【正文】 只有這樣才會(huì)給到現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)的客戶(hù)留下較為深刻的印象。 現(xiàn)在，許多較有實(shí)力的發(fā)展商都會(huì)花費(fèi)一番心思在樣板間上大做文章，這不僅是建造一座具有完整配置的樣板間需要費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、投入大量的營(yíng)動(dòng)資金，更重要的是樣板間的建造和運(yùn)用必須要能夠最大限度地起到促銷(xiāo)的作用。 樣板間應(yīng)力求做到精雕細(xì)琢，無(wú)微不至，并應(yīng)盡量與現(xiàn)實(shí)生活相貼近，使客戶(hù)身置其中會(huì)有居家的感受。合格的樣板間應(yīng)該符合以下幾點(diǎn)要求： 樣板間要能夠如實(shí)地向客戶(hù)展現(xiàn)房間戶(hù)型的布局和房屋的內(nèi)部結(jié)構(gòu)關(guān)系，從而協(xié)助銷(xiāo)售工作的實(shí)現(xiàn)。 三、作為營(yíng)銷(xiāo)的主戰(zhàn)場(chǎng)，樣板間的要求和目的： 近年來(lái)在樓市競(jìng)爭(zhēng)程度日益激烈的策動(dòng)下，發(fā)展商已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了樣板間的至關(guān)重要性所在。客戶(hù)在認(rèn)購(gòu)房屋的時(shí)候，還會(huì)仔細(xì)觀(guān)察了解發(fā)展商的實(shí)力，因?yàn)榘l(fā)展商的實(shí)力和敬業(yè)態(tài)度將直接關(guān)系到物業(yè)管理長(zhǎng)期的細(xì)節(jié)問(wèn)題。 二、有助于促進(jìn)物業(yè)整體形象的確立 現(xiàn)在，物業(yè)的銷(xiāo)售往往是發(fā)展商綜合實(shí)力，物業(yè)整體形象等諸多相關(guān)因素的比較和競(jìng)爭(zhēng)，物業(yè)形象在公眾中的好感度自然會(huì)增強(qiáng)。④利于客戶(hù)對(duì)比其他物業(yè)的特點(diǎn)，產(chǎn)生深刻體會(huì)，從而達(dá)成對(duì)項(xiàng)目的深度認(rèn)識(shí)。②方便客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)摩，體驗(yàn)切身感受。一般情況下，通過(guò)以上兩種形式給客戶(hù)體現(xiàn)居室空間氣氛對(duì)于仔細(xì)考察了大量項(xiàng)目的潛在客戶(hù)來(lái)說(shuō)是千篇一律的，沒(méi)有新鮮感，這樣現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)的效果被減弱了。這里我們不能錯(cuò)過(guò)對(duì)其作用的考察，從中找到答案。 調(diào)查顯示，在影響物業(yè)銷(xiāo)售的諸多因素中，銷(xiāo)售人員的口才，廣告包裝，接待處（樣板間）現(xiàn)場(chǎng)氣氛是居前四位的因素。作為發(fā)展商，如何利用現(xiàn)時(shí)的發(fā)展商機(jī)來(lái)拓展較為棘手的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。 這兩年，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì)的變化，上市物業(yè)項(xiàng)目急劇增加，形成了多個(gè)不同檔次的市場(chǎng)。 總之，做每一個(gè)房產(chǎn)個(gè)案，都要想辦法發(fā)現(xiàn)個(gè)案的特點(diǎn)，創(chuàng)造個(gè)案的優(yōu)點(diǎn)，并讓市場(chǎng)需要和接受個(gè)案的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，如果能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，策略就是成功的。但不能對(duì)自己過(guò)寬，對(duì)另人過(guò)嚴(yán)。對(duì)自身分管的項(xiàng)目講求合乎標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于加工的項(xiàng)目要價(jià)廉物美，控制進(jìn)貨關(guān)和檢驗(yàn)關(guān)。質(zhì)量精益求精，這是開(kāi)發(fā)商的宗旨，但企業(yè)畢竟要考慮經(jīng)濟(jì)效益。