【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 楸木材質(zhì)優(yōu)良，是我國(guó)特有的優(yōu)質(zhì)家具用材樹(shù)種，自古就有 “木王 ”之稱。生長(zhǎng)期慢，野生的樹(shù)種現(xiàn)已較少，一般成材樹(shù)在 50年至 80年。 青島藝德選用的楸木 產(chǎn)地 ：東北吉林， 生長(zhǎng)期約 ： 50年左右。 楸木具有許多構(gòu)造和工藝上的優(yōu)良特性：樹(shù)干勻而直、節(jié)少、木材紋理清晰美觀，質(zhì)地堅(jiān)韌致密，抗沖擊韌性很高，能達(dá)到 克力 .米 /平方厘米，絕緣性能好，耐腐、不易蟲(chóng)蛀。 產(chǎn)品顏色說(shuō)明 (主打顏色） M1 鄉(xiāng)村色 C10 象牙白色 聚氨酯涂料（ PU漆）： 涂裝的象牙白色 C10產(chǎn)品，漆面質(zhì)感如象牙般流平細(xì)膩，色度優(yōu)美，光澤溫潤(rùn)，耐黃變、硬度高、其綜合性穩(wěn)定的品質(zhì)非中國(guó)國(guó)內(nèi)的仿制產(chǎn)品所能比擬。 硝基涂料（ NC漆）： 涂裝的美式鄉(xiāng)村色 M1產(chǎn)品，漆面光澤穩(wěn)定，透明度高，受環(huán)境的影響木材的紋絡(luò)、紋理表現(xiàn)力很強(qiáng)。各種做舊工藝凸顯歲月的流痕。 五金配件說(shuō)明： 滑軌 青島藝德通用的滑軌采用厚度達(dá) ㎜的冷軋鋼板制造 ,承重力大，通過(guò) 8萬(wàn)次開(kāi)合，合格通過(guò)順滑檢驗(yàn)。 門(mén)鉸 青島藝德通用的門(mén)鉸是有十余年經(jīng)驗(yàn)的臺(tái)資公司，產(chǎn)品 70%出口歐美、東南亞等十個(gè)國(guó)家 . 產(chǎn)品通過(guò) ISO900 2023國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證、 SGS美國(guó) BIFMAT和日本 JISA認(rèn)證。鉸鏈的材質(zhì) ，表 面經(jīng)過(guò)較厚的鎳電鍍，保證其光亮度良好并合格通過(guò) 24小時(shí)鹽霧測(cè)試，具有二段力定位功能，開(kāi)合 6 萬(wàn)次其角度不變。 油漆說(shuō)明 油漆品牌： 韓國(guó) “朝光涂料公司 ”生產(chǎn)的環(huán)保油漆。 企業(yè)介紹： 韓國(guó) “朝光涂料公司 ”于 1947年成立至今，已 60余年。該 公司股票于 1967年上市，旗下的技術(shù)部門(mén)設(shè)有收集世界 各國(guó)的新型涂裝材料以研究的系統(tǒng)和最新實(shí)驗(yàn)設(shè)備的科 研開(kāi)發(fā)組 。 設(shè)計(jì)靈感追溯和產(chǎn)品風(fēng)格 著名的英國(guó)溫莎小鎮(zhèn)，充滿了鄉(xiāng)村恬靜氣息和古樸味道。提起溫莎，每每讓人思及浪漫感性的溫莎公爵。也許是 因?yàn)槿谌肓死寺膼?ài)情故事，于是鑄就其獨(dú)樹(shù)一幟的英式田園風(fēng)格。充分汲取了此靈感，藝德于 2023年推出了 “浪漫 溫莎情 ”系列家具，集合英式鄉(xiāng)村的追求溫暖舒適和恬靜的生活理念，將浪漫氣息提煉到家具的設(shè)計(jì)中，精 心的布料選擇和家具漆色搭配，以及木匠純手工雕刻的熱情投入，讓消費(fèi)者有回歸自然，浪漫生活之感，至今在 市場(chǎng)上仍占有主流地位。 （ 3） “浪漫 溫莎情 ”系列產(chǎn)品 溫莎系列產(chǎn)品材質(zhì)說(shuō)明 “浪漫 溫莎情 ”系列產(chǎn)品主要選用木材名稱： 楸木 。 該樹(shù)種材質(zhì)優(yōu)良，是我國(guó)特有的優(yōu)質(zhì)用材樹(shù)種，自古就有 “木王 ”之稱。 