某房地產(chǎn)公司房地產(chǎn)銷售流程(已修改)
2025-06-18 19:36 本頁面
【正文】 中國(guó)最大管理資源中心 第 1 頁 共 8 頁 房地產(chǎn)銷售流程 流程一：尋找客戶 一、客戶的來源渠道 要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶?？蛻舻膩碓从性S多渠道，如：咨詢電話、房地產(chǎn)展會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)接待、促銷活動(dòng)、上門拜訪、朋友介紹等。 客戶大多通過開發(fā)商在報(bào)紙、電視等媒體上做的廣告打來電話，或是在房展會(huì)上、促銷活動(dòng)中得到項(xiàng)目的資料，如果感覺符合自己的要求，則會(huì)抽出時(shí)間親自到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)售樓處參觀，或是通過朋友介紹而來。 一般而言，打來電話的客戶只是想對(duì)項(xiàng)目有一個(gè)初步的了解，如果感興趣，才會(huì)來現(xiàn)場(chǎng)參觀；而通過朋友介紹來的客戶，則是、對(duì)項(xiàng)目已經(jīng)有了較多的了解 ，并摹本符合自己的要求，購房意向性較強(qiáng)。 二、接聽熱線電話 1．基本動(dòng)作 (1)接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動(dòng)問候：“ X X花園或公寓，你好”，而后再開始交談。 (2)通常，客戶在電話中會(huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地融入。 (3)在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊： 第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。 第二要件，客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品的具體要求的資訊。 其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為 重要。 (4)最好的做法是，直接約請(qǐng)客戶來現(xiàn)場(chǎng)看房。 (5)掛電話之前應(yīng)報(bào)出業(yè)務(wù)員自己的姓名 (有可能的話可給客戶留下業(yè)務(wù)員自己的手機(jī)號(hào)、呼機(jī)號(hào)，以便客戶隨時(shí)咨詢 )，并再次表達(dá)希望客戶來售樓處看房的愿望。 (6)馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。 2．注意事項(xiàng) (1)接聽電話時(shí)，要注意按公司的要求做 (銷售人員上崗前，公司要進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一要求 )。 (2)廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)如何對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題。 (3)廣告發(fā)布當(dāng)天，來電特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以 2到 3分鐘為限，不 宜過長(zhǎng)。 (4)接聽電話時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問。 (5)約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。 (6)應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。 (7)切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。 流程二：現(xiàn)場(chǎng)接待 現(xiàn)場(chǎng)接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)弓 I 起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準(zhǔn)備。 一、迎接客戶 1．基本動(dòng)作 (1)客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的銷售人員 都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。 (2)銷售人員立即上前，熱情接待。 (3)幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。 (4)通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶來自的區(qū)域和接受的媒體 (從何媒體了解到本樓 中國(guó)最大管理資源中心 第 2 頁 共 8 頁 盤的 )。 (5)詢問客戶是否與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過，如果是其他業(yè)務(wù)員的客戶，請(qǐng)客戶稍等，由該業(yè)務(wù)員接待；如果不是其他業(yè)務(wù)員的客戶或該業(yè)務(wù)員不在，應(yīng)熱情為客戶做介紹。 2．注意事項(xiàng) (1)銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。 (2)接待客 戶或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人。 ， (3)若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而又熱情的招待。 二、介紹項(xiàng)目 禮貌的寒喧之后，可配合沙盤模型等做簡(jiǎn)單的項(xiàng)目講解 (如：朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等 )，使客戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。 1．基本動(dòng)作 (1)交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資汛情況。 (2)按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動(dòng)線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品 (著重于地段、環(huán)境、交通、配套設(shè)施、 房屋設(shè)汁、主要建材等的說明 )。 2．注意事項(xiàng) (1)此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點(diǎn)。 (2)將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 (3)通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。 (4)當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。 (5)在模型講解過程中
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1