【文章內容簡介】 9:0010:00 A B 調休 B B G G 10:0010:30 B C C C G G 10:3012:30 C C C C G G 12:3013:30 D D D D D D 13:3017:30 C C C C C C 17:3018:00 E E E E E F 字母所代表的意義： A: 向銷售經理匯報上周工作，陳述本周計劃，接受任務。 B: 工作計劃有無調整，若有，重新計劃；若無，拜訪客戶。 C: 拜訪客戶。 D：午餐。 E: 總結當天的工作，安排第二天的工作。 F: 總結本周工作，做下周工作計劃。 G: 實地站柜促銷 銷售人員每天工作準備工具 1,公司簡介。歐珀企業(yè)的歷史，取得的成績，以及公司的現狀等。 2,產品介紹書。包括所有手機產品的功能介紹、性能指標、產品外觀圖等。 3,價格表。包括批發(fā)價、規(guī)定零售價、建議零售價、最高零售價、最低零售價、促銷品價格等。（這些表格要堅決保密，不能輕易給別人看） 4,拜訪路線計劃表。 5,證件。包括營業(yè)執(zhí)照、產品合格證、質量體系證等的復印件，自己的身份證明等。 6,定貨單。 7,宣傳用 品。包括產品宣傳彩色單張和軟性文章等。 8,每周行程表。 9,地圖。 10,文具。包括：筆、筆記本、雙面膠、剪刀、計算機、抹布。 11,客戶資料和客戶檔案?？蛻舻男彰?、年齡、通訊地址、聯系方法、銷售情況、資金實力、人際關系等。 12,售后服務手冊 13,年度媒體宣傳計劃（央視、網站、雜志、戶外平面廣告） 第六章 銷售人員的素質要求 基本素質 誠實守信。與客戶建立信賴關系，需要銷售人員具有 “ 誠 ”“ 信 ” 品格。銷售首先是銷售自己，推銷自己的人格，信用不好，生意很難維持?？蛻艚邮芤粋€銷售人員的前提 是客戶對他的信任，這樣才能保持交易的可持續(xù)性和良性發(fā)展。 敬業(yè)精神。堅守本分，保持認真的工作態(tài)度，是這一職業(yè)所必須的。 堅持不懈。成功的銷售人員總是比別人堅持得久一點，工作更刻苦一點。銷售遵循 “ 平均法則 ” ，通常探訪若干數目（例如是一百）的客戶，才有一家愿意購買，那么必須忍受九十九次回絕，必須忍受一次一次的回絕，堅持下來，離成功才能越來越近。 吃苦耐勞。銷售是一項十分艱苦的工作，處在銷售的前線，條件艱苦，工作量大，面臨各種復雜的問題和障礙。沒有吃苦耐勞的精神很難扛得住。 善于溝通。銷售是一項說 服性的溝通工作，需要 70%的傾聽， 30%的表達。善于溝通者容易成功。優(yōu)秀的銷售人員會不斷探詢客戶的需要，將心比心，以細膩的感受心和同情心，判斷客戶的真實需要并加以滿足，最終成交。 年輕、時尚。 OPPO 數碼產品的消費對象是年輕時尚一族，需要我們自己也要把握時尚節(jié)奏 熱情、自信。 OPPO 數碼產品是中高端產品，要讓消費者感到我們產品優(yōu)勢、人員優(yōu)勢 解決問題的能力。優(yōu)秀的銷售人員應具備解決問題的能力。能對突發(fā)事件做出準確迅速的反應。 積極的人生態(tài)度。銷售人員每天都承受來自公司、客戶、家庭方面的壓力； 銷售人員每天都是單兵作戰(zhàn)，承受著成功與失敗的喜怒哀樂。銷售人員必須有積極的人生態(tài)度，不屈不饒的精神，遠大的眼光，坦然、成熟地面對和處理挫折與失敗，面對推銷工作的巨大的犀利壓力和嚴峻考驗。 協(xié)作精神和團隊精神。在公司內部形成良好的工作氣氛和團結協(xié)作精神是非常重要的。個人能力固然重要，但只有團隊協(xié)作才能迸發(fā)出巨大的力量。 五心 平常心。業(yè)績優(yōu)異時，要保持一顆平常心，不要驕傲，不要飄飄然，因為當你在沾沾自喜的時候，別人就已經超越了你；業(yè)績落后時，也不要屈服、妥協(xié)，更不要把原因歸結于外界的客觀因素。 從事 銷售工作，每天所接觸的事、物與人，都會千變萬化。 責任心 耐心（恒心） 誠心（愛心） 進取心 專業(yè)銷售人員的五個條件 ● 正確的態(tài)度： ?自信（相信銷售能帶給別人好處） ?銷售時的熱忱 ?樂觀態(tài)度 ?OpenMindedness ?積極 ?關心您的客戶 ?勤奮工作 ?