【正文】 1992年汕頭市土地使用價(jià)款規(guī)定的出臺(tái)，原是借鑒珠海市人少地多的做法制訂的，規(guī)定建筑容積率大于2時(shí)，容積率每增加1，按基準(zhǔn)地價(jià)的30％加價(jià)，導(dǎo)致高層住宅開(kāi)發(fā)成本居高不下，要促銷也就難上加難。去冬房展銷售高層樓平均價(jià)3513元／m2 ，多層樓平均價(jià)2643元／m2，兩者相差870元／m2，難怪一般消費(fèi)者只能望樓興嘆。 　　 要從減免容積率加費(fèi)入手，降低高層地價(jià)成本。其主要難點(diǎn)是二高一低：即房?jī)r(jià)高、物業(yè)管理費(fèi)高、住房實(shí)用率低，使購(gòu)房者望而生畏。在去冬房展會(huì)上推出高層住宅樓的有13家開(kāi)發(fā)商，其中有成交的僅是信譽(yù)較好的6家，占46%，不少開(kāi)發(fā)商感到高層住宅銷售比多層住宅難。正是由于高層住宅有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，才出現(xiàn)越往高處買價(jià)越高的趨向，高收入階層也更樂(lè)意出高價(jià)買高層的高處住。高層住宅具有其諸多優(yōu)點(diǎn)：整幢樓為鋼筋混凝土框架結(jié)構(gòu)，地基深而扎實(shí)，抗震性能好；高樓通風(fēng)采光好、干凈清爽，少灰塵，無(wú)蚊蠅，噪聲?。簧舷聵怯须娞菘纱?，出入方便，對(duì)老者和弱者可免去爬樓登高之苦；高樓居高臨下，視野開(kāi)闊，俯瞰城市風(fēng)光，使人心曠神恰，別有情趣；高樓住宅小區(qū)環(huán)境一般比較優(yōu)美，物業(yè)管理好，綠化。 11高層住宅的銷售難點(diǎn)與對(duì)策 借以調(diào)節(jié)高層住宅造價(jià)與多層住宅價(jià)差趨于合理，減輕高層住宅的銷售難度目前，汕頭市高層住宅銷售量還是占小頭，據(jù)1999年冬季房地產(chǎn)展銷會(huì)成交量計(jì)算，共銷售高層住宅69套，金額4527．9萬(wàn)元，分別占住宅銷售總套數(shù)10．4％、面積14．3％、金額18． 2％。 　 碧云天是深圳市近幾年來(lái)最有特色的住宅項(xiàng)目之一，其獨(dú)特的嶺南建筑風(fēng)格在深圳住宅市場(chǎng)可以稱得上是獨(dú)樹(shù)一幟，外立面十分引人注目，發(fā)展商因有前面的碧荔花園的成功，因此對(duì)這個(gè)項(xiàng)目非常樂(lè)觀，寄予的希望頗高。一般來(lái)說(shuō)住宅產(chǎn)品銷售到了尾聲，改進(jìn)的可能性可以說(shuō)是微乎其微，因此較多的采用重新定義市場(chǎng)的方式。南山金融中心，原名輝煌大廈，在停工三年之后世聯(lián)介入，世聯(lián)所做的第一件事也是重新定義市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)調(diào)查分析，與河畔明居一樣，該項(xiàng)目的市場(chǎng)也在周邊，是一批中小企業(yè)主，因此世聯(lián)針對(duì)這些客戶的特點(diǎn)建議發(fā)展商對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了改進(jìn)，如取消集中空調(diào)、將面積變小，并編寫了一本《完全工作手冊(cè)》，在該手冊(cè)里，十分詳細(xì)地列出了在該棟大廈辦企業(yè)的種種優(yōu)勢(shì)，如周邊有那些政府部門、有那些運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所、有那些酒樓、周邊商家的服務(wù)范圍，甚至列出這些部門、商家的電話號(hào)碼、聯(lián)系方式，詳細(xì)的告知買家在該大廈辦公周未是否必須付空調(diào)費(fèi)這些細(xì)節(jié)上的問(wèn)題，最后，僅憑這樣一本手冊(cè)就完成了銷售。 