與高檔消費(fèi)者講人本，以溫馨、美好的生活打動(dòng)他，向工薪階層銷(xiāo)售，強(qiáng)調(diào)實(shí)用，價(jià)格一筆筆結(jié)算實(shí)在、清楚，不要說(shuō)話(huà)不算數(shù)。市場(chǎng)變化很大，周?chē)_(kāi)發(fā)商的房型、新的樓盤(pán)、價(jià)格、銷(xiāo)售手段，隨時(shí)變化，我們必須時(shí)刻準(zhǔn)備應(yīng)付最好是掌握市場(chǎng)的變化。夜夜驚魂與有的放矢，忌夜半臨深池。對(duì)所有客戶(hù)一視同仁，這是每一個(gè)開(kāi)發(fā)商努力想做的事情，但由于精力畢竟有限，客戶(hù)量太大了就必須有取舍，放開(kāi)80％穩(wěn)定的客戶(hù)，將精力集中到20％尤其需要照顧的客戶(hù)、質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題的房子身上，這其中有兩頭，買(mǎi)房者中最有地位、身份的，具有影響力的客戶(hù)，另一頭是對(duì)公司具有破壞力的客戶(hù)?quot。房子再好賣(mài)，也要當(dāng)心賣(mài)不掉的一天（例如你的房型好，因而價(jià)賣(mài)得高，但很快，你的周?chē)涂赡苡型瑯雍玫姆啃?，而?dǎo)致你的積壓）因此要忌盲目自信。 （二）競(jìng)爭(zhēng)技巧 操奇計(jì)贏與見(jiàn)好就收，忌盲目自信。我們公司的銷(xiāo)售60％是靠客戶(hù)介紹客戶(hù)，并不是經(jīng)濟(jì)杠桿作用，介紹人不拿分毫回扣。即便客戶(hù)準(zhǔn)備訂房了，也要建議他看完另幾家房產(chǎn)，多多比較，越是這樣客戶(hù)越是信任你?？蛻?hù)置房產(chǎn)是一件大事，要讓客戶(hù)感到你是朋友，是買(mǎi)房、賣(mài)房的專(zhuān)家，幫他參謀投資和決策，以朋友和專(zhuān)家的身份告訴他買(mǎi)房子要注意幾點(diǎn)，實(shí)際上這幾點(diǎn)正是你的優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)。要促使客戶(hù)成為每一個(gè)廣告義務(wù)的宣傳者，讓他感到買(mǎi)下這房產(chǎn)很值得，沒(méi)有上當(dāng)吃虧，并主動(dòng)向朋友宣傳，然后一傳十、十傳百。而客戶(hù)廣告策略可以做得很成功。 （三）通路、促銷(xiāo)策略 無(wú)店鋪銷(xiāo)售和客戶(hù)廣告策略。根據(jù)這幾年的變化，普通商品房的價(jià)格一定會(huì)漲，因?yàn)楝F(xiàn)在房?jī)r(jià)不得不高，土地成本、建筑成本、配套費(fèi)用都在上漲，房?jī)r(jià)不可能一降再降，當(dāng)然這里還有輿論的導(dǎo)向作用；價(jià)格個(gè)性策略：三分天下各顯千秋，各行其道互不干擾。在規(guī)模很大、尚未到銷(xiāo)售尾聲時(shí)采取這種大拍賣(mài)的策略，應(yīng)慎之又慎，可能導(dǎo)致自殺。在基準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，可根據(jù)自己企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，采用不同的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略。泰和新城分中小區(qū)、東小區(qū)、西小區(qū)，地鐵沿線(xiàn)都稱(chēng)地鐵村，讓你分不清真假，大家沾點(diǎn)光。一真三假策略，即將外觀(guān)做得與相鄰高價(jià)房相似，因內(nèi)部按動(dòng)遷的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)施工，成本低價(jià)格就便宜許多，既滿(mǎn)足了客戶(hù)既想好又想少花錢(qián)的心理，又避開(kāi)了對(duì)手。在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，想辦法避開(kāi)對(duì)手（不參與競(jìng)爭(zhēng)是不會(huì)有對(duì)手的），然后尋找市場(chǎng)空缺（沒(méi)有一家公司能滿(mǎn)足所有客戶(hù)需求），這是產(chǎn)品定位策略是否成功的一個(gè)技巧。當(dāng)時(shí)的七寶照搬新加坡模式，認(rèn)為人需要優(yōu)美環(huán)境，盡管地遠(yuǎn)價(jià)高，照樣買(mǎi)主多多，也是找準(zhǔn)自身的定位。要明確自己有否優(yōu)勢(shì)，能不能創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)。個(gè)人以為，只要找到社會(huì)需要而高檔商品房了。而不是產(chǎn)品自身，如面向回滬知青的房型，在人們心目中只要給他們一個(gè)立足之地，就可能都是小房型，人們不會(huì)認(rèn)為會(huì)是三房?jī)蓮d。 