某房地產(chǎn)公司房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程(已修改)
2025-06-18 19:36 本頁(yè)面
【正文】 中國(guó)最大管理資源中心 第 1 頁(yè) 共 8 頁(yè) 房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程 流程一：尋找客戶(hù) 一、客戶(hù)的來(lái)源渠道 要想把房子銷(xiāo)售出去，首先要尋找到有效的客戶(hù)?？蛻?hù)的來(lái)源有許多渠道，如：咨詢(xún)電話、房地產(chǎn)展會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)接待、促銷(xiāo)活動(dòng)、上門(mén)拜訪、朋友介紹等。 客戶(hù)大多通過(guò)開(kāi)發(fā)商在報(bào)紙、電視等媒體上做的廣告打來(lái)電話，或是在房展會(huì)上、促銷(xiāo)活動(dòng)中得到項(xiàng)目的資料，如果感覺(jué)符合自己的要求，則會(huì)抽出時(shí)間親自到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)售樓處參觀，或是通過(guò)朋友介紹而來(lái)。 一般而言，打來(lái)電話的客戶(hù)只是想對(duì)項(xiàng)目有一個(gè)初步的了解，如果感興趣，才會(huì)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)參觀；而通過(guò)朋友介紹來(lái)的客戶(hù)，則是、對(duì)項(xiàng)目已經(jīng)有了較多的了解 ，并摹本符合自己的要求，購(gòu)房意向性較強(qiáng)。 二、接聽(tīng)熱線電話 1．基本動(dòng)作 (1)接聽(tīng)電話必須態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切。一般先主動(dòng)問(wèn)候：“ X X花園或公寓，你好”，而后再開(kāi)始交談。 (2)通常，客戶(hù)在電話中會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)巧妙地融入。 (3)在與客戶(hù)交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊： 第一要件，客戶(hù)的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。 第二要件，客戶(hù)能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品的具體要求的資訊。 其中，與客戶(hù)聯(lián)系方式的確定最為 重要。 (4)最好的做法是，直接約請(qǐng)客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。 (5)掛電話之前應(yīng)報(bào)出業(yè)務(wù)員自己的姓名 (有可能的話可給客戶(hù)留下業(yè)務(wù)員自己的手機(jī)號(hào)、呼機(jī)號(hào)，以便客戶(hù)隨時(shí)咨詢(xún) )，并再次表達(dá)希望客戶(hù)來(lái)售樓處看房的愿望。 (6)馬上將所得資訊記錄在客戶(hù)來(lái)電表上。 2．注意事項(xiàng) (1)接聽(tīng)電話時(shí)，要注意按公司的要求做 (銷(xiāo)售人員上崗前，公司要進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一要求 )。 (2)廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)如何對(duì)客戶(hù)可能會(huì)涉及的問(wèn)題。 (3)廣告發(fā)布當(dāng)天，來(lái)電特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽(tīng)電話應(yīng)以 2到 3分鐘為限，不 宜過(guò)長(zhǎng)。 (4)接聽(tīng)電話時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢(xún)問(wèn)。 (5)約請(qǐng)客戶(hù)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專(zhuān)程等候。 (6)應(yīng)將客戶(hù)來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。 (7)切記：接聽(tīng)電話的目的就是促使客戶(hù)來(lái)售樓處，做更深一步的面談和介紹。 流程二：現(xiàn)場(chǎng)接待 現(xiàn)場(chǎng)接待作為銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)弓 I 起銷(xiāo)售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶(hù)上門(mén)做準(zhǔn)備。 一、迎接客戶(hù) 1．基本動(dòng)作 (1)客戶(hù)進(jìn)門(mén)，每一個(gè)看見(jiàn)的銷(xiāo)售人員 都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎光臨”，提醒其他銷(xiāo)售人員注意。 (2)銷(xiāo)售人員立即上前，熱情接待。 (3)幫助客戶(hù)收拾雨具、放置衣帽等。 (4)通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶(hù)真?zhèn)?，了解客?hù)來(lái)自的區(qū)域和接受的媒體 (從何媒體了解到本樓 中國(guó)最大管理資源中心 第 2 頁(yè) 共 8 頁(yè) 盤(pán)的 )。 (5)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過(guò)，如果是其他業(yè)務(wù)員的客戶(hù)，請(qǐng)客戶(hù)稍等，由該業(yè)務(wù)員接待；如果不是其他業(yè)務(wù)員的客戶(hù)或該業(yè)務(wù)員不在，應(yīng)熱情為客戶(hù)做介紹。 2．注意事項(xiàng) (1)銷(xiāo)售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。 (2)接待客 戶(hù)或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過(guò)三人。 ， (3)若不是真正客戶(hù)，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而又熱情的招待。 二、介紹項(xiàng)目 禮貌的寒喧之后，可配合沙盤(pán)模型等做簡(jiǎn)單的項(xiàng)目講解 (如：朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等 )，使客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。 1．基本動(dòng)作 (1)交換名片，相互介紹，了解客戶(hù)的個(gè)人資汛情況。 (2)按照銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷(xiāo)售動(dòng)線，配合燈箱、模型、樣板間等銷(xiāo)售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品 (著重于地段、環(huán)境、交通、配套設(shè)施、 房屋設(shè)汁、主要建材等的說(shuō)明 )。 2．注意事項(xiàng) (1)此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤(pán)的整體優(yōu)點(diǎn)。 (2)將自己的熱忱與誠(chéng)懇推銷(xiāo)給客戶(hù)，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 (3)通過(guò)交談?wù)_把握客戶(hù)的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。 (4)當(dāng)客戶(hù)超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。 (5)在模型講解過(guò)程中
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