【導(dǎo)讀】可把樓盤最重要的優(yōu)點(diǎn)用文字、圖表的方式制成裱板，掛在銷售中心。對(duì)于預(yù)售屋而言，道具是否齊備、精美將直接影響樓盤的銷售，尤為重要。首先，樓盤周邊環(huán)境的熟悉。

　　

【正文】 的 6000元一 6500元 祈福新村每平方米 2800元 3800元 碧桂園每平方米 2900元－ 4000 元 碧掛園早期的鳳凰花園的洋房，平均價(jià)格在每平方米 320O元左右，新推出的碧桂 花園的平均價(jià)格在每平方米對(duì) 3700元左右。 在廣州附近，南海的幾個(gè)接盤，對(duì)廣州而言，地理位置較我們優(yōu)越，但項(xiàng)目質(zhì)素比我們差些，如名雕花園、白天鵝花園、新荔灣花園，均價(jià)每平方米 2700元，珠島花園均價(jià)在每平方米 3800元左右。 順德境內(nèi)北窖鎮(zhèn)目前的樓價(jià)，價(jià)格較高的在每平方米 1700元，價(jià)格低的每平方米 980元。市區(qū)大良鎮(zhèn)內(nèi)年質(zhì) 素較高的樓盤價(jià)格在每平方米 2800元左右，順德市其他鎮(zhèn)的樓價(jià)跟北窖差不多。根據(jù)周圍眾多樓盤的情況，我們認(rèn)為 A花園的入市價(jià)不應(yīng)超過碧掛園，也不要超過廣州附近的南海的樓盤，可以較北窖及周邊鎮(zhèn)的價(jià)格略高，但要低于大良的價(jià)格。 建議在公開發(fā)售的入市均價(jià)定在每平方米 2400元（一次性付款），如果再考慮到樓層、方位的因素，在實(shí)際銷售中，最高可達(dá)每平方米 2744元，最低在每平方米 1960元。這樣的入市價(jià)格較為合適。如銷售形勢(shì)好，可將價(jià)格提高。 （ 2）別墅價(jià)格太市意見 周邊樓盤別墅價(jià)格分別為： 順德碧桂園 RMB84500－ 5500元 君蘭高爾夫 RMB5200－ 6000元 金業(yè)花園 RMB3650元 麗江花園 RMB10000－ 12020元 祈福新村 RNB4114元 雅居樂 HK＄ 5649元 我項(xiàng)目別墅均價(jià)屬于較低的，項(xiàng)目入市價(jià)格應(yīng)低于碧桂園、麗江花園、雅居樂，與企業(yè)花園、祈福新村相持平，應(yīng)定為每平方米 3500－ 3800元／平方米，（一次性付款）。 基本價(jià)格 （ 1）洋房基本價(jià)格 項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)期均價(jià)為每平方米 3100元（一次性付款）； 項(xiàng)目啟動(dòng)年度（ 1998年）均價(jià)定價(jià)：每 平方米 2400元（一次性付款）。 （ 2）別墅基本價(jià)格 項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)期均價(jià)為每平方米 4200元（一次性付款）： 項(xiàng)目啟動(dòng)年度（ 1998年）均價(jià)定價(jià)：每平方米 3650元（一次性付款）。 說明：以單塊別墅用地建筑容積率為 1計(jì)，土地價(jià)格每平方米 2200元，土建價(jià)格每平方米 1450元。 項(xiàng)目?jī)r(jià)格逐年提升的比例及分析 （ 1）項(xiàng)目入市價(jià)格制定的依據(jù)是根據(jù)市場(chǎng)接受程度和適度引導(dǎo)消費(fèi)能力而定。 （ 2）經(jīng)過計(jì)算，得出每半年按 5名的比例升幅，在每半年之初提升價(jià)格為宜。而如 果每半年以升幅 4％的比例提 升兩次，入市價(jià)格需達(dá)到每平方米 2512． 54元才能與 可行性報(bào)告的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)持平，這個(gè)入市價(jià)格偏高，市場(chǎng)承受力太大；每半年以升 幅 6％的比例提升兩次，雖然入市價(jià)格每平方米 2267． 67元即可達(dá)到可行性報(bào)告的 經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，但入市價(jià)太低，升幅大大，操作有難度。 