能被人接受（有人緣） ?誠懇 ● 產品及市場知識： ?滿足客戶需求的產品知識 ?解決客戶問題的產品知識及應用 ?市場狀況 ?競爭產品 ?銷售區(qū)域的了解 ● 好的銷售技巧 ?基礎銷售技巧 ?提升銷售技巧 ● 自我驅策 ?銷售區(qū)域徹底訪問 ?客戶意愿迅速處理 ?對刁難的客戶，保持和藹態(tài)度 ?決不放松任何機會 ?維持及擴大人際關系 ?自動自發(fā) ?不斷學習 ● 履行職務 ?了解公司方針、銷售目標 ?做好銷售計劃 ?記錄銷售報表 ?遵循業(yè)務管理規(guī)定 ?了解各種合約 對銷售人員的形象建議 穿著打扮 頭發(fā)：頭發(fā)最能表現出一個人的精神狀態(tài)，專業(yè)的銷售 人員的頭發(fā)需要精心的梳洗和處理。 耳朵：耳朵內須清洗干凈。 眼睛：眼屎絕不可以留在眼角上。 鼻毛：鼻毛不可以露出鼻孔。 嘴巴：牙齒要干凈，口中不可留有異味。 胡子：胡子要刮干凈或修整齊。 手部：指甲要修剪整齊，雙手保持清潔；想像一下您握住別人一只臟手時感覺。 襯衫領帶：襯衫要及時更換，注意袖口及領口是否有污垢；襯衫、領帶和西服需要協(xié)調。 西裝：西裝給人一種莊重的感覺，西裝的第一紐扣需要扣??；上衣口袋不要插著筆，兩側口袋最好不要放東西，特別是容易鼓起來的東西如香 煙和打火機等 。記住西裝需要及時熨整齊。 鞋襪：鞋襪須搭配平衡，兩者都不要太華麗，鞋子上不小心粘上的泥土要及時清理，否則當您進入會客場所時感覺不好，同樣還會降低客戶對您的好感。 名片夾：最好使用品質優(yōu)良的名片夾，能落落大方地取出名片。 筆記用具：準備商談時會用到的各項文具，要能隨手即可取得。避免用一張隨意的紙張記錄信息。 職業(yè)禮儀 好的裝扮，若能加上好的禮儀，將更能贏得客戶的好印象。禮儀是對客戶的尊重，您尊重客戶，客戶也會尊重您。 握手的禮節(jié)： 迎上客戶的同時伸出自己的手，身體略 向前傾，眼神看著客戶的眼睛。握手需要握實，搖動的幅度不要太大。時間以客戶松手的感覺為準。 站立商談的姿勢： 站著與客戶商談時，兩腳平行打開，之間約 10 公分左右，這種姿勢比較不易疲勞，同時頭部前后擺動時比較能保持平衡，氣氛也能較緩和。 站立等待的姿勢： 雙腳微分，雙手握于小腹前，視線可維持較水平略高的幅度，氣度安詳穩(wěn)定，表現出自信的態(tài)度。 椅子的座位方法： 多半從椅子的左側入座，緊靠椅背，上身不要靠著椅背，微微前傾，雙手輕握于腿上或兩手分開放于膝上，雙腳的腳后跟靠攏，膝蓋可分開一個拳頭寬，平行放置；若是 坐在較軟的沙發(fā)上，應坐在沙發(fā)的前端，如果往后仰則容易顯得對客戶不尊重。 商談的距離： 通常與較熟客戶保持的距離是 70－ 80 公分，與較不熟悉的客戶的談話距離是 100－ 120 公分。站著商談時，一般的距離為兩個手臂長。一站一坐，則距離可以稍微拉近，約一個半手臂長。坐著時約為一個手臂長。同時保證避免自己的口氣吹到對方。 視線的落點： 平常面對面交談，當雙方對話時，視線落在對方的鼻間，偶爾可注視對方的雙目，當誠心誠意想要懇請對方時，兩眼可以注視對方的雙目，雖然雙目一直望著對方的眼睛能表現您的熱心，但也會出現過于針 鋒相對的情景。 遞交名片的方法： 一般名片都放在襯衫的左側口袋或西服的內側口袋，也可以放在隨行包的外側，避免放在褲子的口袋。出門前要注意檢查名片是否帶足，遞交名片時注意將手指并攏，大拇指夾著名片以向上弧線的方式遞送到對方胸前。拿取名片時要用雙手去拿，拿到名片時輕輕念出對方的名字，以讓對方確認無誤。拿到名片后，仔細記下并放到名片夾的上端夾內。同時交換名片時，可以右手遞交名片，左手接拿對方名片。 座位的入座方法： 會客室的入座一般沒有一定的常規(guī)可循，因此，當客戶進來時站立起來，遵循客戶的指示入座。乘坐出租車 時客戶的位置一般為駕駛座后面的后座，坐火車一般以客戶坐順行方向的靠窗座位為標準。 手的指示方法： 當需要用手指引樣品或者模型或接引客人指示方向時，食指以下靠攏，拇指向內側輕輕彎曲，指示方向。 堅信自己的產品能夠給客戶帶來利益，否則您不可能真正認同您的工作。將一個適合客戶的產品帶給客戶，銷售工作的本身是賦予了我們這一內涵的。