【文章內(nèi)容簡介】 現(xiàn)場設(shè)備的使用維護情況、促銷、 助銷等情況進行跟蹤反饋。 代表公司形象與尊嚴(yán)。 注意著裝及個人形象，談吐禮貌，舉止得體，時刻維護公司形象；嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度，堅決服從上級安排各項工作；并注意與零售商、營業(yè)員的溝通的關(guān)系協(xié)調(diào)。 品牌宣傳 做好產(chǎn)品陳列，利用現(xiàn)有的宣傳資料、 POP 等，利用一切可能的資源，進行品牌產(chǎn)品展示宣傳。 為消費者提供高質(zhì)量的促銷服務(wù)，向其宣傳產(chǎn)品及相關(guān)的產(chǎn)品服務(wù)和售后服務(wù)。 價格維護。 遵守公司產(chǎn)品在市場的零售價格體系，監(jiān)控客戶按執(zhí)行規(guī)定的價格。 二、促銷員的招聘管理。 招對了人，是達到成功 的 60%。 36 通信設(shè)備有限公司移動通信營銷部 第 13 頁 共 36 頁 主動性、能吃苦、好勝心、親和力是最關(guān)鍵的選人標(biāo)準(zhǔn)。 盡可能不用手機行業(yè)的促銷員，來源于農(nóng)村、郊縣的促銷員更符合我們的標(biāo)準(zhǔn)。 業(yè)務(wù)經(jīng)理要直接參與面試促銷員的整個過程。 持續(xù)的招聘優(yōu)化整個促銷隊伍。 三、促銷員培訓(xùn)和管理。 （一）教練式現(xiàn)場培訓(xùn)。 培訓(xùn)的關(guān)鍵是執(zhí)行和可持續(xù)，簡單有效的是最好的。 肩并肩的方式比面對面的培訓(xùn)方式好。 教練式現(xiàn)場培訓(xùn)是使培訓(xùn)執(zhí)行到位的有效方式。 具體做法： （ 1） 一起與促銷員推手機，以潛移默化地方式給予促銷員影響。 （ 2） 在柜臺傍邊認(rèn)真觀看促銷員銷售，每進行 一次主推后馬上利用間隙講解剛才在銷售過程中所出現(xiàn)的問題。 （ 3） 在個別時候可以帶有明顯地問題的促銷員到本公司其他售點或其他品牌優(yōu)秀促銷員的售點，觀摩學(xué)習(xí)。邊看邊學(xué)邊講解并一同回售點實際操作。 （二） 角色演練 方法：在利用集中學(xué)習(xí)和例會的機會，組織起來。 （ 1）、三人一組，一位扮演顧客，一位扮演銷售人員，另一位作觀察員。 （ 2）、角色演練 a、 客戶和銷售人員模擬材料中的情形； b、 觀察員按照所學(xué)的內(nèi)容來考察銷售人員是否以準(zhǔn)確的方法來了解需求并介紹信息。 （ 3）、課堂陳述 a、 由每組的客戶和銷售人員分別談 談演練的感受， b、 并由觀察員講述觀察結(jié)果； c、 講師領(lǐng)導(dǎo)課堂討論， d、 一起分析銷售人員在角色扮演過程中的表現(xiàn)及學(xué)員共同 e、 關(guān)心的問題。 （三）激情管理。 促銷員具有銷售慣性。 心理和精神狀態(tài)不穩(wěn)定導(dǎo)致銷售起伏性大。 36 通信設(shè)備有限公司移動通信營銷部 第 14 頁 共 36 頁 零售現(xiàn)場是競賽場，促銷員是運動員，保持積極心態(tài)和激情是成功的關(guān)鍵。 促銷員是運動員，每天都是比賽，保持持續(xù)的銷售是必須值得注意，換句話而言是如何保證促銷員的狀態(tài)。 因此，需要象成功的教練員那樣，把心理、精神狀態(tài)的管理作為常規(guī)工作。 （ 1） 對促銷員給予壓力的同時給予積 極的鼓勵和激發(fā)其最大的工作熱情。 （ 2） 不順利時鼓動其信心和斗志。 （ 3） 成功時共同慶賀，分享成功的快樂。 （ 4） 鼓勵內(nèi)部競爭，挑戰(zhàn)自我。 （四）每周例會制度。 （ 1） 最重要的目的是把促銷員作為一個團隊組織起來，二不是象個體戶那樣孤軍奮戰(zhàn)。 （ 2） 集中反饋信息。 （ 3） 銷售上統(tǒng)一思想。 （ 4） 鼓舞士氣和激情。 （ 5） 共同提高技能。 （五）團隊建設(shè)。 企業(yè)發(fā)展和前景的培訓(xùn)。 企業(yè)理念和價值觀的熏陶和灌輸。 團隊活動。（生日、聚會、運動、郊游等） 四、促銷員工作分析與評估。 從人流量、接觸人數(shù)、停流人數(shù)、看真機人數(shù)和成交人數(shù)做科學(xué)的分析。幫助促銷員提高自己 分析數(shù)據(jù)，解決問題和提高銷售能力。