據(jù)世聯(lián)有關(guān)人士介紹，按照國(guó)際慣例，所謂重新定義市場(chǎng)，一般必須對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，只有這樣才能維持持續(xù)銷售期，避免提前進(jìn)入尾聲。 重新定義市場(chǎng)改進(jìn)產(chǎn)品 在深圳頗具影響力的代理商世聯(lián)在處理尾盤方面有許多經(jīng)驗(yàn)，世聯(lián)有關(guān)人士認(rèn)為，尾盤的處理方式除了降價(jià)之外，重新定義市場(chǎng)、重新界定客戶、同時(shí)在可能的情況下對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)也是一個(gè)值得借鑒的好方法。采用試住這一方式后，僅僅兩周時(shí)間便完成了銷售，55套住宅全部售出，同時(shí)單位售價(jià)比原來(lái)上漲了15％。 福源花園位于保稅區(qū)旁，優(yōu)點(diǎn)是周圍環(huán)境安靜，缺點(diǎn)是位置較偏，不太引人注意。 尋找新的營(yíng)銷方式 降價(jià)并非一劑任何時(shí)候都見(jiàn)效的靈丹妙藥，有些樓盤價(jià)格降到極限、廣告也打了無(wú)數(shù)依然無(wú)人理睬，這個(gè)時(shí)候?qū)ふ乙粋€(gè)新的營(yíng)銷方式應(yīng)該說(shuō)更為重要。 但降價(jià)也有許多技巧，除了降低單位售價(jià)外，還有所謂隱性降價(jià)，如降低首期款、送裝修、送物業(yè)管理費(fèi)、送花園、送綠化等等。 但無(wú)論如何，降價(jià)是處理尾盤的一個(gè)最常見(jiàn)的方法，也是發(fā)展商和代理商用得最多的一種方式。一種是面積較大的頂層復(fù)式，這類復(fù)式之所以銷售出現(xiàn)困難與發(fā)展商對(duì)樓盤的定位很有關(guān)系，許多定位工薪或者普通白領(lǐng)階層的樓盤，頂層一個(gè)幾百平米的復(fù)式單位，總樓價(jià)200多萬(wàn)元，它的買家是誰(shuí)很難確定。本文介紹一些比較成功的尾盤處理方法希望對(duì)發(fā)展商和代理商有所啟示。深圳地產(chǎn)界通常所說(shuō)的尾盤一般指持續(xù)銷售期和尾聲，樓盤銷售率在7成左右的時(shí)候，余下的單位便稱作尾盤。當(dāng)您能確定客戶對(duì)產(chǎn)品很滿意，且能作購(gòu)買決定（例如下訂金），才可做進(jìn)一步的價(jià)格談判。 銷售氣氛上要融洽，不要冷場(chǎng)。 他很喜歡這套房子。業(yè)務(wù)重心，應(yīng)擺在客戶心動(dòng)上，針對(duì)產(chǎn)品及環(huán)境優(yōu)點(diǎn)作攻擊。 大多數(shù)客戶是接受人再接受物。目的在于爭(zhēng)取主控權(quán)，讓客戶認(rèn)為表列價(jià)格合理，而且讓他覺(jué)得爭(zhēng)取成交價(jià)格爭(zhēng)得很辛苦，從而使客戶獲得安全感、滿足感。對(duì)于價(jià)格要有信心，不輕易降價(jià)。要堅(jiān)定信心，相信自己絕對(duì)能將房屋賣掉。 經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治的利多利空因素。 區(qū)域房屋市場(chǎng)狀況的比較。 附近交通建設(shè)、公共建設(shè)的動(dòng)向。 