【正文】 B* g. E/ q i7 S/ l7 e$ j二：經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)主要內(nèi)容：) R, O7 x ~4 `3 X5 ^1 \5 I F1，各分類(lèi)垂直網(wǎng)站。~3 k. C。房產(chǎn)網(wǎng)站網(wǎng)店。. eamp。那么，經(jīng)紀(jì)人如何從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)呢？5 z6 k4 d5 u y. t K4 ( z$ t一：經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方式：amp。 樹(shù)立良好的個(gè)人品質(zhì)——熱情、自信，敬業(yè)2 e。]* a i39。+ G% s( j4 b. `。 w% W8 H: n! W |8 U嘗試建立親密的個(gè)人關(guān)系。 D9 l6 b, A5 u及時(shí)、適時(shí)的進(jìn)行客戶(hù)跟蹤 節(jié)日問(wèn)候、短信、鮮花 M 了解客戶(hù)需求的迫切性 D. B: _. _+ d A m9 Z6 u39。 F③沒(méi)有明顯購(gòu)買(mǎi)欲望，而且選擇方向也不明確為隱性客戶(hù) 〉10%時(shí)間用在追蹤服務(wù)。 [Q/ h( s B v+ e39。J. J1 T% ~1)對(duì)于A類(lèi)客戶(hù)經(jīng)紀(jì)人一定要時(shí)常跟進(jìn)，取得客戶(hù)的認(rèn)可，對(duì)其匹配的房源一定要到位、準(zhǔn)確。有些經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為，房地產(chǎn)作為一個(gè)大宗商品，普通老百姓大多只能消費(fèi)一次，不會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，為此對(duì)那些已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了房子的客戶(hù)就不再加以重視。好的客戶(hù)跟蹤和服務(wù)你會(huì)建立起強(qiáng)大的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，獲得更多的推薦業(yè)務(wù)，使業(yè)績(jī)得以質(zhì)的飛躍。 第二十九十章：銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 第二十一章：潛在客戶(hù)追蹤和服務(wù) 第十三章：有效實(shí)戰(zhàn)帶看 第五章：當(dāng)前形勢(shì)下的應(yīng)對(duì)策略 第十章：門(mén)店接待和電話(huà)跟進(jìn) 第十八章：合同簽署注意事項(xiàng) 第二十六章：客戶(hù)忠誠(chéng)度分析對(duì)于一個(gè)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，這部分客戶(hù)絕不能放棄，還要保持聯(lián)絡(luò)，使之成為潛在客戶(hù)?？蛻?hù)跟蹤的三個(gè)步驟：5 M Z o2 S7 l第一步 \, V% G3 Y9 \4 V0 b) R) |整理客戶(hù)的所有相關(guān)資料——電話(huà)、住址、工作、收入、家庭情況、客戶(hù)以及家庭成員的生日、嗜好、等（越詳盡越好）。 e) o對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)（分為：A類(lèi)客戶(hù)的定義：39。 （可以用適當(dāng)?shù)拇碳し椒?，如：找出一套房子比較合適客戶(hù)的，再告知已賣(mài)掉了，讓客戶(hù)自己覺(jué)的是由于自己沒(méi)有抓緊時(shí)間而導(dǎo)致的結(jié)果，這樣下次的溝通中這類(lèi)客戶(hù)對(duì)于經(jīng)紀(jì)人就十分信任了，這樣經(jīng)紀(jì)人操作范圍就更大了。 _. v/ m3)對(duì)于C類(lèi)客戶(hù)，由于市場(chǎng)上適合C類(lèi)客戶(hù)的房子不多，可以少帶看，多聯(lián)系，讓客戶(hù)們覺(jué)得這樣需求的房子很難找，當(dāng)有滿(mǎn)足其要求的房子出現(xiàn)時(shí)，一定要立刻下決心購(gòu)買(mǎi)。 ?。% F0 camp。 _1 Y. c9 P39。請(qǐng)記注：服務(wù)好一個(gè)客戶(hù)，他身后還有一大片市場(chǎng)。 M( s5 r8 W$ E N% g7 j提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)——解絕客戶(hù)的疑難——超越客戶(hù)的期望——嬴得客戶(hù)的信賴(lài)——產(chǎn)生對(duì)你的信任——心甘情原付出。 