但往往進入銷售行業(yè)的人會被客戶的表面態(tài)度，產品的絕對優(yōu)良品質所擊敗。世界上沒有永遠的拒絕，也沒有最好的產品。所有的一切僅僅圍繞一個原則，什么樣的客戶需要什么樣的產品，不要以為您的產 品和對手的產品在功能上無法相提并論，但是您產品的價格和適應性、您的服務，還有您自己，都能夠為客戶找到合適而且合算的理由。用心去經營您的產品，這是您的興趣所在，您的客戶接受了您的推薦而獲得了相應的利益，這有什么不讓自己愉快呢？相信最艱苦的時間很快會過去，您的每一件事，每一個細節(jié)都猶如我在本節(jié)所描述的穿著打扮、禮儀一樣重視，您就會擁有很多的客戶，相信自己 —— 我一定要做到，我一定能做到。 第七章 工作方法論 十四點工作方法論 計劃 計劃是實際行動的指南書，縝密的計劃可使工作有事半功倍之成效。計劃 分未來發(fā)展、年度、季度、月、周等一些大的計劃，也有就一次行動的具體工作計劃，如會議進程安排，拜訪售點準備計劃，人員分工安排等。在做計劃時，應盡量詳細、周全，考慮諸如時間、地點、對象、人員、物品、工具、環(huán)境、交通、費用、目標、結果預估等等因素，這樣計劃才更容易被實施，其可操作性愈強，目標值的達成就愈加變得容易。 文字形式 書面形式的表述，容易讓其他人明白你的意思，且不會因個人的表達障礙（如方言、拘謹、漫不經心、誤聽等）造成具體執(zhí)行上的偏差，利于節(jié)約時間，提高成效。這里要求文字描述要言簡意賅，力盡簡 潔。對于文字較多時，要首先明確主題或重點，然后才一層層進行闡述。只有長期保持并養(yǎng)成習慣，工作起來才會更加條理化。 提前協(xié)調 這也是提高工作效率、達成目標的一個重要方面。事先協(xié)調，將使出現問題的變數小許多，也使許多臨場無法協(xié)調的工作能順利開展下去，減少失敗的可能性，對其他方面的影響才會變的很小或沒有影響。例如，會議場所的提前預定，派車需求的提前申請等等。 承諾制 承諾制要求我們，要么不說，說了必須要做到。作為業(yè)務人員，守時和踐諾是非常重要的。預約了客戶自己卻遲到或時間到了以后才通知對方自己去不了，既不禮貌，也有損公司形象，即違背了承諾。在這里要求大家，與客戶商談時，不要隨意承諾，更不要以總公司人員的身份替上級代理商承諾諸如銷售、價格、服務等方面的條款，即使是在環(huán)境條件允許的情況下，也應把握分寸，不要把話說得太死，否則一點點小的偏差，就會讓你徹底失敗，而非僅僅是丟掉一單生意。 通知 對于信息通知的發(fā)送，為保證能準確及時地傳達到接收本人，除了書面的傳真、EMAIL 文件等形式外，還必須通過電話聯系，詢問其收到了沒有，清楚否，并簡單表述一下你所要傳遞的信息重點，如時間、地點、對其要求等，這樣才不會出現偏差 或失誤。如果你做到了，出現偏差責任也不在你。 不要假設 所謂 “ 耳聽為虛，眼見為實 ” ，凡是不要去假設，這樣你所得到的信息才可能是最準確的、真實的，才能夠公正地評價一個人或一件事，從而避免 “ 冤假錯案 ”的發(fā)生。例如，了解客戶銷售狀況，必須有詳細的進銷存資料，而非客戶樂觀的、不精準的介紹；評價下屬成員的工作績效，要了解他的工作計劃、工作記錄、工作總結、他人評價等各個方面，最后給出一個綜合的評價。 細致、全面 人們常說， “ 心急吃不了熱豆腐 ” ，盡管它不需要你做任何咀嚼動作，但是被燙著的人還是有不少，這就是因為他 們沒有細致、全面地對待問題。這里要求我們在做任何一件事情的時候，要細致入微，盡可能地去思考每一種可能的存在，然后再一一應對，千萬不要盲目冒進，否則后悔晚矣。如出訪前的準備工作，一方面要有一個細致全面的計劃，并進行預約、協(xié)調，制定目標等，另一方面要做好物品、文件、卡片等的準備工作，最后還要對每項工作進行檢查，看自己是否還遺漏了什么沒有，這樣你的拜訪質量才有可能高。 不斷提高 “ 不積一跬，何以至千里 ” ，從事任何一項工作，都不可避免地會遇到挫折、失敗，以及一些苦澀的成功。做好對每件事的總結，包括成功的經驗，失 敗的教訓，你以后的成功幾率才會比別人的要大。因此我們要在總結和實踐時認真對待，從而使自己各方面得以不斷提高。 通盤考慮 “ 通盤考慮 ” ，對于下過圍棋的人來說，會更容易