【正文】 測試購買欲之工具），對方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說明書；不斷發(fā)問你剛才述說的內(nèi)容，獲得相當滿意回答、無問題之一剎那；默不言語或與同伴相視（眼神顯?quot。客戶在本地買房時應遵守的有關政策、法令、稅務及應了 解的房地產(chǎn)情況、買賣程序等等。服務業(yè)經(jīng)營服務品質，首重誠信，每一個經(jīng)紀人都以誠實、熱忱、關懷的態(tài)度服務于客戶，正是每一個企業(yè)所需要的。 第二招，不看晴天看雨天。墻角承受上下左右的力量，很重要。 第八招，不看電梯看樓梯。 第十二招，不看地上看天上。先在地圖上找出7個區(qū)域，然后實地察看有無綠地公園，上下班、交通、購物等等是否方便，并打分，找出最高分區(qū)域。當郊區(qū)房屋去向平穩(wěn)，市區(qū)房屋一蹶不振時，整體環(huán)境應屬于景氣底部階段，此時適合買進不宜賣出。 9 售房方法與技巧 不要有底價的觀念，不要以客戶的出價為基礎來作價格談判，不論客戶出價在底價以上或以下，都要馬上拒絕（一）孫子兵法說：兵者，詭道也。制造矛盾地攻擊對方心防，來取得兩個以上的有利條件。 （1）使用假電話或假客戶來磨掉對方的心防。 四、扮豬吃虎法 扮豬吃虎，是使用大智若愚的方法，以達到目的。 附近交通建設、公共建設的動向。對于價格要有信心，不輕易降價。 他很喜歡這套房子。本文介紹一些比較成功的尾盤處理方法希望對發(fā)展商和代理商有所啟示。 尋找新的營銷方式 降價并非一劑任何時候都見效的靈丹妙藥，有些樓盤價格降到極限、廣告也打了無數(shù)依然無人理睬，這個時候尋找一個新的營銷方式應該說更為重要。 據(jù)世聯(lián)有關人士介紹，按照國際慣例，所謂重新定義市場，一般必須對產(chǎn)品進行改進，只有這樣才能維持持續(xù)銷售期，避免提前進入尾聲。 11高層住宅的銷售難點與對策 借以調節(jié)高層住宅造價與多層住宅價差趨于合理，減輕高層住宅的銷售難度目前，汕頭市高層住宅銷售量還是占小頭，據(jù)1999年冬季房地產(chǎn)展銷會成交量計算，共銷售高層住宅69套，金額4527．9萬元，分別占住宅銷售總套數(shù)10．4％、面積14．3％、金額18． 2％。其主要難點是二高一低：即房價高、物業(yè)管理費高、住房實用率低，使購房者望而生畏。1992年汕頭市土地使用價款規(guī)定的出臺，原是借鑒珠海市人少地多的做法制訂的，規(guī)定建筑容積率大于2時，容積率每增加1，按基準地價的30％加價，導致高層住宅開發(fā)成本居高不下，要促銷也就難上加難。在去冬房展會上推出高層住宅樓的有13家開發(fā)商，其中有成交的僅是信譽較好的6家，占46%，不少開發(fā)商感到高層住宅銷售比多層住宅難。 　 碧云天是深圳市近幾年來最有特色的住宅項目之一，其獨特的嶺南建筑風格在深圳住宅市場可以稱得上是獨樹一幟，外立面十分引人注目，發(fā)展商因有前面的碧荔花園的成功，因此對這個項目非常樂觀，寄予的希望頗高。 重新定義市場改進產(chǎn)品 在深圳頗具影響力的代理商世聯(lián)在處理尾盤方面有許多經(jīng)驗，世聯(lián)有關人士認為，尾盤的處理方式除了降價之外，重新定義市場、重新界定客戶、同時在可能的情況下對產(chǎn)品進行改進也是一個值得借鑒的好方法。 但降價也有許多技巧，除了降低單位售價外，還有所謂隱性降價，如降低首期款、送裝修、送物業(yè)管理費、送花園、送綠化等等。深圳地產(chǎn)界通常所說的尾盤一般指持續(xù)銷售期和尾聲，樓盤銷售率在7成左右的時候，余下的單位便稱作尾盤。業(yè)務重心，應擺在客戶心動上，針對產(chǎn)品及環(huán)境優(yōu)點作攻擊。要堅定信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。 