【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 團(tuán)體為購(gòu)買(mǎi)單位，由一次性購(gòu)買(mǎi)量較大的消費(fèi)群體組成。各種渠道的組織機(jī)構(gòu) 領(lǐng)導(dǎo)決策層：總經(jīng)理 業(yè)務(wù)決策層：業(yè)務(wù)部 財(cái)務(wù)部 倉(cāng)儲(chǔ)部 實(shí)地操作層：采購(gòu)層 組長(zhǎng)、柜長(zhǎng) 營(yíng)業(yè)員零售客戶(hù)零售客戶(hù)包括零售終端的經(jīng)營(yíng)者，同時(shí)也包括零售的中間商或經(jīng)紀(jì)人，我們的既可以采取直接向零售商店直接供貨的直營(yíng)方式，也可以通過(guò)中間商向零售商店供貨的代理或經(jīng)銷(xiāo)方式。零售渠道按客戶(hù)性質(zhì)分為： 國(guó)營(yíng)：由政府所有。 集體：由一批投資者，政府和私人，私人和私人所有。 私營(yíng)：由私人本身的資金投資。零售渠道的關(guān)鍵人物在使客戶(hù)中人人對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的同時(shí)，你要弄清其中誰(shuí)是拿主意做決定的人。通常，做決定的人是有一定權(quán)威的，從這點(diǎn)可以將他識(shí)別出來(lái)。你訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)并對(duì)他們做銷(xiāo)售說(shuō)明時(shí)，能夠的話(huà)，盡可能觀察人們聽(tīng)從誰(shuí)的指揮。年齡、看東西的神態(tài)、動(dòng)作或談話(huà)方式，這些常常會(huì)幫助你辨認(rèn)出誰(shuí)是做決定的人。對(duì)于我們所訪(fǎng)問(wèn)的客戶(hù)，關(guān)鍵人物可能包含在下面： 負(fù)責(zé)進(jìn)貨：商場(chǎng)經(jīng)理、家電商場(chǎng)主任、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)員、店主。 店內(nèi)支持：家電商場(chǎng)主任、家電組長(zhǎng)、柜長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員。 購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)：柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員。3. 不同渠道的關(guān)鍵人物百貨商場(chǎng)超級(jí)市場(chǎng)電器專(zhuān)營(yíng)店專(zhuān)門(mén)店書(shū)店批發(fā)市場(chǎng)集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)新客戶(hù)電器經(jīng)理電器經(jīng)理店主店主經(jīng)理店主單位領(lǐng)導(dǎo)采購(gòu)采購(gòu)經(jīng)理采購(gòu)經(jīng)理店主店主采購(gòu)經(jīng)理店主采購(gòu)員銷(xiāo)售電器經(jīng)理營(yíng)業(yè)員電器經(jīng)理店主營(yíng)業(yè)員店主營(yíng)業(yè)員經(jīng)理營(yíng)業(yè)員店主營(yíng)業(yè)員單位領(lǐng)導(dǎo)回款財(cái)務(wù)經(jīng)理財(cái)務(wù)經(jīng)理店主店主財(cái)務(wù)店主財(cái)務(wù)陳列營(yíng)業(yè)員營(yíng)業(yè)員營(yíng)業(yè)員營(yíng)業(yè)員營(yíng)業(yè)員營(yíng)業(yè)員促銷(xiāo)家電組長(zhǎng)營(yíng)業(yè)員店主營(yíng)業(yè)員店主營(yíng)業(yè)員經(jīng)理營(yíng)業(yè)員店主營(yíng)業(yè)員第二部分 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧21 準(zhǔn)備:身心具備任何事物都一樣，基礎(chǔ)的好壞，左右著將來(lái)是否能成為一流的專(zhuān)家。高爾夫球是否能精進(jìn)，在于您基本動(dòng)作的好壞；各項(xiàng)田徑運(yùn)動(dòng)選手訓(xùn)練的鐵則，在于足、腰的基本訓(xùn)練。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的基礎(chǔ)動(dòng)作就是首先將自己推銷(xiāo)出去。如何將自己推銷(xiāo)出去呢？您可從身、心及技巧訓(xùn)練三方面著手。