五、普通商品房傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略 （一）產(chǎn)品定位策略。共富、泰和、天極等抓住結(jié)婚用房，回城知青等，做到物美價(jià)廉，在這個(gè)環(huán)節(jié)中，重要的是確定好目標(biāo)市場(chǎng)。分析了市場(chǎng)后，選準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，并進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，究竟針對(duì)哪些消費(fèi)者，針對(duì)動(dòng)遷還是個(gè)產(chǎn)、針對(duì)個(gè)產(chǎn)，考慮層次。一般有房屋結(jié)構(gòu)、裝修標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比分析，環(huán)境、規(guī)劃對(duì)比分析，房型、質(zhì)量、價(jià)格對(duì)比分析，付款方式對(duì)比分析，銷(xiāo)售通路、促銷(xiāo)手段、人員素質(zhì)對(duì)比分析，掌握自身在區(qū)域內(nèi)的地位、優(yōu)勢(shì)和對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)。我國(guó)有著排浪式消費(fèi)模式，公眾大多隨波逐流、一哄而上，也許下一步的消費(fèi)目標(biāo)將是買(mǎi)房。我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)是個(gè)畸形市場(chǎng)，分析動(dòng)遷需求的前提必須是擁有政府和公眾都已接受的動(dòng)遷基地或進(jìn)入關(guān)系圈。市場(chǎng)環(huán)境分析含有總需求分析（市場(chǎng)需求量）、地域分工分析（產(chǎn)品承擔(dān)何種功能）、房產(chǎn)大勢(shì)分析（決定何時(shí)投入何時(shí)產(chǎn)出）。 編制內(nèi)容：（一）前言，編制企劃書(shū)的原因、目的、概況等。 （三）合理的目標(biāo)既要有可達(dá)性又要有挑戰(zhàn)性，不能達(dá)到的目標(biāo)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)的可能 性，量體裁衣方為明智之舉；目標(biāo)還要有挑戰(zhàn)的一面，沒(méi)有挑戰(zhàn)性就沒(méi)有激勵(lì)機(jī)制，沒(méi)有向上的力量。問(wèn)題點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)找準(zhǔn)了，有利于開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。 （二）掌握問(wèn)題點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)。編制營(yíng)銷(xiāo)企劃書(shū)，不外乎方法、步驟和內(nèi)容。 三、如何編制營(yíng)銷(xiāo)企劃書(shū) 這方面的書(shū)籍很多。我們政府提倡經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益并舉，這么做實(shí)際上也是在創(chuàng)造潛在的名牌和效益，是經(jīng)濟(jì)效益讓步于社會(huì)效益的體現(xiàn)。不能單被經(jīng)濟(jì)效益牽著鼻子走，一旦陷入經(jīng)濟(jì)效益的怪圈，思路就會(huì)狹窄，行動(dòng)受到束縛，最終導(dǎo)致失敗。營(yíng)銷(xiāo)策略的成功，要看最后是否取得最合理的經(jīng)濟(jì)效益。這是一個(gè)觀(guān)念問(wèn)題，并不是房子建成了怎么去賣(mài)，而是在造房之前就要考慮好房子為誰(shuí)而造，造了賣(mài)給誰(shuí)； （三）營(yíng)銷(xiāo)的組合。 （一）、目標(biāo)市場(chǎng)是否正確。按購(gòu)買(mǎi)對(duì)象，分為外銷(xiāo)房、內(nèi)銷(xiāo)房，內(nèi)銷(xiāo)房又分為高檔或一般內(nèi)銷(xiāo)房，這里的普通商品房基本指一般內(nèi)銷(xiāo)房；按銷(xiāo)售價(jià)格和地域分，在內(nèi)環(huán)線(xiàn)周?chē)科椒矫资蹆r(jià)3000－4500元、外環(huán)線(xiàn)周?chē)科椒矫?500－2500元大致可算作普通商品房。 