首先，要充分了解本案產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，并針對(duì)其優(yōu)缺點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)情勢(shì)做一份詳盡的銷售講習(xí)資料，主要內(nèi)容包括： 產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)（尤其是對(duì)缺點(diǎn)的回答） 附近市場(chǎng)、交通、學(xué)區(qū)、公園及其他公共設(shè)施。 （二）由于房地產(chǎn)買賣金額很大，而且不像一般商品一樣有統(tǒng)一的售價(jià)。 五、激將法 激將法必須小心應(yīng)用，否則會(huì)有反效果，例如：某先生對(duì)某房屋已比較滿意，當(dāng)客戶第二、三次來(lái)看時(shí)，可以表示已經(jīng)有另外一位先生正要下決定，激發(fā)其立即下決定的勇氣。 四、扮豬吃虎法 扮豬吃虎，是使用大智若愚的方法，以達(dá)到目的。 （2）決定者（如妻子）。 三、擒賊擒王，是指先將敵人首腦擊倒的意思。（sp活動(dòng)時(shí)更可以使用這種方法）。 （1）使用假電話或假客戶來(lái)磨掉對(duì)方的心防。使用此法，要應(yīng)用兩個(gè)策略： 第一個(gè)策略： 巧妙地將雙方位置轉(zhuǎn)到敵明我暗的境界，讓自己處在談判的優(yōu)勢(shì)地位。如此，就可以迅速成交且讓對(duì)方滿意。 （2）當(dāng)客戶殺價(jià)到底價(jià)以上的某一價(jià)位（即可以答應(yīng)的價(jià)格）時(shí)，不能馬上答應(yīng)，而應(yīng)讓對(duì)方覺(jué)得來(lái)之不易。制造矛盾地攻擊對(duì)方心防，來(lái)取得兩個(gè)以上的有利條件。 使用下種方法的步驟如下： 針對(duì)人性弱點(diǎn)及需要，先贏得好感，取得信任。下面介紹幾種： 一、一箭雙雕法 一箭雙雕又叫一石二鳥(niǎo)，是一舉兩得的意思。使用36計(jì)售房術(shù)，高明時(shí)可加速成交速度。 9 售房方法與技巧 不要有底價(jià)的觀念，不要以客戶的出價(jià)為基礎(chǔ)來(lái)作價(jià)格談判，不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要馬上拒絕（一）孫子兵法說(shuō)：兵者，詭道也。 另外，當(dāng)你住在大樓進(jìn)住率已達(dá)八成以上，而求售的人很少，顯示只進(jìn)不出， 未來(lái)應(yīng)該會(huì)漲，不要急于脫手。環(huán)境配套、樓房外觀、公共部位很漂亮，但房間內(nèi)是毛坯，價(jià)位可能在7000元人民幣以下。當(dāng)海外的房地產(chǎn)都拿到國(guó)內(nèi)來(lái)賣，此時(shí)也應(yīng)售出不宜買進(jìn)。當(dāng)郊區(qū)房屋去向平穩(wěn)，市區(qū)房屋一蹶不振時(shí)，整體環(huán)境應(yīng)屬于景氣底部階段，此時(shí)適合買進(jìn)不宜賣出。買了一個(gè)好環(huán)境并住得愉快，是最重要的，才會(huì)沒(méi)有遺憾。告訴客戶，用自己的主觀和喜好打分，只要自己喜歡就好。相信自己的決定，買最高分的那戶，決不要買最便宜的。先在地圖上找出7個(gè)區(qū)域，然后實(shí)地察看有無(wú)綠地公園，上下班、交通、購(gòu)物等等是否方便，并打分，找出最高分區(qū)域。以住介紹一個(gè)客戶到某個(gè)新區(qū)域購(gòu)買房產(chǎn)時(shí)，總是要他做三件事，可以減少后悔或徒勞無(wú)功。 