花園價(jià)格、銷售量配比表 時(shí)間 價(jià)格（元 /平方米） 銷售套數(shù) 比例 銷售面積（平方米） 銷售額（遠(yuǎn)） 1998 年底 2400 50 % 5525 13， 260， 000 1999 年初 2520 54 % 5849 14， 739， 480 1999 年中 2646 115 % 12456 32， 958， 576 2020 年初 149 % 16881 46， 900， 482 2020 年中 376 % 42609 124， 299， 614 2020 年初 226 % 24658 75， 529， 920 2020 年中 529 % 87714 185， 625， 583 2020 年初 197 % 21748 73， 445， 171 2020 年中 3546 375 % 41370 146， 698， 020 總計(jì) 2071 100% 228810 713， 456， 846 說明： 1998年底銷售面積按平均每套 228810/2071=110． 5平方米計(jì)，以每平方米 3100元的均價(jià)賣掉所有商品房，其資金回籠量為： 3100 28810=709311000（元） 依上表， 1998年底我們以每平方米 2400元的價(jià)格，適當(dāng)銷售一批房子，能達(dá)到項(xiàng)目預(yù)算指標(biāo)，在這個(gè)過程中，公司會(huì)控制價(jià)格的提升幅度和頻率， 確保項(xiàng)目銷售額的實(shí)現(xiàn)。不會(huì)影響整個(gè)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益的，反而會(huì)提早項(xiàng)目入市期，加快項(xiàng)目資金回籠，有利于項(xiàng)目的整體運(yùn)作。 策略 B：付款方式和進(jìn)度 原則：付款方式和進(jìn)度，與優(yōu)惠比例相聯(lián)亂設(shè)計(jì)時(shí)體現(xiàn)以下原則： （ 1）各種方式現(xiàn)值相等； （ 2）付款方式不同； （ 3）無折頭。 初步推出五種付款方式： 以下五種付款方式中的折計(jì)均依基價(jià)計(jì)算。 （ 1）一次性付款（ 88 年） 付款進(jìn)度：交納定金后起一個(gè)月內(nèi)將全部房款交清。 （ 2）三年分期付款（不打折扣） 付款進(jìn)度：首期為 10＄（ 15天內(nèi)全部交清），以后每半年付 15%。 （ 3）三年分期付款（ 92折） 付款進(jìn)度：首期 3o%（ 15 天內(nèi)全部交清），半年內(nèi) 20%，一年內(nèi) 50%。 （ 4）建筑分期付款（ 86折） 付款進(jìn)度：首期 20%（ 15 天內(nèi)全部交清），第二個(gè)月內(nèi) 30%，交樓時(shí) 50%。 （ 5）銀行按揭：時(shí)間任定（ 91 折） 付款進(jìn)度和操作方法：首期 10%（ 15天內(nèi)），第二期、第三期、第四期、第五期各付5%，每半年付款一次；發(fā)展商提供 20%免息貸款，按揭金額不超過樓款總額 70%此種方式顧客可任選按揭時(shí)間和比例，若按揭比例小于 70%，同樣是交納 10%。除交納 10%、發(fā)展商免息貸款 20％及銀行按揭款以外余款三個(gè)月內(nèi)一次性付清。注：以上五種付款方式，第四條建筑分期付款是期接，其他付款方式均為現(xiàn)按，與之相應(yīng)的期樓折扣比例按不同付款方式選擇具體制定。 策略 C：優(yōu)惠條款 先購(gòu)優(yōu)惠 每期推出別墅先買的前幾棟優(yōu)惠 2%（折后）（占先推出量的 10%）；洋房先買的前幾套優(yōu)惠 2％（折后）（占總推出量的 5％）。 展銷會(huì)期間優(yōu)惠 展銷會(huì)期間購(gòu)買樓宇的業(yè)主優(yōu)惠 2％。 業(yè)主二次購(gòu)房?jī)?yōu)惠： 美的新材業(yè)主在 A花園購(gòu)房可以享受 ：購(gòu)房在優(yōu)惠基礎(chǔ)上再優(yōu)惠 2％。 第 6操作環(huán)節(jié)：制作附錄說明 要點(diǎn) A：洋房樓層差價(jià) 要點(diǎn) B：洋房朝向差價(jià) （－）差價(jià)確定依據(jù) 客廳及主人房朝向（南北向或是東西向）； 可看綠地的多少； 觀景的多少； 是否鄰近公路。 （二）將洋房?jī)r(jià)格劃分為四個(gè)檔次 A檔：房屋南北朝向，可看的綠地面積很大，可看到較大江景且不鄰近公路（噪音小）。在均價(jià)的基礎(chǔ)上加 200元。 B檔及 B十檔：不鄰近公路，房屋南北朝向，可看到的綠地較多，可透過圍合的開口看到部分江景 ，不鄰近公路。在均價(jià)的基礎(chǔ)上加 100元。 B十欄：房屋南北朝向，可看較多綠地，不能看到江景，不鄰近公路。在均價(jià)的基礎(chǔ)上加 50元。 C檔及 C+檔：東西朝向可看到較多綠地，不能看見江景，不鄰近公路。在均價(jià)的基礎(chǔ)上減 50元。 c+檔：南北朝向，可看綠地多，不能看見江景，鄰近公路。