永遠(yuǎn)多做一點(diǎn)，從細(xì)微入手% x3 _9 k, h( Camp。 z! ~ l, G+ B ^% t0 x3 M. w) Pamp。 }3 w$ vamp。 j了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程及最新的購(gòu)買(mǎi)需求。 aamp。 隨著互聯(lián)網(wǎng)的逐步普及，越來(lái)越多的消費(fèi)者愿意通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)進(jìn)行房源的查詢(xún)和了解。有條件的經(jīng)紀(jì)人可以自己建立一個(gè)個(gè)人網(wǎng)站（成本包括空間設(shè)計(jì)域名等大概幾百元左右。 z4 ! W) t5 t39。方便與同行及客戶(hù)建立聯(lián)系和交流。通過(guò)新老客戶(hù)，有需求的客戶(hù)的電子郵箱。 d6，/ y! _: R$ S自我介紹。多注冊(cè)幾個(gè)即時(shí)通訊工具如MSN,等，名字要取和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人有關(guān)的，比如資深房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，金牌地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，XX商圈專(zhuān)家，小戶(hù)型交易專(zhuān)家等。最好配上自己的照片和聯(lián)系方式。D2 c1 m6 c% F關(guān)鍵字營(yíng)銷(xiāo)：大部分的網(wǎng)上客戶(hù)都是通過(guò)關(guān)鍵字來(lái)搜索房源和博客。建議填寫(xiě)小區(qū)所在位置的兩條交匯的道路，另外再加上小區(qū)名字和所在板塊的名稱(chēng)，這樣只要客戶(hù)搜索的關(guān)鍵字有里面的內(nèi)容，你的信息就會(huì)被列出來(lái)。 _( `4 k+ x! X8 o第三步：擴(kuò)大影響 a4 _) J/ r$ Q% Z( b) |博客和網(wǎng)頁(yè)建好了，即時(shí)通訊工具也有了，怎末讓別人知道你的博客和主頁(yè)，擴(kuò)大自己的影響力呢？ 房產(chǎn)網(wǎng)站發(fā)布?？梢詫?xiě)一些簡(jiǎn)單的內(nèi)容，注冊(cè)頭像可以專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)一個(gè)，宣傳自己的博客或主頁(yè)。很多門(mén)戶(hù)網(wǎng)站或者房產(chǎn)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)都有自己的圈子，加入這些大家庭，可以迅速提高你的知名度。和一些有影響的博客或者網(wǎng)站做文字或者圖片友情鏈接，單向或者交換都可以。要想盡快的成交，需要了解和掌握客戶(hù)的心理。 y( ]amp。L/ b j* K2， ( C8 w5 e39。 * ]! K39。以6080平米的房型最受歡迎。 . D8 w z+ T z q3， 知名開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)的品質(zhì)樓盤(pán)。 G: Pamp。 交通便利地段有升值潛力的房源。 F5 q0 q6 I. ^% U1， 到學(xué)校步行15分鐘左右路程房源。 購(gòu)買(mǎi)者以外地或者所屬縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)購(gòu)買(mǎi)居多。 amp。 39。 戶(hù)型一般為三室一廳，或兩廳。 S/ j Z ~/ {9 t B3 u房源開(kāi)發(fā)：商圈內(nèi)小區(qū)駐守，網(wǎng)絡(luò)。S! N, h2 F! K9 ?一般來(lái)說(shuō)，買(mǎi)方客戶(hù)的心理可以分成以下幾個(gè)階段：/ \8 t5 \% f3 }5 [7 l1 M產(chǎn)生購(gòu)屋動(dòng)機(jī)→內(nèi)心充滿(mǎn)期待→心情不安→開(kāi)始感興趣→產(chǎn)生欲望→開(kāi)始比較→抗拒→慢慢接受→確信→決定→獲得滿(mǎn)足感。_9 H. y5 _6 e* p在何處買(mǎi)（WHERE）2 l7 X5 m5 b3 X% x$ K( V決策者：對(duì)全部或部份購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)決策具有決定權(quán)的人。經(jīng)紀(jì)人在了解了客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)考慮因素時(shí)，一定要把重要因素與決定因素分開(kāi)，才不會(huì)誤導(dǎo)房產(chǎn)銷(xiāo)售的努力方向與溝通語(yǔ)言的設(shè)計(jì)安排。 