我們還常常用一些行動(dòng)方針提醒業(yè)務(wù)人員，如： ●以真誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度對(duì)待客戶，容易取得其好感； ●廣為自己宣傳方能制造更好的機(jī)會(huì)； ●勇于面對(duì)問(wèn)題才能克服難關(guān)； ●成大事不在才能，而在堅(jiān)韌； ●用勇氣當(dāng)本錢的人，成功起來(lái)比有錢的人快； ●靜做發(fā)呆不會(huì)使一個(gè)人成功，即使老天爺送一條魚給你也總得親自去挖蚯蚓，才能釣到； ●知識(shí)是唯一的善良，無(wú)知是唯一的邪惡； ●想要和一定要的結(jié)果一定不一樣； ●沒(méi)有賣不出的房子，只有賣不出的服務(wù)； ●客戶不一定要有企業(yè)，企業(yè)不能沒(méi)有客戶； ●觀念改變→行動(dòng)改變→命運(yùn)改變； ●成功者與失敗者看問(wèn)題： 成功立足點(diǎn)、進(jìn)入障礙、問(wèn)題后面的機(jī)會(huì)；無(wú)立足點(diǎn)、機(jī)會(huì)后面的問(wèn)題。 第十三招，不看客廳看廚廁。 第十二招，不看地上看天上。 第十一招，不問(wèn)屋主問(wèn)警衛(wèi)。 第十招，不看家具看空屋。 第九招，不看電器看插座。 第八招，不看電梯看樓梯。 第七招，不開(kāi)冷水開(kāi)熱水。 第六招，不看窗簾看窗外。尤其是每個(gè)接角、窗沿、墻角、天花板等等做工是否細(xì)致，要小心便宜漂亮的裝潢。墻角承受上下左右的力量，很重要。 第四招，不看墻面看墻角。不要被漂亮建材迷惑，房屋機(jī)能是否有效發(fā)揮，有賴格局是否設(shè)計(jì)周全，理想格局是打開(kāi)大門在陽(yáng)臺(tái)或玄關(guān)脫鞋，進(jìn)入客廳、餐廳、廚房，宴客機(jī)能和休閑機(jī)能分開(kāi)。再好的偽裝敵不過(guò)幾天下雨，漏水、滲水此時(shí)一覽無(wú)余。 第二招，不看晴天看雨天。 第一招，不看白天看晚上。看屋十三招。對(duì)購(gòu)屋客戶而言，他的房屋買賣可以有許多選擇，一家公司只是他眾多選擇中的一個(gè)而已，沒(méi)什么了不起，當(dāng)我們做到讓消費(fèi)者想起房屋買賣時(shí)就想某某公司，同時(shí)也是唯一的選擇時(shí)，那才是真的了不起。服務(wù)業(yè)經(jīng)營(yíng)服務(wù)品質(zhì)，首重誠(chéng)信，每一個(gè)經(jīng)紀(jì)人都以誠(chéng)實(shí)、熱忱、關(guān)懷的態(tài)度服務(wù)于客戶，正是每一個(gè)企業(yè)所需要的。 由于上海房地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈，預(yù)計(jì)未來(lái)兩年內(nèi)上海各公司都會(huì)推出這七項(xiàng)服務(wù)措施，并不斷推出更多的服務(wù)項(xiàng)目爭(zhēng)取客戶。 水電保固制度。 誠(chéng)實(shí)明示委托價(jià)?？蛻粼诒镜刭I房時(shí)應(yīng)遵守的有關(guān)政策、法令、稅務(wù)及應(yīng)了 解的房地產(chǎn)情況、買賣程序等等。一個(gè)個(gè)案不能由同一人成交，買賣雙方分別有經(jīng)紀(jì)人，可以 均衡市場(chǎng)價(jià)格。 電腦出價(jià)辦法。另外，掌握融洽氣氛，當(dāng)機(jī)立斷，也 是必要的。而且，當(dāng)你拿出訂單時(shí)（測(cè)試購(gòu)買欲之工具），對(duì)方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說(shuō)明書；不斷發(fā)問(wèn)你剛才述說(shuō)的內(nèi)容，獲得相當(dāng)滿意回答、無(wú)問(wèn)題之一剎那；默不言語(yǔ)或與同伴相視（眼神顯?quot。否則對(duì)方的意愿會(huì)越來(lái)越低，當(dāng)場(chǎng)不成，事后更加困難。