在均價(jià)的基礎(chǔ)上減 100元。 D檔：東西朝向，可看較少綠地，不能看見江景，鄰近公路；南北朝向，不能 看江景，鄰近公路。在均價(jià)的基礎(chǔ)上減 100200元。 要點(diǎn) C：別墅朝向價(jià)差 我們把別墅均價(jià)分成兩部分：一是地價(jià)，均價(jià) 在 2200元（隨位置的不同而有價(jià)差）； 二是房?jī)r(jià)，均價(jià)為 1450元（不隨位置的變化而變化）。 （一）價(jià)差基本依據(jù) 產(chǎn)型朝向（南北向還是東西向）； 相鄰綠地多少； 可看江景的多少； 離公路的遠(yuǎn)近（噪音）。 （二）將別墅價(jià)格劃分為四個(gè)檔次 A檔：房屋南北朝向，離江邊最近，可飽覽江景，鄰近很多綠地，遠(yuǎn)離公路。在均價(jià)的基礎(chǔ)上加 100－ 200元。 B檔及 B十檔：房屋南北朝向，離江邊較近，可看到部分江景（被 A檔遮去一部分），鄰近較多綠地，遠(yuǎn)離公路。在均 價(jià)基礎(chǔ)上加 50－ 1加元。 D十檔： a、房屋南北朝向，離江邊較近，可看到部分江景（被 A檔遮去一部分），鄰近較多綠地，離配套設(shè)施較遠(yuǎn)，離公路較近。 b、房屋東西朝向，離江邊較近，可看到部分江景（被 A檔遮去一部分），鄰近較多綠地，離公路較遠(yuǎn)。在均價(jià)的基礎(chǔ)上加 50 元。 C檔及 C十檔：房屋南北朝向，離江邊最遠(yuǎn)，可看到部分江景，鄰近較少綠地，離公路較近。在均價(jià)的基礎(chǔ)上減 50元。 C十檔：房屋東西朝向，離江邊走遠(yuǎn)，可看到較少江景，鄰近較少綠地，離公路較近。在均價(jià)的基礎(chǔ)上減 50100元。 D檔：房屋南北（或東西 ）朝向，鄰近公路，擁有綠地少。在均價(jià)的基礎(chǔ)上減 100－ 200元。 要點(diǎn) D：綜合計(jì)價(jià) 銷售培訓(xùn)：第六講 銷售進(jìn)度控制 圍棋中常會(huì)說，這棋步調(diào)不錯(cuò)。足球場(chǎng)上的進(jìn)攻節(jié)奏也是很重要的。房地產(chǎn)銷售的階段性非常強(qiáng)，如何把握整體沖擊力、彈性與節(jié)奏、步驟與策略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力，同時(shí)往往也決定了整體勝負(fù)?！朵N售進(jìn)度控制實(shí)戰(zhàn)操作手冊(cè)》介紹了銷售進(jìn)度控制的思考模式與詳細(xì)對(duì)策。 第 2操作環(huán)節(jié)：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致 策略 A：引導(dǎo)期（預(yù)售階段） 首先選措大型戶外看板，以獨(dú)特新穎的文案引起客戶的好奇， 引發(fā)其購(gòu)買欲（可視情況需要在公司銷售）。 （ 1）工地現(xiàn)場(chǎng)清理美化，搭設(shè)風(fēng)格新穎清新的接待總部（視情形需要，制作樣品屋）。 （ 2）合約書、預(yù)約單及各種記錄表制作完成。 （ 3）講習(xí)資料編制完成。 （ 4）價(jià)格表憲成。 （ 5）人員講習(xí)工作完成。 （ 6）刊登引導(dǎo)廣告。 （ 7）銷售人員進(jìn)駐。 策略 B：引導(dǎo)期需要注意的事項(xiàng) （ 1）對(duì)預(yù)約客戶中有希望客戶必做 DS（直接拜訪）。 （ 2）現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順暢要即時(shí)修正。 （ 3）不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門之動(dòng)腦會(huì)議。對(duì)來人、來 電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略。 （ 4）定期由業(yè)務(wù)主管召開銷售人員策劃余，振奮士氣。 （ 5）有關(guān)接待中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設(shè)施，如燈光照明亮度、冷氣空調(diào)位置及冷暖度、簽約場(chǎng)所氣氛、屋頂防雨措施、效果圖堅(jiān)牢度等均需逐一檢討測(cè)試。 （ 6）主控臺(tái)位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺(tái)、銷售區(qū)、樣品屋與模型，出入口及過道是否足以使眾多客戶十分的順暢經(jīng)過。 