楸樹(shù)具有許多構(gòu)造上的特點(diǎn)和工藝上的優(yōu)良特性。其樹(shù)干直、節(jié)少、材料好；木材紋理通直、花紋美觀、質(zhì)地堅(jiān)韌致密、堅(jiān)固耐用、絕緣性能好，耐腐、不易蟲(chóng)蛀。 其材質(zhì)好、用途廣、經(jīng)濟(jì)價(jià)值高，居百木之首，不易起翹，易加工，釘著力強(qiáng)。 產(chǎn)品顏色說(shuō)明 (主打顏色） C10 象牙白色 油漆說(shuō)明 油漆品牌： 韓國(guó) “朝光涂料公司 ”生產(chǎn)的環(huán)保油漆。 企業(yè)介紹： 韓國(guó) “朝光涂料公司 ”于 1947年成立至今，已 60余年。該公司股票 于 1967年上市，旗下的技術(shù)部門(mén)設(shè)有收集世界各國(guó)的新型涂裝材 料以研究的系統(tǒng)和最新實(shí)驗(yàn)設(shè)備的科研開(kāi)發(fā)組 。 “浪漫 溫莎情 ”在 2023年?yáng)|莞國(guó)際家具展上榮獲設(shè)計(jì)創(chuàng)意獎(jiǎng) 創(chuàng)意獎(jiǎng) 2023年 3月獲獎(jiǎng)證書(shū) 2023年 3月參展形象 采用傳統(tǒng)的手工雕花工藝 在實(shí)木料上一次性雕刻成型，不同于市面上某些家具在板材上鑲嵌雕刻產(chǎn)品之工藝。 玫瑰 系列產(chǎn)品采用凹雕雕刻，法式彩繪涂描工藝。 結(jié)構(gòu)工藝 藝德家具是以榫卯結(jié)構(gòu)為特點(diǎn)，相接兩部分呈完美 90176。角，經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)。 藝德家具工藝展示 二 藝德家具中可活動(dòng)的頂板和側(cè)板的設(shè)計(jì)，充分為您考慮到了當(dāng)您家中濕氣大時(shí)，實(shí)木材質(zhì)部件熱脹冷縮的情況。 抽屜導(dǎo)軌采用木對(duì)木的新式抽軸結(jié)構(gòu)，這個(gè)工藝運(yùn)用到 “英倫 印象 ”系列產(chǎn)品的抽屜之中。 凸鑲板和床嵌板采用一個(gè)活動(dòng)的、自動(dòng)定位的工藝技術(shù)。 桌面：實(shí)木指接紋線 實(shí)木拼接紋線 桌邊：實(shí)木貫穿面板紋線 第三單元 你不知道的銷售技巧 如何實(shí)現(xiàn) “附加價(jià)值 ” 若是產(chǎn)品知識(shí)是銷售的基本，那么更精準(zhǔn)、更到位的銷售技巧就是銷售的靈魂。前面章節(jié)已經(jīng)提到過(guò)，掌握 一套不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售說(shuō)辭，是提升銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。 在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，每一種類型的顧客都會(huì)表現(xiàn)出各種不同的行為模式。同樣做為一名導(dǎo)購(gòu)員，你也有自己的行為模式。有些顧客跟你溝通得很好，從一見(jiàn)面開(kāi)始你們就相處得很默契很融洽，而對(duì)于另外一些顧客，你會(huì)感覺(jué)到你們之間總是存在著一定的距離，答案就在于你的行為模式和顧客的行為模式是否是同一類型。 顧客感覺(jué)不好，他可以到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店里去尋找好的感覺(jué)，而你的感覺(jué)不好，損失的卻是銷售業(yè)績(jī)。 顧客往往不會(huì)來(lái)適應(yīng)你，只有你去適應(yīng)顧客。能不能在溝通的過(guò)程中配合各種類型的顧客，這正是導(dǎo)購(gòu)人員技巧或能力的體現(xiàn)。 首先，我們先要清楚顧客大概分幾種類型。