一、普通商品房的概念 目前，對(duì)這類(lèi)房源的稱(chēng)呼很雜，微利房、安居房、廉價(jià)房等等，我個(gè)人認(rèn)為還是用普通商品房概念比較恰當(dāng)。在今后的房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中，如何求新求變，風(fēng)格化、個(gè)性化，將文化、思想融入其中，將是極為重要的一環(huán)?，F(xiàn)場(chǎng)布置不能一成不變，每隔一段時(shí)間就應(yīng)該作些小變動(dòng)，以使人有生機(jī)機(jī)勃勃之感。 工地布置是考慮到亂糟糟的施工現(xiàn)場(chǎng)會(huì)使項(xiàng)目的良好形象大打折扣，因此在工地上圍出一圈圍墻以遮擋人的視線(xiàn)。 如果有了樣板房，那就不必再設(shè)現(xiàn)場(chǎng)售樓部，售樓人員在樣板房里現(xiàn)身說(shuō)法那是最好不過(guò)。 售樓部的布置主要著重兩點(diǎn)：一是要突出項(xiàng)目品牌；二是要與目標(biāo)客戶(hù)的文化背景相協(xié)調(diào)。這要根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)的文化背景來(lái)定，是溫馨浪漫還是明亮樸素要看他們的品味，設(shè)計(jì)得千萬(wàn)不能自以為是，房子將來(lái)是給他們住的。 售房現(xiàn)場(chǎng)布置 現(xiàn)場(chǎng)布置分樣板間布置，售樓部布置和工地布置。滬東地區(qū)的東銀茗園的售樓中心、更蘊(yùn)涵著大學(xué)城里自然藝術(shù)般的文化底蘊(yùn)，力求為滬東的人們營(yíng)造一個(gè)超世脫俗的理想家園。如衡山路上的太湖之星售樓處，采用舊式花園洋房，華貴大度的建筑裝演營(yíng)造出世外桃源般的尊里風(fēng)范，成為1600畝開(kāi)發(fā)規(guī)模項(xiàng)目的形象代言者。 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈和越來(lái)越規(guī)范，消費(fèi)者也越來(lái)越理智，對(duì)售樓中心的要求也越來(lái)越高，除基本功能外，樓盤(pán)的個(gè)性風(fēng)格也逐步通過(guò)售摟中心予以體現(xiàn)。客戶(hù)到，歡迎參觀(guān)！然后專(zhuān)人介紹模型、展板，一路帶你參觀(guān)過(guò)來(lái)，售樓中心之后，往往還有幾款精美樣板房、銷(xiāo)售人員也會(huì)向消費(fèi)者仔細(xì)講解，最后回到售樓中心洽談區(qū)，茶水、咖啡已備好，一切都在輕柔舒緩的音樂(lè)聲中進(jìn)行。銷(xiāo)控桌通常分上下兩層，巨大的沙盤(pán)設(shè)在進(jìn)門(mén)當(dāng)中。比較出名的有新加坡美樹(shù)館、上海莘城等一些占地幾百平方米的售樓中心。因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛的營(yíng)造，銷(xiāo)售節(jié)奏的把握都有賴(lài)于售樓中心完成。 隨著臺(tái)港營(yíng)銷(xiāo)代理公司的大量進(jìn)入和本土代理公司逐漸崛起，營(yíng)銷(xiāo)企劃的作用已成為開(kāi)發(fā)商和代理共同關(guān)心的課題。在軟件服務(wù)上，從宣傳冊(cè)、名片、桌椅、辦公用具到衣著、禮儀、語(yǔ)言技巧講究行為識(shí)別上的統(tǒng)一，通過(guò)售樓處充分向市場(chǎng)展示企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念與物業(yè)品質(zhì)內(nèi)涵。 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)概念上的售樓處，它的特點(diǎn)是：面積依據(jù)物業(yè)的不同規(guī)模和形態(tài)而定，一般在２０１００平方米左右，建筑風(fēng)格獨(dú)特，內(nèi)外裝修或精巧別致，或華貴堂皇，硬件布置從大型戶(hù)外廣告看板、室內(nèi)展示板、接待臺(tái)、規(guī)劃模型等到色彩的調(diào)合、燈光的配置，均講究有物業(yè)品質(zhì)的內(nèi)涵，做到視覺(jué)形象上的統(tǒng)一，充分展示銷(xiāo)售物業(yè)的品質(zhì)個(gè)性。 輔助功能區(qū)：主要包括小型會(huì)議室、資料室、簽約室、休息室等。 樣板展示區(qū)：對(duì)于現(xiàn)房就是實(shí)品房，而對(duì)于期房通常在售樓處內(nèi)選擇主力房型，作為樣板展示。模型區(qū)一般設(shè)置在進(jìn)門(mén)的區(qū)域，容易帶給客戶(hù)深刻的第一印象。 另外根據(jù)需要亦可用單體模型來(lái)表達(dá)單體的立面風(fēng)格、色彩等；或利用