也較有誠意。6 G1 f6 m9 Q4 e0 P6 W39。 S _ 提示要約書、意向金合同：說明買方看房時較容易沖動，好不容易繳了意向金，拿出意向金合同告訴房東，若非收訂金、正式簽約，一切都是未知數(shù)，買方回家容易受其他人的影響，而意愿減弱。到時是房東的損失，千萬不要夜長夢多。 [, j B。 l* z+ W( ?* o 更換談判的人：換手是交叉談判常運用的方式，無論男換女或甲換乙，都可能因議題論述不同，使得協(xié)議的內(nèi)容轉變達成目標。3 H ` ]( u. f0 r 更換談判地點：原先在屋主家里談，環(huán)境由他控制，也許換個場所或請屋主來一趟公司，或請到咖啡廳喝杯咖啡。，因為換了地點，也換了氣氛，在價格的溝通上會有突破。 K4 ]4 z+ Zamp。 v: Bf6 R+ F`39。 s 與同事唱黑白臉：在角色扮演上，唱雙簧，扮黑白臉，在半推半就下。步步都有精彩，議價效果更佳。+ c39。 F2 `amp。 G. T3 Q+ h 適時調停者介入：有些時機、場合陷入僵局，要有主管、契約部人員。對方可以信任，業(yè)界領袖或專業(yè)的人，從中調和，將協(xié)議加速確認。3 N1 z7 j n: V6 j4 `1 一人一半，大家都公平：在建議價格時，以其中的價差來對半處理，不斷強調其實差的不多，一個各讓一半，結局都公平，屋主應該會慎重思考。 { U. p7 J1 r3 ?) J! s1 代客來做主，強勢引導：經(jīng)過漫長的談判，當場合已陷入僵局，在房東沉默或猶豫時，可以拿契約出來，大膽更改數(shù)目，說：“這已經(jīng)是一個很好的價位，讓我努力去說服買方”觀察他可否接受，因為，突如其來的大動作，加上他的默許，也是非常關鍵的非常手段。6 ~2 C v8 p% D9 B: C6 W( @8 U% B1 高明奉承、投其所好：有些人愛人捧，喜歡聽好話，所以“禮多人不怪，嘴甜人人愛”以贊美的語句，來博取歡心，來調和屋主的情緒，再乘機做價格的溝通了。6 Bk9 t+ G( ^1 現(xiàn)金的誘惑：拿著現(xiàn)金或支票，堪稱絕對管用，因為現(xiàn)金在眼前，雖差距甚大，房東陷入尷尬情景，憑您三寸不亂之舌，眼前就來大砍一刀。. L5 z4 V7 X }9 z }+ N8 \ n1 時機上的打擊：剛好遇上新政策出臺，或者其它淡季等等，用時機上的打擊，如果房東不掌握機會，會是不等人的。. Y8 K, J。 t39。 }) ]% I1 雙方見面談：見面三分情，也許雙方見了面，現(xiàn)場感受，促使房東軟化，死馬也能當活馬醫(yī)。( G! p$ N. S9 W+ z0 vamp。 {* B7 h+ W. Q ?: c6 t$ c B十二：議價注意事項：% W6 o9 dk% A+ M) rs1， 不要等同事收了意向的時候再議價。讓同事覺得收到意向金時視同成交，有助于大家更愿意賣你的案子。否則大家收你的案子結果都沒有做成，導致最后大家不愿意賣了。因此提早議價有助于自我形象提升，加快迅速成交。/ K/ |39。 z% HA, _ k k2， 緊急議價（參見本書緊急議價篇）不宜過多，以不超過兩次為宜，多了會造成房東疲乏，主要是平時多做軟性訴求與理性分析。4 d6 B2 Z b A \3， 經(jīng)紀人議價不成不可以折服務費來沖抵。容易形成習慣，為自己設定障疑點與談判水平，影響個人與店面業(yè)績。* Z9 \$ z: X。 J* q4， 議價中出價的客戶要少，加價次數(shù)不能多。否則會造成房東以為房源熱銷或者價格還有很大余地的錯覺。5 v S( B6 T$ L. U5， 假如房東對你說，這個價格不要談時（比較接近），說明彼此信任感沒建立好，你可建議他暫時別賣，以建立信任感，不要窮追猛打。1 R2 Y* @3 [! s g V。 P1 I5 qamp。 G6， 角色立場要鮮明。議價時買方立場硬，但是作為和房東之間的朋友立場軟。在議價過程中始終使用”我們”稱謂,使自己與業(yè)主同命運,讓業(yè)主感覺這不是在和他議價,而是在替他著想,不戰(zhàn)而屈人之兵。 J3 W。 _: g* b39。 d: h3 W7， 多聽房東說，然后抓住漏洞，拋問題給房東，看他如何反應。9 Y W6 _1 T4 N8 r8， 避免經(jīng)紀人先出價,讓房東告之心理價格。和調價一樣，誰先出價誰先死。屋主先動價格 我們才考慮動價格，每個人在出售房子的時候都會做大量的功課,“衡外情,量己力”,心里已經(jīng)有了價格底線,而這個格格是不會輕易告之買方或經(jīng)紀人,優(yōu)秀的經(jīng)紀人會通過與客戶良好的互動,讓客戶放心的說出心理價格,而非隨意估價或亂出價。9 m9 r( kamp。 Z6 T) [) B。 e0 C9 \4 J$ N9， 先確認交易條件再談價格。在房屋買賣的過程中決定成交與否的關鍵,往往除了價格外還有很多需要確定的條件,例如:配套設施,付款方式,交房時間等,一般業(yè)主談到價格會比較敏感,所以先談條件再談價錢的思路可以繞開敏感的話題,同樣達到預期效果。$ I: X! hamp。 e: n2 @) b U。 ^7 g5 g$ W10， 條件接近時利用1/2法則，談判時各退一步取中間值也不失為一種快速效的方式。9 C。 ?8 s5 r5 n2 `。 }$ Q+ samp。 x8 {11， 不要想當然的以為客戶會怎么想,自己以為業(yè)主不會降價就不去試,好的經(jīng)紀人應先將”議價”的行為拋出,再等業(yè)主回應) v3 B$ l2 T$ d/ Camp。 s0 c$ y12， 議價最大的武器來自于經(jīng)紀人的信心,出發(fā)之前應先做好準備,布好局,切忌沒有準備就倉促洽談。$ a: b) C* ^0 E9