首先，要充分了解本案產(chǎn)品的優(yōu)缺點，并針對其優(yōu)缺點、市場環(huán)境、經(jīng)濟情勢做一份詳盡的銷售講習資料，主要內(nèi)容包括： 產(chǎn)品的優(yōu)缺點（尤其是對缺點的回答） 附近市場、交通、學區(qū)、公園及其他公共設施。 （2）決定者（如妻子）。使用此法，要應用兩個策略： 第一個策略： 巧妙地將雙方位置轉到敵明我暗的境界，讓自己處在談判的優(yōu)勢地位。 使用下種方法的步驟如下： 針對人性弱點及需要，先贏得好感，取得信任。 另外，當你住在大樓進住率已達八成以上，而求售的人很少，顯示只進不出， 未來應該會漲，不要急于脫手。買了一個好環(huán)境并住得愉快，是最重要的，才會沒有遺憾。以住介紹一個客戶到某個新區(qū)域購買房產(chǎn)時，總是要他做三件事，可以減少后悔或徒勞無功。 第十一招，不問屋主問警衛(wèi)。 第七招，不開冷水開熱水。 第四招，不看墻面看墻角。 第一招，不看白天看晚上。 由于上海房地產(chǎn)市場的競爭激烈，預計未來兩年內(nèi)上海各公司都會推出這七項服務措施，并不斷推出更多的服務項目爭取客戶。一個個案不能由同一人成交，買賣雙方分別有經(jīng)紀人，可以 均衡市場價格。否則對方的意愿會越來越低，當場不成，事后更加困難。如果一群人來看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權決定的人，最會出問題的人，這三種人都要拍馬屁。或說：好漂亮的女孩，將來可以選中國小姐（適合男性講）。 第九招，同步原則。要求賣方開價，再請求賣方解釋開出這種價格的根據(jù)及理由。尊稱某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽，是有禮貌之舉動。如果客戶可能 為外商，廣告就可以派到機場、飯店、展覽館，但要有主要目標?？捶课輹r，先看缺點，再看優(yōu)點，在優(yōu)點處多停留，房屋的優(yōu)點大部分在主臥室、客廳、餐廳，這是花費最多的地方，會引起客戶布置房間的聯(lián)想。 ①首先，集中客戶。 ⑦對價格有信心，不要輕易讓價，不要有底價的觀念。 ③強調房屋之增值潛力。如屋況表沒有做到仔細完整，就會有矛盾或欺騙因素出現(xiàn)。 現(xiàn)在一些房產(chǎn)公司尚未做到駐守現(xiàn)場，其實這很重要。最大的敵人在本棟大樓、本社區(qū)。上海多連鎖店、速食餐廳，進而會發(fā)展到二十四小時便利商店，變成真正的不夜城。原因在上海寫字樓越來越多，尤其是今年年底之前，交房率很高。在臺灣，我們要求業(yè)務人員有百萬年薪，按匯率差別，在上海約有十萬年薪。比如臺灣分本省人、外省人喜?人爽快有草莽氣息，北部人文雅善談判。 不要因為客戶在挑剔房屋而與之爭辯，很可能客戶在挑剔時已經(jīng)決定買下房 屋，挑剔是壓價的計策。其次，接電話的聲音要和藹好聽，不能受情緒干擾。而不是給客戶造成走投無路、低聲下氣討口飯吃的壞印象。 ●拒絕是接受的開始。最后折中，250萬。從買方的角度來講，價格越低越好，貸款 越高越好，分期越多越好；而賣卻希望一次付清全部現(xiàn)金，這是對立的矛盾雙方。在針對產(chǎn)品的講解、展示中，掌握行銷法則（A、I、D、A），即人們在購買中的四個心理過程：引人注目的講解、展示才能使客戶產(chǎn)生興趣，并激發(fā)客戶強烈的購買欲望以至采取行動。第二層次是社會需求，比如某人已有能力為自己和家人找一個舒適的家。銷售最重要的是找客戶，我們有幾種方法，衍生法通過介紹獲得客戶，客戶一傳十、十傳百，越來越多。看房、談判、討價還價、簽約、成交、追蹤等等，都是必須的程序。如果這些問題得到解決，購買限制放寬，內(nèi)銷房可能供不應求。予銷售人員榮譽、獎金、利潤分成等等，都是影響他們積極性的重要原因。 人員受訓后，要監(jiān)督和考核。 我們在上海已操作一段時日，感覺上海人員品質高低差距非常大。臺北最大的房地產(chǎn)加盟式公司是住商不動產(chǎn)（含166 家加盟店），第二是力霸（100家左右）。