4. 穿著打扮 1. 頭發(fā)一流的業(yè)務(wù)人員必有一頭梳洗整齊的頭發(fā)，頭發(fā)最能表現(xiàn)出一個(gè)人的精神。2. 耳耳朵內(nèi)須清洗干凈。3. 眼眼屎絕不可留在眼角上。4. 00鼻毛照鏡子時(shí)要注意鼻毛是否露出鼻孔。5. 口牙齒要刷潔白，口中不可殘留異味6. 胡子胡子要刮干凈或修整齊。7. 手指甲要修煎整齊，雙手不可不清潔；手臟的話(huà)，您握著的任何商品都會(huì)貶低了它的價(jià)值。8. 襯衫領(lǐng)帶要及時(shí)更換襯衫，注意袖口及領(lǐng)口是否有污垢；襯衫必須要和西裝、領(lǐng)帶協(xié)調(diào)。9. 西裝最好西裝及西褲同一花色，和人談話(huà)及打招呼時(shí)，盡可能西裝的第一個(gè)鈕扣要扣住，西裝上口袋不要插著筆，兩側(cè)口袋注意不要因放香煙、打火機(jī)而鼓出來(lái)。10. 鞋襪鞋襪須搭配平衡，兩者都不要太華麗，鞋子上若沾有泥土去拜訪(fǎng)客戶(hù)是相當(dāng)失禮的。11. 名片夾最好使用品質(zhì)良好的名片夾，能落落大方的取出名片12. 筆記用具準(zhǔn)備商談時(shí)可能會(huì)用的各項(xiàng)文具，能隨手即可取得。5. 禮儀好的妝扮，若能加上好的禮儀，將更能贏得客戶(hù)的好印象。禮儀表示對(duì)客戶(hù)的尊重，您能尊重客戶(hù)，客戶(hù)也必能尊重您。（1）站立商談的姿勢(shì)當(dāng)您站著與客戶(hù)商談時(shí)，兩腳平行打開(kāi)約10公分左右時(shí)，這種姿勢(shì)不易疲勞，同時(shí)當(dāng)頭前后擺動(dòng)時(shí)較能保持平穩(wěn)，氣氛也能較緩和。（2） 站立等待的姿勢(shì)當(dāng)某些站立等待的場(chǎng)合時(shí)，您可將腳打開(kāi)，雙手握于小腹前，視線(xiàn)可維持較水平微高的幅度，氣度安詳穩(wěn)定，表現(xiàn)出自信的態(tài)度。（3） 椅子的座位方法多半從椅子的左側(cè)入座，臀部緊靠椅背，上身不要靠著椅背，身微向前傾，雙手可輕握于腿上或兩手分開(kāi)于膝前，兩腳的腳后根靠攏，膝蓋可分開(kāi)一個(gè)拳頭寬，平行放置；若是坐在較深而軟的沙發(fā)椅上時(shí)，應(yīng)坐在沙發(fā)的前端；若往后仰靠在沙發(fā)椅上則下顎將向上抬，而鼻孔內(nèi)的鼻毛容易被對(duì)方看到，將顯得不入流，這種做法應(yīng)盡量避免。（4）視線(xiàn)的落點(diǎn)法平常面對(duì)面交談時(shí)，當(dāng)聽(tīng)對(duì)方談話(huà)時(shí)，兩眼視線(xiàn)可落在對(duì)方的鼻尖，偶爾可以注視對(duì)方雙目，當(dāng)誠(chéng)心誠(chéng)意想要懇請(qǐng)對(duì)方時(shí)，兩眼可注視對(duì)方雙目，雖然雙目一直望著對(duì)方的眼睛能表現(xiàn)您的熱心，但也會(huì)出現(xiàn)過(guò)于針?shù)h相對(duì)的情景。（5）商談的距離當(dāng)您接近客戶(hù)時(shí)，對(duì)較熟悉的客戶(hù)自然較靠近，反之則會(huì)保持較遠(yuǎn)的距離。通常與較熟悉客戶(hù)間的距離約70—80公分，與較不熟悉的客戶(hù)的談話(huà)距離約100—120公分。（6）遞交名片的方法一般名片都放在襯衫的左側(cè)口袋或西裝的內(nèi)側(cè)口袋，名片最好不要放在褲子口袋。業(yè)務(wù)主管出門(mén)前，要養(yǎng)成檢查名片夾內(nèi)是否還有名片的習(xí)慣；名片的遞交方法，將各個(gè)手指并攏，大拇指夾著名片的右下，使對(duì)方對(duì)接拿，以弧狀的方式遞交于胸前，拿取名片時(shí)要用雙手去拿，拿到名片時(shí)輕輕地念出對(duì)方的名字，以讓對(duì)方確認(rèn)無(wú)誤；拿到名片后，可放置于自己名片的上端夾內(nèi)。同時(shí)交換名片時(shí)，可以右手遞交名片，左手接拿對(duì)方名片。（7）座位的入座方法會(huì)客室的入座方法往往沒(méi)有一定的常規(guī)可循，因此，最好是先站立于會(huì)客室內(nèi)，等循主人的指示入座，通常若會(huì)客室是三個(gè)椅子，客人通常坐在面向門(mén)口最里面的位置。（8）手的指示方法當(dāng)您要用手指引樣品或模型或接引客人指示方向時(shí)，食指以下靠攏，拇指向內(nèi)側(cè)輕輕彎曲，指示方向。—內(nèi)心：要堅(jiān)信您的產(chǎn)品或服務(wù)能給客戶(hù)帶來(lái)貢獻(xiàn)，否則您將很難真正的認(rèn)同您的工作—銷(xiāo)售工作。