因?yàn)獒槍?duì)不同的顧客性格，要有不同的說(shuō)服策略。讓顧客喜歡你，信賴你，才有成交的機(jī)會(huì)。 一、顧客類型分析 根據(jù)消費(fèi)者的行為習(xí)慣，我們可以把顧客分為以下幾種類型： 類型 應(yīng)對(duì)重點(diǎn) 慢悠悠型 （慎重選擇的顧客） 慎重地聽(tīng)，自信地推 不焦急或強(qiáng)制顧客 急躁型 （易發(fā)怒的顧客） 慎重的言語(yǔ)和態(tài)度 動(dòng)作敏捷不要讓顧客等候 沉默型 （不發(fā)表意見(jiàn)的顧客） 觀察顧客表情、動(dòng)作 以具體的詢問(wèn)來(lái)誘導(dǎo) 饒舌型 （愛(ài)說(shuō)話的顧客） 不打斷顧客話題、耐心地聽(tīng) 把握機(jī)會(huì)回答商談 博識(shí)型 （知識(shí)豐富的顧客） 懂得適當(dāng)贊美 發(fā)掘顧客的喜好并推商品 權(quán)威型 （傲慢的顧客） 在態(tài)度和言語(yǔ)上特別慎重 一邊贊美其攜帶物一邊進(jìn)行商談 猜疑型 （疑心病的顧客） 以詢問(wèn)把握顧客的疑問(wèn)點(diǎn) 確實(shí)說(shuō)明理由與根據(jù) 優(yōu)柔寡斷型 (欠缺決斷力的顧客 ) 對(duì)準(zhǔn)銷售重點(diǎn)，讓顧客比較 [我想這個(gè)比較好 ]的建議 內(nèi)向型 （性格軟弱的顧客） 以冷靜沉著的態(tài)度接近 配合顧客的步調(diào)，使其具有信心 好勝型 （不服輸?shù)念櫩停? 尊重顧客的心情和意見(jiàn)來(lái)推 若顧客要求建議、要具有自信 理論型 （注重理論的顧客） 條理清楚的說(shuō)明 要點(diǎn)簡(jiǎn)明，根據(jù)明確地說(shuō)明 嘲弄型 （愛(ài)諷刺的顧客） 以穩(wěn)重的心情接待對(duì)應(yīng) 以 [真會(huì)開(kāi)玩笑 ]帶過(guò)諷刺 青年消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為心理特征： a、追求時(shí)尚，表現(xiàn)時(shí)代 b、追求個(gè)性，表現(xiàn)自我 c、注重情感，容易沖動(dòng)；款式、顏色、形狀等因素都能從單 獨(dú)成為購(gòu)買(mǎi)理由 d、追求實(shí)用，表現(xiàn)成熟 中年消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為心里特征： a、 理智勝于情感，很少有一時(shí)沖動(dòng)，隨意購(gòu)買(mǎi)的行為 b、 計(jì)劃性多于盲目性，很少即興購(gòu)買(mǎi) c、 購(gòu)物有主見(jiàn)，不易收外界影響，應(yīng)著重 “曉之以理 ” d、 消費(fèi)決策隨俗，即想有個(gè)性，又不想太特別 老年消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為心理特征： a、對(duì)商品的品牌、生產(chǎn)廠家有習(xí)慣性 b、 購(gòu)買(mǎi)商品要便利，希望得到良好的服務(wù) c、 追求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、質(zhì)量可靠 d、支出的大部分用于食品和醫(yī)療保健用品上，舍得在健康 上花錢(qián) 女性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為心里特征： a、 追求時(shí)髦，樂(lè)于走在時(shí)代潮流尖端 b、 講究美感，精打細(xì)算，注重商品的實(shí)惠和便利 c、 具有較強(qiáng)的情感特征：造型、包裝、氣味、音樂(lè)都可能讓其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。 