后有一家公司采用低薪高獎，接近傭金制，低薪保證但可以多做多得益。如銷售既采用店面式、又用樓面 式，稱為混合式。但是，只要推銷員能努力地、熟練地應用各種技巧，自己的顧客隊伍一定會越來越大，這樣才能把自己的商品更多地推銷給別人，才能使他人從自己銷售的商品獲得利益，也使推銷員自己的利益也得到提高。著重把法定代表人作為自己的準顧客選擇對象。個人由于受到費用等限制，不太可能通過報紙、電視、廣播等媒介，所以最佳的方法是郵寄。 用個人觀察的方法搞推銷，有利于提高推銷員的洞察能力，積累推銷經(jīng)驗，提高推銷能力，也有利于推銷員直接面對市場，面對現(xiàn)實，擴大視野，排除中間性的干擾。 利用核心人物的難度，在于核心人物往往很難接近，并且如果處理不當，核心人物不合作，推銷員就有失去更多顧客的可能。我們知道，連鎖介紹主要是借助現(xiàn)有顧客的各種社會關系，而現(xiàn)有顧客并沒有介紹新顧客的義務。 如何尋找呢？這里有一個技巧問題，推銷員如果有較高的技巧，就能使自己手中始終有一份較可靠的準顧客名單，并且不斷更新這些名單。但樓盤環(huán)境好，價格合理，缺點是交通。再如：客戶要三房一廳，考慮主人、孩子、保姆各一間，但價格太高。關于聽的技巧。再如：辦公室有廚房，一些小公司很歡迎，但歐美公司絕對不接受?？蛻糍徺I商品，看中的不一定就是特點和優(yōu)點，而是對他的有利點，因為優(yōu)點不一定是他所需要的。另一家嫌50 港幣太貴，花每份25元人民幣的成本在上海做好售樓書。 推銷的形式也不同：視不同的樓盤，客戶采取各種方式。比如那幢賣3100元的樓盤，發(fā)展商就有市場觀念，盡管內(nèi)行認為樓盤設計有缺陷，但還是因為價廉而客戶盈門。定價、付款 方式，這類客戶所能承受的價格；付款方式，一次付清、分期付款、按揭等，這還同購房目的很密切（住或租），兩者可互為調整。設計師很大程度上把設計當作一件作品而不是商品，希望作品美觀、流芳百世，而發(fā)展商更多要求樓盤受市場歡迎，滿足客戶需求，所以香港的設計師常常抱怨香港的發(fā)展商扼制了他們的天才。 目標客戶確定后，價格也就確定，相應的功能、規(guī)格基本確定，如有無必要建 保姆房、雙衛(wèi)生、30平方米的大廳。陸家嘴現(xiàn)有住宅高檔的有明城花園，叫價1900美元以上/平方米；下有海富、爵士、錦城、珠江玫瑰園、金龍等，1200－1500美元/平方米；還有極少量的7000－8000元人民幣/平方米的中高檔內(nèi)銷房，如榮城公寓；再就是北蔡、花木等運遷標準的內(nèi)銷房，價格在2000－3000元人民幣。比方現(xiàn)在售價4000－6000元/平方米的樓盤，購買群為本地市民，不管是單位購 買分配給中層干部，還是成功人士、白領階層、歸國人士購買，一般都是三口之 家，兩房一廳的規(guī)格?？蛻魧潜P的要求和發(fā)展商的角度不同，更多考慮適用，他們有時比發(fā)展商更精明，有些客戶買房為出租，他就站在租客使用角度擇屋購買。 產(chǎn)品定位是關鍵，關鍵在明確目標客戶，同時確定其相應的功能、規(guī)格、面積、價位。住房作為特殊商品，具有其特殊性，例如房屋的折舊和維修，租金的標準等，缺乏明文規(guī)定，因而遲遲沒有實行。面對消費者的這一心理變化，發(fā)展商只有實現(xiàn)營銷策略的轉變，才能順應市場變化，立于不敗之地。責任感強的代理公司會主動與發(fā)展商協(xié)議，并會根據(jù)市場反應建議發(fā)展商作相應調整。 面對現(xiàn)今多變的房地產(chǎn)市場，我們房地產(chǎn)界從業(yè)人員，都應該適應其改變，力求出新，以求努力讓房地產(chǎn)市場興旺起來！ 3 銷售進度控制技巧 用別人的錢來幫自己賺錢，這是生意人夢寐以求的美事，但一旦糟起來就是一個極其危險的漩渦，當今許多房地產(chǎn)企業(yè)正被它帶著走向深淵 銷售進度主要取決于公關效果和建設周期這兩個大因素，如果發(fā)展商有足夠的自有資金，那么建設周期的把握就只是工程監(jiān)理而已。 