因此，成為一位專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的第一步，就是相信經(jīng)由自己銷(xiāo)售過(guò)程的努力，能帶給客戶(hù)極大的利益，例如一位杰出的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人曾說(shuō)：“我若不能確定我的工作能帶給我所認(rèn)識(shí)的朋友或不認(rèn)識(shí)的朋友莫大的保障，我怎么能在無(wú)數(shù)的‘No’下，仍能秉持我的信念；我堅(jiān)信保險(xiǎn)是每一個(gè)人都需要的，透過(guò)我的努力能讓客戶(hù)更早認(rèn)清自己的需要。我現(xiàn)在有令絕大多數(shù)人羨慕的收入，金錢(qián)對(duì)我來(lái)說(shuō)，只是個(gè)數(shù)字，我仍然熱愛(ài)我的工作，當(dāng)客戶(hù)能接受我對(duì)他們保險(xiǎn)的建議時(shí)，讓我感到能對(duì)別人貢獻(xiàn)一己之力，這是我最大的欣慰。”作為一位專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，您在內(nèi)心深處是否有一股力量，讓你能堅(jiān)持：.以成為T(mén)op Sales為期許。.以專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售為榮：有意志力及責(zé)任感達(dá)成公司的目標(biāo)。.對(duì)自己做好的計(jì)劃一定徹底執(zhí)行。.今天的目標(biāo)一定今天完成。.目標(biāo)未達(dá)成不諉過(guò)于外部環(huán)境或他人。.具有只要努力去做就能成功的挑戰(zhàn)精神。.隨時(shí)能掌握市場(chǎng)狀況。.每次的客戶(hù)拜訪(fǎng)都有明確的目標(biāo)。.隨時(shí)保持高度的熱誠(chéng)及誠(chéng)意。.具有開(kāi)放樂(lè)觀的心胸。.能讓不同的對(duì)象，容易接受你。.你的事業(yè)銷(xiāo)售技巧能讓您順利的處理銷(xiāo)售以外的溝通、談判、人際關(guān)系、處事、做人等。2—2 心訣：賣(mài)利益而非賣(mài)產(chǎn)品—謹(jǐn)記：“能滿(mǎn)足客戶(hù)的需要即給客戶(hù)帶來(lái)利益，從而也給我們自己創(chuàng)造利益”是對(duì)我們工作的闡釋?zhuān)贺浳锱渌图案Z貨管理促銷(xiāo)支持產(chǎn)品實(shí)體售點(diǎn)形象建設(shè)支持需要 /利益品牌價(jià)格廣告售后服務(wù)保障銷(xiāo)售的核心：滿(mǎn)足客戶(hù)的需求即給客戶(hù)帶來(lái)利益1. 目標(biāo)：你與客戶(hù)達(dá)成雙贏互利的生意決定2. 需要：改進(jìn)或達(dá)成某些事情的愿望3. 流程：以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求為中心，讓你和客戶(hù)達(dá)成雙贏互利的決定的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)過(guò)程。—識(shí)別客戶(hù)的需求客戶(hù)的需求是不能通過(guò)眼睛來(lái)看到的，你要發(fā)現(xiàn)和找到客戶(hù)的需求，通常需求從客戶(hù)與你的溝通的過(guò)程中把握機(jī)會(huì)。如果你聽(tīng)到客戶(hù)使用以下的言辭，例如：“我需要……”“我要……”“我希望……”“……這非常重要……”“我們正在找……”“我們對(duì)……很感興趣?！薄拔覀兊哪康氖恰边@就是客戶(hù)表達(dá)需求的信號(hào)—你可以根據(jù)客戶(hù)的言辭來(lái)確定他/她有某一個(gè)需求。2—3 套路滿(mǎn)足需求的銷(xiāo)售過(guò)程： 開(kāi)場(chǎng)白 了解需求 客戶(hù)需求 說(shuō)服 處理異議 處理異議 達(dá)成協(xié)議— 開(kāi)場(chǎng)白 目的：與客戶(hù)就拜訪(fǎng)中將要討論的內(nèi)容和達(dá)成的事項(xiàng)達(dá)成共識(shí)實(shí)機(jī)：你和客戶(hù)都準(zhǔn)備好談生意時(shí)技巧：提出議程陳述議程對(duì)客戶(hù)的價(jià)值詢(xún)問(wèn)是否接受開(kāi)場(chǎng)白的技巧提出議程，就是說(shuō)明你想要在拜訪(fǎng)中討論或達(dá)成的事項(xiàng)。提出議程可以使你與客戶(hù)之間的談話(huà)有清晰的方向，也可以幫助你將重點(diǎn)放在客戶(hù)的身上。你可以這樣說(shuō)：“我今天想來(lái)了解您目前的生意狀況，以及您對(duì)下一步發(fā)展的要求?！标愂鲎h程對(duì)客戶(hù)的價(jià)值，提出議程之后，你要向客戶(hù)解釋議程對(duì)他/她的價(jià)值。這可讓客戶(hù)明白會(huì)議對(duì)他/她的好處，增強(qiáng)他/她對(duì)你的好