廣告費(fèi)負(fù)擔(dān)重。q% v1 o* U7 f 1買(mǎi)方防范心理較重，不利成交?，F(xiàn)在也越來(lái)越多的客戶(hù)選擇我們節(jié)省時(shí)間，精力，放心。您想你的生活是否會(huì)被一套房子出售所打亂。 客戶(hù)資料是公司機(jī)密，絕對(duì)保密。 ( }% T, kamp。 q0 y) o* v9 \上下比較合適。 % v S% I J h3 C/ |amp。 _1 k5 ]6 X y 只要對(duì)你有好處我們都愿意，即使花再長(zhǎng)時(shí)間，再多精力都無(wú)所謂。 K9 L/ ~我的立場(chǎng)跟你相同。 r7 o* Q: m1 u7 N, N2 X: ~ 同行收費(fèi)情況告知。 _綜合話(huà)術(shù)：: r I4 x: Uamp。”1 A2 O9 z4 ~39。 ( a4 s8 `( J , i/ o {8 ]。 這段時(shí)間我自己也很忙，某個(gè)時(shí)間恰好有空擋，到時(shí)再來(lái)拜訪(fǎng)。i j5 tamp。 y39。t) d9 K0 ?$ f, |7 Y3 Hc39。 不可能，公司有制度，銷(xiāo)售才有效率。 ! `9 X( |3 c$ h( a: { 舉例一房多賣(mài)官司慘例，以前成交某房的房東想法原先跟你相同，但最后還是選擇先簽委托。 q. Lamp。/ e6 `% _* i* Y$ Z+ d { ? q ^% R39。 damp。 M U7 X p（B）：那不用了，我再打好了啦！7 t, W* e, L: Z2 h% Z. J% R( O（A）：謝謝您！9 r39。 A39。 ` \% j1 ! y+ \2 L（B）：不是啦！我是昨天的她看房子那位先生啦！% U3 I5 ]9 k F（A）：是！是！那先生您是打算再看一次還是－－－－－－－7 w+ } W。amp。 n2 o+ / W( [（B）：不是耶！我姓李% j% m, ^amp。 p2 b（B）：不是，不是。 E。 Y! J0 i s F7 y1 }9 }（A）：XX地產(chǎn)您好！很高興為您服務(wù)!（請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您的？）( H | q8 }。 k% ~0 s9 j+ K9 ]（B）：我姓李！9 G9 F/ g. m% k9 amp。3 f P p1 G E3 1 c% \$ J3 x以很客氣的不定詞，組成疑問(wèn)句。也就是卡位。事先和房東約好帶客戶(hù)來(lái)帶看或者復(fù)看的時(shí)間，等一個(gè)小時(shí)或者兩個(gè)小時(shí)再通知房東，客戶(hù)不來(lái)了，因?yàn)榧依锶松塘苛艘院笥X(jué)得價(jià)格高（或者其他原因），最終決定不來(lái)看了。 C市場(chǎng)比較(縱向,漲跌幅等)，未賣(mài)出產(chǎn)生的成本分析:利息,維修,水電煤,市場(chǎng)變化等，替代個(gè)案研討分析:A再裝修后出租產(chǎn)生問(wèn)題,裝修成本增加,租客不穩(wěn),收租金滯后,到期后整理房子麻煩,家具折舊等。H0 ?* H7 I V1 y一年的成至少=約146160元* | e8 w39。 房東自住房源議價(jià)。7 v/ n0 _. n/ i, I A10， （準(zhǔn)備好資料）同類(lèi)房屋做比較，打壓房東的心理價(jià)位；0 a2 F C8 ^5 i6 amp。 ~2 s M13， A6 ^39。 T! T% ? 提示要約書(shū)、意向金合同：說(shuō)明買(mǎi)方看房時(shí)較容易沖動(dòng)，好不容易繳了意向金，拿出意向金合同告訴房東，若非收訂金、正式簽約，一切都是未知數(shù)，買(mǎi)方回家容易受其他人的影響，而意愿減弱。3 H ` ]( u. f0 r 與同事唱黑白臉：在角色扮演上，唱雙簧，扮黑白臉，在半推半就下。 適時(shí)調(diào)停者介入：有些時(shí)機(jī)、場(chǎng)合陷入僵局，要有主管、契約部人員。 { U. p7 J1 r3 ?) J! s1 現(xiàn)金的誘惑：拿著現(xiàn)金或支票，堪稱(chēng)絕對(duì)管用，因?yàn)楝F(xiàn)金在眼前，雖差距甚大，房東陷入尷尬情景，憑您三寸不亂之舌，眼前就來(lái)大砍一刀。 }) ]% I1k% A+ M) r否則大家收你的案子結(jié)果都沒(méi)有做成，導(dǎo)致最后大家不愿意賣(mài)了。 * Z9 \$ z: X。 d: h3 W7， $ a: b) C* ^0 E9 l。 不要想當(dāng)然的以為客戶(hù)會(huì)怎么想,自己以為業(yè)主不會(huì)降價(jià)就不去試,好的經(jīng)紀(jì)人應(yīng)先將”議價(jià)”的行為拋出,再等業(yè)主回應(yīng)) v3 B$ l2 T$ d/ Camp。 