有人說(shuō)，成交的時(shí)候，只有三秒鐘。預(yù)先安排好兩種選擇給對(duì)方選，我方將目的隱匿于內(nèi)?？蛻粝掠喗饡r(shí)可說(shuō)：今天給我?guī)兹f(wàn)元訂金，二萬(wàn)元好嗎？客戶簽約時(shí)可說(shuō)：請(qǐng)讀完契約內(nèi)容，如果沒(méi)錯(cuò)請(qǐng)簽名。如果一群人來(lái)看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權(quán)決定的人，最會(huì)出問(wèn)題的人，這三種人都要拍馬屁。有時(shí)這三種要素集中在一個(gè)人身上，即買房子的人是出錢的人，決定權(quán)在自己，又是自己住，這時(shí)只要說(shuō)服一人即可。M（MONEY）即出錢的人，通常是父母的；A（AUTHORETY）是有權(quán)決定的人；N（NEED）是有需求的。 第十三招?；蛘f(shuō)：好漂亮的女孩，將來(lái)可以選中國(guó)小姐（適合男性講）。 第十二招，不怕亂拍馬屁高明地奉承。坐在洽談桌的右側(cè)或左側(cè)（客戶）較佳，這樣敵對(duì)心小，較易接納別人，反應(yīng)也較快。 第十招，五同同姓、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同宗、同志，產(chǎn)生親切感。 第九招，同步原則。 第八招，換手更換談判者。 第七招，選擇談判環(huán)境更換談判場(chǎng)所。一般來(lái)說(shuō)，賣方解釋的理由有：別人都賣這種價(jià)格。要求賣方開(kāi)價(jià)，再請(qǐng)求賣方解釋開(kāi)出這種價(jià)格的根據(jù)及理由。買方經(jīng)常挑剔破損的屋頂或水管、墻 壁之裂縫、漏水（雨天時(shí)觀察）或其他缺陷，來(lái)壓低房?jī)r(jià)。對(duì)買主而言，取得賣方買價(jià)、裝潢、持有年限等資料，有助于判斷屋主現(xiàn)在之售價(jià)是否偏高或合理；判斷此屋之增值性；可作為判斷殺價(jià)的情報(bào)。下列幾種情況通常表示屋主急于出售房屋：屋主要求買方在短期內(nèi)付清價(jià)款；越接近屋主售屋期限，屋主越急于脫手，價(jià)格較好殺；屋主要求較高簽約款；售屋字條的電話變?yōu)槠渌娫?，可能是售屋者換為其他中介公司（前手未將房屋售出）。尊稱某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽，是有禮貌之舉動(dòng)。遞名片給對(duì)方時(shí)雙手奉上，遞筆給對(duì)方時(shí)筆尖朝自己；謝謝、對(duì)不起，要講得自然得體；除了價(jià)格、條件外處處替對(duì)方著想；要取信對(duì)方，攻心為上。 與客戶談判，我們總結(jié)出談判絕招16招。 ⑧上門拜訪注意儀表，有親和力。如果客戶可能 為外商，廣告就可以派到機(jī)場(chǎng)、飯店、展覽館，但要有主要目標(biāo)。第一次購(gòu)房的人要特別注意，會(huì)問(wèn)些莫名其妙的問(wèn)題，反悔的可能性也大。客戶購(gòu)房的動(dòng)機(jī)是自住，還是投資。業(yè)務(wù)人員一猶豫，就給客戶胡思亂想的機(jī)會(huì)?？捶课輹r(shí)，先看缺點(diǎn)，再看優(yōu)點(diǎn)，在優(yōu)點(diǎn)處多停留，房屋的優(yōu)點(diǎn)大部分在主臥室、客廳、餐廳，這是花費(fèi)最多的地方，會(huì)引起客戶布置房間的聯(lián)想。然后約定帶看時(shí)間，集中在某一時(shí)段。 ③引導(dǎo)對(duì)談。 ②促銷策略。 ①首先，集中客戶。 ⑩可以用恭維法，稱贊家人、房屋等，使客戶興奮而露出破綻。 ⑨攻心為上，可采用迂回戰(zhàn)略，一面介紹一面聊天，發(fā)現(xiàn)對(duì)方弱點(diǎn)，取信客戶對(duì)你的好感。