應該選擇人流量較大的地點。同時，也正因為其較之普通商品的特殊性，在銷售手法上更應該推陳出新，打破房地產(chǎn)銷售的常規(guī)，獨辟蹊徑，從而在房地產(chǎn)銷售市場中脫穎而出。那么整個營銷過程就是一個比較完美的營銷控制過程。一般地，價格控制應以低開高走，并且也分時間段制定出不斷上升的價格走勢，價格控制的原則為逐步走高，并留有升值空間，這樣既能吸引投資，又能吸引消費。 三、有些開發(fā)商雖然也意識到了上述兩種情況，也采取了一些措施，但兩者各自為政、相互脫離，沒有將兩者有機地協(xié)商起來，不能起?quot。 二、價格的定價原則隨意性很強，有些開發(fā)商雖然在定價方面有現(xiàn)房價和期房價之分，但沒有體現(xiàn)出房地產(chǎn)投資與置業(yè)的兩重性的特點，沒有留出價格的升值空間，致使購買人氣不足，特別是有些開發(fā)商在銷售中期感到開盤時定價太高而大幅降價，以回收資金，提高銷售業(yè)績，這樣不僅嚴重挫傷已購房者的利益，帶來負面影響，而且失去升值空間，使該樓盤商譽下降，失去市場。 價格控制。隨著時間的推移，不斷地將價格按不同的時間段進行調整，并根據(jù)不同的時間段放出不同的銷量。對于房地產(chǎn)商品來說，其銷售的產(chǎn)品是住宅，盡管與其他普通商品相比具有價值高，不可移動、使用時間長的特性，但歸其根本，始終擺脫不了商品的范疇。如果，所銷售的商品房屬于高檔商品房，目標客戶群為收入層次較高的人士，那么，賣場的選擇就應該是較為高檔的酒店、賓館或高級商務中心等地；如果所銷售的商品房屬于經(jīng)濟適用房，其目標客戶群是收入較穩(wěn)定的工薪階層，那么，賣場的地點就應該選在目標客戶群較常光顧的大型商場、超級市場、公園等地。 一般說來，鎖定銷售終端這一方法，對于新項目初期打入市場更為適合。如果項目是委托代理公司進行銷售，千萬不要以為開發(fā)公司的售部就無事可做，事實上對代理公司的監(jiān)控絲毫大意不得，銷售部經(jīng)理要時時盯著代理司。 由于現(xiàn)在供大于求，消費者對住宅各方面較為挑剔，加上住宅購買是一次性、 終身性的，且金額較大，消費者不得不三思而后行。 其實先試后買，包退包換早已成為目前許多商家推銷的手段之一。這在股市上最有體現(xiàn)。因為樓盤設計時不知道客戶在哪里，可以賣給誰。所以，最關鍵的是確定目標客戶，這不是憑空而來，是根據(jù)市場狀況、時機等研究而來，根據(jù)目標客戶量體裁衣、投其所 好。原來我們公司為也在陸家嘴開發(fā)區(qū)的明誠花苑市場定位：最高檔，面向外商、外國公司駐滬高級員工，因定位準確銷售很成功。 綜合上述兩方面情況分析，如果定位在5000－6000元人民幣左右的中檔房，其 客戶群就是那些辦公樓里的除少數(shù)外籍職員以外的大多數(shù)中方員工（本地、包括 外省市的）、當?shù)仄笫聵I(yè)、機關員工房屋安置等等，客戶面很大（投資商用于出租也有很大的客戶面）。相對設計師而言，我們更接近市場，更接近客戶。就是依據(jù)樓盤客觀情況，針對客戶需求進行包裝。最后導致樓盤大量積壓，每天支付銀行巨額利息，為銀行打工。促銷方式各種優(yōu)惠，朝北房間送空調等。明城花園在香港推銷成功當歸功于售樓書，這份成功的售樓 書成本50元港幣，主題鮮明，制作精美，有鏗鏘作響的金屬味。 以產(chǎn)品為中心，就是了解清楚產(chǎn)品的特點（特點不一定是優(yōu)點，也包括缺點）、優(yōu)點、有利點（對顧客而言）。例如：某辦公樓周圍景觀較好，但歐美公司注重辦公效率，他認為好景觀會影響員工工作，好景觀就成了缺點。提問盡可能不接觸私密性，沒有侵略性，要循序漸進。其實，他實際需要的是廣告、信息效應強、出入方便的樓盤開店，即使是樓上，符合要求的也可以，且符合價格便宜的原則。如，客戶第一要求中心位置、交通方便，第二要環(huán)境優(yōu)美