一般采取的填寫表格方式，幫助促銷員做自我銷售的問題分析。（見附錄：促銷員管理表格） 在任務(wù)分配上，需要綜合和科學(xué)評估每個售點的銷售潛力，根據(jù)潛力制定合理的銷售任務(wù)。 五、促銷員薪酬管理。 促銷員是我們在終端核心競爭力的關(guān)鍵，保持促銷隊伍的穩(wěn)定，保持激情和戰(zhàn)斗力是重大課題， 現(xiàn)階段先采用高底薪，低提成的做法。 36 通信設(shè)備有限公司移動通信營銷部 第 15 頁 共 36 頁 底薪至少要在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)里屬于中上的水平，否則隨時的流動性很大。 一般來說，省會的底薪最好達到 700900 元，地級市為 500700 元，縣城為 400500 元。 盡可 能提供社會保險。 工廠已經(jīng)承擔(dān)了提成，一級、二級分?jǐn)偟仔健? 提成按階梯式的遞增方式。 （見附錄：南京促銷員管理細則） 通過競爭淘汰制度，優(yōu)選好的促銷員派放到潛力大的售點。 建立促銷員分級制度。 對于優(yōu)秀促銷員，可以在職等上有晉升，比如分為金牌、銀牌等不同分級，享受等級津貼。 第五部分 凌銳手機產(chǎn)品和導(dǎo)購方案 目前，步步高凌銳手機推出兩個型號 LR007 和 LR007+，這兩款機型外型結(jié)構(gòu)是一樣的，在功能方面有一些共同點。 LR007+是 LR007 的加強版和升級版， 操作界面更加人性化。有幾首流行的音樂鈴聲，加上動感的菜單操作界面，更顯得時尚化和年輕化，目標(biāo)客戶群體與LR007 相似，以男性為主、女性為輔，消費者年齡層比 LR007 要偏低。 一、 LR007。 （一） 產(chǎn)品定位： 真人真唱； 雙屏雙彩、中價位； 風(fēng)格相對男性化，線條硬朗，盾型牌體現(xiàn)產(chǎn)品的金屬質(zhì)感和檔次； 成熟的外型設(shè)計，簡潔、耐看。 （二） 主要宣傳點 。 獨特真人歌唱， 40 和弦音樂鈴聲 雙屏雙彩， 6 萬 5 千色炫目真彩 3D 動畫，視聽震撼 名車高級烤漆工藝，防機殼劃傷 德國技術(shù)，英飛凌（ infineon）進口芯片 36 通信設(shè)備有限公司移動通信營銷部 第 16 頁 共 36 頁 外屏為豎屏，新穎別致，金屬盾形牌體現(xiàn)質(zhì)感和男性風(fēng)格。 機器可以自動演示，不用 SIM 卡。 （三） 主要功能介紹 真人歌唱和弦 9 首，另有 40 首 YAMAHA 和弦音樂鈴聲自由選擇； 雙屏雙彩，炫美光芒交相輝映， 6 萬 5 千色真彩細膩清晰， 還原真實。 音樂操作界面，操作過程中伴隨有清脆的和弦提示音，充滿 “樂 ”趣。 震撼 3D 動感開機畫面三種可選，告別平凡的視覺限制； 短信加密功能，通話記錄、電話薄加密，獨享個人空間。 一鍵 IP 直撥功能，滿足您的精打細算； 300 條大容量電話簿，并可分為五組設(shè)置不同的來電鈴聲，輕松識別； 手機機身與 SIM 卡中存貯的電話號碼可相互復(fù)制。 （四） 其他功能 ● STK ● 通話計時計費 ● 備忘錄 ● 多款趣味游戲 ● 8 級通話音量調(diào)節(jié) ● 短信息連發(fā) ● 藍色夜光按鍵 ● 接通提示 ● 定時開關(guān)機 ● 內(nèi)置多幅待機 畫面 ● 未接提示 ● 9 組單鍵速撥 ● 4 種環(huán)境模式 ● 多組鬧鐘設(shè)置 ● 快捷鍵 （五） LR007 的技術(shù)指標(biāo) □ 型號： LR007 □ 重量：約 86 克（帶標(biāo)準(zhǔn)電池） □ 尺寸： 85*43*22mm （帶標(biāo)準(zhǔn)電池） □ 內(nèi)屏 65536 色，外屏 4096 色 □ 標(biāo)準(zhǔn)配置：機身，鋰電池一厚一薄，旅充、座充各一 □ 通話時間 56 小時 □ 待機時間： 72100 小時 二、 LR007+ 這款機型是 007 的加強版，增加了語音報號、報時；短信定時發(fā)送和群發(fā)等新功能；在終端銷售過程中的介紹方法和宣傳方法與 LR007 基本相同，只是部分功能操作不同，終端36 通信設(shè)備有限公司移動通信營銷部 第 17 頁 共 36 頁 銷售盡可能求同存異。 （一） 007 功能賣點與 007 不同的部分 其他功能和技術(shù)指標(biāo)基本相同，不同的部分： 3D 動感操作界面，動畫操作背景； 語音報號、報時，更人性化的設(shè)計，方便使用； 定時群發(fā)送短信息功能，（方便節(jié)日或特殊時間發(fā)送，如春節(jié)。） 《版本說明》菜單。說明機器由 BBK 開發(fā)制作。 《售后服務(wù)》菜單。體現(xiàn)全國聯(lián)保和步步高優(yōu)質(zhì)的售后。 （二） 重要提示 007+的旅充、座充、電池不能和 007 的通用，上述配件的貼紙顏色不同，并“加強版” 的字樣。在銷售和售后服務(wù)時一定要注意分開。 芯片采用美國 SKYWORKS 公司的，不同于 007。售后升級器不能共用。 （三） LR007+與 LR007 功能差異比較 功能項目 LR007+ LR007 自動演示功能 無（插卡可進入“演示模式”進行 3D 動感演示） 不插卡自動演示功能，操作*2222 — 按綠色鍵 通話設(shè)置 按鍵報號 可設(shè)置按鍵報號音樂 無 40 和弦鈴聲 21 首（真人唱歌 3 首， 4 首唱歌 +鈴聲），另加 14 首時尚動感鈴聲 49 首（真人唱歌 9 首） 耳機自動接聽 可設(shè)置耳機 5 秒、 10 秒后自動接聽 不支持 通話時間提示 可設(shè)置通話 50 秒后提示音 無 通話費用 無 可設(shè)置費率，查詢總通話費用 短信息 常用短語、定時短信息 可分別設(shè)置 5 組定時短信息和 5個常用短語 無 手機短信息 支持 40 條 無 工作鬧鐘 5 組， 4 組， 日程表 可設(shè)定某一時間的安排、計劃 無 36 通信設(shè)備有限公司移動通信營銷部 第 18 頁 共 36 頁 娛樂 游戲功能 三組：俄羅斯方快、華容道、推箱子 五組：俄羅斯方快、華容道、推箱子、吃豆子、坦克大戰(zhàn) 萬年歷 可顯示年份干支、屬相，農(nóng)歷 、 星期、有節(jié)氣信息 無 世界時鐘 可設(shè)置世界各地時區(qū)的時間 無 手機設(shè)置 語音報號 可鈴聲選擇來電自動報號碼 不支持 語音報時 設(shè)置報時，按側(cè)邊方向鍵聽到報時 不支持 快捷鍵 可設(shè)置為快捷撥號或快捷功能 只能設(shè)置為快速撥號 設(shè)置備份功能 有 無 屏保圖片 內(nèi)屏 3 幅、外屏 4 幅 內(nèi)屏 8 幅、外屏 10 幅 開關(guān)機動畫 開關(guān)機 1 個， 開機 3 個、關(guān)機 1 個， 環(huán)境設(shè)置 7 種模式，待機有圖標(biāo)提示 5 種模式，待機無圖標(biāo)提示 SIM 卡電話簿備份 支持 不支持 增值服務(wù) 版本說明 簡 介步步高凌銳手機 無版本說明，但有英漢字典（要申請） 售后服務(wù)菜單 有全國步步高售后服務(wù)網(wǎng)點 售后服務(wù)菜單，但有證卷服務(wù)（要申請） 注：以上是升級后 007+的功能與 007 功能區(qū)別，請注意升級的版本； 三、 LR007 和 LR007+導(dǎo)購方案。 （一）介紹產(chǎn)品最關(guān)鍵的第一句話： “這是步步高最新的一款會唱歌 (唱戲 )的手機 …… ” （二）終端演示操作重點。 “會唱歌和跳舞手機”的演示。用真人真唱同時演示跳舞，可以增強消費者購買決心和調(diào)動現(xiàn)場氣氛。（ 007 和 007+） 自動演示展現(xiàn)產(chǎn)品科技感。（ 007 和 007+） 強調(diào)名車烤漆工藝，用指甲或新一元硬幣劃給消費者看。（ 007 和 007+） 真正的雙屏雙彩（內(nèi)外屏圖片多），演示 3D 開機動感畫面。 市場上多數(shù)所謂雙彩屏的外屏只能 23 個圖片可選，靚彩外屏只能有一幅圖片，我們外36 通信設(shè)備有限公司移動通信營銷部 第 19 頁 共 36 頁 屏有 10 幅的圖片，是真正的雙彩屏手機的標(biāo)準(zhǔn)。而且能通過自動演示表現(xiàn)圖片的數(shù)量和效果，其他品牌的機型很少能做到。（ 007） 以及智能語音報號、報時、按鍵報數(shù)功能吸引注意力。（ 007+） 007+增值服務(wù)主菜單下有《版本說明》子菜單，可以說明本機是由步步高設(shè)計制作，通 過與美國 SKYWORKS 公司合作完成的。通過演示讓顧客相信是步步高負責(zé)開發(fā)、設(shè)計和生產(chǎn)的機器；（ 007+） 007+增值服務(wù)主菜單下有《售后服務(wù)》子