如有底價(jià)觀念，那么房屋售價(jià)就會(huì)下跌，公司獲利，個(gè)人獎(jiǎng)金都要受影響。 ⑦對(duì)價(jià)格有信心，不要輕易讓價(jià)，不要有底價(jià)的觀念。 ⑥現(xiàn)場(chǎng)使用多組電話洽詢等物件做促銷。 ⑤強(qiáng)調(diào)交易安全性，提高客戶下訂之信心。在境外，期房、預(yù)售屋價(jià)格比現(xiàn)房略高一兩成，因?yàn)榉课菘偸窃皆煸叫?、配套設(shè)施越來(lái)越好。 ③強(qiáng)調(diào)房屋之增值潛力。 ②針對(duì)買方的需求、購(gòu)房的動(dòng)機(jī)。 擬定銷售策略 （1）售屋技巧，有十大原則： ①針對(duì)買方之環(huán)境、背景合作改進(jìn)。公共交通、公共建筑、學(xué)校、菜市場(chǎng)等等，還有風(fēng)水特征，這點(diǎn)較重要。如屋況表沒(méi)有做到仔細(xì)完整，就會(huì)有矛盾或欺騙因素出現(xiàn)。 如何比較房屋優(yōu)缺點(diǎn)？要做好（1）屋況分析表。客戶重點(diǎn)在本棟大樓、本社區(qū)范圍，其中廣告曝光量量越高，客戶越多。尤其是同一棟大樓的人介紹客戶上門，成交比例在50％以上，同社區(qū)客戶成交比例為30％，％。 現(xiàn)在一些房產(chǎn)公司尚未做到駐守現(xiàn)場(chǎng)，其實(shí)這很重要。當(dāng)個(gè)案推出時(shí)，往往要召集所有人員做物件流通，一般每周或每?jī)芍芗纤袪I(yíng)業(yè)銷售人員，交流手上物件，答客問(wèn)人手一份，做實(shí)戰(zhàn)模擬演練。針對(duì)缺點(diǎn)，應(yīng)擬定答客問(wèn)、將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)。 （1）充分了解委托銷售房屋之優(yōu)缺點(diǎn)、大小環(huán)境且能說(shuō)服客戶，使客戶心動(dòng)之理由。最大的敵人在本棟大樓、本社區(qū)。小環(huán)境指?jìng)€(gè)案的環(huán)境、地點(diǎn)、屋況、附近房?jī)r(jià)，可均衡產(chǎn)品的市場(chǎng)供需。政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、法令及有關(guān)方 面組成大環(huán)境，會(huì)影響購(gòu)房者心態(tài)。 （3）市場(chǎng)分析。上海多連鎖店、速食餐廳，進(jìn)而會(huì)發(fā)展到二十四小時(shí)便利商店，變成真正的不夜城。店面分母市和子市，比如有業(yè)務(wù)人員接延安東路一門面出租業(yè)務(wù)，經(jīng)調(diào)查此處人少車多且附近多經(jīng)營(yíng)汽車零件專業(yè)經(jīng)銷，不宜經(jīng)營(yíng)發(fā)廊、餐廳，于是在整條路派DM，客戶很快出現(xiàn)并有競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，這是母式。 （2）產(chǎn)品的研究。中國(guó)人喜歡置產(chǎn)，即投資，他們認(rèn)為房地產(chǎn)會(huì)增值。原因在上海寫字樓越來(lái)越多，尤其是今年年底之前，交房率很高。上海原來(lái)房屋租金比香港、臺(tái)灣等地還高，因?yàn)榉课莨┎粦?yīng)求。 （1）購(gòu)屋者研究。以下是銷售流程的幾個(gè)重點(diǎn)。在臺(tái)灣，我們要求業(yè)務(wù)人員有百萬(wàn)年薪，按匯率差別，在上海約有十萬(wàn)年薪。只要價(jià)格、條件合適，任何房屋都有人買。 ●什么樣的女人都有人愛(ài)。