d、 購(gòu)物喜歡從眾，購(gòu)物喜歡炫耀，追求高檔次、高質(zhì)量、高價(jià)格、名牌 e、 自尊心很強(qiáng)，不愿意別人說(shuō)自己買(mǎi)的東西不好 二、銷售技巧及溝通技巧 銷售的基本步驟 ： 迎客 /待客 詢問(wèn)需求 建立信賴感 介紹產(chǎn)品（建立產(chǎn)品價(jià)值） 讓顧客感覺(jué)物 超所值 成交 銷售過(guò)程中每一個(gè)環(huán)節(jié)都有平時(shí)容易疏忽的地方，針對(duì)這些環(huán)節(jié)也可折射出不同的問(wèn)題點(diǎn)?？匆豢茨闶遣皇且埠雎? 了這些。 ● 迎客 /待客 迎接顧客三原則： “三米原則 “（即顧客距離你三米的時(shí)候就可以打招呼）、面帶微笑的 ”歡迎光臨 “、不要過(guò)分熱情 ”三意 “——基本的待客之道 何謂 ”三意 “即 誠(chéng)意、熱意、創(chuàng)意 ，是導(dǎo)購(gòu)受到顧客支持，提高工作品質(zhì)，擴(kuò)大成果所不可或缺的心態(tài)。在人與人 接觸中，顧客會(huì)以誠(chéng)意來(lái)響應(yīng)導(dǎo)購(gòu)的誠(chéng)意，因?qū)з?gòu)的熱意感動(dòng)對(duì)方的事例很多。創(chuàng)意擴(kuò)大成果，銷售說(shuō)辭不是千 篇一律，增加創(chuàng)意和技巧，會(huì)給顧客不同的效果和印象，有效的提高業(yè)績(jī)。 好狀態(tài) 活力充沛，精力旺盛； 眼睛說(shuō)話，面部傳情； 快樂(lè)自信，魅力四射； 行動(dòng)有力，熱情真誠(chéng)。 良好的狀態(tài)決定了 50%的業(yè)績(jī)。銷售是信心的專遞，情緒的轉(zhuǎn)移。積極的情緒也提升了你積極的行為，這種積極的 行為直接影響了顧客的行為。顧客在情緒好的時(shí)候行動(dòng)力會(huì)很強(qiáng)，在狀態(tài)好的時(shí)候更容易做出決定。 導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)該學(xué)會(huì)用自己的信心來(lái)激勵(lì)跟顧客，用自己的狀態(tài)來(lái)感染顧客。 自信 真誠(chéng) ● 詢問(wèn)需求 七項(xiàng)接近的機(jī)會(huì) 何謂接近 所謂接近就是走向顧客、對(duì)顧客說(shuō) ”歡迎光臨 “或 ”這商品不錯(cuò)吧！ “等，如果太早接近，會(huì)給顧客壓 迫感和產(chǎn)生警戒心。相反的，太遲時(shí)會(huì)讓顧客感到 ”不親切 “而調(diào)頭離去，這就是接近的困難處。 注視特定的商品時(shí)： 仔細(xì)觀察某項(xiàng)商品，就是對(duì)商品產(chǎn)生 ”注意 “和 ”興趣 “的證據(jù)，說(shuō)不定顧客已對(duì)這項(xiàng)商品做了種種聯(lián)想，此 時(shí)正是自信地去打招呼顧客的好時(shí)機(jī)。 手觸商品時(shí)： 以手接觸商品，就是對(duì)此商品產(chǎn)生興趣的表現(xiàn)，并且加以確定自己是不是需要這項(xiàng)商品。此時(shí)正是接近 并詢問(wèn) ”感覺(jué)如何 “的好時(shí)機(jī)。但若在顧客接觸商品的瞬間就詢問(wèn)，會(huì)嚇到顧客，應(yīng)隔一段時(shí)間后，再以 溫和的聲音詢問(wèn)。 顧客表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時(shí)： 遇到這種情況，應(yīng)盡早以親切的態(tài)度向顧客說(shuō) ”讓您久等了 “貨 ”歡迎光臨 “。此時(shí)，絕不可有因同事之間交談而 忽略顧客的情況出現(xiàn)。 與顧客的視線相遇時(shí)： 顧客在購(gòu)買(mǎi)上需要建議時(shí)，大多會(huì)尋找導(dǎo)購(gòu)。因此，導(dǎo)購(gòu)要把