策略 C：公開期（引導(dǎo)期之后 715天），及強(qiáng)銷猢（公開后第 7天起）。 （ 1）正式公開推出前需吸引引導(dǎo)期有希望客戶與 配合各種強(qiáng)勢(shì)媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場(chǎng)銷售人員團(tuán)隊(duì)與個(gè)人銷售就力，促成訂購(gòu)。另可安排雞尾酒會(huì)或邀請(qǐng)政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提高客戶購(gòu)買信心。 （ 2）每日下班前 25分鐘，現(xiàn)場(chǎng)銷售人員將每日應(yīng)慎之資料填好繳回，由業(yè)務(wù)主管加以審查，于隔日交還每位銷售人員，并于隔日晨間會(huì)議進(jìn)行討論，對(duì)各種狀況及有望客戶追蹤提高應(yīng)變措施。 （ 3）每周周一由業(yè)務(wù)部、企劃部舉行策劃會(huì)議，討論本周廣告媒體策略，促銷活動(dòng)（ SP）項(xiàng)目與銷售策略及總結(jié)銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃。 （ 4）擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃表，排定督報(bào)人員表及 SP活動(dòng) 人員編制調(diào)度表。 （ 5）于 SP活動(dòng)前 3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預(yù)先安排講習(xí)或演練。 （ 6）苦于周六、周日辦叩活動(dòng)，則需要提前一天召集銷售管理人員、協(xié)助銷售人員講習(xí)，使其全面了解當(dāng)日活動(dòng)策略、進(jìn)行方式及如何配合。 （ 7）每逢周六、周口或節(jié)日 SP活動(dòng)期間，善用 3－ 5組假客戶，應(yīng)注競(jìng)銷售區(qū)和主控臺(tái)之自然呼應(yīng)，每成交一戶，便由主控臺(tái)業(yè)務(wù)主管播報(bào)，隨即公司現(xiàn)場(chǎng)人員均一起鼓掌，外區(qū)人員燃放鞭炮、現(xiàn)場(chǎng)張貼恭賀紅紙，使現(xiàn)場(chǎng)氣氛達(dá)到最高點(diǎn)。 （ 8）周六、周日下班前由業(yè)務(wù)主管或總經(jīng)理召開業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)，對(duì) 本日來人來電區(qū)域媒體、成交戶區(qū)域媒體、客戶反應(yīng)、活動(dòng)優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)與獎(jiǎng)懲。 （ 9）實(shí)施責(zé)任戶數(shù)業(yè)績(jī)法，每位銷售成員自定銷售目標(biāo)或由公司規(guī)定責(zé)任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計(jì)，完成目標(biāo)人員公司立即頒發(fā)獎(jiǎng)金，以資鼓勵(lì)。 （ 10）隨時(shí)掌握補(bǔ)足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期，若有未依訂單上注明日期前來辦理補(bǔ)足或簽約手續(xù)者，立即催其辦理、補(bǔ)足或簽約。 （ 11）客戶來工作銷售現(xiàn)場(chǎng)治訂或來電詢購(gòu)，要求其留下姓名、聯(lián)絡(luò)電話，以便于休息時(shí)間或廣告期間實(shí)施 DS（直銷），出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業(yè)務(wù)主管總結(jié)追蹤成果， 檢查是否達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)。 （ 12）每逢周日、節(jié)日或 SP期間，公司為配合銷售，應(yīng)每隔一段時(shí)間打電話至現(xiàn)場(chǎng)作假洽訂（電話線老為兩條，則輪流打），以刺激現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛。 階段 日期 目的 主要工作內(nèi)容 媒體應(yīng)用 準(zhǔn)備期 ① 完成各項(xiàng)銷售工具之發(fā)包、施工。② 耳語傳播、醞釀③ 確立企劃方案細(xì)④ 完成銷售準(zhǔn)備。 ① 平立面確