【正文】 導入促銷方案等。 A. 上級主管對銷售人員進行業(yè)績考核與業(yè)務管理，銷售人員向上級主管進行業(yè)務反饋。 此階段的工作目標和重點如下： ? 選擇并開發(fā)經銷商 ? 建立共同拜訪隊伍 ? 按照線路圖分解拜訪目標 ? 具體細化落實到每一個銷售人員每一天的拜訪行程 ? 以拜訪線路圖指導每一個銷售人員制訂每月工作計劃 ? 按照拜訪標準進行零售拜訪 （四）客戶銷售計劃 經銷商的管理應該從為客戶制訂銷售計劃開始，每月 25 日前填寫下月“客戶銷售計劃表”，制訂出每一個客戶的月度銷售計劃，報上級主管確認，具體如下： ? 接受區(qū)域銷售目標 ? 了解分析經銷商 /零售客戶的銷售現狀 ? 結合新品、促銷信息以及經銷商 /零售客戶的銷售現狀制訂客戶銷售計劃 ? 分解至零售終端 ? 每月 25 日前上報 應遵照的流程和對應使用的工具表格包括： 流程圖名稱 表格名稱 填寫人 上傳部門 填寫部門 經銷商銷售計劃流程 客戶銷售計劃表 客戶主任（業(yè)主） 上級主 管 每月 25 前 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 經銷商出貨跟蹤表 客戶主任（業(yè)主） 商務部 拜訪當天 （五）經銷商供貨零售店日常拜訪管理 經銷商銷售人員在區(qū)域銷售日常操作方面，最終目標是按照 人員拜訪零售客戶的標準來拜訪區(qū)域內的所有零售終端，包括直接拜訪和管理經銷商人員拜訪及由經銷商供貨的零售客戶。 本手冊僅用于指導公司銷售人員管理經銷商及管理經銷商的銷售隊伍 本手冊分為兩個部分，分別描述銷售人員進行經銷商管理和經銷商隊伍管理的工作流程，工作標準及工作中使用的工具表格。簡單的說， 人員要對自己所拜訪的區(qū) 域負責。 ● 整理客戶銷售回顧資料 ● 制訂相應銷售提升策略 ● 按時提交上級主管 ● 零售客戶進行銷售回顧 應遵照的流程和對應使用的工具表格包括： 流程圖名稱 表格名稱 填寫人 上傳部門 填寫時間 經銷商銷售回顧流程 客戶銷售回顧表 客戶主任 （ 業(yè)主） 上級主管 商務部 每月月底上報 （九）月度績效考核 考核分以下兩個層面： ● 接受來自上級主管的月度績效考核 上級主管采用對客戶主任（業(yè)主）所拜訪區(qū)域內的零售門店（包括經銷商人員拜訪的門店）進行抽查的方法對客戶主任（業(yè)主）進行考核，使用的考核表格“客戶主任考核表” ● 對經銷商銷售隊伍進行月度績效考核 客戶主任（業(yè)主）對經銷商銷售人員所拜訪的零售門店進行抽查的方法，對經銷商人員進行考核，使用“客戶主任考核表”。具體體現在建設銷售網絡，強化終端形象等方面。 與經銷商客戶進行銷售回顧 2） 銷售人員產品再銷售職責與衡量標準表 職責 目標 工作內容 衡量指標與獲取方法 使用工具 產 品 再 銷 售 完成零售表現目標及零售銷量目標 ● 管理經銷商的拜訪隊伍 4. 其他職責與衡量標準 1） 職責說明 其他職責是指銷售人員與相關單位溝通，協助公司相關部門完成有關輔助性工作的職責，如協助市場部門進行市場信息的收集和反饋。銷售人員在與經銷商 溝通零售銷售計劃時，應遵從該流程，并將這種方式固化成為與客戶合作的銷售模式。 。在重要的工作之前或制定銷售計劃之前，對經銷商客戶的銷售進行回顧并與之溝通交換意見，會對下一階段的計劃的合理性提供保障 1） 經銷商銷售回顧流 經銷商銷售回顧流程 分公司 /市場部 商務部 銷售人員 經銷商 下級零售店 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 組織部門工作會議，回顧工作表現，尋找提升機會，制定提升策略 匯總上述信息資料，形成本團隊月報，抄送相關部門 整理上一月份內所發(fā)生的所有交易信息 與經銷商溝通形成新的銷售計劃 進行客戶滲透以獲得經銷商相應信息 經銷商覆蓋情況店內表現情況 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 銷售回顧 獲得客戶各門店銷量 記錄各 門店內表現及產品信息 注：本流程使用的表格名稱《客戶銷售回顧表》 2） 與經銷商進行銷售回顧 與經銷商進行銷售回顧的具體方法與銷售計劃的導入基本相同， 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 但有一點需要強調，無論是否有其他目標，進行銷售回顧本身就是經銷商客戶管理中的 一個重要工作 ，同樣需要與經銷商客戶一起形成固化這一銷售模式。 1) 客戶滲透的內容 客戶滲透的主要內容包括： ? 了解客戶內部動態(tài)及運作狀況，包括經營策略、組織建設運作流程、人員培訓等 ? 利潤分析 —— 綜合盡可能全面的財務指 標（略） ? 進銷存 —— 至少應取得包銷產品的進銷存數據，以及銷貨流向。 店內形象維護 管理客戶產品的進銷存，向經銷商建議訂單 ■ 其他職責：指銷售人員與當地運營商，廠家人員，保持良好的溝通，以及協助公司機關部門完成有關輔助性工作的職責。 上級主 管 區(qū)域經理 業(yè)務主管 客戶主任 經銷商 市場部 商務部 其他輔助部門 ● 財務 ● 售后 ● 物流