條件接近時(shí)利用1/2法則，談判時(shí)各退一步取中間值也不失為一種快速效的方式。 先確認(rèn)交易條件再談價(jià)格。和調(diào)價(jià)一樣，誰(shuí)先出價(jià)誰(shuí)先死。 角色立場(chǎng)要鮮明。 4 d6 B2 Z b A \3，/ K/ |39。s1， 6 B 3 N1 z7 j n: V6 j4 `1+ c39。 [, j B。相對(duì)的，若強(qiáng)調(diào)買(mǎi)方自己用，房東在心理上，較可認(rèn)為是市場(chǎng)行情，這樣的買(mǎi)方在房東看也較有誠(chéng)意。 鄰居中傷或者管理員破壞：因?yàn)楣芾韱T說(shuō)這里的環(huán)境及居住人員的品質(zhì)不好，或是同行惡意的擾亂，管理員的刁難。 t! }( P8 h( ~$ V) E3 T經(jīng)紀(jì)人：在掛廣告看板時(shí)，有一位客戶(hù)說(shuō)看過(guò)您的房子，問(wèn)你有沒(méi)有印象？他說(shuō)：價(jià)格XX萬(wàn)才考慮。$ m8 U7 n5 f! c39。是不是吃差價(jià)?。? I! P$ b! N: b o/ w王先生，我把您的房源推薦給我們店經(jīng)理，店經(jīng)理不同意打廣告，說(shuō)這個(gè)價(jià)格打了廣告也沒(méi)有人打電話(huà)來(lái)。 客戶(hù)參與法：。 建議以租待售，告訴房東，可以將房子出租。 交錯(cuò)議價(jià)法，以別家中介公司的名義打電話(huà)，來(lái)達(dá)到議價(jià)的目的。門(mén)店自己有房屋鑰匙的。?) | u* `所有的風(fēng)險(xiǎn)都承擔(dān),不能變現(xiàn),失去新的投資機(jī)會(huì)，感情的話(huà)(人都是感性的動(dòng)物):A長(zhǎng)痛不如短痛。優(yōu)勢(shì)：盡量掌握房子的賣(mài)點(diǎn)并發(fā)揮，劣勢(shì):致命的缺點(diǎn),例格局,環(huán)境,房齡,屋況,裝修等，機(jī)會(huì):利用時(shí)事政策,產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)等利空消息抓住機(jī)會(huì)，來(lái)打擊房東。+ q8 l4 \. T6 J+ aamp。 T$ a8 j1，　8 [W3 S0 q }0 O% Y) l（B）：嗯！小陸家嘴旁，那不要了，謝謝您！3 ^7 h% }3 C。 y9 Y/ r多少錢(qián)？3 d。j我！9 Mamp。 l* A* I f。, W H . H: t9 l/ l, \2 \ （A）：是！我是徐小姐的同事，因?yàn)樽蛱煳液孟笥新?tīng)她談過(guò)； Q2 W( T* a3 l m( g　　　　　　　　　　　　　　您是看XX小區(qū)的那位先生嗎？) % N3 u6 E7 v. k0 z3 w9 W【解析】：雖然并不知情，但如此說(shuō)起客戶(hù)感覺(jué)倍感親切，好似你也了39。 ramp。 N3 K( G（A）：是！如果您有急需的話(huà)，我可以馬上CALL她，請(qǐng)她盡快回您電話(huà)。J客戶(hù)來(lái)電尋人8 X! g U9 M0 d, j3 ^/ D9 p6 G三、角色扮演：（A）：經(jīng)紀(jì)人　　　　　　?。˙）：客戶(hù) [( z8 B: G8 Xamp。 N0 }（A）：嗯！這房子在XX地區(qū)，是125平方米，170萬(wàn)元。 P, n3 V* A0 b8 [39。 交給我們會(huì)更專(zhuān)業(yè)、迅速與安全。 V* L8 ?6 C6 B Y _況且先前簽的多為一般委托，您是可以隨時(shí)終止先前所簽之委托。 我們連鎖效益強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)合作、企業(yè)文化較好，加盟店較獨(dú)立，人手不足。 b/ X) E十二、 已經(jīng)委托同行9 G39。 . w% G3 x( z。 ~. T2 B1 p$ n6 u ]! \$ ramp。 ` : {+ R9 + }: W r9 L x+ M0 q! M9 ~1 {九、 認(rèn)同他很忙，忙是好事情，生意做得大，事業(yè)有成等贊美。 e J! y) P。9 I6 c z, D。amp。 居間中介指撮合買(mǎi)賣(mài)雙方達(dá)成協(xié)議，至此中介義務(wù)完成，后面是我們免費(fèi)服務(wù)。 f: a七、 + j. [. ^ J7 {3 s$ y. ? H 賣(mài)房子是大事，重點(diǎn)是保障安全。 服務(wù)費(fèi)太高5 O X ]0 f9 M: L9 e4 c4 e W6 h3 W) R1 `1 eamp。 w) G2 c: X 續(xù)約比較麻煩，填更改副表，耽擱時(shí)機(jī)。 7 s( {7 C7 Wamp。 O/ j5 F9 n4